Советы руководителю

Есть несколько доводов по обсуждаемой теме, которые становятся все более значимыми для капитанов нашей индустрии.

1. Все равно раньше или позже руководителям придется обратиться к конфликтологической грамоте и к медиаторам. Такая тенденция просто встроена в социальный прогресс. Россия тут не будет исключением.

2. Экономическая цена конфликтов очень велика: теряется время, уходят сотрудники, приходится отвлекаться от работы, не решаются проблемы. Поэтому любое облегчение и ускорение разрешения конфликтов дает экономию. Иначе говоря, конфликты себе дороже.

3. Люди повсюду становятся все более чувствительными к своему достоинству, поэтому способ одностороннего подавления, к которому обычно прибегают руководители, будет вызывать все более обостренную ответную реакцию, чреватую разрывами с ценными партнерами и сотрудниками.

Так что запомним это слово - медиатор. Может быть, он где-то близко?

Полевые материалы

Как вести переговоры¹

Противоконфликтные методики уже давно начали использоваться на межличностном, межгрупповом уровнях в семейных и трудовых отношениях. Но в организационных и политических конфликтах у нас абсолютно преобладают усилия, часто огромные, но исходящие из здравого смысла, жизненного опыта, интуиции тех, кто пытается предупредить, остановить или преодолеть конфликт.

Между тем в противоконфликтных методиках содержится значительный ресурс дееспособности субъектов, заинтересованных в мирном прекращении конфликта. Особенно это относится к использованию переговорной технологии. Упрощенное и краткое описание ее дается ниже.

____________

¹ Когда начинался конфликт вокруг Чечни, депутат Государственной Думы В.Н. Лысенко попросил меня подготовить методические рекомендации по ведению многосторонних переговоров с участием депутатов, представителей Администрации Президента, чеченских лидеров (местных и московских). Представители нескольких организаций - государственных и общественных - начали было двигаться по этой методике, но участники со стороны президентской Администрации были отозваны, и переговоры потеряли смысл.

 Конец страницы 630 

 Начало страницы 631 

1. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

С точки зрения успеха переговоров нетехнологичны следующие действия и ситуации.

1.1. Предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что осложняет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным вопросам. Например, о разделе территории или порядке правления.

1.2. Не соблюдается равновесие сторон, когда многообразие участников с одной стороны оказывается большим, чем с другой; или переговоры предлагается начать на предварительных условиях только одного из участников конфликта.

1.3. Размываются субъекты переговоров, отчего возникает проблема сложного согласования внутри каждой из сторон: формирование групп участников из представителей всех заинтересованных сил.

1.4. Пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами их ведения, что вызывает дополнительную напряженность из-за недоразумений, приводит к новым, внутрипереговорным конфликтам между отдельными участниками или их группами.

2. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1. В начале следует решить задачу формирования самого механизма переговоров, т. е. сделать предметом договоренностей правила взаимодействия. Они должны быть признаны участниками.

2.2. Рискованно переступать через стадии переговоров, стремясь к главной цели. Чем скорее участники стремятся ее достичь, тем менее это вероятно.

2.3. Естественное желание сторон вести поначалу переговоры по модели "выигрыш - проигрыш" должно смениться моделью "выигрыш - выигрыш". Это означает, что стороны будут избегать одностороннего подавления партнера, но будут искать удовлетворительных результатов и для него.

2.4. Компромисс - не единственный способ достижения положительного результата переговоров. Это наиболее распространенный путь разрешения конфликтов. Но он строится на серии последовательных отступлений, не дает полного удовлетворения результатом и чреват возобновлением конфликта. Помимо подавления и компромисса всегда следует искать возможность т. н. интегратив-ного варианта. Последний означает нахождение такого решения, которое каждая из сторон считает своим и исчерпывающим конфликт.

2.5. Необходимо стремиться к юридизации переговоров, т. е. документально оформлять все договоренности, соотнося их с законами, международным пра-. вом и сопровождая мерами по контролю за их выполнением.

2.6. В процессе переговоров следует избегать политических, идеологических деклараций, негативных оценок другой стороны. Переговоры - прагматический процесс, имеющий целью только достижение договоренностей.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СУБЪЕКТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъектов.

3.1.1. Конфликтующие стороны: вовлеченные в конфликт (физически или морально) социальные институты, силы, группы.

3.1.2. Посредники (представители относительно нейтральных правительств, политических организаций, моральные авторитеты и т. д.).

 Конец страницы 631 

 Начало страницы 632 

3.1.3. Медиаторы: специалисты по методике проведения переговоров (технологи).

Субъекты могут создавать также группы экспертов по конкретным вопросам.

3.2. Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих сторон может проводиться тремя путями.

3.2.1. Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей стороны.

3.2.2. Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением, общественными организациями, съездами, конференциями и т. д. с постепенным сужением состава делегации.

3.2.3. Многоканальные переговоры (по принципу "кто с кем сможет") с последующим обменом и объединением положительных результатов.

3.3. Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров, приемлемой для остальных участников. Они берут на себя примирительные инициативы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из конфликтующих сторон в отдельности и вместе, в разработке вариантов соглашений, выполняют иные функции по поручению или согласию других участников.

Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних посредники могут получить статус гаранта выполнения или наблюдателя за выполнением договоренностей.

3.4. Медиаторы. Выступают независимым наемным коллективным субъектом переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной переговоров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснащение переговоров. Оплата медиаторов проводится другими субъектами переговоров в равных долях. Возможно поочередное пребывание их на территориях, контролируемых конфликтующими сторонами.

4. СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает следующую последовательность.

4.1. Согласование механизма переговоров (субъекты, технология, организационное обеспечение, сроки, место и т. д.).

4.2. Подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргументов (с участием посредников и медиаторов).

4.3. Совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего согласия по предъявленным позициям.

4.4. Расширение зон согласия, формулирование и оформление первых договоренностей.

4.5. Оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей, возврат к решениям.

Разработка механизма поддержания совместных решений.

5. МЕТОДИКА ПЕРЕГОВОРОВ

При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:

5.1. Освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как внутри каждой делегации, так и между ними: - провести ролевое распределение участников;

 Конец страницы 632 

 Начало страницы 633 

- сформировать благоприятный психологический климат;

- осуществить взаимообмен образами друг друга и т. д.

5.2. Активизировать коллективное мышление в поисках решений:

- отделить позицию от интереса.

Примечание. Предметом переговоров должны стать даже очевидные действия (гуманитарная помощь населению, захоронение погибших и т. д.), с тем чтобы переговорный процесс набрал свой позитив: навыки соглашений, начало сближения сторон, личное знакомство и т. д.;

- оценить силовой баланс конфликтующих сил;

- построить сценарий вероятного хода событий по принципу "что будет, если..?";

- разложить трудную проблему на части такой размерности, которая легче поддается решению и т. п.

Существует большое разнообразие конкретных методов, процедур и подходов в упорядочивании переговоров, и применение их весьма ситуативно.

6. ОЖИДАЕМЫЕ ТРУДНОСТИ

6.1. В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно деление внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри делегаций, размывание субъекта переговоров.

6.2. В отличие от межличных конфликтов в массовых конфликтах участники переговоров делегируются, т. е. представляют не столько самих себя, сколько стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их личная позиция может эволюционировать в ходе переговоров, что может негативно восприниматься теми, кто в них непосредственно не участвует.

* * *