Раздел 3 начало проекта

 

РАБОТА С ИНИЦИАТОРАМИ ПРОЕКТА

 

работа с собственниками проекта

работа с представителями

работа с посредниками

Работа над любым проектом начинается с определения качества исход­ной стартовой информации. Поскольку вы получаете ее от людей, и знаете признаки надлежащего качества информации, начните анализи­ровать источник информации.

РАБОТА С СОБСТВЕННИКАМИ ПРОЕКТА

Непосредственными владельцами проектов могут быть либо их авторы, либо собственники, либо должностные лица корпоративных авторов и собственников. И все. Более никто ни при каких условиях таковыми считаться не могут.

Работа с непосредственными собственниками проекта является наиболее эффективной. В плане результативности вашей Р-практики она приведет к более точным ре­зультатам. Коэффициент полезного действия повысится, ибо вам не придется тратить время и силы в пустую.

В этой связи лучшим вариантом будет тот, при котором клиент пригла­сил вас или ваше агентство к участию в своем проекте с самого начала. Вы можете сразу же применить Р-знания для успешной диагностики состоятельности проекта уже на стадии предварительной проработки, не тратя сил на верификацию данных. Изначальная информа­ция будет иметь высокие качественные характеристики. Ваше взаимодействие имеет шансы стать плотным и оперативным.

Совсем другое дело, когда вы отстаиваете интересы клиента, работая с чу­жими проектами. Здесь вам придется выкладываться с самого начала на все сто процентов способностей.

Информация об инициаторах проекта часто может сразу же натолкнуть на нечто значимое. Если это будут нехорошие подозрения, вас не должно удивить, что боль­шая их часть подтвердится в дальнейшем.

в инвестиционный фонд настойчиво заявляется один и тот же предприниматель с различивши заманчивыми затеями. В конце концов управляющий поручает РТ провести верификацию одного из многочислен­ных проектов. РТ начинает знакомиться с объектом. Через несколько дней на стол управляющего ложится предварительный отчет. РТ решил остано­виться на промежуточном этапе, сочтя это вполне достаточным. Из от­чета. следовало, что предприниматель, во-первых, некоторое время назад находился на лечении в психиатрической лечебнице, во-вторых, в его бли­жайшем окружении были выявлены известные личности сомнительной репутации, в-третьих, деловой вес инициатора явно не соответствовала уровню представленного проекта. Б результате в инвестициях было отка­зано.

Этот простой пример показывает эффективность Р-системы и ее ресурсосберегаюшую направленность как по преследуемым целям, так и по характеру проводимых работ.

Однако случаи работы с инициаторами накоротко выпадают далеко не всегда. Очень часто приходится взаимодействовать только с представителями владельцев и авторов. На это может быть масса причин: нежелание засвечиваться фирмой, неудобство ве­дения дела иным способом и проч. Среди них есть немало таких, о которых посредники ли­бо помалкивают, либо попросту не знают.

Наговорить всяко-разного, правдоподобно замотивировать ситуацию — на это мастеров сегодня в избытке. Вопросы легендирования ждут нашего внимания позже.

Посмотрим, что можно выжать непосредственно из представителя, Под­ходы к верификации представителей носят универсальный характер и могут быть приме­нимы не только для проработки проекта, но и в других работах, где вы вынуждены общать­ся через посредников.

РАБОТА С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ

Каковы узлы внимания при работе с представителями инициаторов?

 ВЕРИФИКАЦИЯ УРОВНЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЬНОСТИ

Проверьте документальное подтверждение полномочий представителя. Фирмы должны снабдить представителя доверенностью, в которой четко указывается, в ка­ких пределах и что может совершать этот человек от лица фирмы, выдавшей доверенность, Реквизиты и атрибуты доверенности должны соответствовать общеупотребительным нор­мам. Проверка в обязательном порядке должна включать диагностику возможного фальси­фиката бумаги. Вместо доверенности может быть использовано служебное удостоверение, если человек утверждает, что он прибыл от фирмы и является ее штатным сотрудником. Естественно, что мы сейчас говорим о случае бесед вне офиса инициаторов и без предварительных проверок с вашей стороны. Если фирма-доверитель — нормальная фирма, полномочия доверенного лица должны быть освидетельствованы и заверены секретарской фирмой или нотариусом.

Если у инициатора нет доверенности он утверждает, что является агентом пославшей его фирмы, хорошие результаты дает ознакомление с агентским контрактом та­кого доверенного лица. Некоторые выказывают неудовольствие тем, что вы, дескать, будете посвящены в условия его финансовых отношений с хозяином. Ничего страшного. Подобной «неловкости» можно легко избежать, если, например, попросить агента заклеить условия его оплаты бумажной маской или цветным скотчем.

Небесполезно уточнить характер взаимоотношений между представите­лем и его хозяином — это может пригодиться в дальнейшем. Представитель это прекрасно знает, поэтому лучше всего характеризует его представительскую доброкачественность факт передачи вам его агентского контракта полностью. В любом случае следует настаивать на том, чтобы вам его показали. Ваши действия диктуются профессиональными требованиями, а не праздным любопытством, и доверенное лицо должно это понимать. Если вы чувствуе­те, что человек упорствует, покажите ему что-то про себя. В случае вашей деятельности «под крышей» это не доставит вам хлопот. Необходимое документальное обеспечение у вас долж­но быть всегда под рукой. Вы как бы сразу же уравниваете взаимные позиции. «Вы говори­те, что представляете такую-то фирму? Отлично. Обменяемся подтверждениями». Даже ес­ли вам с ходу кладут на стол визитку, это еще ничего не значит, вежливость вежливостью, но давайте работать. Понимающий человек не обидится, «непонимающий» может предста­влять угрозу.

В отдельных случаях вы сможете обеспечить верификацию иными спосо­бами, например, отзвонив на фирму представителя. Однако не забудьте, что там может быть организован «автоответчик», что при серьезных затеях делается почти всегда. Вежливый го­лос представится вам: «Алло, это фирма такая-то, здравствуйте...» При верификации пред­ставителя никогда не упускайте из вида тот момент, что он может быть подобен вам. И никакой формальной проверкой вам не удастся этого обнаружить: вы еще узнаете, как эки­пируется РТ для проведения подобных операций. В таком случае представитель на данном этапе взаимодействия останется для вас прозрачным. Вы сможете его вычислить на следую­щих этапах работ. Незыблемо одно:

вы должны быть твердо уверены, кто перед вами и что за ним  стоит

Иначе вы как минимум обречены на работу с «общественниками», дове­ренными доверенных или просто заблуждающимися.

фирма Х обратилась за кредитом для торговой операции в патронируемый агентством банк. В качестве бесспорного аргумента состоя­тельности сделки глава фирмы г-н С. утверждал, что лично является пред­ставителем всемирно известной иностранной корпорации, которая в лице свой дочерней компании якобы и выступала контрпартнером сделки. До­казательства были затребованы и представлены. На стол кредитного отде­ла легла интересная бумага. По сути это был красивый двуязычный конт­ракт на агентские услуги в интересах той самой корпорации, которую на­звал С. Выполнение работ действительно поручалось г-ну С. Но сам кон­тракт был. заключен ... дочерней компанией. Это зародило сомнение и да­ло толчок для проверки принадлежности дочерней компании корпорации. Родство не подтвердилось. Проверка же лично С. показало его дезинформированность. Он, наверное, и по сей день уверен, что в международных деловых кругах его знают как «иксклюзивного представителя корпорации... в СНГ» ( цитата из русскоязычного оригинала его контрак­та без изменении).

ПОРЯДОК ИНФОРМАЦИИ

После знакомства с объектом необходимо проверить порядок информа­ции, имеющейся в его распоряжении. Сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо фирмы, даже обремененное правом ведения переговоров, в крупной игре фирмы-хозяина может быть использовано в качестве пешки. Ни правил игры, ни целей она не представляет. Особенно это свойственно нашим доморо­щенным «фирмарям». Здесь один шаг от верхушки фирмы-доверителя, если связь между ней и представителем и была прежде, рвет ее напрочь. Ближайшие заместители могут не знать реальных замыслов директора, не говоря уж о доверенных лицах. Поэтому неплохо проверить надежность связей и проанализировать реакции фирмы. Иногда по незначитель­ным ответным реакциям можно составить совершенно точное представление о том, кто ре­ально и с чем конкретно перед вами.

при размещение заказа инофирмы человек, в интересах которого мы работали, выступал в качестве посредника. Как водится в совбизнесе, он общался с инофирмой через посредника. Несмотря на то, что в этом деле нам платили за другое, мы посоветовали клиенту проверить своего связно­го. Было подготовлено предложение к рабочей документации — условие размещения заказа на одном из российских предприятий. Скажем, с одной из деталей должно было пропасть клеймо — торговый знак, указанный на чертеже. Представитель фирмы-заказчика не долго колебался. Буквально че­рез несколько дней пришел ответ с «добром". Мы усомнились в доброкаче­ственности представителя. По нашему мнению, руководство фирмы, кото­рую он представлял, не пошло бы на такое. Доверенное ашю предположи­тельно было не более чем посредником и уж никак не эксклюзивным, как убеждал нас в этом клиент. 0б чем ему и поведали. Однако он счел несу­щественной такую аргументацию, убеждая что его «кореш додавит фирму-конечного потребителя и все будет ОК^ Как говорится, вольному — воля. Мы рассчитались и откланялись. Ситуация же закончилась традиционно: на этапе подписания контракта фирма-заказчик по «непонятным причинам» отказалась от размещения заказа. Наш бывший клиент исчез в неизвестном направлении, оставив после себя радужное облако несбывшихся надежд заводчанам, не без нашего участия готовых было ему помочь, и потратив в никуда деньги на помощь других. Вопрос: кто подставил? Ответ: сам себя подставил, поверив на слово хорошему другу, который-то и оплатил свою ошибку из кармана товарища.

с российским предприятием наклевывается внешнеэкономический контракт. Внешне ситуация выглядит как прямая поставка товара инофирме, что имеет для российского производителя немалые выгоды по экспортным льготам. На поверку же нами был выявлен факт недоброка­чественного представительства: оказалось, что у представителя отсутство­вали даже контактные реквизиты фирмы-доверителя, не говоря уж о про­чих атрибутах. Мы советовали своему клиенту воздержаться от заключе­ния каких-либо контрактов через такого представителя.

проект совместного строительства потребовал заезда представителей строительных инофирм. Двое из них — две Пятницы азиатской кро­ви — дают бумаги от имени крупных строительных фирм Великобрита­нии. Поверхностная проверка полномочий, выполненная нашими колле­гами со стороны инициатора проекта, не дала каких-либо поводов к сом­нениям. Сомнения завелись при анализе поведения фирмачей. уж больно они старались произвести впечатление на «товарищей заказчиков». В один прекрасный момент мы попросту позвонили на фирму и поинтересова­лись, кто оплатит разбитое стекло в «лучшем ресторане этой жемчужины Крыма»? После недолгих согласовании нас соединили с фигурой, состояв­шей в списке тысячи богатейших людей делового мира, и мы имели крат­кий, но содержательный разговор... После этого случая в газетах появи­лись статьи про наших подопечных — аферистов, чей бизнес состоял в торговле контрактами, односторонне подписанными российской сторо­ной.

ДЕЛОВОЙ ВЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В ФИРМЕ

Разновидность того, о чем мы говорили выше. Переоценка делового веса представителя может иметь плохие последствия, фирма может держать его постольку-поскольку, доверяя ему всякие безответственные проекты. Вы же, перезаложившись на имя фирмы, можете инициировать тупиковую деятельность. Отработав свой участок работ, вы будете долго дожидаться результатов от фирмы через такого представителя. И вполне веро­ятно, может оказаться, что вашу работу параллельно от вас уже кто-то выполнил, ибо фирма не больно-то шепетильничает со своим доверенным. Значимость фактора на порядок воз растает, когда вы хотите от фирмы уникального решения, не свойственного ни ее профилю, ни текущему состоянию, ни прочим значимым внутрифирменным факторам Все это в пол­ной мере распространяется и на инициативы фирмы, проводимые через ее доверенное ли по. Нужно составить себе четкое представление о весе данного человека в той фирме, кото­рую он представляет, прежде чем начать что-то делать с его слов.

отечественный заказчик — производитель специфического продукта, обратился с просьбой о продвижении своего товара на международ­ный рынок, указав возможный путь продвижения товара через сотрудни­чество с несколькими инофирмами. Поскольку в средствах клиент был серьезно стеснен, мы не стали настаивать на изменении и расширении круга потенциальных партнеров, отметив свои сомнения в корректности его выбора. Нам показалось маловероятным, что названные инофирмы, известные своей консервативностью, захотят иметь дело со столь специ­фичным товаром, весьма новаторским даже по меркам международного рынка. Клиент настаивал. Поскольку все указанные им инофирмы имели свои представительства в России, наши усилия свелись к обработке этих представителей. Второе предупреждение клиенту последовало, как только мы убедились, что через представительство перепрыгнуть не удастся. По­зиция инициатора не изменилась. Последующие полтора месяца плотно­го взаимодействия с представителями, вылившиеся в массированную бом­бардировку головных офисов фирм факсами, бесчисленными переговора­ми представителей с их хозяевами, согласованиями и выездами, в итоге дали один единственный результат — всего одна инофирма уступила сво­ему напористому представителю, снабдив его полномочиями «провести не­обходимую подготовительную работу самостоятельно», что фактически бы­ло равноценно тому, чтобы он сам искал сторонние пути продвижения товара без опоры на свою мощнейшую международную фирму. Предста­витель может быть не более, чем макияжем, но никак не лицом фирмы.

ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Однако так, как это описано в вышеприведенном примере, дело развива­ется редко. Совковый менталитет непредсказуем. По нашему мнению, нет ничего худшего, чем «сов.чел.», случайно попавший в представители инофирмы. Такой тип преподнесет вам массу неприятных сюрпризов. Самомнение возрастает непропорционально            достигнутому. Особенно если закрепление такого человека в фирме строится на совковых же принципах, например в форме постоянной зарплаты. А многие фирмари только так и работают, платя своим доверенным гроши, но постоянно.

российский клиент заказал найти покупателя на поставку кое-какой техники. Мы разыскали подходящего купца, чей Российский постоян­ный представитель, достаточно агрессивный, самоуверенный тип, активно занимался поиском продавив. Совместно обсуждая конструкцию и дета­ли сделки, мы поняли, что парень не знаком со спецификой подобных продаж, а нам совсем не хотелось раскрывать перед ним свои ноу-хау. Любая наша. аргументация, включая предложения личного характера., на­прочь разбивалась об эту каменную голову. Главный мотив его поведения до нас дошел поздновато: парень боялся утратить авторитет знатока рос-реалий в глазах своего фирмача. Должен был пройти только тот вариант, который он высказал в присутствии своего хозяина и который, по наше­му мнению, обрекал сделку на печальный финал. Пришлось делать иначе. Подали предложение через головной офис фирмы в дальнее зарубежье. И вот что характерно; этот амбициозный «пособник капиталюжный» умуд­рился-таки настоять на своих прогарных решениях, в результате чего весь груз развернули на границе. Мы считаем, что это произошло исключитель­но в силу нашей нерасторопности — мы должны были вычислить и учесть интерес посредника сразу же, а не дожидаться, пока он влезет с ним ту­да, где ему нечего было делать. С тех пор мы удваиваем осторожность ка­ждый раз, когда «фирмаком» оказывается соотечественник. Что и вам со­ветуем. При этом не забывайте, что доверенное лицо должно быть при­стегнуто к конечному результату. Любой человек, каким бы индивидуали­стом он ни был, поддается манипулированию.

РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ

Наихудшие результаты показывает работа с цепью посредников. Насколь­ко это плохо — знает каждый, поэтому небесполезно познакомиться с наработанным при­емом обнаружения цепочки посредников. Мы называем его «цейтнотной провокацией», и это отражает его основной принцип, в какой бы форме он ни проявлялся. Поясним на про­стом примере, как строится и работает цейтнотная провокация.

Посредник, предлагая вам найти недостающее звено для сделки, называ­ет ваши ценовые ориентиры и интерес тому, кого вам надо найти. При этом вам дается ми­нимум стартовой информации и обещается предоставление подробной информация после того, как вы найдете недостающее звено.

В такой ситуации воодушевленный простой смертный отправляется на за­работки —           искать недостающее звено. РТ, даже имеющий нужный кадр в кармане, посту­пит иначе. Поступайте как и он:

• прием цейтнотной  провокации

           1. Загоните посредника в угол:

           — накануне выходных, например в пятницу вечером, сообщите ему, что      располагаете необходимым нашли нужного человека и он готов поуча­ствовать в деле. Вашему человеку требуется обещанная точная информа­ция. Но, естественно, через вас, вы тоже посредник битый и не выдади­те свой «контакт»;

           — настаивайте на том, что все переговоры вы будете вести только лично     с посредником, и ни с кем более. Обострите ситуацию тем, что информа­ция нужна как можно быстрее, а не то ваш-де человек вот-вот уедет. Единственное, в чем вам надо быть уверенным, — что у вашего объекта этой информации в распоряжении нет. (Вообще говоря, любой посредник без проблем вычисляется на деталях при первой же беседе, даже ес­ли ему очень хочется выглядеть главной фигурой.)

           2. Смотрите и анализируйте реакцию посредника:

 если соглашается на встречу сразу же, например, вечером в пятницу или субботним утром, — очень хорошо. Возможно посредников в деле, действительно, всего один. Высока вероятность качества информации. Правда, если ему сознательно не втерли дезу;

 если назначает встречу на начало следующей недели, с утра, это также неплохо. По всей видимости, он имеет возможность созвониться с ини­циаторами в выходные, т.е. те доверили ему свои номера домашних теле­фонов. Возможен неплохой представительный уровень, цепь маловероят­на.

 чем дальше отодвигается срок встречи, тем хуже — тем больше наро­да в цепочке посредников, тем слабее связь с истинными инициаторами, тем меньше должна стать мера вашего доверия посреднику. Если при этом вы получаете хоть какие-то ссылки на трудности объективного пла­на, типа затрудненности связи, отсутствия инициаторов, убытия в коман­дировку и т.п., смело ставьте крест на такой затее. Редкий посредник со­знается, что в деле, оказывается, много народу и его номер — всего лишь шестнадцатый.

Ваш блеф трудновычисляем, ибо вами найденное лицо в любой момент может отказаться от участия в проекте, а вы, как профессиональный по­средник, не обязаны сдавать концы.

Только после прощупывания посредника можно серьезно выслушать его рассказки. В следующей главе вашему вниманию будет предложена методология анализа «легенды» — предлагаемой вам версии о ситуации по проекту и намерениях инициаторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

АНАЛИЗ КОНТАКТА

 

работа

узлы внимания

Р-выводы

Итак, кто-то пришел к вам или вашему клиенту с делом. Мы в таком случае говорим о «контакте» — новых открывающихся перспективах, возможностях и... разведдеятельности.

РАБОТА

Все хорошее и все плохое несут нам контакты, и чем скорее мы сориен­тируемся, что на сей раз перед нами, тем лучше. В предыдущей главе мы рассматривали, как и что может дать вам поверхностный анализ статуса пришедшего. Сейчас давайте уточним, как можно проанализировать факт контакта без проработки сути стартовой информа­ции. Эту главу мы решили включить в Практикум еще и потому, что, по нашему мнению, она касается превентивной роли РТ в бизнесе. Мы хотим зафиксировать ваше внимание на характеристиках контакта с целью профилактики различных неприятностей, границы кото­рых простираются от возможного инициирования вами тупиковой деятельности до попада­ния в орбиту агрессивных поползновений и манипуляций.

Из общепредпринимательских соображений анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициаторов. Мотивация контакта — предмет уточне­ния не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее прекращения. Сей­час слишком много народа бегает в поисках «перспективных контактов», но слишком мало дел действительно соответствует высказанным намерениям.

на крупной выставке к фирме — производителю оборудования обращается некто с целью возможной закупки оборудования. Налицо факт инициативного контакта. Наш сотрудник, обслуживающий фирму, указал её представителю на слабую проработку стартовых позиций ини-уиатора и на случайный характер контакта. Чисто на вскидку ему показалось, что инициатор обратился к фирме исключительно из соображении доступности фирмы, без какой-либо серьезной установки на закупку оборудования. Однако легенда, высказанная инициатором, звучала вполне убедительно. Второй момент, на который обратил внимание РТ, был тот, что мотивировка, обращения инициатора именно к данной фирме звучала малоубедительно и скорее всего стремилась соответствовать той, которую хотелось слышать фирме, что так же определялось ситуацией. Данная фирма была отнюдь не самой дешевой, ссылок на предварительное зна­комство с фирмой от инициаторов на последовало. РТ с ходу указал на низкую вероятность сделки, фирмач же, как ни странно, расценил моти­вы и поведение инициатора как вполне достоверные и в сделке не сомневался настолько, что предложил пари. Надо было бы поднять ставку.

Анализ инициативных контактов входит в одно из непреложных профес­сиональных качеств РТ, зачастую выступающего против своих собратьев по ту сторону бар­рикад. Чем раньше распознаешь в оппоненте коллегу, тем проще с ним выстроить профес­сиональное взаимодействие, разыграть партию. А столкнуться нос с носом с зеркалом — па­ра пустяков.

 в банк обращается некто не из числа клиентов с интересным предложением. Дело пахнет хорошими деньгами, но требует деликатной банковской услуги. Как водится, высказываются заманчивые предложения лично управляющему. Наш сотрудник, не присутствовавший при беседе, анализирует контакт со слов управляющего банком. Характер некоторых уточнений, высказанных инициатором., возбудил подозрения, что инициа­тор может преследовать целью не совершение предлагаемой сделки, а проверку банк на предмет способности и практики выполнения противо­правных операций. Банкиру было рекомендовано тормознуть контакт, а РТ занялся проверкой инициатора Его удалось установить не сразу. Мы нашли его фамилию в списках выпускников слушателей курсов школы на­логовой полиции. Дальше, как говорится, дело техники. Своевременная дешифровка агента-подсадки позволила не только пресечь поползновения к недружественным действиям, но и зарядить ее инициаторов необходи­мой дезинформацией,

 

УЗЛЫ ВНИМАНИЯ

• характер контакта

Анализ этого момента должен дать вам ответ на простой вопрос. «Нас­колько случайно на вас вышли?» Мимикрия под «случай», как мы видели выше, часто сопровождает контакты с запланированном плохим исходом. Случайность, как ни странно, работает вполне закономерно в плохую сто­рону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат рас­следованию. Особенно это касается фирм, не стремящихся к афишированию своей деятельности.

• поручительство

Если вы собираетесь атаковать объект, вам необходимо совершенно точно представлять себе, от имени кого вы выйдете на него. Поручитель должен незримо простереть над вашей головой свое покровительство для создания вам необходимого уровня доверия. В противном случае ваша задача будет усложнена. Подготовка такого прикрытия для РТ — дело обязательное и ответственное. Имейте в виду, что вас, скорее всего, будут проверять на предмет верификации прикрытия. Значит, там все должно быть в ажуре.

С точки зрения фирмы — объекта атаки, если вы отстаиваете ее интере­сы, вся проверка ложится на ваши плечи. И если вы с первого контакта не уточните путь выхода на вас инициатора, это очень плохо и для вас, и для тех, кто вас нанял. Побеседуй­те, порасспрашивайте. Вам должны быть даны исчерпывающие и четкие объяснения по по­воду того, как и кто вывел инициатора на вас. Далее анализ поручителя может дать полез­ную опорную информацию. Если, например, ссылаются на вашего бывшего партнера, который-де и порекомендовал обратиться к вам — это очень хорошо. Но не упускайте момент возможного развитого прикрытия инициатора. У вашего партнера может быть совершенно случайный контакт с этим инициатором, но в беседе с вами этот контакт звучит уже по-другому, не правда ли? Уточните этот пункт. Наведите справки у того, на кого ссылается инициатор.

Когда это неэффективно? В ситуации, когда ваш клиент имеет обширную рекламную кампанию или по роду своей деятельности связан с массовым притоком иници­атив. Яркий пример тому — деятельность инвестиционных кампаний, базирующаяся на привлечении объектов инвестирования. В такой ситуации не надо сильно полагаться на пред­варительный анализ инициатора и следует переходить к другим видам проверки. Однако и здесь при условии того, что предварительная проверка стала неотъемлемой частью стиля ва­шей работы, могут наблюдаться хорошие результаты. Во всяком случае, вы не пропустите чего-то значимого.

 в инвестиционную компанию обратилось предприятие Ф, представив для потенциальных западных инвесторов элегантный высокорента­бельный проект. РТ, обрабатывающий инициативную группу представите­лей Ф, фиксирует рассогласование показаний представителей при ссылке на источник информации об инвестиционной компании. В конце концов он выясняет, что, по сути дела, инициатором в группе является одно-единственное лицо. Это послужило началом проверки предприятия Ф. Резуль­таты показали, что на самом деле «представители» представляли собой не­простую команду. Лидировал в группе директор некоей посреднической фирмы П, любезно взявшийся оказать содействие Ф в поиске инвесторов. Остальные члены группы действительно являлись работниками предпри­ятия Ф. В дальнейшем выяснилось, что предприятие уже получило необ­ходимые субсидия от стороннего инвестора. Очевидно, легкость их полу­чения подтолкнуло П к попытке совершить фактически «двойную прода­жу». Естественно, что установление таких фактов потребовало времени и сил и наивно было бы рассчитывать на то, что подобное можно с ходу разглядеть в течение одной или двух мимолетных бесед. Но давайте все-таки признаем, что первые подозрения зародились именно на этапе ана­лиза контакта инициатора.

Р-ВЫВОДЫ

Требуемые выводы при проверки контакта:

• надежность намерений инициатора

 проверкой контакта прощупываются предпосылки серьезности намере­ний инициатора. В случае отсутствия таковых можете ставить крест на том, что вам говорят, и не тратить время и силы на дальнейшее взаимо­действие. Однако имейте в виду, что даже если вы делаете вывод о кажу­щейся серьезности контакта, это не более чем всего лишь предваритель­ный вывод. Любая инициатива — это потенциальная атака. Считайте, что инициатор успешно прошел первый рубеж вашей обороны и не более то то. Говорить о гарантиях надежности намерений еще очень и очень рано;

• степень доверия инициатору

 вам необходимо сделать вывод о том, что если уж и не все сказанное данным лицом будет в дальнейшем соответствовать истине, то во всяком случае этому есть объективные предпосылки. В этом моменте самое при­стальное внимание должно быть уделено возможности подсадки в вашу фирму чужого агента и приготовлению к противодействию. Здесь мы вы­ходим за рамки РТ в область прерогатив службы безопасности. В серьез­ной фирме эти направления могут и должны работать в одной упряжке.

Переходим к следующему этапу работы с инициаторами. Послушаем, что они нам расскажут и чем это может пахнуть.

ЛЕГЕНАИРОВАНИЕ ПРОЕКТА

• назначение и методология легендирования

• цели легендирования

• технология создания и внедрения легенды

• изобличение чужой легенды

• реакции на факт установленного легендирования

НАЗНАЧЕНИЕ И МЕТОДОЛОГИЯ  ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

Легендирование — это дезинформирование противника с целью сокрытия своих истинных мотивов, направлений атаки или деятельности. Когда оперативный работ­ник произносит слово «легенда», всегда имеется в виду своя или чужая ложная информация, призванная скрыть истинное положение вещей.

Легендирование в качестве метода камуфлирования действий известно давным-давно и применяется сегодня столь же массированно, как и прежде. В бизнесе легендирование стало явлением повсеместным и широкомасштабным. Сфера применения ле­гендирования аферистами и мошенниками простирается от околпачивания отдельно взято­го лица до развешивания лапши на уши широким слоям избирателей. Субъектов легенди­рования можно встретить везде и всюду: от посетителя фирмы до глав государств. Везде, где есть необходимость технически грамотно скрыть истину, везде можно обнаружить приме­нение легендирования. Даже в нормативном бизнесе, сознательно избегающем элементов лжи и дезинформирования, бессознательное Легендирование в силу личностных амбиций не­вольных создателей легенд привносят в деловую жизнь неосознанные искажения реальности, что рано или поздно приводит к вполне ощутимым проблемам.

ЦЕЛИ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

По преследуемым целям деловое легендирование можно условно разде­лить на несколько групп

• манипулирующее легендирование

Призвано создать в сознании объекта устойчивое ощущение реальности происходящего, стимулировать либо пресекать требуемые вам активные действия В этом варианте легенда может не очень сильно отклоняться от истинного положения вещей, но отдельные фрагменты настоящего могут быть сильно деформированы Такая тактическая уловка гасит возможные сомнения объекта и подталкивает его к действию либо воздержанию от таковых

мы пригласили к сотрудничеству нужного партнера и долго не могли дождаться его положительного решения Тогда 6ь1ло применено стимулирующее легендирование в одной из серьезных газет появилась об­ширная статья о нашем проекте, носящая более перспективный про­граммный характер, нежели конкретные ориентиры Особый упор в статье был сделан на том, как проект вызвал интерес в высоких инстанци­ях, как многие стремятся войти в наше дело, как много мы работаем по подбору партнеров Из статьи наш объект сделал вывод о серьезности наших намерений, а также о том, что он — далеко не единственный кандидат в нашем возможном выборе партнера Актуальность момента всту­пления в дело для него обострилась и очень скоро он пополнил нашу кол­лекцию Легендой в данном примере была ложная информация

— о заинтересованности проектом инстанциями На самом деле были не более чем предварительные переговоры без каких-либо обязательств Но этот момент был обыгран автором статьи так, что получилось вроде бы так, что нам вот-вот готовы зажечь зеленый светофор, хотя из статьи этого напрямую и не следовало,

— о том что нас атакуют желающие примкнуть к проекту и мы тщательно их отбираем На самом деле у нас в запасе был один-единственный ва­риант — наш объект Мы блефовали (Однако после статьи альтернатив­ные предложения появились, но необходимость в них к тому времени со­вершенно отпала )

Нелишне заметить, что стимулирующее легендирование может служить средством манипулирования не только отдельно взятым объектом, но и огромными группа­ми объектов Что можно наблюдать в деятельности различных трастовых компаний, привле­кающих огромные ресурсы личных сбережений в обмен на низкоинформативные обеща­ния. Эти вот туманные обещания и являются легендой деятельности При этом легенду могут усилить непосредственно оперативными путями, например, подпустив слушок через бро­керов и трущихся в толпе агентов о неких грядущих таинственных «операциях».

• отвлекающее легендирование

применяется для создания у объекта ложного представления о сути дела и отвлечения внимания, направления его в другую сторону от засекречиваемой или нежелательной информации.    

в пограничном проекте обналички и отмывки денег клиенту потребовалось официальное прикрытие деятельности. Была создана, финансо­вая фирма со всеми соответствующими атрибутами. На поверхности ле­жит вполне законная деятельность, малодоходная и неброская. На самом деле фирма очень высокорентабельно крутит большие наличные суммы в валюте. Ведется двойная бухгалтерия, обслуживаются клиенты, сотрудни­ки имеют по две функции: формальную — для надзорных органов, и не­формальную - для дела. Такое легендирование, как видно, преследует це­лью сделать фирму прозрачной для нежелательного интереса.

к клиенту обратился хорошо знакомый бизнесмен с просьбой окредитовать крупную сумму под залог недвижимости. Мы проверили за­лог — все чисто. Тогда по просьбе клиента проверили легенду инициато­ра - планируемую торговую операцию. Выяснилось, что никаких предпо­сылок к тому не было: объект не вел дело, якобы для расширения кото­рого привлекал деньги кредитора. Учитывая то, что займ был очень высок, а отношения между клиентом и объектом дружеские, была предпринята осторожная разведка объекта. Легенда была дешифрована: на самом де­ле объект попал в тиски рэкета и был обложен данью. Мы рекомендова­ли своему подопечному изменить схему взаимодействия с объектом. Га­рантией возвратности кредита, стал выкуп недвижимости с правом отла­гательного условия. Через несколько месяцев клиент полностью вступил в права собственности имущества своего приятеля. Поведи себя иначе, он стал бы его заложником и чьим-нибудь должником.

Этот пример наглядно иллюстрирует не только необходимость своевре­менного выявления чужой легенды, но и полезность ее дешифровки для правильного реаги­рования.

ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ И ВНЕДРЕНИЯ ЛЕГЕНДЫ

В основе легендирования деятельности лежит несколько железных, проверенных временем психологических механизмов.                  

Предлагаем вам побыть в шкуре РТ, устраивающегося в наше агентство и проходящего типовой тест на профпригодность. Рассмотрим пример возможной обработки вами некоего провинциального банкира. Ваша задача сводится к тому, чтобы убедить его в том, что вы представляете серьезную фирму и взять у его банка кредит. Посмотрим, како­ва механика создания и воздействия легенды на объект.           

НАСАЖДЕНИЕ ЛЕГЕНДЫ

Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого а восприятия. Мы видим только то, что можем распознать и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на «бенефициарные отношения меж­ду нашей фирмой и лондонским банком-корреспондентом» для большинства оппонентов малопонятна. Но достаточна для раздувания авторитета фирмы. Реагируя на знакомые значимые слова автоматически, т.е. с опорой на прошлый опыт и знания, ваш объект может проморгать главное — насаживаемую ему легенду. Позиционирование информации по внешним признакам без ее осмысления объектом — один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех народов во все времена.  

Если вам удалось хоть раз внедрить такую полуинформацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фир­му на одному ему ведомую полочку собственного сознания с надписью «Крутые ребята» и даже скорее всего вскорости забудет, почему он это сделал. Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости психологическая причина

Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко ни­велируется, утрачивая свою значимость, если ваш объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть. Продолжим рассмотрение примера обработки объекта: в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк и ва­ши с ним отношения. Между тем, один раз примерившись к вам и создав о вас представ­ление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свое профессиональное мнение. Он по-прежнему будет уверен, что вы — фирма серьез­ная, работающая по интернациональному масштабу. Ваших слабеньких малоубедительных оправданий, что в регионах кредиты стоят дешевле, а вы, как серьезная фирма, стремитесь оптимизировать свою финансовую деятельность, что вы расширяете связи и хотите работать с «надежными партнерами», что в силу этих причин готовы пойти на проценты выше обыч­ных для данного банка и т.п. , может оказаться вполне достаточно, чтобы загасить возмож­ные подозрения банкира относительно ваших мотивов выхода на него. Его профессиональ­но личностные амбиции повинны в этом, равно как и в том, что в начале разговора при зна­комстве с вами он навряд ли переспросит, что за «бенефициарные отношения» вы имели в виду. Попробуйте на своих знакомых и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторож­ности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный чело­век будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотра собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего «Я». Игра амбиций чревата туманом, туман же в один прекрасный момент может подвести к краю пропасти.

Третий фундаментальный камень построения легенды — вера человека в значимых других. У каждого из нас есть круг лиц, мнение которых мы ценим намного больше того, чего они стоят в действительности. Механика такого доверия базируется, в основном, на первых двух рассматриваемых нами принципах. Но в отличии от них здесь при­сутствует еще и социальный эффект. Мы больше доверяем тому, что касается нашей соци­альной группы, нежели нас непосредственно. В толпе, коллективе, группе мы делаем такое, о чем наедине и подумать страшно. Продолжим пример с обработкой банкира в подкре­пление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Н-ской губернии, в котором вам сообщается, что благодаря вашим-де ста­раниям удалось успешно провести посевную, и селяне вам благодарны, и живите счастливо и богато, дай Бог таких поболее.. Рассыпьте ворох газетенок — вот как вас любят — и ваш объект будет млеть от осознания своего участия в большом деле (Опустимся на землю и на­помним, что подобный фабрикат может быть сделан за пару дней. В нашем агентстве целая полка завалена различными газетами и журналами, отличающимися от своих собратьев по тиражу содержимым всего нескольких страниц. Только содержимым, но не формой. Одна­жды мы даже подарили на день рождения одному иностранному издателю его старый жур­нал со статьей в передовице о нашем агентстве, которую он не только не писал, но и никогда в жизни не читал. Надо было видеть его лицо в тот момент, когда он «въехал» в суть написанного... )

Так исподволь работает тонкая механика попадания под влияние.

ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

После того как вы внедрили свою легенду в сознание объекта, необходи­мо быть уверенным, что это произошло надежно. Поэтому нужно иметь несколько призна­ков, характеризующих нужную глубину доверия вашего объекта вам и вашей информации. Глубина стимула определяется характером реакции. В нашем случае с тестом такими при­знаками являются встречные контрпредложения банкира Оценку «пять» получает кандидата в РТ, который раскрутил объект до уровня личных услуг, о которых просит банкир. Здесь особо ценится высказываемое намерение банкира лично поучаствовать в деле. Оценка «че­тыре» соответствует готовности банкира предоставить кредит без дополнительных запросов и проверок фирмы. Оценка «три» соответствует принятым стандартным запросам банка.

 

ИЗОБЛИЧЕНИЕ ЧУЖОЙ ЛЕГЕНДЫ

Мы не будем заострять внимание на очевидных проколах при верифика­ции легендирования поиском внутренних и внешних противоречий. Это в состоянии сде­лать и делает любой нормальный человек. К этому готовятся и манипуляторы

Вместо этого мы познакомим вас с психотехникой обнаружения и де­шифровки чужих легенд

Для начала предположим, что в любой легенде должны присутствовать не­избежные черты человеческого несовершенства. Попробуем их рассмотреть Как эксплуа­тировать психологические проколы для изобличения легендирования в чужой игре? Напри­мер, в ситуации, когда вы работаете против инициаторов сомнительных проектов.

Хорошая легенда должна исчерпывающе объяснять поведение и мотивы объекта, давая правдоподобные объяснения на ваши возможные вопросы. Исходя из этого создатели легенд стремятся предусмотреть круг и характер возможных вопросов. При этом манипуляторы стремятся охватить вниманием, как правило, достаточно ограниченное поле ваших сомнений. По большей части такое поле представляет собой стереотипные наборы традиционных в данной ситуации вопросов. Здесь и заложена возможность обнаружения ле­генды

достаточно сформировать вопросы, выходящие за рамки стандартных, для того, чтобы чужая легенда зашаталась

Такую процедуру кто-то из наших умников назвал «нештатным ударом», подразумевая эксплуатацию недостатков чужого планирования операций, а ведь легенда фа­ктически является частью или целым чей-то операции. Признак легенды проявляется дос­таточно просто если на ваши неожиданные вопросы вы с ходу получаете ответы, объясня­емые или подтверждаемые предлагаемой вам легендой, возможен один из двух исходов: пер­вый — доверие легенде повышается и есть вероятность истины, второй — вы имеете дело с тщательно разработанной легендой, которую не так-то легко нащупать В любом случае по­добная процедура полезна и не надо ею пренебрегать Тем более что такая работа не тре­бует каких-либо значительных усилий.

при размещении заказа., когда, документы клиента, находились в стадии подписания, из отдела маркетинга, предприятия-объекта поступи­ла информация о появлении некоего альтернативного предложения с бо­лее высокой ценой. Нависла угроза срыва контракта. Было принято реше­ние совместно с работниками отдела маркетинга проверить альтернативщиков. Их легенда, высокой цены строилась на том, что они якобы пред­ставляют собой крупную посредническую фирму и держат большой пакет заказов конечных пользователей продукции предприятия, что обеспечива­ет им большой запас пластичности в своем ценообразовании. Наш клиент блефовал, выдавая себя за такового, но в цене двигаться не собирался, Простое совпадение части сортамента нашего и альтернативного предло­жений позволило предположить, что альтернативщики, как и наш клиент, в действительности не располагают никаким пакетом, фактически люди рисковали за свой риск, раскручивая свою игру по револьверной схеме и рассчитывая, что после закрепления на этом передельном предприятии им удастся действительно переключить заказы конечных потребителей на се­бя. Главным было закрепиться на предприятии и влезть в его производст­венную программу. Тогда мы предложили отделу маркетинга запросить рекомендацию банка альтернативщиков, банковские гарантии платежей, предоставить пакет заказов в виде конкретных договоров, а не как это сделали они, выложив на стол переписку и сальдовую справку о наличии крупной суммы на счету. Если бы все на самом деле соответствовало то­му, что они говорили, эти бумаги были бы представлены безоговорочно. Банк подтвердил бы проведение ими крупных посреднических операций в прошлом и неслучайный залетный характер появления у них денег в настоящем, договора показали бы реальные перспективы. Но этого не про­изошло, что в наших комментариях дало повод для выводов предприятия о несерьезности предложения конкурентов. Изобличение чужой легенды вбило клин сомнения, наша драматизация возможного развития дела эту трещину расширила, и наконец, установившийся в ходе взаимодействия уровень доверия к нам, привел к разрыву отношений с альтернативщиками в нашу пользу. Отметим еще раз два принципиальных момента:

— чужая легенда, неплохо разработанная, правдоподобно поданная и под­твержденная, не выдержала удара нештатной ситуацией и расползлась по швам;

 признаком грамотно выстроенного партнерского взаимодействия явля­лось отсутствие проверки нашей легенды с его стороны, С нас нами же предложенных подтверждений не потребовали. Вот так разбивание чужих легенд работает на пользу собственной.

В обиходной практике признаками легендирования могут быть следующие:

• отлынивание под всяческими благовидными предлогами от предостав­ления дополнительной уточняющей информации;

• игнорирование и замалчивание части ваших вопросов;

• из поведенческих внешних проявлений легенде часто сопутствуют об­щие признаки манипулятивного и лживого поведения. Также часто мож­но видеть признаки агрессивного и доминирующего поведения. Подроб­ному анализу поведенческих характеристик лживого и манипулятивного поведения мы уделили самое непосредственное внимание в соответствую­щих главах. Пока же ограничимся упоминанием этих характеристик при­менительно к обнаружению легендирования.

Если вы ловите оппонента на одном из этих проявлений, похоже на то, что вам пытаются втереть очки. Если проявлений несколько и они систематичны, как говорится, «сто пудов», вас обрабатывают.

В заключение хочется выразить надежду, что вы пришли к тому же выво­ду, что и мы: любая ложь изначально обречена. Ее дезавуирование — это всего лишь дело времени и средств.

РЕАКЦИИ НА ФАКТ УСТАНОВЛЕННОГО ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

Итак, вам удалось обнаружить, что человек, сидящий перед вами, мягко говоря, не то, что есть на самом деле. И он прилагает усилия к тому, чтобы вы этого не за­метили. Что делать дальше с этаким персонажем?

Все зависит от ситуации и поставленных перед вами задач. Принципиаль­но, в вашем распоряжении несколько стратегий возможного взаимодействия:

• путь первый — занести объект и значимую информацию в «черный список» на будущее и прекратить отношения;

• путь второй — затеять с объектом игру, сделав вид, что все, что он вам наговорил, вами проглочено. Такая стратегия при внешней рисковости мало соответствует ей. А иногда может привести к весьма эффектным ре­зультатам, что и покажем на примере.

 некто, посредник, пытался легендировать сделку, выдавая себя за конечного получателя товара нашего клиента. Легенда была. своевремен­но отдиагностирована и клиент встал на распутье: то ли отказаться от кон­такта, то ли продолжать организацию сделки. Мы предложили другой вариант: от сделки не отказываться, затребовать дальнейшие бумаги. После прощупывания бизнеса объекта подозрения в посредничестве подтверди­лись, и мы сделали предположение, что объект, по всей видимости, не рас­полагает собственными складскими помещениями в планируемом пункте разгрузки товара и что, скорее всего, товар будет сразу же доставлен фа­ктическому конечному потребителю. После того как объект представил «рыбу» контракта с указанием реквизитов получения товара, мы начали рыть в этом направлении. Удалось установить несколько десятков фирм с подходящими складскими комплексами в пункте доставки товара. Далее вычислениями мы сузили поиск до полудюжины фирм. Две из них оказа­лись наши — на руках у них были коммерческие предложения нашего посредничка. Как вы сами понимаете, вскоре эти фирмы обрели нового партнера.

АНАЛИЗ ПЕРВИЧНЫХ ДОКУМЕНТОВ

методология

контентный и морфологический анализ текста

Р-техно

итог анализа: выводы и заключения

Обмен документами, будь то коммерческое предложение или обшир­ное приглашение к сотрудничеству, устойчиво входит в практику. Об­мен устными сообщениями утрачивает свое значение в качестве фор­мального средства бизнес-коммуникации. Даже устоявшиеся партне­ры, поговорив, предпочитают обменяться бумагами. Инициирующим предпринимательскую деятельность бумагам — пер­вичным документам — можно уделить чуть больше внимания, чем это делается обычно. Увидите, что как любой информационный источник, этот может дать больше, чем это кажется на первый взгляд. Мы не ввергнем вас в пучину герменевтики — науки о прочтении и понима­нии текстов. Мы хотим показать наше видение самых обыкновенных бумаг, благодаря которому можно выжимать из них гораздо больше информации, нежели хотели предоставить вам авторы, включая ту, ко­торую авторам вовсе не хотелось бы выдавать.

МЕТОДОЛОГИЯ

Анализ стартовой бумаги складывается из :

• анализа внешнего вида бумаги, упаковки и оформления, способа дос­тавки документов;

• исследований смыслового содержания и содержательной формы.      

Первая позиция будет вам предложена к подробному рассмотрению поз­же в главе, посвященной прочтению фирменного стиля фирмы. Сейчас отметим только од­ну ее деталь.

ПРОВЕРКА РЕКВИЗИТОВ

В вашем послании, даже если это всего лишь «рыба» возможного взаимо­действия, в обязательном порядке должны присутствовать реквизиты фирмы-инициатора. Всем вам прекрасно известно, что они должны в себя включать. Однако как и зачем это не­обходимо проверять в обязательном порядке — известно далеко не каждому.

Проверка юридического адреса предохраняет вас от риска вовлечения в работу с фирмой, относящейся к числу конструктивов криминального мира. Для превенции попадания в поле негативных интересов вам может оказаться достаточным проверить адре­са конторы: юридический и физический, а также банковские реквизиты. Особенно если из смысла полученного вами послания вытекает что-то серьезное.

Что может вам предложить неделовой рынок из того, что вы сможете об­наружить проверкой реквизитов? Различные липовые конторы; жиро-фирму, подставку чу­жих расчетных координат, фантомные дутые фирмы и т.д. С этими субъектами мы вас еще познакомим. Как всего этого можно избежать простой проверкой реквизитов?

Проверка юридического адреса и банковских реквизитов проводится об­ращением в орган, уполномоченный на регистрацию субъектов предпринимательской дея­тельности. Такими органами в России являются органы юстиции на местах. Если ваша бу­мага опечатана — прочтите на печати название района регистрации. Также информацию можно получить в налоговых органах, отделениях Пенсионного фонда, в стряпчих конторах. Вся информация — легально доступна.

Юридический адрес может не соответствовать фактическому размещению конторы. Проверьте фирму на предмет «подставки»: что за контора находится по указанно­му адресу? Насколько это надежно? Разыскать владельца арендуемого помещения также труда не составляет.

Вы, наверное, недоумеваете: зачем так сложно? Ответим: затем, что нуж­но. Особо упорствующим дадим простой критерий проверки: проверяйте, как только ваша бумага запахнет стоимостью, стократно превышающей стоимость проверки. Стоимость же рядовой подобной проверки представляется нам что-то в районе 100 — 150 баксов,

КОНТЕНТНЫЙ И МОРФОЛОГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ТЕКСТА

Познакомьтесь с любопытной методикой исследования текста. Два пред­лагаемых вам метода, выражаясь научным языком, называются «контентный» и «морфоло­гический» анализ текста. Один их них занимается исследованием смыслового содержания послания, второй — внешней формой. Оба вместе — вскрывают психологические характе­ристики автора.

Пусть вас не смущает наукообразие методов, оба они просты, доступны и дают неплохие практические результаты. Пригодны не только для анализа текста, но и для исследований речи. Оба метода базируются на нескольких психологических постулатах.

Постулат первый: каждый человек составляет бумагу сугубо индивидуаль­но, привнося в нее черты собственного прошлого опыта. То есть потенциально любой текст несет информацию о прошлом автора, что неплохо для получения выводов об опытности, профессиональном и общеобразовательном уровне. Нас здесь в первую очередь будут инте­ресовать темные моменты в прошлом автора.

Постулат второй: при составлении любого текста человек проецирует се­бя самого в то, что пишет, и это отражает текущее состояние его сознания, психики, эмо­ций. Авторский текст всегда персонифицирован. То есть в нем присутствует потенциальная информация о психологии личности автора, включая те позиции структуры личности, которые могут быть связаны в возможными рисками вашего дела.

Обобщенно говоря, вся наука грамотной писанины именно и призвана нивелировать индивидуальность, подогнав послание под стереотип, однако природа челове­ческая вездесуща, личность не скроешь. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте хотя бы за тем, как по-разному составляются тексты самых обыденных справок и сообщений.

Контент и морфологический анализ текста позволяют получать некоторую информацию об авторе, вскрыв законы движения его души в момент написания текста. Причем вышесказанное одинаково пригодно как для работы с индивидуальным автором, так и для анализа текстов корпоративных авторов. В случае коллективного творчества можно го­ворить даже о еще больших возможностях диагностики негативных качеств коллектива.

Итак, чем более нетиповое послание перед вами — тем больше информа­ции об авторе вы можете получить, анализируя текст предлагаемыми методами. Точность методов и информативность анализа повышается по мере отклонения послания от шабло­нов и нормативных требований делового общения. Максимум эффекта достигается, как не­трудно догадаться, при анализе корреспонденции личного характера. Методы непригодны для анализа формализованных посланий вроде типовых форм и бланков.

Оговоримся сразу; есть масса причин, по которым результаты анализа несут предположительные и вероятностные черты и носят скорее косвенный, вспомогатель­ный характер для вашей деятельности. Кроме того, сами методы представляют собой весь­ма обширную область специальных знаний и было бы глупо пытаться изложить их в рамках скромных возможностей настоящего Практикума. Мы дадим вам только обобщенные осно­вы, раскрывающие подход к делу. Не спешите по ним делать глобальные выводы, пытаться строить точные и далеко идущие прогнозы развития ситуации и делового поведения объек­та. Ваши результаты — всего лишь соображения, хотя иногда и бьющие точно в «яблочко».

Р-ТЕХНО

Технология анализа сводится к следующему:

1. фиксируем узлы внимания и выделяем компоненты текста, подлежащие исследованию;

2. Диагностируем каждую компоненту на предмет выявления того или иного психологиче­ского фактора;

3. По каждому частному диагнозу автоматически делаем частные предположения о риско-графии объекта;

4. Синтезируем общее итоговое заключение.

На что смотреть, каковы узлы внимания:

• общая приверженность формы письма к типологии;

• информационный стиль письма (релевантность, категории понятно­сти, однозначности, прослеживание мысли и ее развитии);

• литературный стиль: витиеватость-сухость, водянистость, канва посла­ния, уходы мысли в стороны и т.д.;

• технологический стиль составления текста: общая схема построения письма (был ли план письма или перед вами — импровизация);

• построение отдельных фраз — синтаксис и пунктуация;

• лексика и фразеология языка: вес различных компонентов (жаргониз­мы, профессионализмы, сленг, термины, степень и обоснованность упот­ребления стандартных и авторских оборотов);• частота употребления слов, расставленные акценты внимания;

• эмоциональное наполнение послания.

Что можно узнать об авторе? Как уже говорилось, авторский текст несет очень много потенциальной информации. Если вы имеете дело с обширной корреспонден­цией — возможности расширяются безгранично. Можно составить полный психологический портрет личности и соответствующей фирмы. Ограничимся рассмотрением тех материалов» которые реально могут попасть в ваши руки, и соответствующих им диагнозов — негатив­ных моментов чужой деятельности. Ключевые показатели:

• профессиональная компетентность автора                 

Здесь от вас понадобится не только понять изложение сути вопроса, но» и оценить, насколько она профессионально представлена. Особое внима­ние — изъянам профессионализма. Иногда даже в самой рядовой бумаге можно увидеть прокол пишущего. Например, если вам поступает предло­жение такого рода; «Уважаемые господа, фирма такая-то заинтересована в поставке товара...» — и далее следует спецификация товара, то можно предположить, что перед вами неискушенный в торговых сделках парт­нер. Ибо непонятно, что он хочет — продать или купить? Безграмотное предложение характеризует такую же, если не худшую, деятельность. При кажущейся нелепости, подобных примеров-казусов великое множество, и почти всегда за ними стоят всеядные фирмы-посреднички: все — обо всем и ничего в конкретном деле.

Приверженность к типизации послания, отражающее тяготение авторского текста к нормативным образцам и шаблонам, может также указать на компетентность автора. Какие материалы были использованы, что бы­ло под рукой у автора, как он счел возможным это использовать — все это отражает его профессиональный опыт. Например, названия «Офферта», «Оферта», «Коммерческое предложение», «Приглашение к сотрудни­честву» по-разному могут характеризовать опыт автора как в деловой пе­реписке, так и в бизнесе как таковом.

при упоминании цены, скажем, в сто долларов вам может встретиться написание «100$a> . Если автор убеждает вас, что успешно и продолжительно работает на внешнем рынке — это сомнительно. Работать с инофирмами и не перенять их традиции навряд ли возможно, фирмачи же имеют обыкновение указывать так: «$100». Вспоминается один тип, гордо потрясающий, как он выражался, «парафинированным» контрак­том. Лучшего саморазоблачения не придумать.

С другой стороны, некоторые инициаторы продолжают составлять бума­ги нарочито по-совковому, полагая что такие бумаги быстрее проходят и принимаются к исполнению. На это есть основания. Мы специально наблюдали за работой отдела марке­тинга одного крупного завода и заметили парадоксальный факт: быстрее всего принимают­ся к исполнению действительно не красиво оформленные «модные» бумаги, а писаные на плохоньких машинках дурнушки с ошибками и помарками. Работники отдела утверждают, что именно за такими посланиями стоят реальные заказы. Скорее всего, этот выбор формы должен соответствовать ситуации. Плохо, когда несоответствие режет глаз.

Прекрасно, когда бумага обширная, выходит за рамки стереотипов и пре­доставляет простор для творчества. Например, в бизнес-плане, пояснительной записке, опи­сании проекта можно увидеть профессионализм не только единоличных авторов, но и соот­ветствующих служб фирмы-инициатора. Достаточно указать, что любой мало-мальски стоя­щий инициативный инвестиционный проект готовится группой специалистов предприятия-объекта возможного инвестирования. Каждый член группы вносит что-то свое, отражая осо­бенности компетенции представляемой им службы. В противном случае, соло-проект от ор­ганизации, писанный каким-нибудь юрисконсультом, характеризует факт несерьезности подхода предприятия в целом.

некая организация обратилась с просьбой найти серьезного инвестора, предлагая высокорентабельный проект. Но описание проекта бы­ло составлено настолько коряво и профессионально безграмотно, что поз­волило усомниться в деловых качествах авторов. Предложили им услуги по оформлению - отказались, сославшись на то, что нет денег. Но речь идет о миллионных вливаниях долларов, а у людей нет на это полутора, тысяч. Проверили авторов — так и есть: мелкие чиновники солидного предпри­ятия, так сказать, инициативная группа, кроме аппетитов ничего из себя не представляющая. Остается только гадать о судьбе такого проекта.

• смыслообразующий мотив деятельности автора

Ответ прежде всего кроется в том, кто и что стоит за бумагой? Именно личность инициатора отражается его подходом к делу и диагностируется формой выказанных намерений. Смыслообразующий мотив, определяю­щий главную идею деятельности автора, в тексте просматривается буквально воочию. Причем это касается не только развитых масштабных текстов, но иногда и простенькой бумажки. Например, если вас извеща­ют о намерении прикупить товар такой-то и допускают, скажем, ошибку в наименовании номенклатуры или лишнюю цифру в ГОСТе — вряд ли намерения или люди серьезны. Скорее всего перед вами фирмочка, не имеющая в своем распоряжении подходящих специалистов и не стремя­щаяся к этому. Перепиской занимается какая-нибудь длинноногая курица, а шеф настроен по отношению к делу весьма наплевательски и под­махивает бумаги, глядя в вырез ее платья, а не в текст. В сомнительных случаях происхождение такой бумаги можно уточнить непосредственно у руководства. Горе тому чифу, кто подтвердит, что лично читал такую 6у-маженцию перед подписанием. Вообще подпись бумаг — явление характерное. Если у вас бумага подписана непосредственным руководите­лем предполагается что он находится в курсе событий. Предпочтение от­дается именно таким текстам. Чем более подпись отдаляется от лица, принимающего решения, тем менее информативен текст в плане выявле­ния того, о чем мы сейчас говорим, тем менее объективна ценность тако­го послания.

Допускаются несовершенства в бумаге, подписанной менеджером, во только для случая, если ваше дело от него мало зависит. В бумагах руко­водителя такого быть не должно.

• независимость инициаторов

Диагностируется по независимости суждений. Наличие подобных наблю­дений в тексте говорит о яркой индивидуальности автора и о том, что он ее не стремится скрыть. В том случае если вам необходим такой участник в вашем проекте, есть предпосылки, что это — он. Кстати, таким образом можно проверять возможных кандидатов в партнеры. Попросите их со­ставить бумагу достаточно произвольного содержания и посмотрите как проявится «Я».

Внешними признаками могут служить фразеология, речевые обороты и личные обращения. Предпочтение здесь отдается конструкциям типа: «Я считаю...» вместо традиционного: «Мы считаем...» Будьте внимательны к таким фразам. Их анализ многозначен и может дать многое. Например, значительное или чрезмерное наличие подобных оборотов может совер­шенно точно указать на трансформированную самооценку, возможный эгоцентризм или скрытую трусость и нерешительность автора.

• амбициозность автора

Лексика языка часто сопутствует амбициям, таким как стремление при­надлежать к определенному статусу или социальной группе. Например, если в тексте вы обнаруживаете расхождение между модными ныне эко­номическими терминами и содержанием, вкладываемым в них автором, можно предположить, что автор в своем стремлении произвести на вас впечатление, переусердствовал и пропустил подобный прокол при провер­ке написанного. Быть может, он совершенно запутался в своих амбициях. Это говорит о его потенциальной готовности стать объектом манипулиро­вания. Вы еще увидите, как легко играть на чужих амбициях, но их нали­чие можно отдиагностировать уже с первого же контакта.

• скупость

Если текст и размещение послания сжаты, слог послания сух и лаконичен, подпись свободна от всевозможных прибамбасов типа «искренне ваш», «с Уважением» и т.д. — автору приписывается возможная скупость.

• эмоциональное состояние автора

Нахождение в тексте следов переживаемых автором эмоций позволяет де­лать вывод о типе темперамента автора, что полезно для уяснения типа нервной разрядки и текущего эмоционального состояния. Это может отражаться во всех анализируемых параметрах текста: стиль письма, включая ритм, построение фраз, расположение отдельных фраг­ментов текста, выделение абзацев, красных строк, внешнее оформление, отступы полей. Фразеология может изобиловать соответствующими при­лагательными, в точности соответствующими эмоциональному фону авто­ра. Например, в деловых письмах, информирующих о некачественной по­ставке товара сравните эмоции двух разных людей: «...вы отнеслись к де­лу безобразно» и «мы считаем, что допущенная вами небрежность...» Нервозность первого и выдержка и корректность второго отражают не только свойства темперамента и качество эмоций, но и предписывают разный подход к делу.

• диагностика возможных дефектов психики

Нас в первую очередь интересуют их деловые проявления. Как распознать внутренние дефекты сознания человека для того, чтобы предусмотреть со­ответствующее негативное ведение дела? Если текст пестрит выспренними, вычурными фразами, если вы видите использование глобалистских терминов и выражений типа «развитие России», «общече­ловеческие гуманные ценности», «установление добрососедских отноше­ний между нашими странами» и т.п. — что-то неладное в мировосприя­тии вашего автора. С другой стороны, нелады могут сквозить и в явно за­ниженном, быдловатом слоге послания, особенно если речь идет об ответcтвенных суммах

·особенности мыслительного аппарата

Письмо отражает не только доминирующий тип мышления, но и такие структурные элементы мыслительного аппарата, как ригидность, подвер­женность стереотипам, оригинальность, логичность, самоконтроль и дис­циплина мышления, волевое начало. Обычная экпрессдиагностика без об­ращения к специалисту оперирует такими качествами послания, как «со­бранность-пространность», «размытость-четкость понятий», «витиева­тость-сухость стиля письма» и т.д. Отдельно анализируется аргументация послания.

Пороки мышления диагностируются по оценке качества информативно­сти послания, лексики языка, по структуре построения всего текста и частоте употребления отдельных текстовых элементов (словосочетаний, слов, фраз).

·деловая и общая культура, уровень образования

Наиболее приближенные к деловым качествам характеристики автора. Их диагностика не вызывает трудностей, нет смысла особо на этом пункте ос­танавливаться. Единственное, что хотелось бы отметить, это стойкая недо­оценка этих несложных и высокоинформативных показателей при про­чтении письма.

Прочие деловые качества также можно увидеть уже в первом же посла­нии. Например, человек дела, нацеленный на действие, строит фразы коротко, начиная с глагольных форм — описания действия.

·гипертрофированная профессиональная самооценка

Сквозит из общего духа письма. Иногда явно видна в попытках самооцен­ки достижений. Использование прилагательных, оборотов речи, символи­зирующих превосходную степень качеств автора. Частота употребления личного местоимения «я» сверх меры. Все эти наблюдения могут одно­значно указывать на гипертрофированную переоценку автором своей про­фессиональной значимости.

·манипуляционное и конфликтное поведение

Преследуемые письмом основные и побочные цели текста выдают скры­тые мотивы авторов. Даже если они видны в явной форме, как например, это преподносится коммерческим предложением, любое письмо несет прогностическую информацию.

Манипуляционная направленность текста может обнаружить себя в раз­личных оборотах, придавая письму соответствующий дух. Особенно если послание связано с конфликтом. Апелляция автора к тем или иным моде­лям разрешения конфликта и форма подобной апелляции, предлагаемая вам для рассуждения, показывает конфликтный опыт автора. Блеф или сдерживаемая мощь, агрессия или миролюбие, стремление воспользовать­ся вашим положением или справедливая компенсация, все это и многое другое видно из послания. И иногда совсем не так, как написано. Так, в одном деле мы советовали клиенту выкинуть акт в урну и забыть о нем, хотя в сопроводительном письме обещалось много чего... Но именно это выдавало с головой попытку блеф-прессинга.

ИТОГ АНАЛИЗА: ВЫВОДЫ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Вы должны дать ориентировку клиенту о ваших негативных наблюдениях и соответствующих рисках клиента, включая ближайшие перспективы развития ситуации, связанной с настоящим письмом. Такая ориентировка может включать в себя разделы: