1. Для подавления рисков возможных негативных воздействий установок на деловое поведе­ние партнера.

Разведка диспозиции личности означает, что вам надлежит понять и разо­браться, на что действительно нацелен ваш объект, чего ждет от вас и ва­шего проекта?

2. Для организации атаки на объект при помощи манипулирования имеющимися в его со­знании установками.

Имеется в виду купирование отрицательных зарядов по отношению к вам и раздувание положительных, работающих в вашу пользу. Если вы сумели разгадать ожидания объекта, то каким образом вам в них эффективно вписаться своим поведением?

3. Для предупреждения воздействия со стороны объекта на вашу психику путем манипули­рования вашими установками.

Защита психики подразумевает ответ на вопрос: «Как справиться с нега­тивным воздействием своих собственных установок, на которых пытается сыграть противник?»

Следуя этой триединой задаче, мы осветим работу с психологическими ус­тановками объекта.

РАЗВЕДКА УСТАНОВОК

Рассмотрим применение знаний диспозиции личности на примере уста­новления вами контакта под личиной инофирмы. Для обеспечения работы под такой крышей вам могут пригодиться знания типовых отрицательных установок, с высокой степенью вероятности имеющихся в сознании вашего объекта. Невзирая на наше отношение к подоб-нь1м мнениям и причинам их формирования, учет подобных «негативок» показал хороший полезный эффект в практике «обкатки» молодых сотрудников Агентства. Возможно, это пригодится и вам.

Итак, каковы негативные шаблоны и штампы установок к инофирмам у представителей российского директорского корпуса? Чего ожидают они от «фирмака» и как его воспринимают?

Для начала приведем несколько глобальных ожиданий, отражающих об­щие подходы в восприятии политики инофирм. Они очерчивают крут возможной рискографии совместной работы. С обнаружением в сознании вашего объекта подобных установок с вашей стороны должны незамедлительно последовать ответные ходы. Как только вы заявляете, что представляете инофирму, вполне возможно, на вас автоматически распростра­нят отношения, свойственные одному из типовых (названия приводятся в той форме, как нам это приходилось слышать от объектуры):

«акула империализма»

 агрессивная фирма с далеко идущими планами в отношении России. Носителем подобной установки вам будут приписаны такие черты, как жесткая работа по законам «каменных джунглей», без поправок на рос­сийскую специфику и малоопьггность партнера. Предполагается строго формализованное сотрудничество с высокой ответственностью. Ожидают­ся любые нелояльные действия с вашей стороны, но в строгих рамках за­конности;

«вещь в себе»

 непонятная по своим целям и политике фирма. В отношении роспартнера позиция туманна. Опасения сводятся к ожиданиям различных под­вохов и дефектов взаимодействия. Высока степень недоверия деклариро­ванным целям и исходам проекта. Подозрительность партнера и опасения к вашей стороне будут давать себя знать постоянно;

«рвач»

 так, образно характеризуют фирму, чья цель рисуется как «выдаивание из России национального богатства». Главная опасность представляется в форме высокой вероятности легализированного обмана партнера с завладением его имуществом и отказа от исполнения обязательств в самый не­удачный для вас момент сотрудничества;

«подставка»

 фирма, иностранная только по месту инкорпорации. От такой фирмы вообще не ждут ничего хорошего. Отношение крайней подозрительности часто перерастает в явную неприязнь. «Кидалово» со стороны роспартнера маловероятно. Установка на неисполнение обязательств — почти на­верняка;

«эмигруша»

 иностранная по месту инкорпорирования, но наша по происхождению владельца и руководства. Подразумевается, что фирму возглавляет бывший соотечественник, выехавший за рубеж, но не утративший связей. Симбиоз нашего парня с возможностями инофирмы представляется образом малопритягательным. Возможны настрои роспартнера в сторону «замены партнера» и инициирования самостоятельной нелояльной деятельности;

«крутняк»

 серьезная фирма, достойная уважения и перспектив сотрудничества. Казалось бы, наиболее привлекательный имидж. ан, нет! Негативность ус­тановки проявится тотчас же, как только вы докажете свою состоятель­ность. Предложите сотрудничество среднему предприятию России с фир­мой — лидером в своей области, и вы увидите, как растрещится по всем швам ваш проект. Предлагать слишком много хорошего, как мы убеди­лись, нельзя. Не верит наш хозяйственник в то, что все может быть хоро­шо. Не хочет и не может верить.

Какого «делового» поведения от вас ждут? Вернее говоря, чего опасают­ся? Какими подозрениями переполняется душа партнера, услышавшего из ваших уст, что вы представляете некую инофирму?

— взаимопонимание

Вас могут заподозрить в таких грехах, как:

 расплывчатость истинных намерений пребывания в СНГ,

 скрытность работы российских представительств,

 камуфлирование истинных целей совместной деятельности,

 искусственно создаваемый и поддерживаемый информационный дефи­цит.

Как следствие вышеуказанного роспартнер может иметь обширные зоны непонимания, что само по себе уже плохо. Если вы этому потворствуете — лучше не станет. Дать повод к подобным подозрениям проще простого. Побалуйтесь иноземной терминоло­гией, малопонятной вашему объекту, и очень быстро ваш язык сделает свое дело...Молние­носно вам налепят ярлык двуличника: «Говорят одно, подразумевают другое, делают третье». Посему следите за речью на этапе начала сотрудничества.

— возможности бизнес-сервиса

факт очевидный и вполне применимый на деле. У фирмаков проблем с бизнес-сервисом быть не должно, впрочем, как и с любым другим сервисом. Посему любые отклонения в сторону несоответствия понятию «фирмешный» сервис будут сильно ломать устоявшийся стереотип роспартнера, даже в той небольшой части, где вы можете и долж­ны преуспеть. Бухгалтерские возможности, банковские и почтовые услуги не должны давать повода для подозрений.

— ответственность

Высокая ответственность за данное слово, эта коренная черта фирмака, пока еще держится на планке достижений буржуинов. Однако здесь намечается явный крен к сползанию в росдействительность. Слишком много негативных фактов свидетельствуют об обратном. Советуем поддержать в этом плане устои капитализма. Ни одного пустословного обещания. Тем более что мы видим примеры успешной эксплуатации обратного уголовным элементом.

— стиль взаимодействия

Ожидания роспартнера могут простираться на различные аспекты взаи модействия от ожидания цивилизованной манеры общения до высокотехнологичных про­цедур принятия решений руководством инофирмы Здесь мы можем наблюдать полный бу кет для возможностей манипулирования На практике это проявляется, например, так"

 «мармеладность» представителя инофирмы, выражающаяся в его не­умении четко формулировать задачу совбизнесмену, слабой информиро­ванности о возможностях сотрудничества, в низком уровне представитель­ности и полномочий, может быть использована в качестве надежной шир­мы для вашей деятельности. Роспартнер при этом свалит всю вину имен но на бестолкового представителя. (Хотя, по правде говоря, много ли сре­ди них толковых?)

 приверженность потогонным методам управления, вполне ожидаемая от вас роспартнером, обеспечивает вам возможности для манипулирова­ния и насаждения соответствующего стиля управления общим делом.

 стремление к 100-процентному контролю исполнения обязательств партнером, также традиционно приписываемая инофирмам, предоставля­ет вам богатые возможности для разведки партнера и его фирмы. В од­ном эпизоде при дешифровке нашего негласного контроля партнером, мы сумели вывернуться из ситуации, исключительно задействовав эту его ус­тановку

— рисковость и предприимчивость

Это понятие в большей мере относится к проектам с созданием отдель­ного дела, например, в форме различных совместных предприятий. Прискорбно наблюдать, как умирает миф о предприимчивости фирмаков. Скорее всего, сегодня вам откажут в та­ких достоинствах априори. Более вероятно, что вам припишут такие ретроградские черты, как:

 высокий консерватизм,

 несерьезное отношение к встречным инициативам роспартнера,

 неумение видеть российские перспективы,

 слишком педантичный учет затрат и расходов,

 низкая оперативность головных контор в решении вопросов возможно­го сотрудничества,

 затрудненность выхода на высшее руководство, что субъективно обес­ценивает шансы любой встречной инициативы,

 неприятие ТЭР с «вилками» и неопределенностями.

(Против последнего замечания мы не возражаем, ибо имели ряд иници­ативных контактов, в которых приходилось слышать сходу от представителей инофирм, по большей части из числа наших соотечественников, примерно следующее. «Покажите нам нашу выгоду в валютном выражении» Инициаторам оставалось только недоумевать по по­воду того, на фига им такие партнеры, которые не знают реалий собственною рынка? По остальным мотивам мы пока не разделяем негативного подхода, хотя внешние признаки поведения натуральных инофирм иногда, весьма опасно близки к нижнему пределу )

«Индифферентное отношение» к российским законам может работать на руку ложному представлению партнера о манере ведения ваших дел. Вам могут приписать такие неделовые черты, как стремление выбивать привилегии или действовать рисково-по­гранично. В любом случае партнер может сильно перезаложиться не столько на ваши воз­можности, сколько на собственные желания. Такие иллюзии могут быть вами эффективно задействованы.

• оперативность

Традиционной байке о высокой оперативности «фирмаков» со стороны роспартнеров, похоже, все меньше веры. При этом многие высказываются в том плане, что оперативность де присутствует, но только «там, за бугром» на своей территории, фирмак едет к нам, оставляя свою оперативность дома. Русификация быстра и всепоглощающа. Вы можете этот момент успешно обыграть, оставив ваш объект при его мнении. Выполняйте проектные функции, «связанные с зарубежьем» быстро — и все будет в порядке, даже если такое «зарубежье» находится в десяти минутах хода от вашего партнера. Он быстрее свя­жет это с фирмой «там», нежели с вами здесь Как минимум Вам это даст возможность тре­бовать такого же отношения партнера.

• нелояльные наклонности

Как бы вы себя ни вели, но над вами зависнет дамоклов меч партнерских подозрений. Будьте готовы к тому, что вас постоянно будут подозревать в таких грехах, как стремление «обуть» роспартнера хотя бы и в форме «хищнической» эксплуатации его неис­кушенности. Особо это касается пресловутой интеллектуальной собственности. Рассеять та­кую подозршельность — весьма тяжкое задание. Как мы неоднократно наблюдали, парадокс состоит в том, что чем более успешно развивается совместная деятельности — тем более по дозрительным становится партнер. «Что-то больно гладко все!» Мы, например, в силу этого стараемся придерживать проектную информацию, не касающуюся непосредственно партне­ра, чтобы не самообесценивать себя в его глазах. Также неплохо переключить контакты на личные отношения между объектом и «контактным лицом инофирмы». Россиянин быстрее поймет россиянина, нежели даже самого порядочного иноземца. При этом зажимание ин­формации воспринимается объектом вполне нормально. Вы ведь на службе.

АТАКА ПСИХИКИ ОБЪЕКТА

Для искажения или трансформации непосредственно-чувственной ориен­тировки объекта в окружающей ситуации часто прибегают к различным методам управле­ния его восприятием — перцептивным атакам

Перевод адекватного восприятия объекта в область иллюзий осуществля­ется атакой восприятия, нередко воплощающейся в постановку соответствующего «спекта­кля» — оперативной игры. Суть ее сводится к тому, чтобы из массы внешних наблюдений, бомбардирующих объект, им были акцентированы и приняты требуемые вам. Это делается для соотнесения вашего образа в сознании объекта с требуемым.

О чем необходимо помнить?

Внутреннее соотнесение имеет двоякое проявление: позитивное для вас, поскольку вы заявляете о своих намерениях, и негативное, ибо прошлым опытом объекта вам автоматически могут быть приписаны несуществующие черты. «Закон перцепции» предписывает такой ход опознания • сначала общее и диффузное представление, затем дета­ли и подробности Ваш образ будет трансформирован для приведения его к тому виду, который будет пригоден для принятия объектом. Из этого следует один простой полезный вы вод: не спешите путать карты на ранних этапах построения взаимоотношений. Выбрали ли­нию воздействия — работайте в ней без отклонений.

Структура установки включает три компонента:

 когнитивный:

осознание объекта вас, вашего дела и всего с этим связанного;

 аффективный

эмоциональная оценка того же;

 поведенческий:

запуск саморегуляционного поведения объекта, включая защитные и при-способительные стереотипы поведения.

Это значит, что все три момента должны работать, и вот каким образом.

1   Вы должны быть потенциально узнаваемы объектом Если вы свали­тесь ему на голову в образе пришельца, навряд ли он поймет, как ему с вами себя вести. Идентификация — отождествление объекта с вами, по­нимание и интерпретация вашего поведения должны соответствовать опыту объекта

2. Рефлексия объекта, в результате которой он понимает вас путем по­строения размышлений от вашего имени, задействуется при условии снаб­жения объекта примерами Размышляйте вслух — тем самым вы ускори те процесс его обучения вашему образу мышления.

3. Задействовать эмоциональную сферу объекта, например, его сопережи­вание вам — эмпатию, можно только тогда, когда вы систематически де­монстрируете свои чувства Приоткройте мир своих эмоций и пережива­ний, даже если они не те, за кои вы их выдаете.

4. Эксплуатируйте стереотипизацию. Управляйте своим движением на пути попадания в ту или иную нишу характеристик социальной группы.

По силе и глубине вызываемых реакций психоатака по линии установок ограничивается оперативно-тактическими целями. Не рекомендуется делать упор на долго­срочные стратегические цели, требующие глубоких перестроек психики объекта.

ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ О СЕБЕ

Рассмотрим наиболее ответственный и простой момент, затрагивающий чужие установки и вполне соответствующий известному выражению «По одежке встреча­ют» Здесь уместно коснуться таких понятий, как «рабочий имидж», «стандартная аффек­тивно-перцептивная реакция» (САПР) и «ай-стоппер».

Имидж — это ваше лицо, образ, впечатление, которое вы производите на окружающих. В общем виде он складывается из вашего внешнего облика, от используемых вами реквизитов и аксессуаров, от манеры вашей речи, от вашей пластики и т.д. Каждый оперативник имеет, как правило, несколько стандартных имиджей, соответствующих раз­личным личинам и оперативной среде его работы.

Стандартная аффективно-перцептивная реакция — САПР, представляет собой стереотип восприятия человеком нового лица. Применительно к нашему разговору имеет первостатейную ценность эмоциональная реакция на вас. САПР в оперативной рабо­те используется повсеместно, когда речь идет о завязывании нового контакта. Ваша цель -угадать реакцию и полностью сыграть на ней. Чтобы этого добиться, прибегают к так назы­ваемым «ай-стопперам» (AC) — специфическим визуальным раздражителям, чье воздейст­вие ориентировано по большей части на область чувственного подсознательного восприятия. Авторам этих строк приходилось принимать участие в специальных разработках данного во­проса, выполненных для нужд МВД СССР. Со всей ответственностью можем утверждать, что роль САПР и АС как средств коммуникации в криминальном мире равноценно вербаль­ным средствам общения, что лишний раз подчеркивает важность применения таких эффе­ктивных коммуникативных средств в оперативной работе.

Говоря о АС и САПР, мы имеем в виду примерно следующее:

 при работе с женским официальным коллективом в условиях, когда вы представились сотрудником детективного агентства и предъявили «служебное удостоверение», необходимый эффект производит ремень от нагрудной кобуры. Вы увидите, как прикованная к нему взглядом, ауди­тория будет отвечать на все ваши вопросы сразу же и без запинки. Реко­мендуется нейтральная манера речи при четко формулируемых вопросах и коротких фразах. Установка устойчива. В дальнейшем вас будут помнить и без портупеи и без рубленых фраз. По всей видимости, это единствен­ное полезное качество детективных атрибутов Р-системы.

белая сорочка в условиях ваших ограниченных финансовых средств способна заменить роскошный костюм. Немногие разбираются в тон­костях моды, однако белый монохром работает на всех. Если к тому же сорочка шелковая с характерных сияющим блеском — будьте уверены, что в искусственном освещении она фиксируется всегда и постоянно. Это может помочь вам не только преодолеть различные административные барьеры в виде туповатых охранников и секретарей, но и эффективно ра­ботает на изысканно «деловой» имидж при ведении переговоров.

Как имидж и установка связаны друг с другом? Несколько простых пра­вил как сориентировать имидж на рабочие установки ваших объектов.

правило первое:

не допускается несоответствие имиджа, оперативной среде

 

Если вы работаете с персоналом сталелитейного цеха, нечего щеголять ко­стюмами «от Кардена», отсвечивать запонками и изысканными манерами — установка ра­бочих будет не в вашу пользу. Для работы с руководством того же предприятия такой «прикид» вполне сгодится. Общий имидж должен быть ориентирован на среду окружения, ибо никогда не знаешь, кто из него окажется следующим объектом.

правило второе:

имидж должен быть объектно ориентировав, т.е. опираться на. психологические установки личности противника.

 

В вышеприведенном примере при работе среди управленцев высшего зве­на навряд ли будет уместным использование в речи крепких выражений. А вот если вы среди них обнаружили бывшего начальника цеха, можете материться с ним вовсю, избегая при этом заумных терминов.

        правило третье:

            имидж должен работать на поставленные оперативные пели

Так, например, при подходе к объекту, когда вам требуется установить не­обходимый уровень доверия, расположить объект к себе, задействуйте САПР. Первое впе­чатление, как вы знаете, самое устойчивое. Постарайтесь сделать так, чтобы это в полной мере сработало на вас и вашу задачу. В примере с бывшим «начцеха», подбивая под него клинья, вы можете обогатить свой имидж легко узнаваемым им действием, например, при совместном походе в цех, видя, как он привычно натягивает на голову белую каску, попро­сить себе такую же. Весьма вероятно, что после этого он в вас признает бывшего коллегу-производственника.

          правило четвертое:

не попадайтесь на глаза, одному объекту в разных своих имиджах

Это дезориентирует объект и очень нехорошо отразится на работе его ус­тановок к вам. Особенно на тех, кои вы посчитали необходимым выстроить или перекроить искусственно.

Р-ТЕХНО К СОЗДАНИЮ ОПЕРАТИВНОГО ИМИДЖА

Многочисленные рекомендации о том, «как произвести впечатление и оказывать влияние» успешно перезрели и в многообразии своем разлагаются на книжных развалах. Не будем повторять известные каждому истины, тем более что вопросам разработ­ки оперативных имиджей посвящена отдельная глава, отметим лишь некоторые моменты, касающиеся психотехники манипулирования применительно к установкам.

Далеко не всегда имидж соответствует требованиям «благоприятности», например, в ситуациях делового прессинга. Что нужно знать, чтобы ваш образ «сработал» в сознании объекта? Несколько психологических эффектов помогут вам скроить работоспо­собный имидж.

• эффект центрации:

 в межличностном восприятии целостное представление о вашей лично­сти формируется на базе нескольких ваших центральных качеств, вокруг которых группируются все прочие. Именно такие неполные знания, дале­ко не всегда верные, становятся основой для построения образа. Те каче­ства, на которые обратит свое внимание объект, приобретут сверхцен­ность и станут основой вашего восприятия. Иными словами, ваши силь­ные качества, на которых вы намерены сыграть, могут оказаться вне сфе­ры внимания объекта, а ваши слабые стороны, которые лучше было бы скрыть, напротив, выпячиваются и становятся базой деформированного построения вашего образа. Очень быстро вы почувствуете всю прелесть та­кой систематически раскручиваемой ошибки. Таким образом, создание имиджа должно идти по пути управления вниманием объекта, для чего необходимо точно знать, на что он его обращает в первую очередь. Исс­ледуйте САПР своего объекта до построения имиджа. Кто-то обращает внимание, как человек выбрит, кого-то более интересуют ароматы, неко­торые предпочитают воспринимать ушами.

• ореол-эффект:

 общее оценочное впечатление строится на базе пристрастных оценок восприятия ваших поступков и личностных качеств, формируемых в пер­вые семьдесят секунд общения.

Используйте ореол-эффект, для чего ваш сольный выход перед объектом должен быть детально отрепетирован, репризы отшлифованы, «па» поста­влены. Всего семьдесят секунд шоу гарантируют вам успех или провал. Ес­ли вы сразу захватили внимание объекта, создали условия подходящего проявления своего имиджа, вы становитесь носителем положительного ореола и в дальнейшем все ваше поведение будет переоцениваться в по­ложительную сторону, негативные моменты будут игнорированы. Гипер­трофированное внимание будет содействовать вашему провалу в случае формирования негативного первого впечатления — отрицательного орео­ла. Без управления вниманием объекта можно вовсе не задумываться ни о том, как вам выглядеть, ни как и зачем жить дальше.

признак работоспособного имиджа: объект должен хоть раз проколоться на личном интересе к последним событиям вашею бытия

Это имеет четкое логико-психологическое обоснование, в детали которо­го мы сейчас вдаваться не станем.

агент-подсадка безуспешно пробивался к интересующему его персонажу. Бездействие продолжалось до тех пор, пока однажды объект нс выказал того, что мы так ждали — признаков усвоенного имиджа агента, проявив личный интерес к его новым работам. С этого момента опера­тивная разработка объекта начала наполняться должным содержанием...

КОРРЕКЦИЯ ЧУЖОЙ УСТАНОВКИ

Если вы видите, что вам успешно наклеили ярлык, который никак Вас не устраивает по оперативным соображениям (личное мы договорились не брать во внима­ние), используйте такие приемы:

• прием «неожиданность»

Подпустите в свое поведение немного элементов непредсказуемости — проведите массированную бомбардировку психики объекта с целью раз­мывания его установок. Пути воздействия выбирайте такие, какие вам удобны: от изменения внешности, пантомимики и речи до выполнения несвойственных поступков. Например, оперативник, стремящийся сгла­дить впечатление «крутого парня», может на глазах объекта невзначай об­ронить из «дипломата» томик стихов или детскую книжку. Неплохой эф­фект могут дать заключительные слова беседы — своеобразные домашние заготовки, совершенно не свойственные вашей прежней речи. Концовка беседы запоминается. Несколько мягких интеллигентных фраз, вовремя и ненавязчиво прозвучавшие в конце беседы, могут сильно смягчить имидж. Аналогично работают ужесточающие имидж процедуры. Иногда достаточ­но мелочи: скажем, после корректного обсуждения проступка партнера, когда он почти уверовал, что вы «мягкий», вы на прощание снимаете очки и молча смотрите ему в глаза секунд пятнадцать. Можете добавить что-нибудь типа: «Ну-ну...», развернуться и уйти. Не сомневаемся, что ваш объект не только будет таращиться вам вслед, но и ломать голову впослед­ствии по поводу вашего поведения. Гарантируем соответствующее настро­ение и пересмотр установки в сторону усиления «негативки».

• прием «парадоксальное поведение»

Сводится к тому, чтобы несколькими сильными поведенческими ходами разрушить нежелательную установку. Например, если вас считают просто рядовой пешкой, а вам необходимо впечатление более высокого статуса, можете в присутствии объекта набрать «номер клиента» и отчитать его за какую-нибудь мелкую оплошность. Совсем не обязательно, чтобы на том конце провода действительно кто-то был. Наиболее ярко применение парадоксального поведения известно под на­званием «Волчья защита». Представляет собой весьма рисковый, но очень эффективный тип манипулирования, к которому обычно прибегают как к последнему средству для отбивания атак в конфликтных ситуациях. Наз­вание пришло из зоопсихологии и в точности соответствует поведению волка в ситуации полной невозможности продолжения борьбы с более сильным соперником. Волк валится на спину, подставляя под клыки на­падающему самое уязвимое место — живот. Атака захлебывается, ибо ус­тановка на убой иссякает.

 клиент обратился к нам, обнаружив повышенный интерес к себе одното неприятного персоналка. Имея весьма изрядный должок, он был обеспокоен возможностью приготовления репрессий. Проведенные опе­ративные мероприятия подтвердили опасения: тучи над головой клиента сгущались. Что делать? После длительных пересмотров всех возможных ходов мы остановились на «волчьей защите» как единственно приемлемом варианте. Ничем не выдавая своей информированности о том, что он «под колпаком», клиент повел дело таким образом, чтобы полностью из­менить восприятие своего поведения атакующей стороной. условно гово­ря, он внес совершенно неожиданные элементы, дезорганизующие его преследователей. Затем по прошествии нескольких дней сам нанес визит, которого до недавнего времени так опасался. То, что он говорил и делал, шло совершенно вразрез имевшимся установкам. Волчья защита сработа­ла, что и овыразилосъ всего в четверти планируемых клиентом потерь.

• прием «утечка информации»

При разговоре по телефону в присутствии объекта можно подпустить не­много выгодно вас рисующей коммерческой информации типа:

«Платеж от NNN пришел?... Всего шестьсот баксов?! Это за целый мой рабочий день?! Я приеду разбираться — так им и передайте...А вернее скажите, что так я могу больше вовсе не приехать! Благодарю вас». Два замечания к использованию методов:

 не перегните палку, чтобы вас не заподозрили в явной попытке мани­пулирования либо непочтении к своему клиенту;

 имейте в виду, что ваш объект может тут же проверить вас, перечвонив «хозяину». Чтобы не произошел казус, один наш сотрудник обычно поступает так: после подобного «непочтительного» обращения с хозяи­ном, видя недоумение на лице объекта, протягивает ему трубку своего ра­диотелефона: «Будешь говорить?» Пока ни разу в подобной ситуации ни­кто этого не захотел. Если вы разговариваете с рабочего телефона своего объекта возможна текущая запись переговоров, либо прослушивание сек­ретарем с параллельного провода, либо сохранение последнего набранно­го номера в регистре памяти телефонного аппарата. Посему будет лучше, если вы соответствующим образом подстрахуетесь.

• прием «подключение объекта»

Подключение как один из наиболее показательных механизмов обработ­ки установок партнера используется на начальных порах взаимодействия и служит в основном средством достижения оперативно-тактических це­лей, например, таких, как продвижение в сознание объекта стартовых идей для завязывания сотрудничества. Если вам не удастся пробиться сквозь заслоны установок психики объекта, если мощный пласт застоялой психики не будет всколыхнут, ваши идеи, хоть трижды гениальные, прой­дут мимо. Эту цель, как правило, и преследуют в операциях манипулиро­вания, подключая объект к нужным вам идеям.

Р-ТЕХНО: