2. Самооценки и уровень притязаний

Почти всегда вы сталкиваетесь с необходимостью определить, по зубам ли вашему партнеру предлагаемый вами проект? В такой ситуации вам неизбежно придется исследовать такие компоненты Я-уровня личности, как самооценки и уровень притязаний.

• самооценки

Самооценка — это ядро сознания личности. Обратите внимание, что, по­стоянно говоря о сознании, что мы на самом деле имеем в виду? «Со-знание» — знание о самом себе. Какого рода знание? Такого, который вы­деляет нас от других, наше внутреннее понимание собственных достиже­ний Такое понимание строится от имеющейся планки — того, что при­нято называть «уровнем притязаний» Расхождение уровня притязаний с реалиями почти всегда сопряжено с внутриличностным конфликтом типа «хочу —могу», являющимся одним из самых распространенных в психо­логии и в различной мере свойственным любому человеку. Когда развитие конфликта переходит опасную черту, вы наблюдаете человека с неадекватным поведением, эмоционально напряженного, склонного к срывам и эксцессам. За конфликтом критической величины начинаются патологии. А первопричина — в знании.

• уровень притязаний

В зависимости от переживаний успеха или неудач прошлой деятельности, человек меняет планку достижения — уровень трудности предстоящих за­дач. Уровень притязаний в точности соответствует самооценкам человека, включая их самые разнообразные проявления: мораль, деньги, социальный статус и т.д. Однако для нас важно не столько обнаружить высоту план­ки, сколько посмотреть на ее динамику — куда движется уровень притя­заний, каким образом это отразится на совместной деятельности и что тут можно предпринять?

Апелляция к самооценкам и самоуважению объекта — игра тонкая и от­ветственная. Один-единственный фальшивый звук на струнах «Я» перекроет любую божест­венную симфонию вашего оркестра. С другой стороны, именно эта скрипка может солиро­вать, даже в окружении бездарных оркестрантов.

Стремление к повышению уровня притязаний наблюдается в ситуации, когда человек имеет свободу выбора трудности очередного действия. Изменение уровня поч­ти всегда сопряжено с конфликтом двух тенденций: стремлением повысить уровень притя­заний, чтобы одержать максимальный успех и в то же время снизить его во избежание не­удачи. Типичная реакция выглядит просто: успешная прошлая деятельность приводит к ро­сту уровня притязаний, неуспешная — к снижению. Однако бизнесу характерна атипичная реакция, при которой зависимость иная: неуспех дела приводит к повышению планки, ус­пех же может приводить к ее снижению до безрисковой зоны. Такие реакции сигнализи­руют либо о серьезных нарушениях в сфере Я—уровня, выливающихся в сбое адекватно­сти самооценок, либо о проблемах с мыслительным процессом — нереалистичный уровень притязаний может порождаться дефектами мышления, что мы с вами уже отмечали, разго­варивая о ментальных способностях. Подобные расстройства косвенно диагностируются та­кими поведенческими проявлениями, как выбор завышенных или заниженных задач, реак­циями повышенной тревожности, неуверенности, тенденцией к избеганию соревнователь­ного момента в бизнесе, некритичности оценок и ошибочности прогнозов. Все это, как вы видите, элементарно исследуется в ходе рядовой беседы, стоит лишь ее закольцевать вокруг одной-единственной темы.

• профессиональные самооценки

Одним из распространимых дефектов Я-концепции является ее неадек­ватность. В наше сверхостро неравноправное время, когда итоги всей жиз­ни и карьера возводятся и рушатся в одночасье, последствия некоррект­ных самооценок личности обостряются еще более.

Для рискографии партнера отклонения профессиональных самооценок представляют для нас наибольший интерес. Такие отклонения могут варьироваться от пре­дельно сниженной, практически нулевой самооценки (формула типа «Я ни на что не го­ден...») до гипертрофированно завышенной, когда перед вами во всей красе предстает пер­сона, обремененная манией величия — «звездной болезнью» (формула «Все могу, было б желание...»). Претенциозность, амбиции и самомнение «звезд» делает их легкой жертвой льстецов и подхалимов. История знает немало случаев такого развитого сюжета мошенни­чества, когда аферист-прилипала достаточно несложными пассами притупляет бдительность жертвы и в один прекрасный момент овладевает ее ресурсами. Причем ставка делается на искаженное восприятие окружающего человеком, «завернутом на себе самом», что рано или поздно дает мошеннику шанс потоптаться там, куда его нормальный человек на пушечный выстрел не подпустит.

• оправдательное поведение (психозащита)

При выяснении именно самооценок личности вы получаете возможность разведки и прогнозирования оправдательного поведения человека. Что че­ловек сможет предъявить себе и другим, когда его вина будет доказана? Обычно оправдательное поведение сквозит в таких психозащитах, как ра­ционализация самооправданий: попытках подвести некую идейную базу под имевшие место проколы в целях сохранения самооценок. Стремление вывернуться из любого прокола без ущемления собственного «Я», бытовая «кухонная» идеология, обнаруженные в объекте, должны породить в ва­шей душе некоторые неприятные шевеления. «Как поведет себя этот тип, если. ?»

Личная ответственность в виде признания вины, допущенного проступка, аналитичность для профилактики подобного — признаки доброкачественного подхода. По­пробуйте поговорить на темы самого последнего прокола с кем-нибудь из своего окруже­ния. Какую линию поведения выберет ваш будущий сподвижник?

Р-ТЕХНО: АТАКА ПО САМООЦЕНКАМ

В связи с вышерассмотренным приведем такой пример атаки, как мани­пулирование по методу «дозированного недоверия».

• метод «Дозированного Недоверия» (ан)

Стратегия подразумевает подпускание в ваше поведение некоторых ноток опасений и сомнений в отношении объекта, микроуколов, болезненно за­трагивающих его привычные самооценки. От рассмотренного ранее рас­судочного воздействия, дозированное недоверие отличается тем, что ори­ентировано на задействование достаточно сильной подсознательной меха­ники. При полном осознании стимулов и контроле вашего воздействия, ответные реакции объекта лежат вне поля его контроля, ибо, например, никто никогда не считает себя профессионально недееспосо6ным и авто­матически прилагает максимум усилий к рассеянию возможных подозре­ний в подобном, даже когда рациональные основы таких подозрений, как говорится, «шиты белыми нитками». Аналогично любые подозрения на ущемление самоценностей уровня Эго повлекут импульсивные ответные реакции. В них грамотный оперативник сумеет рассмотреть необходимое содержание

Реакция на процедуры проверки, как давно известно, сопряжены с субъ­ективно переживаемыми эмоциями состояний страха, тревоги, депрессии. Индуцируя такие эмоции, вы добавляете мотивов вашему объекту.

 предупреждение:

— обращение к дозированному недоверию — стратегия достаточно рис­ковая В случае индуцирования чрезмерных эмоций, возможны неадекватные неконтролируемые «ответы» объекта, например, парадоксальный эф­фект, при котором ваш объект вместо усиления активности прекратит де­ятельность или, уйдя в защиту, прервет взаимоотношения. Как любая страхообразующая мотивация, ДН представляет собой тонкий баланс на грани возможного Проверьте еще раз обоснование того, что данная стра­тегия для вас и вашего объекта — наилучшая

 полностью выстроенная на дозировке недоверия стратегия была воплощена в ходе одной не очень длительной акции. Требовалось изготовить кое-какое уникальное оборудование. Коллектив конструкторов-раз­работчиков в те времена, как водится ВТК при одном из центров техтворчества молодежи, был настроен весьма агрессивно. Еще бы — люди толь ко только почувствовали волю, наивно полагая, что авторские удостовере­ния гарантируют им жизнь и обеспеченную, и творчески насыщенную Залепив их на. этом факте, все работы были выполнены бесплатно таким вот незатейливым образом во первых, группа была сплитована на основ­ные персонажи и второстепенные, во-вторых, из основных выбрана главная «торпеда», а из второстепенных — «помощник». Далее оба персона­жа были взяты в плотный оборот После нескольких доверительных бесед с «торпедой» ее интерес был закреплен на конечный результат проекта в целом разрабатываемое оборудование должно было стать частью очень высокорентабельной технологической цепочки. Видя явный интерес объе­кта к такому повороту дела, упор сделали на недоверие его способностям довести авторскую разработку до требуемого нам технического уровня Что он весьма успешно и «опроверг» через несколько недель, когда «по­мощник» принес нам ксерокопии рабочих чертежей и дал исчерпываю­щие устные объяснения по изготовлению агрегата Есть ли смысл говорить о том, что «помощника» купили в точности таким же образом, как и «торпеду», всего лишь заменив предмет неадекватных самооценок в его сознании на более приемлемый и точно так же подвергнув его ДН?

3. СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС

Социальный статус объекта отражает его положение в системе межлич­ностных отношений, определяющее права, обязанности и привилегии человека В качестве меры признания заслуг наиболее значимыми характеристиками социального статуса являют­ся такие понятия, как «престиж» и «авторитет»

Мы решили осветить рискографию и оперативное задействование факто­ра социального положения объекта в силу того что, по нашему мнению, в качестве одного из ключевых в Эго-уровне ценностей партнера, ему уделяется недостаточное внимание. Он стоит того, чтобы им заняться чуть предметнее

Р-ТЕХНО: АТАКА ПО ЛИНИИ СОЦИОСТАТУСА ОБЪЕКТА

По внутренней сути статусное манипулирование представляет собой част­ную разновидность оперативных ролевых игр с той только разницей, что в данном случае одновременно задействуются несколько психомеханизмов индивидуальные установки лич­ности, значимые социальные отношения и диспозиции окружения объекта.

Ролевая направленность манипулирования проявляется прежде всего в приписывании объекту некоей роли, реально не соответствующей действительности, но же­лаемой объектом Социальные действия, регулируемые такой искусственно насажанной ро­левой функцией, толкают человека на стремление соответствовать возложенным обязанно­стям, что и выливается в конкретные действия.

Алгоритм статусного манипулирования сводится к решению двух вопро­сов:

 определению статусного устремления личности,

 статусоподдерживающему поведению.

резюме:

педалируя эмоциональным восприятием и разыгрывая фишку статусной роди, можно достичь желаемого результата, практически не выдав объекту никакой значимой информации

В самом обыденном воплощении это может выглядеть так: растолковывая объекту свои проблемы и не желая открывать конкретные цифры, вы можете обыграть де­ло, выпячивая профессионализм партнера, скажем, фразами типа: «Вам, как профессионалу в своей области, лучше меня известно, каковы реальные цены на товар, и вы понимаете что в данной ситуации я смог нажить мизер». Аналогично притупляется бдительность перед ма­нипулированием и более общими фразами той же нацеленности: «Вы, как никто другой, должны понимать, что...»

Высок потенциал устрашающего статусного манипулирования. Как любая страхообразующая мотивация, она несет самоценный отрицательный заряд. Угроза утери за­нимаемого высокого положения для некоторых намного страшнее, чем утрата реальных благ, им обеспечиваемых. Переживание вероятности утраты может стать процессом, намно­го более болезненным, чем реальный фактический урон, когда человек действительно скаты­вается с Олимпа иерархической пирамиды, как это, например, происходит с выходом на пенсию, фрустрация, конфликт — эти атрибуты негативного статус-манипулирования пред­ставляют собой весьма эффективные погонялки для нерадивого «предпринимателя по сов­местительству» .

Чтобы более полно проиллюстрировать возможности статусного манипу­лирования, приведем пример, в котором оно было двойственно задействовано в качестве средства модификации делового поведения с устойчивым многолетним эффектом:

 команда инициаторов проекта обрабатывает команду будущих «торпед». В качестве статусных манипуляторов были задействованы из­вестные высокие фигуры, которые по каналам личных связей привозились к обрабатываемым персонажам для того чтобы заверить достаточно дема­гогичные намерения инициаторов проекта. В других эпизодах обрабаты­ваемых водили по кабинетам, демонстрируя неусыпное внимание к их проблемам со стороны власть предержащих. Таким образом «торпедам» насаждалась требуемая роль. Когда роли укоренились, итог операции не заставил себя ждать. «Снизу» был инициирован некий мегапроект-двойка. Надводная часть отражала, писаные эффекты, в точности соответствующие ролям «торпед», подводная предполагала значительные прибыли инициа­торам. Б результате статусного манипулирования «торпедами» им удалось пробить принятие правительством весьма специфического акта, отдающе­го в руки манипуляторов, скажем так, кое-какие эксклюзивные права. При последующей реализации проекта Проектное взаимодействие с «торпедами» строилось на их жестком закреплении в надлежащем статусе до той поры, пока выполняемые ими функуии соответствовали проектным (читай: пелям манипуляторов). В противном случае статус автоматически утрачивался в соответствии с формальной документацией, в чем на собст­венном горьком опыте убедились несколько наиболее ретивых «торпед»...