3. Легитимные способы

• использование «момента»

Наиболее известный нормативный прием ценовых торгов, предусматри­вающий использование неблагополучного временного положения партнера, например, когда он испытывает острый дефицит средств. Вы можете предложить предоплату сегодня, но за снижение цены завтра. Субъективное сегодняшнее наполнение «цены» партнера не такое как было вчера или как будет завтра. Вполне может быть, что он клюнет на ваше предло­жение, раз оно отвечает его текущим потребностям.

• цивилизованные торги

Также огромный пласт деловой практики, отражающий уважение парт­нерами себя и других и стремление соответствовать этике деловых отношений. «Игра по правилам» может иметь сотни вариаций и различных стратегий. При этом главным остает­ся одно — обоюдное соблюдение сторонами раз установленных правил. В противном случае торги переходят в рамки нецивилизованных отношений.

4. Р-ТЕХНО: ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Психологическое воздействие на партнера при торгах — это применение различных психологических приемов, закручивание игр и комбинаций по управлению вни­манием, эмоциями и корректировке партнерских ценностей. При этом выбор формы ата­ки и конкретного оружия остается за вами. Механика, лежащая в основе того или иного приема, заслужила уважение в качестве надежной. Как только начинают работать эмоции -считайте, что партнер готов к вашим манипуляциям. Более полную картину построения, во­площения и работы подобных атак вы сумеете себе представить после освоения Практику­ма. Пока ограничимся упоминанием методики.

• «опустить на землю»

Прием снижения цены путем демонстрации явного преимущества. На­пример, в ходе одной сделки для ценового опускания партнера-монополиста нам пришлось выполнить мини-маркетинг рыночного сегмента и ознакомить объект с его результатами. Не имея возможности выполнить подобные работы своими силами, партнер попался на удоч­ку: всегда интересно посмотреть на свое истинное рыночное положение. «Объективная» ин­формация сделала свое дело, Не сразу, не с лету, но цена была снижена. (Заметим, что мар­кетинг, как вы понимаете, маркетингу рознь. Если бы мы имели иную цель, цифры марке­тинга, скорее всего, выглядели бы иначе.)

• «цена сегодня за цену завтра»

Прием, при котором стратегические цели заменяют профиты. Мы с вами достаточно много говорили про то, как часто иллюзии будущего заслоняют реальные деньги настоящего. Придать проекту заманчивость в плане стратегических интересов партнера, по­сеять иллюзии, дав возможность партнеру «увидеть то, что не видите вы», и предложить це­ну входного билета в виде скидки с цены. Быть может, в настоящий момент вы думаете про себя: «Кто же на это клюнет?» Подумайте о мотивах, движущих вами при покупке данной книги, и вы убедитесь в том, что почти все, что делается мыслящими людьми, делается ими для будущего.

• «утопить на мелочах»

Вы должны найти в товаре скрытые дефекты, на которых можно разыграть ценовые скидки. Это могут быть, например, расхождения в ГОСТе и стандартах страны-импортера. Это могут быть издержки послепродажного сервиса, упаковки, сроков поставки и т.п. Все пригодно для того, чтобы сдвинуть акцент ценообразования и этим за­низить стоимость товара.

• стимулирование ценовым позиционированием

Мы уже упоминали этот чисто психологический маркетинговый прием, при котором, стремясь продать дорогой товар, рядом с ним размещают еще более дорогие. Человек видит сверхдорогое окружение и считает, что ему здорово повезло, что именно сей­час и здесь есть возможность купить товар более дешевый. Этот принцип, чуть доработан­ный, хорош для обработки несговорчивого партнера, упорствующего в высокой цене своего проектного участия. Например, вы можете забомбить предприятие факсами и оффертами от имени других фирм, в которых дадите более низкую цену за продукцию предприятия, чем на самом деле будете предлагать вы. Такая артподготовка необходима для личной ата­ки. Когда вы, для вашего объекта — «очередной покупатель, как и все другие», заявитесь лично, он уже будет иметь некоторое представление о «конкурентности» вашей цены и, весьма вероятно, снизит свои ценовые амбиции. Тем более, если вы ненавязчиво обыграете тот момент, что вы лично — перед ним, а бумажные партнеры — далеко, что ваши деньги при вас, а далекие могут оказаться еще дальше, чем предполагается, словом, технология по­нятна.

Аналогично при утаптывании цены партнера разыгрывается ценовое по­зиционирование путем дезинформирования партнера о цене участия в проекте прочих уча­стников. Весьма часто приходилось прибегать к такой практике, как дезинформирование в форме управляемой утечки проектной информации. Цель проста — показать партнеру, что на нем и его цене свет клином не сошелся.

• «осада измором»

Одним из наиболее известных является прием «уточнения нюансов» — изматывание партнера всевозможными согласованиями мелочей, деталей, отдельных пунк­тов и т.п. «нюансов». Игру надо повести так, чтобы партнер находился в постоянном ожи­дании вот-вот свершающейся сделки. Вы должны отбивать один пункт за другим, одновре­менно прибавляя в список пунктов дополнительные. Если при этом вы не перегнете палку и не перейдете черту дозволенных правил, ваш партнер спечется весьма скоро. После мно­гократных заездов он будет настолько обескровлен, что, вполне возможно, согласится на са­мую мизерную цену, лишь бы дело выгорело хоть бы ради того, чтобы выгореть.

• «твердолобое руководство»

Вы предлагаете цену выше или соответствующую ожиданиям партнера. Готовите рыбу контракта и «пересылаете ее на согласование своему руководству», заверяя партнера, что все будет «чик». Он ходит довольный и потирает руки в предвкушении. Вы тем временем не теряете его из виду. Звоните, интересуетесь делами, говорите, что совет ди­ректоров будет тогда-то и тогда-то и уж тогда... В урочный час вы разводите руками и даете меньшую сумму Партнер уже проиграл, как только поверил вам в первый раз. Убедитесь в этом: он обвинит не вас, а ваше руководство, будет топать ногами и пускать пузыри. Вам это не помешает в угоду сложившимся «дружеским отношениям» подписать контракт на новых условиях.

• «морковка»

Прием «морковка» нами уже упоминался. Разберем его типичное вопло­щение в деле ценового утаптывания. Вы подписываете с партнером протоколы о космовселенских намерениях, затем оформляете партнерскую «пробу» контрактом на выгодных вам условиях, например, с крупнооптовой скидкой. В одном деле такая позиция позволила рос­сийскому предприятию объегорить одну известную инофирму и заполучить от нее партию станков с крупнооптовой скидкой. Риск утраты стратегического союзника был купирован проведением переговоров и организацией закупки от лица несуществующего «Объедине­ния», что вывело из-под боя конкретное предприятие — получателя оборудования.

• «взять на жилетку»

Дешевый прием, но далеко не такой уж и безобидный, отчего и распространимый. Суть сводится к тому, что твердолобого партнера компаньон призывает «войти в его положение» и вкручивает жалостливые сказки, всеми силами стремясь занизить сум­мы получаемого им дохода от сделки. Здесь фигурируют и поборы, и отстежки, и налоги, и высокие проценты «кровососов-банкиров» и прочее и прочее. Лишь бы показать, что он не наживет больше, чем партнер. При всей отталкивающей непритязательности и омерзитель­ности подобной стратегии, она неплохо работает. Пустить соплю в жилетку — это снизит» возможные завистливые подозрения партнера и породить в нем снисходительное отноше­ние. Эмоции могут быть сильнее денег. Парадоксальным является то, что, невзирая на ар­тистические дарования, такие плакальщики на поверку оказываются людьми весьма жесто­кими и несговорчивыми, как только роли поменяются. Тонка душа артиста!

• «прессинг»

Наиболее жесткие стратегии утапливания цены, предусматривающие грубое психологическое или деловое давление на партнера. Реализация метода может простираться от симулирования вами соответствующего агрессивного или пренебрежительного по­ведения до демонстрации бицепсов, например, финансовой мощи вашей крыши или выше­стоящей структуры. Обоюдоострая стратегия, связанная с высоким риском утери партнера. Особенно из числа «новых русских», многие из которых принципиально не допускают по­добные манеры обращения с собой.

• «поменять местами».

Прием сводится к простой фразе типа: «Что бы вы делали на моем месте те, если б я вам предложил такую цену?» Если вы сумеете хотя бы разговорить партнера на эту тему — считайте, что вам удалось проломить брешь в обороне партнерской позиции. Да­лее вам необходимо загонять клинья в трещины обороны, пока она не лопнет окончатель­но. Чем более меняется роль партнера, тем больше шансов на пересмотр его подхода к пе­не. Если у вашего партнера есть объективные возможности снизить цену, весьма вероятно, он этим воспользуется. Если этого нет, при хорошей игре с вашей стороны, обычно в таком ситуации партнер начинает искать для вас что-то дополнительно интересное.

Позвольте на этом ограничить наш краткий обзор работ РТ с ценообра­зованием партнерского участия.

ПРОВЕРКА ОСНОВНЫХ ФОНДОВ ПАРТНЕРСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

актуализация фактора

рискография и Р-техно

проблема совместимости -технический аспект

АКТУАЛИЗАЦИЯ ФАКТОРА

• операционная зависимость от партнера

Везде, где партнерская операция связана с использованием технологии или техники, везде потенциально на ваш проект перекладываются техно­логические и технические риски вашего партнера. Например, партнер требуется вам для передела сырья или полуфабрика­тов на его предприятии. Это — типичная технологическая зависимость проекта от партнера. Если же партнер призван вами для обеспечения, на­пример, чисто технических операций, таких как выполнение частных про­ектных задач (торговой, страховой, кредитной, маркетинговой и т.д.) — это может означать для вас подверженность проекта только техническим рискам партнера.

Как только вы убедились в таких качествах партнерских операций, вы должны приступить к проверке его основных фондов

любой фондоемкий проект требует обязательной проверки ОФ партнера

Кроме того, для ситуаций несвязанности проекта с задействованием парт­нерских мощностей вам также нелишне выполнить рискологию основных средств партне­ра. Черты проекта соответсгвуют при этом следующим признакам.

• долгосрочный характер сотрудничества

• инвестиционная направленность проекта

Не говоря о том, что любые денежные инвестиции требуют контроля, ос­тановимся на их овеществленном воплощении, а именно на проектах, предполагающих по­ставку оборудования в лизинг. Здесь вы можете столкнуться с такой большой проблемой, как проблема совместимости. В этой главе мы ее коснемся.

• низкая автономность проекта с высоким удельным весом в проекте данного партнера в форме нетехнологического участия

• персональная зависимости проекта от личности партнера-человека

Полезные наблюдения, на которых хотелось бы остановиться. Личный ин­струмент руководителя или любого другого партнера-индивидуала дает вам понимание черт его характера и профессиональных качеств. Даже если перед вами предприниматель, у него должен быть инструмент: телефонные книжки, «организатор», вычислительная техника, офисное оборудование и т.п. Анализируйте инструмент, и вы почувствуете, кто перед вами. Надеемся, что помощь в ориентации по данному вопросу вы получите из наших рекомен­даций к прочтению всевозможного бизнес-инструментария, рассредоточенных по всему Практикуму.

 

РИСКОГРАФИЯ И Р-ТЕХНО

Что плохого может вас ждать со стороны основных фондов партнера и как своевременно распознать угрозы?

риск подставки-показухи («демо»)

Вас могут дезинформировать, демонстрируя вам чужое оборудование, ис­ходя при этом из самых разнообразных мотивов: от достаточно безобид­ного перехвата вашего заказа, до фальсификации меры ответственности (когда вам показывают якобы залоговое имущество), манипулирования вашим восприятием и вовлечения в аферу путем обмана.

 мы водили японцев по цехам предприятия для размещения их заказа через фирму клиента. В другом эпизоде дезу вкручивал один-единственный сотрудник в форме демонстрации полного производственного комплекса. В третьем делегация бродила вместе с нами по цехам одного очень большого предприятия, с которым у клиента был всего лишь дого­вор аренды на маленький производственный участок...

Превенция подставки проводится соответствующей проверкой принад­лежности оборудования, например, отражением основных фондов в балансе предприятия. Требуется убедиться в истинной принадлежности показываемого оборудования партнерской фирме или хотя бы проверить полученную со слов партнера информацию по этому поводу.

В зависимости от степени неблагополучия фактора, оборудование, здания и помещения, все то, что вам показывают, может быть:

• стоящее на балансе предприятия

 ваш вывод по этому пункту разведки партнерской фирмы — «чисто»;

• арендованное

 вывод «хорошо» может быть получен после знакомства с соответству­ющим договором аренды. Внимание уделяется таким его характеристи­кам, как возможность арендодателя внедряться в производственную программу, соответствие срока действия договора проектным задачам парт­нера, прекращение и досрочное расторжение договора аренды.

• паразитное

·партнерское

 вывод «плохо», невзирая на договор о совместной деятельности, в ко­тором можно увидеть лишь детали общей плохой оценки. Подразумеваются риски, привносимые третьей стороной. Здесь может быть все что угодно, когда у вещи два хозяина: и ущемление интересов проекта левым экстренным заказом партнера, и возможность поломки и необслуживания оборудования и преждевременный обрыв отношений со­вместной деятельности.

 вывод «очень плохо». По сути  дела партнер работает по-воровски, что в один прекрасный момент выплывет на поверхность во всем своем нега­тивном многообразии. Кроме того, выявив факт паразитирования партне­ра на чужом оборудовании, можете сделать вывод о его криминальных на­клонностях. Ситуация чуть смягчается, если партнер, не дожидаясь ваших действий, самостоятельно признается, что паразитирует на чужом обору­довании, показывая его вам, как это имело место у нас в одном весьма ус­пешное проекте.

риск «быстросъема»

Для профилактики возможного «быстросъема» уточните степень ликвид­ности основных фондов. С ее повышением криминальный риск растет.

Если вы собираетесь что-то инвестировать или хотя бы проплачивать впе­ред, вам совершенно необходимо проверить оборудование не только на предмет возможной подставки, но и на возможность быстрого сворачивания дела Так, в одном фрагменте на­шему клиенту пытались втереть суждение о бесспорной надежности фирмы. Но анализ ос­новных фондов, выполненный нашими специалистами, показал, что все показанное и доку ментально подтвержденное было высоколиквидными активами. Дело могло быть свернуто с распродажей основных средств весьма быстро. Это послужило одним из мотивов вывода об отсутствии необходимых признаков надежности инвестиций, подготовленного нами для за­казчика в отношении данного объекта инвестиций.

риск манипулирования и лай-направленности фирмы

Обнаружение этих прелестей проводится выявлением возможных рассог­ласований объективных характеристик основных фондов с теми, что фир­ма пыталась преподнести вам. Технопарк предприятия куда красноречи­вей слов и заявлений укажет на такие фирменные характеристики, как финансовое положение предприятия, технополитика и то, что мы назы­ваем «ресурсоотношением».

Если вы обнаружите расхождения дела и слов, делайте вывод о манипуляционной, если не хуже, наклонности фирмы. Именно потому многие бизнесмены, при­ехавшие искать роспартнерства, лишены возможности ознакомиться с производством. Из­вестна масса разнообразных уловок и ухищрений, применяемых директоратом для то­го, чтобы не допустить знакомства или исказить реальную картину состояния технопарка.

 риск функциональной непригодности партнера

Наиболее ощутимый и однозначный проектный риск. Вам необходимо исследовать необходимый «запас хода» оборудования для выполнения ва­ших работ, невзирая на заверения руководства партнерской фирмы. Реко­мендуем задействовать обслуживающий и ремонтный персонал партнера. Именно их информация может оказаться наиболее ценной для вас.

узлы внимания при проверке функциональной пригодности партнера:

 техническое состояние основного и вспомогательного оборудования, из неблагополучия которого весьма часто вырастают труднопреодолимые проблемы. Новое оборудование, оборудование б/у, но работоспособное, самортизированное или списанное и восстановленное — это все, как говорят в Одессе, «очень большие разницы». Как бы ни убе­ждало руководство партнерской фирмы в надежности выполнения вашего заказа, но физи­чески устаревшее оборудование, отремонтированное кустарями-умельцами с заменой основ­ных узлов и агрегатов, навряд ли позволит вам довериться их слову;

 ремонтопригодность оборудования. Ремонтопригодность оборудования стал одним из ключевых факторов риска современного производства в силу разрушения хо­зяйственных связей, сложившихся в эпоху административно-командной системы. Если рань­ше предприятие получало для ремонта импортного оборудования что-то централизованно и по заниженным ценам, то теперь все иначе: купить можно далеко не все и задорого. Что и актуализирует фактор ремонтопригодности оборудования в вашем проекте. Что, если, не дай бог, как раз на вашем заказе поломается основное оборудование у вашего партнера, а он не сумеет найти подходящего ремкомплекта? А, сумев найти, сумеет обслужить технику?

обязательно ознакомьтесь:

— со степенью дефицитности ремкомплекта

— с наличием или  доступностью квалифицированного ремперсонала. (не забывайте про отток кадров)

ТИП ПРИМЕНЯЕМОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Для некоторых проектов тип используемого оборудования является фак­тором первостепенным. В свете наших интересов тип оборудования отражает приспособ­ленность оборудования к эксплуатации на длительный срок, степень подверженности рис­кам случайных поломок, удобство обслуживания и ремонта — в общем все то, что отража­ет «марку», проверенную временем от различных сырых поделок.

Сегодня многие хозяйственники вынуждены применять всевозможное са­мопальное оборудование и приспосабливать под непрофильные цели имеющееся серийное. Рынок основных средств худо-бедно пополняется и привозным импортным оборудованием, иногда весьма дешевым и ненадежным, и поделками молодых отечественных фирм, до над­лежащего качества еще не доросших. Все это способно привнести сумятицу в фондооснащенность партнерского предприятия. Необходимо проверить происхождение основных фондов, задействованных на партнерских операциях.

По назначению и поставленным разработчиками целям, оборудование подразделяется на следующие типы:

• уникальное

 выполненное по заказу конкретного предприятия под конкретную, иногда пионерную технологию. Такое оборудование может отличаться низкими эксплуатационными показателями, иметь строптивый норов в работе и капризный характер в ремонте. Качество оборудования полностью зависит от разработчиков и изготовителей. Иногда именно уникаль­ность оборудования является лучшей гарантией качества. Например, в не­драх «оборонки» изготавливалось ранее и, как мы знаем, продолжает из­готавливаться сейчас первоклассное уникальное оборудование. Уточните этот момент, даже если бы пришлось обратиться на предприятие изгото­витель оборудования. Те, кто непосредственно создает и обслуживает та­кое оборудовании знают его как свои пять пальцев;

• опытно-экспериментальное оборудование

 надежнее, чем уникальное, но может иметь низкий ресурс, поскольку опытно-экспериментальное оборудование ставит целью проверку основ­ных конструкторских решений прототипа будущего типового серийного оборудования. Проверьте, хватит ли его на ваш проект, если ваш партнер фондовооружен только таким типом оборудования. Например, мы виде­ли немало интересных комплексов и отдельных агрегатов, теоретически имеющих огромный технологический потенциал Но вот эксплуатацион­ные характеристики, совсем не такие радужные, сводили на нет все по­пытки установления перспективного партнерства Тем более когда речь идет о крупных производственных программах;

• типовое оборудование

 узнайте наименование изготовителя и наведите соответствующие справки или соберите отзывы с аналогичных производств. Можете пооб­щаться с изготовителями на предмет получения ими рекламаций. Правда, это будет ход слабее: изготовитель в своих интересах может исказить информацию, узрев в вас потенциального покупателя.

По способу производства и условиям изготовления классификационные характеристики оборудования представляются нам таковыми.

• кустарное

 то, что делают «на коленке» самоделкины, левши и умельцы;

• экспериментальное

 то, что делается в условиях мастерских и экспериментальных участков существующих предприятий, НИИ и КБ;

• серийное

 то, что делается промышленным способом на соответствующих специ­ализированных предприятиях.

РЕЗЮМЕ:

Нетрудно видеть, что матрица надежности оборудования представляет собой три ком­поненты назначения оборудования по горизонтали и три компоненты условий изготов­ления оборудованиия по вертикали. Лучшим будет показатель «типовое серийное» (нижний правый угол матрицы), худшим будет — «кустарное уникальное» (верхний ле­вый угол матрицы). Что, впрочем, не помешает вам встретить прямо противоположную картину.

 

ПРОБЛЕМА СОВМЕСТИМОСТИ - ТЕХНИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

Отдельного подхода требует импортное оборудование. В полный рост здесь встает проблема совместимости в своем техническом воплощении, Если вы имеете ви­ды на задействование партнерского импортного оборудования или проектом предусматри­вается поставка такого оборудования, особенно ее интеграция в существующую технологи­ческую цепочку, вам необходима проверка по такому сложному понятию, как:

риск технической несовместимости оборудования

Это очень коварная позиция рискографии, ибо риск технической несов­местимости предполагает, что существующее оборудование оказывается непригодным для выполнения цели проекта либо что поставляемое на существующие мощности оборудование в дальнейшем окажется непригодным. Это прямые убытки инвестора, недосмотреть кото­рые значит ... нет слов.

Для прояснения картины уточните следующие моменты:

• состав поставки

Было ли оборудование поставлено инофирмой с «ноу-хау», или покупатель ограничился только «железом»? Насколько была усечена поставка по сравнению с типовой поставкой данного производителя оборудования?

В подобных вариантах роспокупатель может при покупке дорогого обору­дования экономить на «малозначительных деталях», например на КИП или вспомогатель­ном оборудовании, или, как это бывало при закупке компьютерной техники, на сетевом и матобеспечении. Результатами такой псевдоэкономии могут явиться низкое качество выпол­нения рабочих функций или необеспечение заданного уровня качества. Например, одно предприятие, сильно сэкономившее на КИП при покупке оборудования, заставило порабо­тать своих умельцев и утыкать фирменное оборудование отечественными измерителями и датчиками. Результат плачевен: если «бундеса» без проблем выдают на этих агрегатах каче­ство мирового уровня, то наши ребята едва-едва с геморроем дотягивают до отечественных требований;

• монтажные и пуско-наладочные работы

Кто монтировал оборудование, осуществлял пуско-наладку и шеф-мон­таж? Предпочтение отдается оборудованию, смонтированному и обкатанному производите­лями или как минимум под контролем таковых;

• послепродажное обслуживание

Многие поставщики оборудования предоставляют развитые услуги по его послепродажному обслуживанию. Рассмотрим все возможные действия после продажи: га­рантии, поставку ремкомплекта, содействие сырьевой совместимости и обеспечению, обуче­ние персонала.

Неплохо стартует проект на оборудовании, находящемся на послепродаж­ной гарантии. Если проектом предусматривается ввод нового оборудования, то этот момент должен учитываться отдельно. Мы стараемся подбирать оборудование и производителя та­ким образом, чтобы срок гарантии изготовителя совпал со сроком окупаемости оборудова­ния в нашем проекте. Однако, как показывает богатый опыт других, наш подход пока раз­деляют немногие.

Поставка ремкомплекта и обеспечение сырьевой совместимости необхо­димы. Многие этот момент по непонятным причинам опускают, а потом дергаются в поисках денег на закупку заменяемых деталей и расходных материалов. В случае покупки обо­рудования в рамках вашего проекта, надеемся, вы избежите подобной ошибки и включите в стоимость поставки оборудования необходимые средства на ремонт оборудования хотя бы до достижения проектом заданного уровня прибылей.

(Сырьевая совместимость также может быть решена поставщиком оборудования. Запросите у него данные о подходящем российском аналоге сырья — весьма вероятно, что фирма владеет вопросом и вам дадут необ­ходимую информацию. Можете отразить это в контракте на поставку оборудования, а можете ограничиться рекомендательными письмами по­ставщика оборудования, «-которых он присоветует вам, с кем из зарубеж­ных поставщиков сырья вам следует иметь дело В этом же разделе работ небесполезно провести маркетинг иностранного сырья и установить цены Это вам может пригодиться при обсчете нештатного режима сырьевого обеспечения проекта. Например, когда вы рассчитываете ТЭР по двум ва­риантам: работе на отечественном и импортном привозном сырье.)

Уточните, где, как, когда прошло обучение основного производственного персонала. Это высветит вопрос о том, насколько фактическая загрузка и обслуживание обо­рудования соответствует регламенту изготовителя? Поставщик оборудования может некото­рое время сопровождать свое детище в виде назначения куратора, который смотрит, как ра­ботает обученный за рубежом персонал в наших условиях Наличие такой информации не­плохо характеризует партнера и его ресурсоотношение;

• насколько оборудование акклиматизировано к местным условиям?

Один из драматичных моментов поставки импортного оборудования, так­же отражающий проблему совместимости, заключается в возможном несоответствии усло­вий нашей внешней среды оборудования аналогичным зарубежным. Все, что выходит за тех­нические габариты оборудования, может представлять для него опасность. Тому можно при­вести множество примеров. Видели мы итальянские формопласты, простаивающие из-за за­пыленности окружающего воздуха, что преждевременно выводит из строя тонкую механи­ку и разрушает пресс-формы Знаем мы и американские печи, непригодные для работы на нашем водороде, где превышенная концентрация водяного пара выбивает автоматику. Обо­рудование, слабо приспособленное для работы в условиях нестабильности наших электроси­ловых сетей или, скажем, систем водоохлаждения, по всей видимости, знакомо любому производственнику.

Исход интеграции оборудования в обеспечивающую окружающую среду должен быть проверен до начала проекта. Почему опасно иметь дело с неведомым новым оборудованием, не прошедшим обкатку в российских условиях При закупке такого обору­дования необходимы тщательнейшие головоломные исследования. Из числа последних отме­тим метод аналогий, вам потребуется скрупулезно исследовать все условия эксплуатации оборудования на иностранном предприятии-аналоге и проверить наличие и чистоту анало­гий между ними и теми, которые имеются на предприятии-получателе. Навряд ли вы об­наружите полную идентичность и рассеете все подозрения до последнего, но как минимум основные средовые риски будут выявлены.

ФАКТОР ОБЕСПЕЧЕНИЯ СЫРЬЕМ И КОМПЛЕКТУЮЩИМИ

актуализация фактора

рискография

Р-техно

АКТУАЛИЗАЦИЯ ФАКТОРА

Характеристики проекта, связанные с возможными сырьевыми рисками, не нуждаются в пояснении. Рискография фактора сырьевого обеспечения требуется везде, где партнер намерен или выполняет работы из привозного сырья. Особо отметим только од­ну опасную особенность:

 роль разведки сырьевое фактора остро повышается для высокорентабель­ных и особо ответственных проектов, недополученная прибыль или воз­можная ответственность в которых значительно превышает сумму воз­можных регрессных чехов и санкций к партнерам — непосредственным виновникам

Таковыми являются подавляющая часть состоятельных предприниматель­ских инициатив.

РИСКОГРАФИЯ

Рассмотрим основные риски, непосредственно связанные с сырьем.

риск «партнерской честности»

Если проект предусматривает участие партнера «на долях» с фиксирован­ным уровнем своей рентабельности, например, стороны договариваются выполнять свои части работ в общем продукте, заложив в них нуль - рен­табельность, т.е. общий навар дела делится пропорционально себестоимо­сти работ участников, то такой подход может породить у партнера стре­мление схимичить на себестоимости, приписав себе незаработанную меру участия в общем деле. Расхожий прием партнерского надувательства пре­дусматривает искажение реальной стоимости сырья различными извраще­ниями бухгалтерской мысли. Например, предприятие произвело пере­оценку средств и то, что стоило еще вчера рубль, сегодня по бумагам ста­ло стоить червонец. Предприятие постарается воткнуть в свою себестои­мость именно такую завышенную стоимость сырья, поимев с вас допол­нительный «коммерческий» доход.

риск невыполнения проектной функции

 риск ввержения в криминальный сюжет

риск дезинформации

Дезинформация как атрибут деловой этики совбизнеса в части партнер­ского сырьевого обеспечения может быть сопряжена с такими преследуемыми целями, как:

 криминальный характер деятельности, включая 1001 способ сделать из вас жертву,

 неделовое поведение партнера, при котором сознательно скрывается опасное для вашего проекта состояние дел на предприятии,

 манипулятивное поведение, призванное создать у вас необходимые партнерские иллюзии.

«Дезинформационное» проявление сырьевого фактора выражается в фор­мах демонстрации вам чужого сырья, выдаваемого за свое, предоставить которое предприятие-де готово в совместный проект. Также возможны такие уловки, как заверения в надежности поставщиков, потряхивание стопками контрактов и вождение вас по соответствующим службам, укомплектованным «опытнейшими снабженцами». Все это призвано улуч­шить вашу оценку партнерского предприятия. Особенно развито дезинформирование в ситуациях сильной заинтересованности предприятия в вас, вашем проекте, в денежках вашего клиента

 риск неисполнения обязательств по вине третьих лиц

Самый расхожий хозяйственный риск связан с тем, что налаженная ко­гда-то связь по сырьевому обеспечению вашего партнера лопается имен­но на вашем проекте. Предприятие разводит руками и рассказывает, как много оно потеряло «из-за этих козлов и волков позорных». Взыскать с такого предприятия бывает чрезвычайно сложно, если вообще возможно. Кроме того, включается тот самый указанный нами в начале главы меха­низм, связанный с секретностью истинной доходности проекта. Экономи­чески целесообразно не взыскивать санкции, а их предупреждать.

Р-ТЕХНО

РАЗВЕДКА ФАКТОРА

Мероприятия по разведке сырьевого обеспечения партнера могут быть са­мыми разнообразными. Не бойтесь взять на себя чужой труд — вас именно для этого и нанимают. Каждый момент сырьевого обеспечения подлежит исследованию или проверке, сколь малоценным он бы ни казался. Показывают вам сырье, говорят, что предоставят в проект? Проверим у кладовщиков и в бухгалтерии, действительно ли это сырье принадле­жит этому предприятию? Накладные, складские книги, бухгалтерские книги — это не толь­ко проверка, это и обширная дополнительная информация о том, где, когда и по какой це­не сырье закуплено. Необидная по форме, ненавязчивая «проверка» на самом деле может стать весьма эффективной разведкой. Вас могут один раз завести на склад или в бухгалте­рию, где вы поинтересуетесь: «Как зовут красавицу?», и этого будет достаточно для того, чтобы потом в одиночку вернуться с плиткой шоколада и бутылочкой и все хорошенько ра­зузнать. (Бутылочка вам понадобится для того, чтобы красавица не очень потом распростра­нялась о том, что вы ее навещали.)         

Действительно ли сырье готовы передать под ваш проект? Может, вас таких уже несколько? Знаете про «двойную продажу»? Если вам покажется, что в отношении вас такое маловероятно, напомним, что тем, кому дважды продавали одно и то же сырье, это казалось еще менее вероятным.

Пообщайтесь с коммерческим директором, его подчиненными, рядовыми снабженцами, пусть они подтвердят необходимое количество сырья и возможность беспере­бойной дозакупки. При некоторых усилиях с вашей стороны вы сможете обеспечить необ­ходимый уровень доверия и неформальный ход беседы. Так, если подчиненный увидит вас за непринужденной беседой со своим начальником и вам удастся впоследствии вынудить на­чальника к высказыванию вслух какой-нибудь малозначительной мысли, представляющейся вам пригодной для прикрытия вашей повышенной инициативности, вы можете смело об­работать подчиненного, для начала сославшись на его начальника. Далее неплохо перевести разговор в сторону личного интереса подчиненного, например, вы можете предложить ему поучаствовать к одном коммерческом деле (естественно, заранее соответствующим образом залегендированном) Снабженцы — народ подвижный. И вот уже только после этого мож­но неплохо отследить постановку дела на предприятии, выпотрошив снабженца. Момент личного участия служит не только тому, что предопределяет некоторую раскрепощенность и правдивость человека, которому неизвестны ваши истинные отношения с начальником, но и предохраняет вас от того, что он побежит докладываться начальнику о вашем разговоре. Но и на этот случай в вашем распоряжении есть «индульгенция» — как раз то самое пер­воначальное высказывание начальника о своем подчиненном.

Неплохие результаты дает и применение разнообразных оперативных действий, основанных на хронотопной механике

АНАЛИЗ ПОСТАВОК

Если имеющегося в непосредственном распоряжении партнера сырья не­достаточно, вам необходимо проверить партнерскую систему поставок сырья. Особенно, ес­ли проектом предусматривается постоянная подпитка партнера сторонним сырьем на бо­лее-менее длительный срок.

Ключевыми моментами анализа поставок являются:

• анализ структуры поставок

На этом этапе определяются основные поставщики сырья для вашего проекта и оценивается вероятности сбоев в их работе Так, например, при размещении заказа мы столкнулись с ситуацией, когда основные поставщики, обеспечивающие процентов 95 поставок, насколько мы были информированы, резко сужали свои производственные про­граммы, что ставило под сомнение объективную возможность исполнения нашего заказа партнером.

В структуре поставок неплохо обратить внимание на ее эффективность. Например, несмотря на уверения одного предприятие в надежности своих поставщиков, на поверку все они оказались коммерческими фирмами, далекими от производства сырья До­говорные отношения с предприятием строились на нормах рядового договора поставки с фиксированной ответственностью. Нам показалось, что наш партнер не совсем понимает, что делает, стремясь подписать с нами контракт. Его ответственность за нарушение контра­кта перекрывала бы ответственность смежников на порядки. С другой стороны, отметим интересный ход минимизации сырьевых рисков другим предприятием. Этот завод самосто­ятельно закупает необходимое первичное сырье для своего смежника, отдает его в передел под жестким самостоятельным контролем и тем самым минимизирует риск сырьевых сбо­ев как по количеству, так и по качеству. Кроме того, он обезопасил себя с точки зрения ин­фляции и ценового перекроя отношений со своим смежником

• ценовые тенденции

Динамика цен поставщиков вполне диагностируется соотнесением цено­вой политики основных поставщиков с общими тенденциями в данной отрасли, Это нетру­дно сделать простым сравнением цен с биржевыми или телефонным опросом основных про­изводителей.

• оценка соответствующих макрофакторов

Приведем один из широкоизвестных примеров: с этапом объединения Во­сточной Германии с Западной совпал дефицит полиуретана, ввозимого в массе своей имен­но из ГДР, что привело к сворачиванию некоторых проектов. Аналогично макрофакторы мо­гут отразиться на любом мало-мальски масштабном проекте. Например, невозможность обеспечения сохранности привозного дорогостоящего сырья, скажем, металлического нике­ля под передел, вынудило одного нашего заказчика отказаться от первоначального замысла своего проекта. Технология оценки макрофакторов сырьевиков выполняется аналогично то­му, как это делается при проверке основного партнера. В отдельных случаях весь проект может потребовать переключения сил именно на работу с сырьевиком. В указанном нами слу­чае с условным никелем, клиент кардинально пересмотрел МОД проекта и пришел к соот­ветствующим новым выводам и подходам,

• анализ сбоев в поставках

Анализ сбоев поставок может быть выполнен с привлечением средств матстатистики Пожалуй, единственное место, где эти методы применимы, В любом случае, вам надлежит прийти к качественным и количественным оценкам возможных сбоев. Качествен­ный анализ может натолкнуть вас на некоторые неожиданные выводы. Например, в одном деле мы столкнулись с сезонным характером поставки пищевого продукта, который перера­батывался сырьевиком для нашего партнера. По нашим первоначальным представлениям, ситуация должна была быть иной. Это дало нам основание для пересмотра работы с парт­нером. Зачем нам нужно свое предприятие, работающее сезонно, когда можно ограничить­ся контрактной работой с предприятием именно на период «железного» обеспечения его сырьем? В другой ситуации сбои поставки были вызваны случаями обнаружения входным контролем партнера отклонений сырья по химсоставу, вызванных переходом смежника на новую технологию. Хотя сырьевик и заявлял, что эго-де случайно и «вообще — не существенно» и сумел убедить в этом доверенное лицо нашего клиента, мы расценили это совсем иначе. Российский ГОСТ в данном вопросе проигрывал иностранному, что совсем не понра­вилось бы заказчику. 

При количественном анализе вы должны подобрать подходящий денежный эквивалент выявленным сырьевым рискам. Это может вылиться в соответствующую денежную ответственность партнера. Усиление партнерской ответственности вы можете замотивировать своей оценкой состояния его сырьевого обеспечения, что, как правило, вполне доступно пониманию разумного компаньона. Возможно, после этого вы смените проектную стратегию, разбив единую до этого момента партнерскую функцию на две раздельные: сырь­евого обеспечения и передела.

риск совместимости: комплектационно-сырьевой аспект

Еще раз о проблеме совместимости применительно к тому, как в свете нее выглядит сырьевой фактор.

предприятие осуществляет работу с инофирмой по схеме «франчайзинга». Инофирма предоставила свою торговую марку и часть комп­лектующих для сборки предмета ширпотреба силами российского пред­приятия. Маленький нюанс комплектации, производство щеток роторов электродвигателей в россии монополизировано, а их закупка легла имен­но на долю роспредприятия. Незрелая, недостаточно детализированная программа проверки совместимости дала свои горькие плоды, изделие ис­крит щетками электродвигателя, который расположен как раз в пределах видимости потребителя — в основном женщин-домохозяек. Неплохой конкурентоспособный товар стал уступать рынок более дорогим западным образцам только в силу пугающе искрящих щеток. Программа совмес­тимости должна включать проверку каждого элемента списка совме­щаемых деталей, всех комплектационных «входов» и «выходов».

КОНТРМЕРЫ

После установления рисков, вползающих в проект по линии обеспечения сырьем и комплектующими, попробуем найти рекомендацию по снижению рисков. Что можно предположить в этом плане?

1. Работа с давальческим сырьем

Наиболее предпочтительная форма профилактики сбоев сырьевого обеспе­чения партнера. Однако в качестве нехороших нюансов работа с давальческим сырьем мо­жет иметь такие злоупотребления со стороны партнера.

односторонне выгодное навязывание партнером проектного взаимодействия,

например, когда вместо цены передела партнер настаивает на таких «хитростях», как взимание стоимости передела сырьем. Например, когда передельщик пред­лагает вам поставить не требуемые под ваш товар 100 тыс. т сырья с оплатой передела день­гами, а просто рассчитаться поставкой 160 тыс. т. Достаточно привести пример, как одно весьма известное предприятие вымогало гарцевые сборы у нашего клиента, ссылаясь на «традиции и установившуюся практику». Расчеты показали тогда, что надуть пытались на 16-18 процентов стоимости работ, что составило бы весьма внушительные суммы. Опера­тивные данные говорили о том, что реальные потери были бы еще выше. Другой негатив­ный момент может быть связан со жгучим намерением партнера войти в долю. Особенно если его передел относительно стоимости сырья недорог. В этом случае прекрасно разыгры­вается карта заценки стоимости участников по калькуляции себестоимости затрат. Партнер никак не сможет помешать вам ни запенить свое сырье по самым крутым расценкам, ни произвести самопродажу. (Однако, отметим, что все чаще партнер, упорно напрашиваю­щийся «в дольку», одним из условий участия ставит именно выполнение продаж своими си­лами. Здесь также остается простор Р-техно в рамках мониторинга партнера. Таким обра­зом не так давно было успешно раздето некое именитое объединение.)

расхождение реального выхода годного от нормированного

придется также оплатить вам, ибо в стоимость передела, оплачивае­мого вами деньгами, входит стоимость реально закупленного сырья. Вы оплачиваете только то, что было использовано. Предоставляя же собственное сырье, вы навряд ли будете иметь возможность контролировать реальный выход годного. Любой передельщик знает, что при умелом подходе налипает весьма немало «сэкономленного» В то же время такая «эконо­мия» может выйти боком в ущерб качеству, что также встречается нередко. Чисто в силу психологии на свои деньги предприятие покупает ровно столько, сколько надо, на чужие же можно прикупить и с запасом, имея свои виды на сверхнормативный запас. Нам известны случаи делания неплохих денег паразитированием на остатках сырья внутри крупных пред­приятий. Зачем же лишний раз вводить людей в соблазн?