Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского отдела продаж (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

Критерии	Рост числа новых дилеров	Рост продаж у имеющихся дилеров	Рост ДОХОДНОСТИ	Рост квалификации	Качество отчетности	Инновационность
Веса критериев	40	50	50	40	30	30	240
Кто оценивает	Начальник московского отдела

 Конец страницы 575 

 Начало страницы 576 

Функции менеджера регионального отдела

I. Содержание работы:

- Компенсация недостатков системы:

- квалификации директоров филиалов,

- слабостей технологии связей,

- перекосов поставок, *

- контроля за директорами филиалов.

- Развитие филиалов:

- повышение квалификации,

- взаимодействие филиалов между собой,

- маркетинг в филиалах,

- открытие новых филиалов,

- решение их проблем,

- специальные запросы.

- Осуществление дилерских продаж.

- Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервисная служба и т. д.

II. Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

- Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доходности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

- развитие дилерской сети,

- маркетинг,

- клиентная ориентация,

- снижение рисков, безопасность.

- Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у начальника отдела).

- Интенсификация каждого канала распределения.

- Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- НАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

- Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника регионального отдела.

- Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конкретного региона.

- Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

- То же, что и по отношению к начальнику отдела.

- Качественная отчетность.

- Обратная связь на фирму.

Требования к другим подразделениям к генеральному директору:

- Обеспечить безопасность бизнеса.

К складу:

- Своевременная и полная информация о сбоях.

 Конец страницы 576 

 Начало страницы 577 

- Соблюдение сроков отгрузки.

- Качество укладки.

- Комплектность.

К коммерческому отделу:

- Четкие требования к отчетности.

- Полная и своевременная информация о товародвижении (по складу...).

- Наличие ходовых позиций на складе.

К сервисной службе:

- Обучение персонала в филиалах.

- Своевременная реакция на запросы.

- Комплект запасных частей.

К бухгалтерии:

- Контрольно-ревизионная работа в филиалах.

К маркетинговой службе:

- Рекламная поддержка.

- Рекламная политика.

- Материалы.

- Фирменный стиль.

Оценка менеджера регионального отдела

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходности	- Конкурентные пре-	- Умение работать	- МВА
- Доля рынка	имущества	с командой
- Коэффициент обо-	- Качество отчетно-	- Инновационность
рачиваемости	сти	- Самостоятельность,
- Рентабельность	- Качество отчетно-	ответственность
- Рост клиентской	сти по маркетингу	в работе
базы	- Реализация торго-	- Предприимчивость
- Развитие клиент-	вой политики
ской базы	- Наполненность ка-
	налов распределе-
	ния
	- Работоспособность
	команды
	- Исполнение реше-
	ний
	- Обратная связь на
	фирму

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера регионального отдела (один раз в квартал, начиная с июня 2001 г.)

Критерии	Рост доходности	Рост доли рынка	Развитие конкурентных преимуществ	Качество обратной связи на управление фирмой	Выполнение решений руководства	Самостоятельность	
Веса критериев	50	30	30	40	20	40	210
Кто оценивает	Ком. директор	Нач. регион, отдела	Нач. регион, отдела	Коммерч. директор	Нач. регион, отдела	Нач. регион, отдела

 Конец страницы 577 

 Начало страницы 578 