3. Процедуры определения служебных функций

Был у меня клиент, который занимался производством и сбытом элитного алкоголя. Вся страна у него была поделена на несколько регионов, на каждом из которых действовал, как они выражались, дивизион - относительно самостоятельное торговое подразделение. Функции директоров этих дивизионов были обозначены как рост прибыли, то есть, скорее, на телеономическом уровне. Вме-

 Конец страницы 518 

 Начало страницы 519 

сте с президентом компании, его заместителем по сбыту и директором одного из дивизионов мы начали искать продуктное выражение его функции. При анализе действовавшего тогда положения кто-то из них привел пример одного из дивизионов, который работал весьма успешно, пока его директор не ушел с этой работы. На место ушедшего был назначен директор другого, тоже вполне успешного дивизиона, и он обнаружил, что все успехи по продажам здесь основывались на личных связях его предшественника в предпринимательских, во властных кругах. А у него, как у новичка, таких связей пока не было, и продажи критически упали. Из этого урока мы сделали вывод, что компании совершенно недостаточно требовать от своих дивизионов только текущих продаж и, кроме того, нельзя полагаться только на личные качества руководителей дивизионов - гораздо большую ценность имеет создание более или менее безличного, но надежного механизма деятельности дивизиона. Поэтому функция директора дивизиона получилась следующей.

Функции директора дивизиона:

Создание и развитие механизма, обеспечивающего текущую и стратегическую доходность территории:

I. Создание конкурентных преимуществ в развитии клиентской базы дивизиона:

- качественный рост клиентуры;

- количественный рост клиентуры;

- разработка и внедрение новых методов работы с клиентурой.

II. Директор дивизиона обязан обеспечить рост чистой прибыли на своей территории, ориентируясь на следующие основные показатели (перечислены по приоритетности):

1) уровень дистрибуции в основных городах не ниже 80%;

2) market share в ключевых городах дивизиона по core brands компании не ниже______%;

3) выполнение утвержденного плана продаж на уровне не ниже______96;

4) рентабельность продаж не ниже______;

5) процент затрат по отношению к обороту не выше______;

6) оборачиваемость капитала не ниже______;

7) продажи ассортимента на территории дивизиона не ниже______% от общего ассортимента компании;

8) стоимость обработанного на месте условного ящика не выше______.

Директор дивизиона имеет право самостоятельно определять:

- расширение ассортимента в рамках ассортиментной политики компании;

- клиентскую политику (кредитные линии, объемы поставок, обновление, изменение клиентской базы);

- кадровый состав дивизиона (в рамках утвержденного бюджета);

- ротацию кадров.

Надо пояснить пункт о развитии клиентской базы: там качественный рост клиентуры стоит на первом месте не случайно. Чем он отличается от количественного? Тем, что подразумевает развитие, углубление спроса на продукцию данной фирмы. Это развитие выражается в способности одних и тех же клиентов покупать у фирмы больше разных продуктов. Например, если конкуренты продают только бутылки с напитками, то наша фирма продает одновременно рекомендации по их употреблению, сценарий по "ведению стола" для деловой встречи, дружеской компании, семейного праздника.

Теперь посмотрим на функции руководителя низового подразделения, который там называется на английский манер супервайзером.

 Конец страницы 519 

 Начало страницы 520 