2. «Внимание - интересам, а не позициям»

Стремитесь проникнуть в суть нужды оппонента, в его подспудный инте­рес, нежели в то, как обойти заявленную им позицию. Используйте навыки манипулирова­ния не для контратаки, а для проникновения в истинные мотивы оппонента. Загляните за их позицию. Атака на вас будет состоять из трех маневров: усиленное утверждение своей позиции, дискредитация ваших идей, нападение лично на вас. Здесь уместны такие приемы, как уточнение принципов построения чужой позиции, поощрение критики, обмен места­ми. Задавайте вопросы и делайте паузы. Вопросы редко порождают противодействие и не провоцируют атаку. Молчание ставит оппонента в неловкое положение, особенно если он не совсем уверен в собственной справедливости.

Спасительные фразы типа «Поправьте меня, если я неправ», «Давайте по­смотрим, понимаю ли я то, что вы сказали», «Давайте я вам расскажу, где у меня возник­ли проблемы в понимании ваших слов».

(Формулировки для «разборных» переговоров вы в состоянии создать са­ми.)

3. «Не махать шашкой!»

Выделите круг возможных решений и не стремитесь достичь соглашения с ходу. Объективно: творческая способность сужается в ситуации присутствия противника, высокой вашей ответственности, цейтнота. Всего этого легко избежать, взяв тайм-аут или имея подготовленные заранее «домашние решения». В любом случае не спешите говорить «да». Этому в немалой степени может способствовать планирование переговоров, которое в МПП в обязательном порядке должно включать подготовку нескольких альтернатив перего­ворам на случай, если они провалятся. Совершенно однозначно, вы должны четко предста­влять свои дальнейшие поступки на случай нулевого переговорного эффекта. В противном случае вы поставите себя в психологически изначально невыгодные условия:

психологические риски

 вы станете склонны к принятию решения, возможно далеко не луч­шего. Акцент сбивается от сути;

 вы будете не подготовлены к возможному провалу переговоров. Сила стороны как раз и зависит от того, насколько для нее болезнен вариант провала. Этим вы обрекаете себя на одну из распространенных ошибок:

видению будущего в комплексе. Проблема здесь в том, что всей совокуп­ности желательного вам не достичь, а внесенная таким искажением вое приятия ошибка чревата последствиями.

Чем больше у вас запасных вариантов, чем лучше вы осведомлены о по­добных заготовках противодействующей стороны — тем более вы готовы к переговорам.

4. Уклонение от «наката» во время переговоров

Непосредственно в ходе переговоров тактика «придерживания шашки» может сослужить неплохую службу при противодействии попыткам манипулирования. На­иболее развиты такие формы переговорного наката:

 

нанесение психологического ущерба, например, в виде нападок на вас лично, дезинформадия в виде преднамеренного обмана иди подтасовки фактов, полномочий или намерении

 

повышенное давление в виде угроз или отказа, oт переговоров, эскалации роста требований по мере кажущеюся достижения результата.

МПП предписывает нейтрализацию наката в виде: