3. Смелый тип

Рискнем сделать обобщение, что смелый тип личности отличается такими качествами, как:

 активная установка на преодоление страха, неуверенности в успехе, опасений перед трудностями и неблагоприятными последствиями;

 способность к решительным действиям, верность личным принципам вопреки давлению со стороны других людей и враждебных обстоятельств. Диагностика смелого типа большого труда не вызывает.

Из высказываний объекта и мнения окружающих вы можете прийти к выводу о манере откровенного выражения своего мнения объектом, о независимости суж­дений, выносимых на суд общественности. Например, идеи бригадного подряда объектом высказывались еще в такие-то годы на заседании коллегии министерства, за что партийными органами ему было поставлено на вид. У каждого смелого человека биография пестрит по­добными эксцессами.

Косвенным признаком смелости служит личная инициативность объекта.

Лже признаками смелости, способными ввести в заблуждение, выступают такие деструктивные проявления поведения, как отчаяние — действие вопреки логике, бра­вада, показное фрондерство, анархическое бунтарство, нигилизм. Здесь играют роли совер­шенно другие факторы, внешне похожие на смелость.

Из опасений отметим два факта:

Во-первых, среди тех, с кем нам приходилось сталкиваться, отстаивая ин­тересы клиентуры из числа неблагополучной, мы не встретили ни одного трусливого. Возда­дим должное аферистам, махинаторам и мошенникам — это люди смелые.

Во-вторых, манкирование опасностью, свойственное смелым людям, мо­жет приводить к привнесению в дело неоправданных дополнительных рисков, к непониманию необходимости антирисковой деятельности в проекте, к слабым решениям в этой об­ласти. Вы можете столкнуться с тем, что принято называть «беспределом», — человеком, безоглядно ныряющим в опасность иногда ради самих острых ощущений. Если мужество — понятие более внутреннее, интимно-потаенное, то смелость предполагает открытую самоде­монстрацию и соответствующую активность. Нужен ли вам такой партнер?

Манипулирование со смелым типом личности может быть результатив­ным. А может привести к печальному финалу. Советуем играть с открытым забралом или хотя бы с приоткрытым, так, чтобы снять возможную ответственность хотя бы с себя.

4. Трус

Трусость — низкий волевой показатель, отражающий неспособность лич­ности подавлять страх. Отсюда проистекает неадекватное и подсознатель­ное поведение, выражающееся как в неверных реакциях на нормальные раздражители внешней среды, так и в полном ступоре — психологиче­ской подавленности и бездействии. Возможно и явно нелояльное партнер­ское поведение, проявления которого простираются от допустимости под­ставки вас до враждебных действий «из-под тишка» — применяемых без идентификатора истинного происхождения зла. Что и заставляет уделить этому типу отдельное внимание, тем более что в наше время такие «дру­зья» хуже врагов.

Страхообразующие мотивы труса развиты сверх допустимых пределов, что вы сможете прочувствовать на себе в форме несоответствия поведения партнера не только деловым требованиям нормативной морали, но и элементарной человеческой этике. При наступлении неблагоприятных обстоятельств, когда ситуация реально обостряется, бесполезно ждать от такого партнера чего-нибудь стоящего. Что бывает в худшем случае — каждый знает. В лучшем случае трус раскиснет, не оказав никакого сопротивления обстоя­тельствам. Не забывайте, что страхи — это проигрывание в сознании и эмоциональное пе­реживание худшего исхода. Известный психологии факт устанавливает, что страх пропада­ет, как только опасения реализуются. Другой факт, парадоксальный, сводится к тому, что трус может подсознательно стремиться к острым ситуациям. Он готов к принятию худше­го исхода, лишь бы органически отделаться от болезненных ощущений страха. При этом он может быть абсолютно уверен в том, что борется со страхом. Это надо иметь в виду при диагностике волевого фактора. Иначе можно запросто белое принять за черное. Приходи­лось видеть «безрассудных смельчаков», на поверку оказывающихся трусливыми понтерами. Если вы встречали на своем веку фатальных неудачников — подумайте, не были ли они но­сителями вышеописанного парадокса.

Диагностика труса может быть эффективно выполнена еще на дальних подступах к огневым рубежам. Достаточно натолкнуться на факты, характеризующие неспо­собность объекта воздержаться от аморальных поступков в силу опасений навлечь на себя неблагоприятные последствия.

Поведение в конфликтной ситуации, например, обнаруженные в биографии партнера факты бесчестности, беспринципности, попустительства, чем весьма изобилует карьера хозяйственника и что легко всплывает при обработке кадрового персона­ла фирмы, также могут указать вам: «Кто тут трус из нас двоих?» Не забудьте при анализе подобных фактов сделать скидку на возможную деперсонификацию: во время рассматрива­емого вами конфликта объект психологически мог находиться весьма далеко за пределами рассматриваемой ситуации. Этот момент проверить нетрудно.

Весьма часто сопутствуют трусливой личности эгоистические наклонности. Чем более эгоистичен ваш партнер, тем менее он соответствует партнерству. Как мы видим, в том числе в части надежности волевого фактора. Потаенная трусливость партнера, свойст­венная эгоизму, рано или поздно скажется в деле.

Исследование ближайшего окружения — фенотипа объекта могут вам со­вершенно четко указать, кто на самом деле перед вами. Позиции бессилия или подавленно­го положения объекта среди ближайшего окружения, будь то деловое или семейное, могут подтачивать его волю, если она есть. По большей части же такие позиции свойственны слабовольным личностям.  1

Прямое исследование страхообразующих мотивов объекта, которое вы | можете выполнить при непосредственном общении с объектом и при моделировании ситуаций, укажет вам на разумность структуры страхов партнера. Вы сможете ознакомиться со всеми основными проявлениями трусливости партнера, включая стиль поведения в конфликтной ситуации.

ТИПОЛОГИЯ ВОЛЕВОГО СТИЛЯ ПАРТНЕРСТВА

Типология делового стиля, связанная с волевым фактором, нами привязы­вается к традиционным кличкам их носителей применительно к партнерским взаимоотно­шениям.

• «амеба, бесхребетник»

Безволие этих типов проявляется во внутренней готовности следовать , партнерским указаниям, идти во мнении и поступках на поводу более сильной личности. Такой партнер потребует от вас постоянного неусып­ного контроля. Для партнерских функций, связанных с выработкой и воплощением новых решений, безвольные исполнители малопригодны. С другой стороны, для проектов, в которых функции партнера рутинны и вами обеспечен жесткий контроль их исполнения, партнер с невысоким волевым началом очень даже пригоден.

Совершенно противопоказаны безвольные типы для проектов погранич­ных и рисковых. Как бы вас ни убеждали такие партнеры в готовности следовать до конца, они соскочат при первом же порыве ветра. Если этого не произойдет, то внутреннее напря­жение рано или поздно выльется либо в агрессию в вашу сторону, либо скажется на завале • дела в тех областях, где ваше внимание ослабнет.

• «волюнтарист»

Волюнтаристу свойственна напористость, стремление настоять на своем решении, хотя бы для этого пришлось «обломать» партнера. При взаимо­действии с таким партнером можно рекомендовать игры. Например, мяг­костью и обходительностью можно обыграть более агрессивного и напо­ристого партнера, не уступив ни йоты своих позиций.

Можно попробовать на крепость лбы. Ваше мнение против его. Такой подход может быть полезен в разовых стычках, но всегда чреват угрозой потери партнера. Как правило, люди волевые не без оснований амбициозны. Столкновение же амбиций до добра не доводит. Если ваш проект имеет долгоиграющий характер — поищите пути смяг­чения партнерства. Возможно, вам придется создать организационный буфер в форме коор­динационного совета, команды управления проектом или чего-нибудь подобного, так чтобы весь разрушительный потенциал партнера оседал именно там, а партнер был бы подальше от принятия решений. Как частное средство во взаимодействии с таким партнером реко­мендуем метод позитивных переговоров, отдельно нами изложенный в главе «Конфликтные переговоры».

• «танк», «бульдозер»

Личности-тарану свойственна самостоятельная, внутренне мотивирован­ная и осознанная самоценность решительности, в партнерстве обычно вы­ражаемая стремлением идти напролом без какой-нибудь оглядки на парт­нера или кого-либо еще. Партнеру даже могут не сообщать о предприни­маемых и совершенных действиях, ибо непогрешимость «танка» — в нем самом. Наибольшие неприятности от сотрудничества с «танком» заключа­ется в невозможности ею эффективного контроля: как проверки правиль­ности его решений, так и полной невозможности диктовать свои. Хорош «танк», когда вы обеспечиваете автономию выполнения им проектных функций, они «танком» уяснены однозначно и приняты к исполнению. Лучшее же предназначение «танка» — пробивания брешей в чужой обо­роне и расчистка поля вашей деятельности, чем, впрочем, и надлежит за­ниматься тяжелой технике.

АТАКА

Манипулирование слабовольным партнером проводится по двум направ­лениям:

• по пути снижения страхообразующих мотивов.

На этапе предпроектных и начала проектных работ от вас потребуются силы для погашения возможных опасений и рассеяния субъективных переживаний партне­ра;

• по пути использования партнерских страхов.

На этапе разгара и завершения проекта вы можете применить стратегию «колючего ошейника». Может оказаться достаточным продемонстрировать партнеру вашу готовность в случае неисполнения партнером своих обязательств «перевести на него стрел­ки» — переключить возможные санкции третьих лиц. При этом не забудьте об «эффекте крысы»: загнанная в угол крыса может загрызть даже большую собаку. Ваш трусливый объ­ект по аналогичной механике может применить неадекватные превентивные меры против вас или допустить что-то подобное против совместного проекта, исходя при этом из просто­го соображения: «Нет дела — нет ответа», (подробнее см. главу «Конфликтное поведение»)

• метод «Волевая стшоулядш»

Работа с волевым фактором объекта представляет собой одну из непро­стых, но иногда весьма результативных стратегий, ибо позволяет до из­вестной степени управлять рассудочными действиями объекта. Напомним еще раз о том, что воля в психологии играет роль самостоятельного рассудочного мотива. Сознательная волевая саморегуляция осуществляется в двух видах-антиподах. С одной стороны, волевые усилия придают допол­нительную мотивацию для выполнения поставленной задачи. С другой стороны, то же воздействие может блокировать нежелательные реакции, причем не только поведенческие, но и лежащие достаточно глубоко в не­драх сознания.

Исходя из этого, волевое манипулирование сводится к программированию объекта личностной актуализацией потребности в действии. Внесение дополнительных волевых побуждений в смысл поступка приводит к повышению субъективной значимости тре­буемого результата — вот основной рычаг при игре на волевом факторе объекта. При игре экстра-класса в сознании объекта могут вызываться отклики сверхценных идей, способные приводить к «зомбированию» объекта и выражаться в маниакальном стремлении к постав­ленным целям, даже когда бессмысленность их содержания ясна и понятна для самого объ­екта, подвергнутого массированной волевой накачке.

волевой руководитель, являющийся помехой нашему клиенту, был  взят в оборот по вышеописанной механике. Имея в виду его планы по разворачиванию в некотором регионе уникального производства, наце­ленного на. оказание услуг населению, мы провоцировали его волевое на­чало до той степени, пока оно не начало проявляться в поступках. Не вда­ваясь в подробности, укажем, что стимулирование проводилось по линии воздействия на социальный статус личности в регионе (причем, судя по общественному мнению, исследуемому нами в ходе работ, этот статус на самом деле беспокоил исключительно лишь нашего человека. Что еще раз доказывает субъективизм сверхволевой личности). Когда мы узнали, что необходимое оборудование объектом закуплено, наш клиент развернул в том же регионе альтернативную сеть, ориентированную на массовый и быстрый охват клиентуры. Поскольку альтернативная сеть строилась на дилерских отношениях с головной фирмой, она, во-первых, не требовала серьезных вложений и, во-вторых, обеспечила устойчивость уеновой ин­тервенции. Объект, утратив монополию, объективно не мог предложить более низкую уену. Это привело к тому, что этот сверхволевой упертый человек вместо того, чтобы уйти с рынка, признать себя поверженным и распродать оборудование, наверное, до сих пор пыжится отбить свои деньги, вставленные в него. С рынка он не уйдет — это так же ясно, как то, что Волга впадает в Каспийское море. Вопрос в том, насколько этому зомбиобразному понятно, что отток и заморозка средств отвели его от до­стойного места в совершенно ином проекте, совместном, где он до не­давнего времени был инициатором, намеревался лидировать и снимать пенки?

ФАКТОР СОВЕСТИ

цели разведки

Р-техно

атака

ЦЕЛИ РАЗВЕДКИ

Поговорим об одной из самых скользких характеристик личности, кото­рая тем не менее может иметь первостатейное значение в вашем проекте. Трудность диаг­ностики фактора вкупе с размытостью самого понятия «совесть» делает его трудным и не­удобным инструментом манипулирования личностью. Что же тогда заставляет все более и более часто обращаться к нему, как к средству управления партнером? Результирующая эф­фективность работы с чужой совестью.

В общем смысле совесть — это способность личности осуществлять мо­ральный самоконтроль, в ходе которого человек осознает нравственное значение совершае­мого им поступка. Критерии таких моральных суждений задаются изнутри. Образно гово­ря, совесть — это внутренний эталон, идеальная модель человека. Расхождения с эталоном часто переживаются болезненно. Каждый человек хоть раз в жизни испытывал угрызения совести. Столкновение окружающего с совестью человека может привести к отказу челове­ка от практического благоразумия, поиска путей компромисса. При этом совесть противо­поставляется влиянию внешних авторитетов, что для нас иногда весьма хлопотно, ибо сове­стливые люди слабо поддаются грубому манипулированию.

Однако, социальные зависимости, такие как окружение, воспитание и другие, формируют различные разновидности совести. Как только вам удастся распознать, какая из них перед вами — считайте, полдела сделано. В этом деле верным подспорьем раз ведки фактора является так называемое референтное окружение объекта. На уровне жиз­ненной обыденности часто приходится слышать примерно такое: «Как тебе не стыдно пе­ред лицом. » Названное лицо при правильности оценки стыдящего как раз и является чет­ким прообразом совести объекта. Диснеевский Пиноккио имел совестью сверчка Джимини. Каковы сверчки вашего партнера? Издержки совестливости — удобный рабочий инстру­мент управления поведением.

Р-ТЕХНО

Из вышесказанного вытекает:

1. Негативное влияние совесть может привнести только тогда, когда про­ект связан с чем-то субъективно для партнера дурно пахнущим, идущим вразрез нормам его деловой или человеческой нравственности и морали.

2. Позитивный вклад совести в дело весьма проблематичен. Крайне тяже­ло достучаться до чужой совести. Навряд ли у вас для этого будет доста­точно времени и сил.

3. Если все же вы решили попробовать сыграть на чужой совести, реко­мендуем вам применять методики: проективную и провокации. Совесть напрямую связана с эмоциями, а последние открывают манипулятору по­ле деятельности. Чем более эмоционально поведение — тем больше у вас шансов на успех манипуляции по линии совестливого увещевания.

один технолог-разработчик был привлечен к деликатному проекту. Заказчик создал условия, близкие к тепличным, включая высокую оп­лату. Однако это не дало требуемого результата — эффективность работ устойчиво падала, у исполнителя появились признаки развивающейся де­прессии, и на самом ответственном этапе он предпринял попытку к «со­скоку». Давление и угрозы ничего не дали. Все полученные деньги он вер­нул инвестору до последнего цента в тех же купюрах, что и получил от него ранее. Нависла реальная угроза серьезнейших убытков. С чем инве­стор-заказчик работ и пожаловал к нам. Что не так в данной ситуации? Во-первых, заказчик плохо залегендировал свой проект. Совершенно не­обязательно посвящать исполнителей в изъяны нравственной стороны проекта. Наоборот, достаточно было грамотного легендирования — и со­весть исполнителя была бы на месте. Второе: посвящая исполнителя в суть проекта, заказчик не продиагностировал возможную внутреннюю реак­цию исполнителя. По-азиатски надо действовать в Азии, в Рязани другие законы. Технолог сильно запал на деньги и прочие итоговые радости, рас­писанные ему заказчиком, но, как выяснилось, его совесть пошла своим путем. Это можно и нужно было видеть раньше. О негативном отноше­нии исполнителя к проекту и изначально допускаемой установке на нуле­вой результат говорит факт его воздержания от траты денег. Кроме того, специальными усилиями мы установили, что свой поступок технолог мо­тивировал в кругу своих друзей угрызениями совести. То, что он делал, шло вразрез с его убеждениями, поинтересоваться которыми заказчик не дал себе труда. Третья недоработка: запущен был момент и корректность диагностики отказа. Все произошедшее для заказчика было подобно сне­гу на голову. Добавим, что даже если бы он сумел принудить исполните­ля к работам, последствия были бы, скорее всего, плачевными. Творческая работа, вызывающая внутренний конфликт, невозможна. Как была исправлена ситуация? Отметим сразу, что шансы на успех на­ми оценивались как минимальные. Однако мероприятия были проведены:

 был найден подход к технологу — его приятель по прошлой работе. Эту фигуру сделали ключевой во всей комбинации. Ей же и перепала ос­новная часть заработанных технологом денег;

 проект был по-новому отлегендирован: пришлось пожертвовать репу­тацией заказчика, но проект в целом зазвучал вполне пристойно. Нет смысла упоминать все детали, отметим только, что вся обработка выполнялась той лее фигурой,

 стимулирование отстроили по-другому: никаких теплиц при строго од­ной значимой для исполнителя уели. Причем упор сделан именно на со­вестливое отношение к работе;

 каждый шаг технолога, каждый этап жестко контролировался. Итог: технолог, насколько мы информированы, до сих пор работает на за­казчика, причем легально без каких-либо Р-мероприятий...

Мы надеемся, что вас минуют такие сложные случаи. Однако еще раз под­черкиваем, что, если вы сталкиваетесь с человеком, для которого «совесть» — не просто «вещь, мешающая работе», удвойте внимательность. Особенно если ваш проект носит по­граничный характер.

АТАКА

• Манипулирование «на доверии»

Цель доверительного манипулирования — создание в объекте мощной ус­тановки на деловую этику, на преодоление лживости в отношениях, на недопущение нелояльных и воздержание от агрессивных действий по от­ношению к партнеру. Именно то, что в обыденности называется сове­стью Мощная стратегия. В то же время весьма рисковая Известно мно­го случаев подобных попыток игры по «правилам доверия», итог которых, наращиваясь как снежный ком, в один прекрасный момент оставил дове­ряющего один на один с умопомрачительными долгами. Считаем, что из десяти случаев психологически обоснованного доверия, непосредственно доверять партнерской совести можно только в одном. И то до определен­ных границ и с должным контролем.

в одном проекте мы столкнулись с фирмой-кидалой. Вверить этому хищнику проведение финансовых операций по проекту казалось рав­нозначным попросту их ликвидировать (операции, конечно же). Однако решили рискнуть и работать, манипулируя на доверии Мы сменили имидж с крутого на человеческий (не надо крутизны там, где работают люди), выложили карты на стол (никаких тайн с партнерами-финанси­стами), забыли про протеже и общих знакомых (тут только наши чувст­ва против ваших), и приготовились к самому худшему (не забывать про тылы и оборону). И что же?

По прошествии полугода обслуживания проекта со стороны фирмы не было ни одного случая нелояльных потуг, ни один цент не пропал и не был утоптан. Более того, как впоследствии заявило руководство: «Мы свои деньги так не опекали, как ваши » А дело было не в деньгах — фирма на нас заработала, от силы, на общие трусы. И самый отпетый хищник может отказаться от жирного куска в угоду тому, чтобы хоть изредка ви­деть свое лицо в зеркале без содрогания

Если вам показалось, что, черт побери, до чего мы докатились, коль скоро довели нормальные во всем мире человеческие отношения до манипулирования, то охладим ваш катарсический порыв простой мыслью, не мы первые идем этим светлым путем. Все уже просто давно миновали эмбриональную фазу, Надеемся, что и мы не составим исключения.

 

 

 

 

ПРОГНОСТИКА УГРОЗЫ

понятие

актуализация фактора

 психомеханика

 рискография и Р-техно

ПОНЯТИЕ

Прогнозирование как вид человеческой деятельности представляет собой весьма обширную область знаний. Подробное рассмотрение ее частного проявления, а имен­но способности партнера к прогнозированию угрозы, вызвано значительностью партнерских рисков, которым может подвергнуться ваш проект и вы сами. С этих позиций нас в пер­вую очередь интересуют такие проявления прогностических способностей человека, которые связаны с адекватной оценкой угрозы и профилактикой ее вредных последствий. Многочис­ленные недоработки партнера в этой области могут иметь вполне реальное психологическое происхождение и содержание.

на заре предпринимательства, когда про траст и слыхом не слыхивали, некто доверяет свои сбережения (немалые по тем временам) по­дающему виды молодому предпринимателю. Тот, как и обещал, действи­тельно очень быстро находит деньгам применение — резво разворачива­ет мини-завод по утилизации ламп дневного света, весьма доходное нефондоемкое дело. Уже тогда кое-кто высказывал мысль о том, что пары ртути при явно экспериментальном характере используемой технологии и оборудования, могут привести к плохим последствиям. Но прогнозирова­ние угрозы оказалась для юного дарования делом неподъемным. Пока лю­ди не потравились, все предупреждения казались бесплодными. Просто-напросто в голове у человека напрочь отсутствовали механизмы прогнози­рования угрозы...

Подобных случаев из хозяйственной практики можно привести великое множество. Еще большее их количество встречается в практике уголовной. Светла россий­ская традиция креститься после того, как гром бабахнет. Нас сейчас интересуют внутрен­ние психологические прикрытия этого факта и оперативные способы их распознавания.

АКТУАЛИЗАЦИЯ ФАКТОРА

Наступает в том случае, если проектом предполагается передача партнеру прав по управлению общим делом. Рекомендуем проверку фактора всегда, когда партнер имеет объективную возможность совершить что-либо серьезное без вашего ведома. Особен­но если в его руках находятся главные кнопки и рычаги, как в вышеописанном случае с ути­лизацией ламп, где партнер являлся одновременно и распорядителем, и объектом инвести­ций. В этой ситуации разведка прогнозирования угрозы партнером, хотя бы в рамках вы­полнения его обязательств, дело первостепенное.

Из соображений общего порядка отметим, что предмет нашего рассмот­рения относится непосредственно к компетенции Р-системы Таким образом, можно гово­рить об оценке склонности, приверженности и искушенности вашего партнера в качестве РТ. Чем более он приближается к вам, тем лучше для вас и безопаснее для вашего общего проекта.

ПСИХОМЕХАНИКА

Психомеханика прогнозирования угрозы складывается из выполнения объектом количественной и качественной оценок угрозы. Алгоритм такой оценки сводится к следующим этапам:

 идентификация угрозы — выделение возможной опасности из окружа­ющей среды по определенным признакам, или симптомам — совокупно­сти нескольких признаков;

 интерпретация угрозы — понимание свойств, описание ее внутренне­го содержания на понятийном уровне, а также понимание причинно-следственных связей угрозы с другими объектами;

 оценки вероятности угрозы — оценка возможности исполнимости, ве­роятность осуществимости того, что угроза будет приведена в исполнение,

 оценка значения — предвидение негативных последствий исполнения угрозы и оценка соответствующего ущерба.

РИСКОГРАФИЯ И Р-ТЕХНО

В вашем распоряжении наблюдения за реальными действиями партнера, беседы с использованием проективных и прямых методик извлечения информации, опера­тивное манипулирование по принципу «стимул — реакция».

Ваша цель при выполнении данных работ — убедиться, что вышеописан­ный психологический механизм в голове вашего партнера работает исправно. Поскольку идеальные механизмы существуют только на бумаге, вы, скорее всего, не обнаружите их у вашего партнера в той форме, как вам хотелось бы и как это представлено выше. Поэтому проще и, что самое главное, эффективнее, искать и прощупывать отклонения.

Расхожие отклонения и дефекты прогнозирования угрозы по отдельным психоэлементам выглядят следующим образом: