2. Дефекты легендирования

Мы достаточно подробно разбирали приемы легендирования деятельно­сти, поэтому покажем основные дефекты и приемы усиления воздействия легенды при ин­фильтрации.

• внутрилегендные пороки

Достаточно неприятные моменты начала становления агентства были свя­заны со слабостью проработки легендирования. Рекомендуем еще раз просмотреть соответ­ствующую главу Практикума и освежить в памяти методологию дешифровки чужих легенд. Все это в полной мере относится на ваши контрмеры по защите своих. Хотя в нашей праёёёёёёёёёёёёёёёёёёёктике пока не было явных провалов, но трудности при инфильтрации из-за пороков легендирования мы испытывали.

в рамках одного серьезного проекта, наш сотрудник, разрабатываший легенду, допустил маленькую оплошность. В названии инофирмы — крыши проекта он употребил красивое словосочетание иностранных слов. Так ему тогда показалось. Все наши бумаги, включая визитки, шли с этим названием. Каково было наше изумление, когда какой-то сморчок из администрации края, расхохотался нам в лицо Кто бы мог подумать, что в такой дыре встретится языковед, да еще и компетентный в иноязыч­ном сленге? После того, как он перевел нам необщеупотребительное зна­чение этих слов, нам не оставалось ничего более, как разделить его весе­лье. Наш умник-легендист породил гибрид услуг ниже пояса с явной афе­рой. Хороши «фирмачи», нечего сказать!

наши ребята нащупали перспективный для проектных целей контакт и начали инфильтрацию. По легенде им полагалось ограничить поле деятельности только предварительными переговорами. По ходу дела молодцев «понесло», и они вышли за рамки легендированного поведения. Что и вызвало впоследствии недоумение объекта. Пришлось в спешном порядке перекраивать легенду и привязывать под нее способ взаимодей­ствия.

• прием «Call frome...»

Во время вашего нахождения в непосредственной близости к объекту эф­фектно выглядят внешние атрибуты вашей деловой значимости, подкрепляющие вашу ле­генду. Например, международный звонок, переведенный в контору вашего объекта для вас или вызов пейджера к автомобильному мобильному телефону: «извините, мне нужно сроч­но поговорить с Амстердамом». Аналогично работает визитница, где на видном месте кра­суются несколько визиток «ну очень высоких людей».

Наверное, понятно, что никаких звонков на самом деле нет. Визитки же фабрикуются или заимствуются.

• «Пакетные предложения»

Если вам необходимо создать представление о себе как об очень солидном партнере, придать веса или попросту раздуть свою репутацию, весьма действенным может оказаться прием «пакетных предложений». Это достаточно просто — вы предлагаете свои услуги в виде «неделимого пакета», заведомо превосходящего потребности объекта. Напри­мер, нуждающемуся в пополнении оборотных средств в размере, скажем, трехсот сорока миллионов рублей предприятию мы предлагали кредиты по мизерным ставкам, но под ус­ловие что взять можно не менее «арбуза» и под личную ответственность. Очень эффектив­но. Нас провожали до самых ворот — мы же «крутые». (Ох, если б в самом деле!)

Пакетные предложения могут выглядеть и в иных вариациях, например, одному объекту, выразившему желание поиметь недвижимость за рубежом в качестве воз­награждения, мы предложили иностранную риэлтерскую фирму с юридическим обеспече­нием, в обязательном порядке включающим проверку происхождения денег, «как это при­нято там». Другому, обремененному заботами о сохранении наворованных баксов, были предложены анонимные счета в «интерпольно чистом банке». Однако для таких рискован­ных предложений от вас требуются четкие представления о возможных реакциях объекта. А не то возьмет — да и согласится.

3. НЕДОУЧЕТ ФАКТОРА ПАРТНЕРСКОЙ ГИПЕРПОДОЗРИТЕЛЬНОСТИ

Свойство подозрительности — ее неадекватная активизация. Особенно ес­ли вы имеете дело с таким сложным заданием, как инфильтрация в небольшую группу уп­равления фирмы. В самый неподходящий для вас, ничего плохого не предвещающий момент дело может забуксовать. Причем никто вам не скажет, почему именно. Просто, объект что-то заподозрил и меняет линию поведения. При инфильтрации это может выразиться весь­ма плохо: вдруг, с ничего, в отношении вас применяются драконовские меры. Вам перекры­вают каналы информации, ограничивают допуск к людям, закупоривается личностное обще­ние и, в самом наихудшем виде, стопорится дело. Основная причина гиперподозрительности — возможные рассогласования ваших поступков с ожиданиями объекта, которые могут эволюционировать стремительно. При первых же признаках подобного отношения прими­те меры к уточнению диспозиций. Возможно, у объекта появились опасения, ранее отсутст­вующие, и вам необходимо изменить форму проектного взаимодействия.

Мы начали работу с роспредприятием по части поставки ему оборудования инофирмы. Группе управления предприятием была предло­жена стимуляция в виде дилерского процента от производителя оборудо­вания — весьма крупная сумма. Неожиданно дело стопорнулось: управ­ленцы прекратили контакты с нами и начали самостоятельные изыскания. Пришлось устанавливать причину, которая вылилась в чисто российскую проблему — гиперподозрительность. Раз предлагают деньги, значит сами наживут больше. Как тут объяснить, что цены на оборудование диктует фирма-производитель, что у нас с ней — свои отношения? Будь в нашем распоряжении более короткие ходы на группу управления — уверены, что необходимая информация была бы донесена доверенным лицом по назна­чению. Нет сомнении, что такое лицо было бы найдено, если 6 не жесткии цейтнот. Нам же пришлось переключаться и работать запасной вари­ант. Бот так недоработки проникновения обваливают «верные дела»,

ДЕЛОВОЙ ПРЕСИНГ

цели делового прессинга

прессинг при взыскании убытков

психопрессинг

 

ЦЕЛИ ДЕЛОВОГО ПРЕССИНГА

«Белая» практика бизнеса изобилует легитимными способами защиты ин­тересов обязательного партнера. Наше рассмотрение было бы неполным, если б мы не упо­мянули о них. Тем более что в схемах устрашающего манипулирования, в частности нор­мального делового прессинга, зачастую делаются ссылки на возможности и последствия юри­дического преследования. Это делает необходимым знать основы подходов к подобным раз­бирательствам и ориентироваться в реальности угроз. Аналогично для разработки и реализа­ции эффективного атакующего поведения вам могут пригодиться частные ссылки на судеб­ную практику, включая международную.

Традиционными средствами правовой защиты потерпевшего партнера яв­ляются такие меры:

 взыскание убытков с виновной стороны,

 отказ от договора и дальнейшего сотрудничества.

ПРЕССИНГ ПРИ ВЗЫСКАНИИ УБЫТКОВ

Российское законодательство устанавливает обязанность должника возме­стить кредитору понесенные им убытки. Убытками являются: во-первых, расходы, произве­денные кредитором, например такие, как простой транспорта, расходы по хранению груза, работы, оплаченные им сторонним лицам, утрата или повреждение его имущества; во-вто­рых, упущенная выгода, т.е. не полученные кредитором доходы, которые он получил бы, если бы обязательство было исполнено должником. Особо отметим, что потери, связанные с девальвацией валюты, например, за время просрочки в исполнении обязательств, также мо­гут быть истребованы с ответчика.

Этот принцип возмещения убытков является компенсационным и озна­чает, что возмещение убытков должно поставить истца в то положение, в котором бы он находился, если бы договор был надлежащим образом исполнен ответчиком.

Истец должен доказать:

 причинную связь между нарушением договора и убытками,

 целесообразность понесенных им расходов,

 доказательства наличия реальности убытков.

Размер убытков, особенно в части упущенной выгоды, исчисляется на ос­нове конкретного либо абстрактного методов. При конкретном методе, например, ориенти­руясь на перепродажный контракт, заключенный истцом со своим покупателем, считают не­полученной прибылью разницу между их ценой и той ценой, которую запросил ответчик. Однако разница между предусмотренной контрактом ценой и текущими рыночными мо­жет не быть признана неполученной прибылью. Примерно также дело обстоит и в случае, если третьему лицу товар должен был уйти по цене, значительно превышающей рыночную. В каждом конкретном случае возможны варианты.

Абстрактный метод исчисления размера убытков означает, что убытки привязываются к текущим рыночным ценам в момент исполнения обязательств контраген­том. При этом источниками подобных цен могут служить различные официальные органы, профессиональная пресса и т.д.

Подчеркнем тяготение судопроизводства к адекватности и обоснованно­сти компенсации, выражаемые во взыскании лишь конкретных, а не абстрактных убытков.

Из других методов определения размера упущенной выгоды отметим та­кой способ, как процентная привязка размера «упущенки» к стоимости товара. Сам про­цент выводится достаточно фривольно, опираясь на «сложившуюся коммерческую практи­ку».

 один хитрый партнер в эпоху начала российского сырьевого Эльдорадо, желая показать партнеру скромность возможного дохода от сдел­ки, в переписке указал, что-де собирается заработать всего лишь вдвое больше того, что вложил. Сделка расстроилась, и дело дошло до судебно­го разбирательства. Истец представил расчеты, из которых следовало, что он недобрал порядка 600 процентов вложенного (тогда действовали еще внутренние совковые цены). При этом он предъявил контракт с инофир­мой, по которому товар должен был уйти с такой рентабельностью. По идее ответчику грозили большие убытки, но он предъявил суду именно то, чем ему втирал очки партнер. И суд принял решение о компенсации недополучки в размере стоимости товара, что в тех ценах было не очень бо­лезненно.

Если кому-то может кольнуть глаз очевидность и неактуальность этих ми­молетных замечаний, приведем еще один пример. Конфликтная ситуация была почти тако­го же характера, что и вышеописанная: одна фирма поручила другой продать товар на внеш­нем рынке, та этого не выполнила. Разыграв карту возможного арбитражного выбивания недополучки в размере 600-процентной стоимости, мы принудили ответить имуществом на почти такую же сумму. При этом мы совершенно точно представляли, что навряд ли такое могло иметь место на самом деле. Но партнер этого не знал и неплохо поплатился за это. Так что повторим еще раз: в РТ не бывает бесполезных знаний.

ПСИХОПРЕССИНГ

Рассматривая его под углом общих подходов к манипулированию объек­том, о прессинге можно говорить как об упрощенной модели манипулирования. Применя­ется в отношении слаботренированных объектов с ярко выраженной виктимологией. Как правило сопровождается задействованием эмоциональной сферы.

Давайте еще раз пробежимся по этой полезной «бизнес-механике».

Р-ТЕХНО

Момент атаки

Психологический момент атаки выбирается из соображений уязвимости объекта и требования контролируемости его послепрессинговых реакций. Здесь уместно рассмотреть те процессы, которые возникают в человеке после вашей атаки. Адаптационный синдром человека — совокупность приспособительных реакций защитного характера на агрессоры — небла­гоприятное воздействие значительной интенсивности. Это в точности то, что обычно называют стрессом.

Три стадии развития синдрома: стадия тревоги (от нескольких часов до двух суток) — мобилизация защитных реакций организма, стадия сопро­тивления, стадия стабилизации.

фазы адаптации: первоначальная декомпенсация, частичная и полная ком­пенсация.

Направление удара

Удар наносится в области акцентуации характера объекта — в зоны наи­большей индивидуальной уязвимости. Как вы помните, почти семьдесят процентов людей являются в той или иной мере акцентуированными лич­ностями. Это значит, что они избирательно уязвимы для факторов, соот­ветствующих тому или иному типу. Посему именно атака в уязвимые ме­ста будет иметь максимум эмоционального и поведенческого эффекта.

Планирование акции

Амбивалентность — плохое качество для совместного проекта. Если ваш партнер будет испытывать при виде вас несогласованные противоречивые эмоции, что весьма вероятно после проведения прессинга, навряд ли си­туация развернется к лучшему. Посему прессинг обычно тщательно легендируется и выполняется сторонними силами.

Контроль протекания акции

Проводится по линии наблюдения аффективных реакций — сильных, краткосрочных эмоциональных состояний, сопровождающихся резко выраженными двигательными проявлениями. Такие реакции отражают переживаемое внутреннее состояние конфликта и развиваются в критиче­ских ситуациях при неспособности объекта найти адекватный выход из опасных неожиданных ситуаций. Обладают свойством доминанты — тор­мозят психические процессы, навязывая тот или иной стереотип аварий­ного поведения — бегство, оцепенение, агрессию. Характерным для аффекта является сужение сознания до рамок обстоятельств, породивших аффект.

Противодействие аффекту: возможность произвольной регуляции поведе­ния предельно ограничена. Посему рекомендации касаются трех сторон;

       избегания порождающих аффект ситуаций,

       выполнения отвлекающих действий,

   представления нежелательных последствий.

Устойчивость против вовлечения в аффект зависит от уровня развития мо­ральной мотивации личности.

Здесь нам хотелось бы обратить ваше внимание на так называемый аффе­ктивный опыт объекта — оставшиеся в сознании объекта следы былых психотравм, отража­ющих специфический «опыт» жертвы, связанный с причинами и состояниями перенесен­ных аффектов. Знание о таком боевом прошлом, собранное на стороне, может дать вам ключики к эмоциональному управлению партнером. Отголоски психотравм, особенно столь сильных, как аффективные реакции, могут быть использованы. Искусственно воссоздавая не­которые детали былых травмирующих ситуаций, вы можете управлять самочувствием объ­екта на подсознательном уровне.

Контроль эффекта

Для того чтобы убедиться в корректности нанесения психологического удара, вам потребуется прочтение типичных ответов — реакций объекта. В ответ на ваш сверхраздражитель в объекте могут наступать такие небла­гоприятные реакции, как реактивные состояния — особые состояния, в картине которых содержится отражение психической травмы.

Окончание прессинга: последействие

Часто психопрессинг, достигнув своего апогея — получения требуемого вам ответа объекта, заканчивают «разгрузкой» — снятием с объекта на­пряжения. Такая попытка смягчения пилюли малоэффективна в плане дальнейшей деятельности, но вполне пригодна для окончательного диагно­за в эффективности проведенного прессинга. Если в ходе разгрузки вы не увидите соответствующих реакций, вполне может быть, что весь прессинг гаркнулся. Ничего из того, что обещал вам ваш объект, он не сделает. На­против, это должно вас насторожить на предмет замысла им чего-то не­хорошего.

Релаксации, наступающие после этих «разгрузок», видны, как говорится, невооруженным глазом: спокойная расслабленная поза, мышечное рас­слабление, изменения речи, вегетативные проявления и т.д.

ПРИМЕРЫ ОПЕРАЦИИ ВЫЕМКИ

примеры

пара советов

 

ПРИМЕРЫ

Операции выемки относительно несложны в проведении, однако могут потребовать некоторой предварительной подготовки и навыков оперативного работника,

Тривиальное хищение путем несанкционированного проникновения в по­мещение, взлома сейфа и проч. оставляем на совести авторов детективов. Р-техно — заня­тие интеллектуальное. Приводим вам несколько вариантов, по нашему мнению достаточно изящных и характерных.

необходимо было получить оригинал учредительских документов ор" ганизуемого объектом предприятия. Р-техно выглядела, таким образом:

Ход первый — ознакомление с конторой инкорпораторов (стряпчих): со­трудник N1 под видом заказчика посетил офис фирмы-инкорпоратора, за­нимающегося созданием новых предприятий и разведал стиль работы. Бы­ло выявлено, что каждым делом занимался определенный сотрудник, но все дела лежали вместе. В тот же момент сотрудник N2 производит рас­серженный телефонный звонок стряпчим от имени заказчика. Первый оперативник видит исполнителя и слышит, что бумаги готовы.

 Ход второй — выемка: оба сотрудника, сидя в автомобиле напротив стряпчей конторы, дождались, пока разработчик покинул свой офис. N2 захо­дит в контору и, сославшись на якобы предварительную договоренность с разработчиком, спокойно берет требуемые бумаги у его коллеги. Далее он их просматривает, находит «слепые» листы и копирует на ксероксе кон­торы. Ход третий — прикрытие: N2 выходит и бросает копии в машину, зятем возвращается в контору и отдает бумаги, говоря, что, пожалуй, зайдет за ними в другой раз.

Итого: два человека и один день.

Конечно, далеко не всегда дело может быть выполнено так быстро. Как мы уже говорили, выемка может потребовать более детализированного прикрытия и разра­ботки. В качестве прикрытия в обязательном порядке должны предусматриваться варианты легендирования сотрудников на случай их внезапного обнаружения, например, в результате случайного срабатывания сигнализации, блокирования помещения, нежданного прибытия нежелательного персонала и т.п.

необходимо было достать выписку о состоянии банковского счета  объекта. Подступиться к банку оказалось непросто. Заказ представлял для нас существенную ценность, и было принято решение о проведении серьезной операции выемки.

В вычислительный центр банка был направлен наш сотрудник под видом дистрибутора банковских программ известной зарубежной фирмы. Банк работал на самодельном программном обеспечении и простое ознакомле­ние с высококачественным ПО представлял интерес для разработчика, ко­торый одновременно являлся начальником банковского вычислительного центра. На этой почве завязались отношения - программист был взят в оборот. В ходе одной из встреч при сравнении технических характеристик программ «на пробу» были указаны требуемые нам реквизиты. Програм­мист отреагировал штатно, и вся исчерпывающая информация была лока­лизована в отдельном файле, неприметно скопировать который в дальней­шем не составило большого труда. На прощание пришлось подарить про­граммисту часть фирменного ПО - это было единственным, что мы взва­лили на его совесть.

Как мы с вами говорили в начале Практикума, иногда операции выемки могут преследовать вспомогательные оперативные цели. Например, использоваться в опера­циях прикрытия, когда требуется очистить контору от следов вашего пребывания в ней.

 в одно объединение было направлено некое письмо от, скажем, «вышестоящей инстанции». После того как оно «сработала», необходимо было его забрать и уничтожить. Сделано это было следующим образом. В конце рабочего дня по коридору к выходу зашагал одетый в спецовку электромонтера парень с инструментальной сумкой на. боку. Он объяснил вахтеру, что работает с утра и ему нужно «сгонять за тестером в аварийку, чтобы закончить работу «к завтрему», но сумку тащить неохота и ос­тавить боязно, просьба присмотреть, за что будет могарыч». Ничего не подозревающий вахтер, сменивший своего напарника в обед, оставил сум­ку у себя в подсобке. Со словами «щас мигом буду назад» парень вышел и вернулся очень нескоро «навеселе». К тому времени все ключи от каби­нетов находились уже на вахте. «Электрик» начал приставать к вахтеру с предложением раздавить «на двоих», и, получив отпор, «обиделся». Вах­тер выдал ему его сумку, ключи от кабинетов и поскорее спровадил доде­лывать работу. Через двадцать минут обиженно насупленный монтер по­кинул «очищенную» контору.

ПАРА СОВЕТОВ

• Имейте в виду, что если вас одного оставили в кабинете — это еще не повод для того, чтобы что-то предпринимать. В нашей практике, даже ра­ботая на чужой территории, мы делали так: в одну из стоящих стопкой папок закладывается мини-камера, кабель спокойно прячется в мебель. Во время переговоров нашего сотрудника срочно просят отойти на несколь­ко минут. Очень интересно понаблюдать за объектом, когда он остается один на один с секретами чужой кухни, вываленными перед ним на стол. В приведенном примере нам надо было убедиться, что объект увидит то, что мы ему подставили.

• Любителям занимательной престидижитации советуем поупражняться на простеньких приемчиках «подклейка» и «перевертыш». В первом ва­рианте, листая папку с бумагами, подклеивают нижний, требуемый для выемки, листок к верхнему своему. Папку кладут на место, свой листок с низлежащим требуемым прилюдно остается у вас. При втором приеме ва­ша «папка-перевертыш» снизу имеет листок, которым вы намерены заме­нить изымаемый. Держать папку надо так, чтобы нижний лист не был за­метен. Потом кладите сверху папки требуемый к выемке лист, якобы для удобства его прочтения, читайте его, затем роняйте папку так, чтобы она перевернулась и ваша домашняя заготовка оказалась сверху. Теперь мож­но ее демонстративно вставить на место в файл вместо изъятого листа, по-прежнему остающегося на темной стороне папочки...