7. Главный признак коммерческой эффективности консультационной фирмы

Однажды выпускник нашей школы спросил меня: "Как превратить консультационную фирму в машину по производству прибыли?" Я ответил: "Отработайте несколько методов решения наиболее "спросовых" задач, поставьте их на "поток". По мере роста числа заказов нанимайте больше сотрудников, обучайте их работе с этими методами, осваивайте соседние регионы". "Да, -ответил он, - мы и сами так думаем".

Через пару лет он снова завел разговор на эту тему и высказал следующее признание: время от времени такой конвейер дает сбои. Хотя в целом фирма стала производить изрядную прибыль. Когда же возникают сбои? Тогда, когда у какого-то заказчика запросы идут дальше оговоренной в контракте задачи либо особенности его руководства, персонала, положения на рынке требуют нестандартного подхода и более широкого методического аппарата.

 Конец страницы 213 

 Начало страницы 214 

Итак, мир консультантов по управлению делится, среди прочего, еще на две категории: "серийные" и "штучные" консультанты.

"Серийные" консультанты тиражируют от клиента к клиенту небольшой набор методов, технологий по решению тех управленческих задач, которые особенно часто заказывают сами руководители. У них консультационное оснащение технологизировано, даже формализовано до мельчайших процедур со строгим графиком включения как каждого действия консультанта, так и ответного действия работников клиентной организации. Даже количество дней и часов под каждую задачу у них запрограммировано одинаково для всех клиентов. Они успешно, с большой пользой для клиентов умеют выполнить свою работу в точном соответствии с формулировкой задачи. Но именно задачи: провести оргдиагностику, внедрить такую-то систему заработной платы, сформулировать служебные функции подразделений и т. д.

Но вот оказывается, что руководитель заказывал аттестацию персонала, а когда ее вполне грамотно провели, он остается неудовлетворенным, и выясняется, что под этим же названием он имел в виду нечто иное, что и сам ясно определить пока не может. Наши клиенты далеко не всегда могут грамотно изложить суть заказа консультанту.

Тогда должен вступать в действие т. н. "штучный" консультант, который готов иметь дело с личностью конкретной организации: помочь руководителю понять свои проблемы, выявить те из них, с решения которых следует начинать, подобрать методы, наиболее соответствующие специфике данной организации; а также менять в зависимости от хода работы и местных условий последовательность и длительность консультационных процедур. У такого консультанта гораздо больше набор методов, подходов. Он может работать в проектном, процессном, образовательном режимах. У него и отношения с клиентом куда более близкие, доверительные, их сотрудничество переходит от одной проблемы к другой.

У "серийного" консультанта мастерство доведено до уровня высокого ремесла. У "штучного" консультанта мастерство больше проявляется в профессиональном искусстве работать в условиях высокой неопределенности, с широким маневрированием знаниями, технологиями, методами, процедурами.

Так вот, эффективность современной консультационной фирмы определяется некоторым сочетанием в ней "серийных" и "штучных" консультантов. И если первый не срабатывает по названным выше причинам, заказ должен перенять второй.

Но и расценки на их услуги тоже не равны. Работа первого более унифицирована, идет быстрее, дает больший охват клиентуры. Привлечение "штучного" консультанта стоит дороже, объем его работы определяется не столько количеством клиентов, сколько количеством решаемых проблем, ценностью передаваемых знаний, глубиной общения с клиентом. Именно "штучный" консультант способен вызвать у клиента т. н. вторичный спрос, т. е. развить контракт до постановки тех задач, которые без него клиент не заказывает, потому что не знает о консультационных возможностях в их решении.

Невозможно назвать точные пропорции, в которых необходимо сочетать на фирме консультантов обоих типов. "Серийных", конечно же, должно быть большинство. Кто-то из них сможет повысить свою способность работать в

 Конец страницы 214 

 Начало страницы 215 

большей неопределенности с большим разнообразием средств. Некоторые "штучные" консультанты могут поставить на тиражирование какие-то из своих разработок. Словом, не должно быть жесткой грани между ними.

Дельцы и творцы на современном рынке дополняют и усиливают друг друга.

Варианты взаимодействия консультирования . и клиентуры на рынке (табл. 6)

- Проблема: соотношение спроса и возможностей консультанта - Задача: Market-making в консалтинге

Таблица 6

А

Б

"Серийный" консультант:	"Штучный" консультант:
- универсализирует спрос;	- работает с "личностью организации";
- тиражирует небольшое число консуль-	- создает новые консультационные продукты;
тационных продуктов;	- с каждым клиентом работает подолгу;
- стремится к универсальности консуль-	- начинает с организационной диагностики;
тационных продуктов;	- владеет большим набором методов;
- делает бизнес на количестве клиентов	- делает бизнес на большом количестве методов