Критерии, веса и баллы оценки работы директора фабрики (один раз в месяц, начиная с марта 2002 г.)

Критерии	Производительность труда	Финансовая дисциплина	Количество инноваций	Развитие системы мотивации	Качество и сроки отчетности	Рост выпуска	
Веса критериев	40	50	25	25	20	40	200
Кто оценивает	ГД	Зам. ГД	Зам. ГД	Дир. по персоналу	ГД	ГД

Функции директора коммерческого отдела

Развитие надежной целеустремленной системы поставки - логистики -сбыта, обеспечивающей:

1) рост доли рынка на его освоенных сегментах, открытие новых сегментов и новых рынков;

2) рост абсолютной доходности (текущей, долгосрочной и стратегической) на приоритетных направлениях (при опоре на собственные ресурсы);

3) развитие конкурентных преимуществ на поставках, логистике, сбыте;

4) оптимизацию горизонтальных связей внутри коммерческого отдела, а также между коммерческим отделом и подразделениями компании.

Система поставки - логистики - сбыта означает:

- торговая политика: цели долгосрочные, стратегические, текущие приоритеты;

- технология(бизнес-процесс);

- организация персонала;

- определение ассортимента;

- формирование работоспособной команды, сочетающей стратегические и оперативные задачи.

Коммерческий отдел постепенно включает в себя не только сбыт, но и поставки, логистику.

 Конец страницы 552 

 Начало страницы 553 

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕН. ДИРЕКТОР

- Снижение "плохих" долгов.

- Развитие вексельного обращения с дилерами.

- Увеличение "прозрачности" отношений с контрагентами (с фискальной точки зрения).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ФАБРИКА

- Приоритеты по номенклатуре.

- Обратная связь по продукции фабрики.

- Технические задания на новую продукцию.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

- Сбалансированность движения товара (поставка и вывоз).

- Снижение неликвидов.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ,

ОТДЕЛ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

- Плановость поставок.

- Обеспеченность целей ресурсами.

- Наличие товара на складе в соответствии со спросом.

- Ясность торговой политики.

- Снятие противоречий между отделами.

- Рекламная поддержка.

- Маркетинговая поддержка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Оптимизация отношений коммерческого отдела и сервисной службы.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - РЕКЛАМНАЯ СЛУЖБА

- Приоритеты в рекламе.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЛУЖБА МАРКЕТИНГА

- Приоритеты в работе.

Требования к другим подразделениям к ген. Директору:

- Обеспечение ресурсами (финансовыми, производственными).

- Определение приоритетов.

- Определение стратегии.

Оценка начальника коммерческого отдела

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходов	- Качество команды	- Инновационность	- Deutsche
- Рост объемов про-	- Создание и развитие конку-	- Качество управлен-
даж	рентных преимуществ	ческой воли
- Рост доли рынка	- Хорошие отношения с по-	- Квалификация
- Снижение "плохих"	ставщиками	- Социальная компе-
долгов	- Улучшение репутации ком-	тентность
- Оптимизация коэф-	пании	- Аналитичность
фициента оборачи-	- Позитивные горизонтальные	- Стратегическое ви-
ваемости	связи с внешними подразде-	дение
- Рентабельность	лениями	- Самостоятельность,
оборота	- Качество торговой политики	ответственность
- Сбалансированность	- Прозрачность отношений с
наполнения склада	контрагентами
	- Исполнение решений

 Конец страницы 553 

 Начало страницы 554 