4. Коммуникативные признаки

• «состав бригады»

Обращайте внимание на состав бригады переговорщиков и раскладку внутрибригадных ролей. Как только увидите, что роли четко персонифи­цированы и выдержаны — принимайте, перед вами артисты оригиналь­ного жанра! Особенно популярны дуэты и трио «злой, плохой, хороший».

Неплохо прочесть чужую работу, когда в таком трио «мальчиком для би­тья» почему-то оказывается именно наиболее симпатичный вам персонаж. Со стороны сво­их компаньонов он может получать все шишки, якобы обсыпающие его бедную голову без вашего явного участия. Не спешите сочувствовать. Вполне может статься, что так было срежиссировано изначально.

• стартовое поведение

Приготовьтесь прочесть стартовое поведение персонажа в течение первых нескольких минут контакта. Дайте ему возможность произвести на вас впечатление своей домашней заготовкой. При групповой игре верными индикаторами таких приготовлений могут служить обращенные взгляды в сторону говорящего со стороны его сотоварищей. Если же при этом один из них будет внимательно разглядывать вас, «сто пудов — бомбить при­шли». (Проверьте в дальнейшем — этот тип, скорее всего, так и будет продолжать безмолвствовать и таращиться на вас.)

Стартовое поведение манипулятора включает в себя несколько типичных характерологических манер поведения, следовать которым он намерен и настроен. В случае, если его имидж выбран некорректно, поведение будет возможно только в первое время кон­такта. Например, если вы видите проявление «крутизны» — скрытой агрессивности, что ны­не весьма модно в речи, жестикуляции, манере построения фраз и ключевых словах, попро­буйте выбить ковбоя из седла. Предложите пересесть, скажем, на диванчик, прикройте што­ры или зажгите нижний свет, снизьте голос. Весьма неплохо предложить чего-нибудь выпить самому или позвать свое длинноногое очарование и в ее присутствие поинтересоваться «ко­фе, чай, квас?» Имидж-игра улетучится. Непросто будет войти в образ по-новому, когда ан­тураж изменился столь неожиданно.

Выбивание из седла пригодно и для устоявшегося контакта, когда, видя, как ваш партнер впадает в соблазн «запустить крутого», вы интересуетесь здоровьем его де­тей. Спросите, почему у него такие холодные руки и не чувствует ли он покалывание под левой лопаткой?

• личное обращение

Всевозможные приемы манипулирования личным обращением широко используются как для разрыхления почвы манипулирования, так и в ходе самого манипулирования. Так, опытный манипулятор прекрасно знает, когда можно и нужно перейти на доверительный тон и обратиться к вам на «ты». Под этим подразумевается признак сложившегося контакта.

Обращение к вам по имени-отчеству с первых же минут контакта уже становится общераспространенной практикой нормального делового общения. С другой сто­роны, если вы невнятно представляетесь, не оставляете каких-либо визиток и на следующей встрече замечаете, что ваш объект называет вас по имени-отчеству, — весьма вероятно, что он начитался Карнеги или чего-то подобного и приложил силы для того, чтобы вас запом­нить. Скорее всего, против вас работает начинающий манипулятор, пребывающий в грезах относительно силы имени человеческого

В рамках негативного манипулирования для создания «эффекта опуска­ния», объект может намеренно искажать вашу фамилию, «забыть» имя, перевирать отчест­во. Такие низкосортные уловки весьма часто соответствуют людям ограниченным, привык­шим «пря буром» решать проблемы. Вспоминается сюжет, когда один наш сотрудник раз­влекался тем, что в переговорах сомнительной ценности переставлял имена и отчества чле­нов переговорной команды Имя брал одного, а отчество другого. Причем делал это вирту­озно, ни разу не сбившись У нас он проработал недолго.

• фасцинации

Представляют собой специальным образом организованное вербальное воздействие, имеющее целью, уменьшив потери вашего восприятия, уси­лить манипуляционный эффект Будучи обнаруженными, такие наблюде­ния чужой речи однозначно идентифицируют попытку атаки на ваше вос­приятие. Обычно они сопутствуют наиболее значимым информационным блокам и сообщениям оппонента и проявляют его попытки вдолбить вам в голову требуемую информацию.

Основа фасцинации может быть акустической и семантической. При ми­нимальной акустической фасцинации используют прием снижения голоса и монотонного бубнения. В случае максимальной вы услышите специально интонированную речь, расцве­ченную или нарочито резано-рваную, включая театральное декламирование.

• техника слушания

Проявлению внимания в виде напряженного слушания учат всех и все. Мы любим покататься на косточках «примерного слушателя» и можем без проблем предоставить ему возможность многочасовой отработки на­выков, если нам нечего делать. Неумение выводить оппонента из клинча монологов — признак слабого слушателя или такого же уровня манипуля­тора.

Если вы атакуете и вам дают возможность полностью выпустить пар, под­дакивают и сочувствуют — это значит, что в следующую минуту вам подсунут какую-нибудь домашнюю заготовочку и вас к этому готовят, разрыхляя ваше внимание и ослабляя контроль.

• «объект произвел на вас хорошее впечатление»

Именно так можно описать совокупность ваших ощущений после конта­кта с объектом, искушенным в искусстве производить впечатление факт «диффузной перцепции», прекрасно известный оперативной психо­логии, подразумевает, что эмоциональное восприятие осуществляется вами всеми чувствен­ными каналами одновременно. Кроме того, что вы слышите конкретные слова объекта, не­сущие в ваш мозг всего около 9 процентов фиксируемой информации вербальной, вы улавливаете «невербалику» — всевозможные звуки и микрошумы: дыхание, шорох одежды, обертоновые голосовые характеристики и т.д. Зрительные рецепторы дают вам до 87 % «формальной» информации. Одновременно с этим ваш глаз, даже будучи направлен в сто­рону от объекта, видит огромную массу дополнительной информации.

Таким образом ваше внимание, высекающее из общего информационно­го потока только узкий сегмент рассудочной информации, потенциально может быть растя­нуто до невообразимых размеров, ибо то, что в вас входит, на порядок превышает то, что вы реально используете в рассудочной деятельности.

Трагедия разума заключается в том, что он не приспособлен для перера­ботки микроинформации, в которой, как правило, и присутствуют все микросигналы беды. Анализом их занимается подсознание. Но оно не имеет права голоса и до поры до време­ни его мнением гордый рассудок пренебрегает. Общеизвестно, что все люди, как говорится, «сильны задним умом». На самом деле в ваших силах изменить ситуацию так, чтобы под­сознание работало на вас тогда, когда это вам более всего нужно

два прикладных правила совершенной манипуляционной техники/ прекрасно известных злоумышленнику:

Во-первых, хорошая техника манипулирования объектом — это работа на тонком уровне, это более апелляция к подсознанию, нежели суровой рассудочной логике. Именно поэтому оперативный работник высокого класса — это человек шарма и обаяния. На самом деле, как мы видим, в силу диффузности восприятия любая фальшь сразу же про­сачивается в сознание и рано или поздно будет осознана. Вы можете сыпать комплимента­ми, но при этом какая-нибудь малоприметная надбровная морщинка выдает вас с головой. Как вы увидите в дальнейшем, мимика изобилует такими наблюдениями лживого поведе­ния. Если вы не хотите проколоться при манипулировании, лучшим средством будет возбу­ждение в себе неподдельного интереса к объекту, нежели следование вызубренным советам типа: «не забудьте поинтересоваться состоянием здоровья и улыбайтесь на прощание». Кста­ти говоря, наличие принципа открытого интереса к любому объекту — непреложное каче­ство РТ по многим соображениям, и мы с вами об этом говорили. Иначе нет совершенст­вования. Где еще набираться знаний, как не на практике, в общении со средой, пусть и не с самой дружелюбной?

Во-вторых, при дешифровке чужого поведения вы должны обращать вни­мание не только на явные наблюдения, нередко жестко и качественно «поставленные» и контролируемые объектом Вспомните, как американцы с малолетства репетируют откры­тую «чи-и-из»-улыбку! Дайте волю диффузной перцепции — откройте глаза и уши и не ме­шайте войти в себя потоку микроинформации. Ориентируйтесь на ощущения. Если даже ваш разум можно обмануть, то в области подсознания, где варится всевозможная ценная информация, вас провести невозможно. Тем более после того, как вы в совершенстве осво­или «грубую» технику манипулирования и всегда в состоянии рассмотреть чужие уловки и «пионерские приемчики».

• проявление признаков апелляции к вашей невербалике

Это могут быть неявно выказанные опасения, сомнения на ваш счет. Не­высказанное недоверие, как известно, весьма эффективно включает под­сознательные ответы

• построение и ведение беседы

Анализируйте используемые приемы переключения внимания и тематики разговоров. Пожалуй, лучше всего этот момент разобрать с позиций применения такого ви да воздействия, как «Раскол».

•  прием «Раскол»

Раскол объекта на разговор — это одно из самых распространенных и без­обидных проявлений техники манипулирования. «Разговорить объект» — это значит заставить его выложить вам исчерпывающую информацию о предмете вашего интереса. Программа ваших исследований объекта мо­жет включать самые разнообразные вопросы, но, если вы не подготови­тесь к такой раскольной беседе, объекту не составит труда как уйти от су­щества дела, так и увести в сторону вас. Благо накатанных приемов укло­нения и дезинформации великое множество.

Целенаправление беседы строится и планируется до ее начала. Вам необ­ходимо учесть такие особенности объекта. как уровень его культуры, отношение к теме во­просов, вероятные поведенческие реакции, психозащиты и т.д.

При этом следует учитывать и использовать динамический фактор разви­тия беседы. Часть информации вы имеете до беседы, часть ползаете из внешних проявле­нии поведения объекта во время беседы. При работе с подключением эмоциональных реак­ции объекта вы обречены на цейтнот в самой ценной части беседы — моменте истины. Ес­ли при этом у вас не будут припасены загодя различные сценарии развития беседы и заго­товки батарей вопросов — вы можете изначально обесценить операцию в целом. Иногда шанс услышать всю правду выпадает только единожды. Воспользоваться им — дело вашей техники.

Ваш арсенал:

— гибкое изменение формулировок. К одной и той же теме можно под­гребать с разных сторон, особенно если это надо делать осторожно. Во­прос в лоб почти всегда малоэффективен, если вы намерены манипулиро­вать, В лучшем случае объект «захлопнется», уйдя в глухую защиту, и вам до него не достучаться;

— постановка дополнительных вопросов: уточняющих, наводящих, пояс­няющих, контрольных. При постановке вопроса, особенно ключевого, нужно всегда иметь в виду дефекты восприятия объекта: объект может неверно понять вопрос и дать неверный ответ. У вас же может отсутст­вовать возможность переспросить и уточнить что-либо. Посему ключевые вопросы отрабатываются заранее. Однако, во время беседы вы можете по­пытаться освежить память объекта стимулирующими и. наводящими воп­росами. Не забывайте, что человек не помнит именно то, что не хочет по­мнить. В деловых темах — это закон без исключений. Особо отметим провоцирующие вопросы, в которых с вашей стороны обычно сквозит игра на чувствах и эмоциях объекта. Как только он эмо­ционально зацепится, например, на ваше неявно выказанное сомнение в его искренности, можете развить успех в нужном направлении. Объект уже частично утерял контроль над ситуацией. Признаками такого «заце­па» могут послужить различные поведенческие проявления, которые мы с вами рассматривали;

— оперативное легендирование. По ходу беседы характер ваших вопро­сов должен быть логично развиваем. Тема должна нащупываться осторож­но. Вы должны мягко подводить свой объект под требуемый вам вопрос и также осторожно уводить его внимание в сторону после получения от­ветов. Такое оперативное легендирование скрывает факт обработки вами объекта и снижает его подозрительность. Оно же представляет немалую трудность. Достаточно указать, что иногда для получения ответа на одиндва вопроса приходится много часов подряд (!) водить объект от одной темы к другой. В достижении момента истины, даже если вы располагае­те достоверной информацией о возможном ответе, недопустимы внуша­ющие интонации, темповые изменения речи, невербальные и поведенче­ские изменения с вашей стороны. Этот момент должен пройти легко и незаметно, как вдох и выдох. Грамотная техника работы раскола персо­нажа - это обеспечение максимального психологического комфорта при минимизации возможных искажений информации.

После того как вы освежили в памяти прием воздействия, вам должно быть совершенно ясно, как следует относиться к таким моментам струк­туры беседы, как

— направление и подталкивание разговора,

— переключение тем,

— вопросная эквилибристика.

В качестве противодействия попыткам раскрутить вас на разговор може­те применять аналогичные контрмеры. Логическое развитие темы, в соответствии с выше­описанным, предполагает поступенчатое ведение беседы от одной темы к другой, пока она не настигнет требуемой. Например, беседа начинается с разговора о погоде, вам что-то от­вечают, вы доходите до нужно вам места, например прогноз дождя и развиваете эту ветвь вбок: «Такие дожди плохи для крестьян, тем более когда у них нет комбайнов с высокой гребенкой...» За несколько переходов можно достаточно быстро вынудить объект припрыгать к нужной вам теме. Примерно таким образом манипулятор направляет вас к беседе на личные темы. Он ведь знает, что, по Карнеги, ему следует приблизиться к вам, чтобы завоевать ваше расположение. На этих подступах и ловите. В ответ на его логическое развитие беседы примените «ассоциативное развитие темы» — почти такой же своеобраз­ный пинг-понг, но только на разных столах. В ответ на подразумеваемое им развитие темы вы даете боковую ветвь, отстроенную ассоциативно. Уклоняйтесь почти что его же спосо­бом. Очень быстро такие обмены шарами приведут к тому, что атакующая сторона начнет распространяться о себе, вместо того чтобы принудить к этому вас. Вы выиграли, поздрав­ляем...

• момент воздействия

Иногда в спорных ситуациях вы можете прийти к двойственному выводу о поведении оппонента: то ли он пытается воздействовать на вас, то ли просто ведет себя несколько необычным образом? Отличие манипуляции от нормального делового информи­рования может быть отражено моментом воздействия. Если они привязаны к опорным смы­словым блокам беседы, проанализируйте момент их подачи. Что это такое — поясним на примере применения дезинформационного воздействия.

•  метод ДЕЗА

Дезинформирование в различных своих проявлениях, от дачи заведомо ложной информации до замалчивания некоторой части правдивой, под­держание объекта в неведении или заблуждении и т.п. Результаты носят краткосрочный, а преследуемые уели — тактико-оперативный характер и не могут быть основой построения длительно управляемых партнерских отношений. Тем не менее практика показывает высокую распростра­ненность применения таких методов, очевидно, в силу весьма часто толь­ко кажущейся притягательности и дешевизны метода, что и принуждает нас уделить ему больше внимания, чем нам хотелось бы.

При дезе вам потребуется управлять не только вниманием объекта, но и корректно использовать такие личностные качества объекта., как свойства, памяти, особенно­сти мышления и те качества., которые мы распространяем на РТ , — искушенность в воп­росах верификации информации, антириск-направленность и т.п.

Р-ТЕХНО:

Ход мысли при разработке дезы и манипулирования с учетом знаний оперативной психоло­гии, может строиться примерно так:

• Выбор рабочей механики.

Например, вы собираетесь зарядить объект требуемой дозой и вам кажется заманчивым сыг­рать на эффектах восприятия объекта.

Для этого вы готовите свой заряд — информационный блок, в котором в обрамлении все­возможной шелухи, оперативного балласта, и легендирования, содержится требующая про­движения информация. Масса возникающих вопросов может повергнуть неискушенного в соблазн лезть «наобум» в расчете на везение или экспромт, что часто бывает у горе-манипу­ляторов. Куда поместить дезу, в начало беседы или в конец, так чтобы она врезалась в па­мять объекта, но при этом сам факт такой врезки для объекта проскочил бы ненавязчиво-неприметно ? Каким должен быть объем балласта и его содержание ? Как вести себя и как проверить усвоение заряда?

Решения лежат в знаниях общей и оперативной психологии. Для позиционирования заряда вы можете обратиться к одному из психо­эффектов восприятия: разместить дезу в начале беседы, задействуя так на­зываемый эффект первичности, при котором припоминаются детали на­чала беседы, или попробовать другой вариант, задействовав «эффект не­давности», использовать запоминаемое окончание беседы, что, как вы по­мните, любил применять товарищ Штирлиц. Третий возможный ход мо­жет включать использование краевого эффекта путем дублирования заря­да в начале и конце беседы - рисковость вашей дешифрации снижается усилением субъективной ценности информации балласта. Наконец, вы можете поступить так: разбить дезинформирование на два хода. В конце первого акта вы даете одну часть заряда, и на этом месте прерываете кон­такт. Затем вторым актом, восстанавливая контакт, начинаете его с остав­шейся части заряда. Единственно, что потребуется для срабатывания заря­да, его небольшая субъективная ценность для объекта. Этого нетрудно до­стичь, при первом акте облекая заряд в форму игры или проблемки, рас­скажи про третье лицо. Вот так классический «эффект Зейгарник» рабо­тает в области оперативной психологии. Кроме этого, вы должны учесть время перевода информации из кратковременной памяти в долговремен­ную. Вы должны знать, что объекту понадобится не менее пятнадцати се­кунд для внутренней записи вашей дезы. Именно поэтому ключевой за­ряд обкладывается различными сопутствующими разговорами, чтобы дать возможность объекту не только «въехать в тему», но и запомнить сообще­ние. Кроме того, известно, что, если вы хотите, чтобы объект запомнил фразу, она не должна быть длиннее восьми слов — всего лишь столько ре­гистров в оперативной памяти человека.

Так применяется прочтение момента воздействия, и таким вот образом специальные знания могут выдать своего носителя с головой.