Глава 4. Разработка и реализация проектов и программ в сфере культуры

253

■> ее получатель понимает, что попал в цепкие руки профес­сионалов;

<■ самое главное, вы действительно добиваетесь представле­ния о себе как о профессионалах: эти ребята умеют благо­дарить и от благодарности не переломятся.

Кроме того, человек действительно нашел время для встре­чи и обсуждения. И разумеется, такую письменную благодар­ность необходимо направить после получения окончательного решения - вне зависимости от его характера. А в случае поло­жительного решения и получения поддержки (есть, все-таки, некоторая разница между «я тебе дам» и «на, возьми») такую письменную благодарность надо оформить в респектабельном дизайне, она должна быть подписана известными людьми-чле­нами вашей группы поддержки или оргкомитета. Донор будет хранить ее, демонстрировать партнерам и коллегам. Для него это элемент его PR и в этом ему надо помочь, сполна удовлетво­рив эту его потребность.

В случае позитивного решения вопроса соответствующие данные заносятся в систему учета. В случае отказа - обязатель­но (категорически обязательно!) необходимо выяснить причи­ну отказа. Это выяснение - долг профессиональной чести фан­дрейзера. Мы видели общность интересов, но она не состоялась. Значит, мы в чем-то ошиблись и для нас важно понять - в чем. Успокоенность простым отказом, с одной стороны, свидетель­ствует о несерьезности обращения о поддержке (сами, навер­ное, не верят в успех дела, работают «на арапа»), а с другой - не дают перспективы дальнейшей работы. Поэтому профессио­нальное отношение к фандрейзингу предполагает обязательное уяснение мотивов отказа.

Между тем разъяснение отказа может стать новой перспек­тивой сотрудничества - все дело в том, как к нему относиться и как строить последующие отношения, учитывая мотивы потен­циального дарителя. Если отказ мотивируется отсутствием де­нег («нам бы кто помог!»),они могут появиться потом: раз кон­чаются деньги, должно когда-то закончиться и их отсутствие. Если все деньги идут на развитие банка или предприятия - от­лично, открывается перспектива в дальнейшем. Если круг ока­зания помощи уже определен - тоже хорошо. Это значит, что на этой фирме имеется специальная структура и есть специаль­ные люди, профессионально занимающиеся организацией бла­готворительности. Значит, во-вторых, в такой организации боль­ше шансов получить поддержку и помощь. Задача заключает­ся, в-третьих, в том, чтобы узнать сроки и порядок рассмотрения заявок. Если же отказ мотивируется тем, что «нас уже обманы­вали», то, тем более, стоит сохранить профессиональное «лицо» и продолжить знакомство, попытаться наладить контакты и от­ношения без выделения средств и финансовых обязательств на первых порах.

И в любом случае не следует воспринимать отказ близко к сердцу как проявление пренебрежения к Вашему делу и Вам лично. Фандрейзинг - это работа, имеющая свою специфику и предполагающая определенный профессионализм. Поэтому не следует утрачивать чувство профессионального и личного дос­тоинства, а также, что весьма немаловажно, чувство юмора.

Развитие хороших отношений. Как только предложение будет принято, надо определиться в порядке оказания поддер­жки: кто готовит договор, или будет простое перчисление средств, или будет произведена оплата счетов.

При любом исходе контактов по поводу конкретного проек­та профессиональный подход к фандрейзингу предполагает выстраивание долговременных отношений с донорами - реаль­ными и потенциальными. Этой цели служит формирвание у них чувство сопричастности, ответственности за дело фандрейзер-ной организации. Для этого необходимо ненавязчивого систе­матически втягивать доноров в орбиту интересов вашей орга­низации. Подобная деятельность по созданию благоприятной почвы для развития отношений с донорами («окучивание») может включать в себя: ознакомление доноров с планами рабо­ты, новыми программами; информирование о проводимых ме­роприятиях; знакомство с итогами работы, отчетами о реализа­ции проектов; приглашения на заседания правления и прочие