Глава 4. Разработка и реализация проектов и программ в сфере культуры

247

вом случае речь идет о потенциальных донорах, работа с кото­рыми является первоочередной: то ли отдача от них наиболее вероятна и наиболее масштабна, то ли с ними уже установились прочные отношения. «Холодный» список включает менее ве­роятных доноров, отдача от которых не так существенна. Сде­лать такое разбиение необходимо для оптимального распреде­ления сил и времени. Иногда отдачи от одного донора оказыва­ется достаточно, чтобы решить проблему обеспечения проекта. В любом проекте всегда оказывается некая основная группа доноров. Кроме того, уже имея существенную поддержку, на­много легче добирать другие средства, работать с другими до­норами. Главные первоначальные усилия должны быть сосре­доточены на работе по «горячему» списку. «Горячий» и «холод­ный» списки могут меняться в зависимости от проектов и программ: кому-то из доноров интересны одни проекты, а дру­гие - менее интересны.

Важным моментом информационного обеспечения являет­ся подготовка так называемой «лифтовой речи». Лицо, занима­ющееся фандрейзингом (фандрейзер или первое лицо учреж­дения культуры) должны быть в состоянии в любой ситуации (например, оказавшись с потенциальным донором в кабине лиф­та и располагая только временем этого общения) кратко и внятно рассказать о сути своего проекта. Такой спич надо буквально вызубрить, чтобы потом не сожалеть, что вы что-то забыли важ­ное, не так сказали и т. п.

Система учета должна содержать сведения о ходе и итогах (промежуточных и окончательных) фандрейзинговой кампании:

<> перечень (картотека) доноров-вкладчиков - фактически, основная база данных;

* постоянная переписка - копии всех предложений, писем, ответов (по категориям доноров);

<> данные оперативного анализа - копии текущих сведений о встречах, звонках и т.д. После получения средств или отка­за эти сведения переходят в основную базу данных;

<> сведения о фандрейзинговых действиях, обычно в таблич­ной форме, характеризующие ход работы с каждым потен-циальным донором (даты и результаты контактов, пере­писки, содержание обещаний и т. п.); ❖ сведения о полученных средствах - номера счетов, квитан­ций, даты перечисления и получения, размер средств, дата отправки благодарственного письма.

Каждый из указаннглх блоков данных учета может представ­лять содержание отдельного директория (файла) в единой ком­пьютерной базе данных фандрейзинга конкретной кампании или организации в целом.

Контакты с потенциальными донорами

Непосредственным контактам и даже письменным обраще­ниям должен предшествовать предварительный телефонный звонок в офис потенциального донора. Во время этого разгово­ра, предварительно представившись, фандрейзер, сообщает о намерении его организации обратиться за поддержкой, уточня­ет наименование и адрес организации-донора, фамилии, имена и т. д. первых лиц фирмы или также должностных лиц, кото­рым необходимо направить предложение. Все эти сведения мо­жет сообщить секретарь приемного офиса или референт фир­мы. Беспокоить первых лиц на этом этапе нет необходимости.

После таких предварительных звонков осуществляется рас-сыл письменных обращений с предложениями оказать поддерж­ку конкретному проекту. Текст обращения должен быть кратким, лучше - не более одной страницы, но не более 2-3 страниц. Текст предложения должен отвечать ряду требований формального и содержательного плана.

S Обращение - в идеале должно быть персонфинировано («Многоуважаемый Сергей Павлович!»). При наличии доброт­ной базы данных в компьютерной технологии обеспечить пер­сонифицированное гь каждого обращения не представляет про­блемы. Обращение типа «Уважаемый (ая)............», где на сво­бодное место от руки вписываются или впечатываются на машинке данные адресата, оставляют у получателя неприятный