Целеобразование в организациях

Этой таблицей можно пользоваться как самостоятельным консультационным продуктом. Она дает возможность руководителю организации, его управленческой команде определить состояние своей фирмы, уровень ее развития. Чаще всего наши клиенты интересуются соотношением целенаправленного и целеустремленного уровней. Стоит им рассказать про эти различия, как они начинают спорить, насколько они продвинулись к третьему уровню, что им мешает и что надо делать. Они также активно пользуются понятием теле-ономия (телеономичекий), подчеркивая этим слабость того управленческого мышления, которое не идет дальше встроенных целей, целей, которых у них не может не быть, которые не зависят от их выбора.

Например, когда обсуждение функций отдела маркетинга привело к формулированию целей - удовлетворять потребности клиентов, расширять клиентскую базу - глава компании воскликнул: "Так это чистая телеономия! Попробуйте не удовлетворять, попробуйте не расширять - вылетите с рынка моментально! Тут нет выбора".

Другой пример. На мой вопрос главе компании: "Каковы цели вашей организации?" - он с ходу ответил: "Прибыль - какие еще цели?" - "И долго вы выбирали эту цель?" - спрашиваю я. "Почитайте закон, - говорит руководитель, - там записано, что предприятие создается с целью извлечения прибыли". Чего ж еще? А то, что не следует путать управленческую и правовую стороны дела.

Концентрация на самой по себе прибыльности как главной, а то и единственной цели бизнеса есть признак своего рода детскости, младенчества предпринимательского мышления. Это все равно, что говорить: цель человека -дыхание. Дыхание есть условие существования человека. Оно может стать и целью, если нарушено, повреждено. Не так ли и прибыль? Она есть условие

 Конец страницы 79 

 Начало страницы 80 

существования любого бизнеса. Без прибыли бизнес исчезает, но, как и дыхание, она превращается в цель, если оказывается под угрозой. Это убедительно показал В.И. Герчиков (журнал "Управление персоналом", 1999, № 3), он провел опрос генеральных директоров российских и западных предприятий. Отвечая на вопросы о перспективных целях их организаций, почти все россияне назвали прибыль, почти никто из западных директоров ее не назвал - они называли выход на новые рынки, обновление ассортимента, развитие своей клиентуры, повышение инновационности персонала и т. д. Логика проста - прибыль есть следствие всех этих действий.

Прибыль становится непосредственной целью в трех случаях:

- в случае кризиса, когда доходы падают и нужно всеми силами их восстановить;

- при продаже бизнеса (надо получить максимальную цену);

- создание нового бизнеса, когда норма прибыли является важным критерием при поиске ниши на рынке.

В каком смысле прибыль вообще может выступать как цель организации?

Здесь нам достаточно договориться о том, что прибыль есть цель, встроенная в само существование бизнес-организации, на уровне ее телеономии. Так же, как интеграция, согласованность действий, как безопасность, ремонт и т. п.

На уровне же целенаправленном и целеустремленном наилучшее выражение существа дела, по-моему, следующее: основная цель бизнеса - создание, расширение и развитие клиентской базы.

Будет клиентура - будут прибыль и остальное. Под развитием клиентской базы понимается повышение ее покупательских возможностей: ее обучение, формирование нового спроса и т. д.

Даже при первых знакомствах с руководителями я часто использую эту таблицу - она хорошо развивает их управленческое мышление, ведет их к переосмыслению собственных целей.

Иногда руководители, желая подчеркнуть низкую управленческую культуру кого-то из своих подчиненных или конкурентов, выражаются так: "Он мыслит только на телеономическом уровне".

Так работает эта концепция целеобразования.