- •Глава 5. Определение краткосрочных целей и стратегического направления
- •Приложение 2. Пример плана маркетинга: карманный компьютер Sonic
- •Swot-анализ
- •Предисловие
- •Структура книги
- •Маркетологу-практику
- •Дополнительная информация
- •Об авторе
- •Ждем ваших отзывов!
- •Глава 1
- •Введение в маркетинговое
- •Планирование
- •В этой главе...
- •Основные маркетинговые инструменты
- •От первого лица
- •Маркетинговое планирование: обзор
- •Советы опытного маркетолога
- •Определение маркетингового планирования
- •Содержание плана маркетинга
- •Советы опытного маркетолога
- •Разработка плана маркетинга
- •Анализ текущей ситуации
- •Советы опытного маркетолога
- •Описание рынков и потребителей
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Подготовка к маркетинговому планированию
- •Основные маркетинговые инструменты
- •Советы опытного маркетолога
- •Каналы распределения
- •Продвижение
- •Обслуживание потребителей
- •Соблюдать бдительность
- •Заинтересованные лица
- •Привлекать к маркетингу каждого сотрудника компании
- •Стремиться к вступлению в альянсы
- •Быть новатором
- •Глава 2 Анализ текущей ситуации в этой главе...
- •От первого лица
- •Факторы макросреды
- •Факторы микросреды
- •Сканирование и анализ внутренней среды
- •Ресурсы
- •Ресурсы
- •Ресурсы
- •Товарный ассортимент
- •Результаты предыдущей деятельности
- •Отношения с другими компаниями
- •Ключевые факторы успеха, «предупреждающие знаки»
- •Товарный ассортимент
- •Результаты предыдущей деятельности
- •Ключи к успеху и «предупреждающие знаки»
- •Сканирование и анализ факторов внешней маркетинговой среды
- •Демографические тенденции
- •Демографические характеристики потребителей
- •Демографические тенденции
- •Политико-правовые тенденции
- •Социально-культурные тенденции
- •Анализ конкурентов
- •Демографические характеристики компаний
- •Экономические тенденции
- •Экологические тенденции
- •Тенденции научно-технической революции
- •Политико-правовые тенденции
- •Социально-культурные тенденции
- •Анализ конкурентов
- •Swot-анализ
- •Глава 3 Понимание рынков и потребителей
- •От первого лица
- •Анализ рынков рынок
- •Широкое определение рынка и потребностей
- •Изменяющиеся рынки
- •Доля рынка — жизненно важный ориентир
- •Доля рынка
- •Анализ потребностей и поведения потребителей
- •Широкое определение рынка
- •Рынок как подвижная цель
- •Доля рынка
- •Потребности потребителей
- •Потребители на рынке конечных пользователей
- •Потребители на промышленном рынке
- •Потребительские рынки
- •Культурные факторы
- •Субкультуры
- •Социальные связи
- •Личные факторы
- •Промышленные рынки
- •Внутриорганизационные и внешние связи
- •Организационные факторы
- •Планирование маркетинговых исследований
- •Вторичная информация
- •Первичные исследования
- •Глава 4 Сегментация, отбор целевых сегментов и позиционирование в этой главе...
- •От первого лица
- •Обзор сегментации, отбора целевых сегментов
- •Целевой рынок
- •Сегментация рынка
- •Выбор рынка
- •Выбор подхода к сегментации
- •Переменные для потребительских рынков
- •Переменные для промышленных рынков
- •Советы опытного маркетолога
- •Концентрированный маркетинг
- •Недифференцированный маркетинг
- •Дифференцированный маркетинг
- •Позиционирование с целью обеспечения конкурентного преимущества
- •Значимая дифференциация
- •Позиционирование и маркетинговый рычаг
- •Глава 5 Определение краткосрочных целей и стратегического направления развития компании
- •От первого лица
- •Определение стратегического направления развития компании
- •Советы опытного маркетолога
- •Стратегии роста
- •Углубление рынка
- •Расширение рынка
- •Развитие товара
- •Диверсификация
- •Другие стратегии
- •Постановка краткосрочных целей маркетингового плана
- •Советы опытного маркетолога
- •Краткосрочные маркетинговые цели
- •Финансовые краткосрочные цели
- •Краткосрочные маркетинговые цели
- •Советы опытного маркетолога
- •Финансовые краткосрочные цели
- •Советы опытного маркетолога
- •Советы опытного маркетолога
- •Глава 6 Разработка маркетинговых стратегий и программ
- •От первого лица
- •Обзор стратегий и программ маркетингового комплекса
- •Советы опытного маркетолога
- •Товарная стратегия
- •Советы опытного маркетолога
- •Контрольные вопросы 6.1. Анализ и планирование товарной стратегии Текущий ассортимент
- •Планирование товарного ассортимента
- •Качество
- •Качество Мера, в какой товар удовлетворяет нужды потребителей.
- •Упаковка и маркировка
- •Обслуживание потребителей
- •Брэндинг
- •Брэндинг
- •Пожизненная стоимость потребителя
- •Советы опытного маркетолога
- •Расширение товарной линии
- •Разработка товара
- •Жизненный цикл товара
- •Каннибализация
- •Советы опытного маркетолога
- •Контрольные вопросы 6.2. Анализ и планирование стратегии распределения Вопросы, касающиеся каналов распределения
- •Вопросы, касающиеся логистики
- •Уровни канала
- •Участники канала распределения
- •Функции канала распределения
- •Советы опытного маркетолога
- •Логистика
- •Логистика
- •Ценовая стратегия
- •Советы опытного маркетолога
- •Динамическое ценообразование
- •Фиксированное ценообразование
- •Контрольные вопросы 6.3. Разработка ценовой стратегии Внутренние факторы
- •Внешние факторы
- •Корректировка цен
- •Ценообразование и краткосрочные цели
- •Анализ издержек и безубыточности
- •Советы опытного маркетолога
- •Ценообразование на основе целевой прибыли
- •Конкурентная ситуация
- •Стратегия продвижения
- •Советы опытного маркетолога
- •Интегрированные маркетинговые коммуникации
- •Инструменты продвижения
- •Контрольные вопросы 6.4. Планирование стратегии продвижения Анализ аудитории
- •Краткосрочные цели
- •Инструменты продвижения
- •Маркетинговое послание и использование средств массовой информации
- •Выбор целевой аудитории
- •Советы опытного маркетолога
- •Выбор краткосрочной цели стратегии продвижения
- •Маркетинговое послание и средства его доставки
- •Рациональное убеждение
- •Эмоциональное убеждение
- •Частота
- •Стратегии поддержки комплекса маркетинга
- •Внутренний маркетинг
- •Советы опытного маркетолога
- •Стратегия обслуживания потребителей
- •Стратегия внутреннего маркетинга
- •Глава 7 Формирование бюджета, составление прогноза и отслеживание хода выполнения поставленных задач в этой главе...
- •От первого лица
- •Инструменты для измерения прогресса в маркетинговой деятельности
- •Советы опытного маркетолога
- •Прогноз
- •Календарный план
- •Показатели
- •Прогнозирование объемов продаж и затрат
- •Советы опытного маркетолога
- •Типы прогнозов
- •Источники прогнозных данных и инструменты для их получения
- •Советы опытного маркетолога
- •Методы формирования бюджета маркетинговых расходов
- •Формирование бюджета по методу целей и задач
- •Бюджеты в рамках общего маркетингового бюджета
- •Советы опытного маркетолога
- •Измерение прогресса: показатели
- •Советы опытного маркетолога
- •Идентификация показателей
- •Контрольные вопросы 7.1. Планирование показателей
- •Использование показателей
- •Глава 8 Контроль за реализацией плана маркетинга
- •Контроль реализации годового маркетингового плана
- •Контроль реализации годового маркетингового плана
- •Контроль рентабельности
- •Контроль рентабельности
- •Контроль эффективности
- •Контроль эффективности
- •Советы опытного маркетолога
- •Стратегический контроль
- •Стратегический контроль
- •Оценка маркетинга
- •Аудит маркетинга
- •Маркетинговая стратегия
- •Маркетинговая деятельность
- •Отношения с заинтересованными лицами
- •Результаты маркетинга
- •Оценка отношений с потребителями
- •Оценка уровня социальной ответственности и соблюдения
- •Анализ достигнутых успехов и контрольза практической реализацией маркетингового плана
- •Измерений
- •Установление причин отклонений
- •Принятие мер по исправлению ситуации
- •Ситуаций
- •Контрольные вопросы 8.2. Подготовка плана на случай возникновения
- •Приложение 2 Пример плана маркетинга: карманный компьютер Sonic
- •Анализ текущей ситуации
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •Важные вопросы
- •Маркетинговые исследования
- •Финансовые показатели
- •Промышленный рынок
- •Литература
- •Глава 1
- •Глава 2
- •Глава 3
- •Глава 4
- •Глава 5
- •Глава 6
- •Глава 7
- •Глава 8
- •Глоссарий
- •Предметный указатель
- •Жизненный цикл товара, 163
- •Составлен
- •План маркетинга
- •1. Анализ текущей ситуации
- •Краткое описание рынка
- •Демографические характеристики рынка.
- •1.1.2. Рыночные потребности
- •1.1.3 Тенденции рынка
- •1.1.4 Рост целевого рынка
- •1.2 Swot- анализ
- •1.2.1 Сильные стороны
- •1.2.2. Слабые стороны.
- •1.2.3 Возможности
- •1.2.4 Угрозы
- •1.3. Конкуренция
- •1.4. Товарное предложение.
- •1.5. Ключи к успеху.
- •1.6. Важные вопросы.
- •1.7. Деятельность компаний.
- •1.8. Макросреда компании.
- •2. Маркетинговая стратегия.
- •2.1. Миссия.
- •2.2. Краткосрочные маркетинговые цели.
- •2.3. Краткосрочные финансовые цели.
- •2.4. Целевые рынки.
- •2.5. Позиционирование.
- •2.6. Стратегия.
- •2.7. Комплекс маркетинга.
- •2.7.1. Товар.
- •2.7.2. Ценообразование.
- •2.7.3. Продвижение.
- •2.7.4.Каналы распределения.
- •2.7.5. Обслуживание потребителей и внутренний маркетинг.
- •2.8. Маркетинговые исследования.
- •3. Финансовый анализ.
- •3.1. Анализ безубыточности.
- •3.2. Прогноз продаж.
- •3.2.1. Продажи с разбивкой по клиентам.
- •3.2.2. Продажи с разбивкой по сегментам.
- •2.3.2. Продажи с разбивкой по регионам.
- •3.3. Бюджет маркетинговых расходов.
- •3.3.1. Расходы с разбивкой по клиентам.
- •3.3.2. Расходы с разбивкой по сегментам.
- •3.3.3. Расходы с разбивкой по регионам.
- •3.4. Совместный анализ продаж и расходов.
- •3.5. Анализ рентабельности.
- •4.1. Практическая реализация плана маркетинга.
- •4.2. Организация маркетинга.
- •4.3. План на случай чрезвычайных обстоятельств.
Конкурентная ситуация
Понимание отношения потребителей к товару и влияния этого отношения на спрос — один из факторов, указывающих на приемлемый диапазон цен (в частности, на его верхний уровень). Еще одним таким внешним указателем считается конкурентная ситуация. Анализируя цены, специальные соглашения и вероятную себестоимость конкурирующих товаров, компания может составить более точное представление об альтернативных вариантах, имеющихся в распоряжении потребителей, а также о краткосрочных целях и ценовых стратегиях, используемых конкурентами.
Компания Repsol Petroleum пришла к выводу, что политика готовности к использованию любых цен, провозглашенная компанией Esso, ставит ее перед выбором: либо снижать цены для поддержания конкурентоспособности, либо рисковать потерей потребителей и снижением объемов продаж. По-видимому, в качестве своей краткосрочной маркетинговой цели Esso избрала повышение доли рынка и приобретение новых потребителей, принеся в жертву краткосрочную финансовую цель — повышение прибыли. Кроме того, Esso была гораздо более крупной корпорацией и могла распределить свои затраты по большим объемам продукции. Repsol Petroleum намного больше заинтересована в повышении прибыли, поэтому ее реакция на действия Esso заключалась в закрытии 14 автозаправочных станций, которые не приносили ей прибыли. В то же время Repsol Petroleum продолжала внимательно отслеживать конкурентную ситуацию, в которой действовали оставшиеся автозаправочные станции.
Таким образом, ценовые стратегии конкурентов могут не только устанавливать эффективный потолок цены товара в данном сегменте рынка, но и оказывать влияние на многое другое. В ответ на изменения цен конкурентами компания может уйти с определенного рынка или сегмента (как поступила Repsol Petroleum) или предпринять одно из альтернативных действий, перечисленных в табл. 6.5. Эти вероятные ответные меры можно проанализировать в ценовой стратегии, а также в разделах маркетингового плана, посвященных действиям компании в случае непредвиденных ситуаций.
Таблица 6.5. Возможные реакции на снижение цен конкурентами
Стратегические варианты действий |
Обоснование |
Возможные последствия |
Сохранить цену и воспринимаемое качество. Заняться выборочным сокращением количества потребителей |
Фирма обеспечивает себе более высокую лояльность со стороны потребителей. Она готова отдать конкурентам менее состоятельных потребителей. |
Снижение доли рынка, принадлежащей компании. Снижение рентабельности. |
Поднять цену и воспринимаемое качество |
Поднять цену для покрытия возрастающих затрат. Повысить качество, чтобы оправдать повышение цены. |
Снижение доли рынка. Поддержание рентабельности. |
Сохранить цену и повысить воспринимаемое качество |
Бывает дешевле сохранить цену и повысить качество. Снижение доли рынка, принадлежащей компании. Краткосрочное снижение рентабельности. Повышение рентабельности в долгосрочной перспективе. |
|
Частично снизить цену и повысить воспринимаемое качество |
Должно обеспечить потребителям частичное снижение цены, но акцентировать внимание на повышении ценности товарного предложения. |
Сохраняется доля рынка, принадлежащая компании. Краткосрочное снижение рентабельности. Сохранение рентабельности в долгосрочной перспективе. |
Значительно снизить цену и сохранить воспринимаемое качество |
Обезоружить и привести в смятение конкурентов, придерживающихся ценовой конкуренции. |
Сохраняется доля рынка, принадлежащая компании. Краткосрочное снижение рентабельности. |
Значительно снизить цену и воспринимаемое качество |
Обезоружить и привести в смятение конкурентов, придерживающихся ценовой конкуренции. Сохранить норму прибыли. |
Сохраняется доля рынка, принадлежащая компании. Сохраняется норма прибыли. Снижение рентабельности в долгосрочной перспективе. |
Сохранить цену и снизить воспринимаемое качество |
Сократить маркетинговые расходы, чтобы нейтрализовать рост затрат. |
Снижение доли рынка, принадлежащей компании. Сохраняется норма прибыли. Снижение рентабельности в долгосрочной перспективе. |
Реализация той или иной модели экономии |
Давать рынку, что он хочет. |
Определенная каннибализация, но некоторое повышение общего объема. |
КОРРЕКТИРОВКА ЦЕН
Если внутренние факторы указывают минимальные цены, а внешние — их потолок, то корректировка цен помогает компаниям изменять цены и выполнять точную их настройку в пределах этого диапазона — или даже за его пределами. Маркетологи могут использовать корректировку цен для снижения цены (например, дисконты и скидки) или добавления ценности (например, выдача какого-либо подарка при покупке дорогостоящего товара или совершенствование товара), либо и то, и другое.
Скидки. Многие компании предлагают оптовые скидки за покупку крупных партий товара, а также сезонные скидки за покупку товара «не в сезон». Промышленные потребители также могут рассчитывать на скидку в случае своевременной оплаты покупки; посредники могут рассчитывать на так называемую функциональную скидку в случае выполнения ими определенных функций в канале.
Специальные скидки. Посредники зачастую получают право на скидки, дополнительную оплату или выделение дополнительных товаров в случае их участия в специальных мероприятиях по продвижению. Компании зачастую предлагают так называемые зачетные скидки компаниям или индивидуальным потребителям, которые возвращают старый товар и покупают новый.
Выдача подарка при покупке дорогостоящего товара. Компания может повысить ценность товара в глазах потребителя, предоставив ему бесплатно в комплекте с этим товаром какой-либо другой товар или услугу. Например, цена комплексных обедов McDonald's ниже суммы цен отдельных блюд, входящих в него, однако этот подход помогает компании продавать больше безалкогольных напитков и других товаров питания, повышая таким образом свою норму прибыли в целом. Раскомплектование таких наборов может использоваться в случае, если цена набора кажется потребителям слишком высокой и отдельные входящие в него товары хорошо продаются сами по себе.
Совершенствование товара. Совершенствование товара с целью повышения его ценности для потребителей нередко помогает компаниям сохранять цену на прежнем уровне или даже повышать ее. Например, компания Goodyear разработала особые автомобильные покрышки на случай дождя или снега. Учитывая более высокую ценность таких шин для потребителей, их цена может быть выше, что принесет компании более высокую прибыль [24].
Конкретная ценовая тактика нередко помогает маркетологам добиваться определенных краткосрочных маркетинговых или финансовых целей. Например, использование цены «убыточного лидера», когда цена новых или пользующихся особой популярностью товаров устанавливается примерно на уровне их себестоимости, — типичный способ привлечения потока посетителей в магазин или на Web-сайт компании и стимулирования импульсивных покупок товаров, приносящих компании повышенную прибыль. Краткосрочные цели, связанные с продажей определенной товарной линии, могут обеспечиваться установлением индивидуальных цен для каждого товара, входящего в эту товарную линию, причем каждая из этих цен «настраивается» на особые функциональные возможности и преимущества, обеспечиваемые соответствующим товаром, подчеркивая таким образом различия между этими товарами. Краткосрочные цели, связанные с приобретением новых потребителей, в определенные периоды могут поддерживаться краткосрочным снижением цен или тактикой, которая временно повышает ценность товара (например, низкие процентные ставки). Выбор конкретной ценовой тактики зависит от ресурсов и возможностей соответствующей компании, ее долгосрочных целей и стратегического направления, а также от конкретных краткосрочных целей ее маркетингового плана.
Каким образом маркетологи планируют повышение цен с целью покрытия роста издержек или обеспечения более высокой рентабельности? Пример Mi8 Corporation показывает, как этой компании удалось решить столь деликатную проблему.
Mi8 Corporation. Компания Mi8 — Internet-компания, обеспечивающая корпоративным потребителям доступ к интересующим их компьютерным программам по Internet. Когда оказалось, что один из ее ключевых поставщиков собирается повысить цены на свои товары, то Mi8 также решила повысить цены на свои услуга на 14%, пытаясь таким образом сохранить свою прежнюю норму прибыли. Чтобы смягчить последствия своего непопулярного решения, Mi8, прежде чем применить повышенные тарифы, предоставила своим потребителям 90-дневное окно для приспособления к новым условиям. Кроме того, она предложила льготные тарифы тем клиентам, которые заключат с ней годичное соглашение о сотрудничестве. Благодаря такому пониманию проблем и возможной реакции своих потребителей после повышения тарифов Mi8 не потеряла практически ни одного клиента. Более того, никто из потребителей даже не выразил своего недовольства в связи с повышением тарифов [25].