1. Внедрение.

Чтобы идеи начали работать в чужом сознании, вам потребуется сделать так, чтобы предмет ваших инициатив был преобразован объектом в процессе его мыслитель­ной деятельности. Способов практического воплощения два: во-первых, вы можете задейст­вовать прошлый опыт объекта, например, если из имеющейся у вас оперативной информа­ции следует, что ваш объект самостоятельно и, еще лучше, инициативно занимался нечто подобным тому, что вы ему хотите предложить. Второй путь «подключения» строится по ли­нии ситуативного взаимодействия: вы заряжаете объект на совместное обдумывание, анализ и разбор вашей инициативы и ее деталей. От вас требуется так построить поведение, что­бы втянуть объект в умственную деятельность относительно ваших идей.

2. Контроль.

Максимальный эффект достигается там, где после вашего визита объект продолжает домысливать ваши идеи самостоятельно, творчески их перерабатывая, что про­веряется весьма просто контрольными контактами: звонками, посещением, беседами на не­связанные темы. Если вы разбудили интерес, он себя проявит. Если же «подключение» про­валилось, это также будет видно.

 поскольку дело предусматривало партнерство исключительно за счет партнера (воплощалась стратегия параллельной деятельности), необ­ходимо было повернуть его так, чтобы объект самостоятельно иницииро­вал надводную часть айсберга. Расчет заключался в том, чтобы, запустив подобные работы, невозможные без участия нашего клиента, обеспечить клиенту доступ к необходимым ресурсам партнера для развертывания подводной части проекта. Подключение было выполнено в точном соот­ветствии с вышеописанной технологией. Mы убедились, что ситуация изменялась с тех пор, как наш объект пытался воплотить подобный проект самостоятельно, что ему лично он до сих пор небезразличен. Затем усилия были сконцентрированы вокруг негативной установки объекта к данной теме. Начав с проблем и методов рискологии бизнеса, мы «случайно» вы­брали в качестве опорной ситуации вариант «прокола» объекта на инте­ресующем нас деле. Выполняя рискологию для изменившейся действительности, объект самостоятельно подошел к мысли о том, что в сегодняшних условиях все могло бы быть совсем иначе — негативная ус­тановка была. им самостоятельно рассеяна. Мы вдохнули новое звучание в имевшиеся положительные установки, подтвердив их состоятельность до­кументально. В заключение цикла собеседований ненавязчиво была подве­шена «морковка» об уникальных возможностях «одного нашего друга». Решение выбраживало примерно два с половиной месяца, которые объ­ект провел в раздумьях без нашего явного присутствия. О его внутренних процессах мы могли судить только по контрольным контактам. Наконец, когда, признаться по правде, мы уже засомневались, все ли идет как на­до, предложение было сформулировано и высказано.

• прием работы с экспектациями: «постановка»

Психоожидание (экспектация) как процесс проигрывания в сознании ре­зультата деятельности всегда связан с эмоциональным сопереживанием ожидаемого события. Как любое предвкушение, оно может быть сильнее непосредственных реакций при наступлении реального события. Что и ис­пользуется, во-первых, как средство профилактики недовольства и разоча­рований партнера и, во-вторых, как мощнейший рычаг манипулирования его поведением. Приведем пример распространенной «нормативно-дело­вой» схемы покупки малой партии товара со скидкой как на большую. Такое манипулирование опирается на экспектацию продавца, видящего в покупателе серьезного оптового клиента. Естественно, что сам покупатель не только не стремится рассеять иллюзии, но, напротив, упорно им по­творствует. Работа с экспектациями изобилует и более изысканными хо­дами, например, такими, как «постановка», также известная под названи­ем «спектакля».

 некто, инициируя дело, ищет партнера на выполнение, скажем так,  уникальной операции. Партнер находится. Не будучи на деле состоя­тельным, но заинтересованный финансовой стороной предложения, он прибегает к постановке «спектакля», ориентированного в первую очередь на задействование экспектаций инициатора. В предварительных беседах с инициаторами осторожно выщупываются идеальные представления ини­циаторов о способе и форме выполнения требуемой им операции. Особое внимание контролю со стороны инициатора.. Как только партнер убежда­ется в его невозможности, он «ставит спектакль». В течение одной из бе­сед заявляется его «менеджеры» якобы с переговоров с непосредственны­ми исполнителями и, в мельчайших подробностях описывая текущую си­туацию непосредственных исполнителей, подробно докладывают, как и что будет делаться по делу, У инициатора не остается ни тени сомнения, что все будет выполнено именно так, как он и хочет. На самом же деле он просто видит свои собственные грезы в чужом исполнении.

Работа с экспортациями опирается на предвосхищение объектом вероят­ности наступления желательного события. Чем сильнее мотивация, тем более коварна роль его надежды, ибо она, как известно, умирает последней, позволяя человеку пребывать в пле­ну грез даже тогда, когда внешних признаков уже не остается.

другой фрагмент приведенного выше примера. Даже когда итоги провернутой операции показали порочность и несостоятельность партне­ра, он прибегает к экспектауионной механике еще раз. Поскольку пред­восхищение несет индивидуальные черты, манипулятор задействует этот факт, трактуя собственную несостоятельность как издержки воображения партнера. При этом, умело играя на созданной иллюзии собственной зна­чимости, превозносит себя для дальнейших контактов. Как ни странно, наверное, для читающих эти строки, но в дальнейших взаимоотношениях потерпевшая сторона за прокол винит именно себя, по-прежнему пребы­вая во власти собственных иллюзий.

Обратите внимание в этих примерах на двойственность экспектаций: с одной стороны, она предопределяет право требовать поведения, соответствующего приня­той им роли, с другой — обязывает соответствовать ожиданиям других.

• «Оперативный аттитюд?»

Воздействие на социальные установки объекта («аттитюд») подразумева­ет собой апелляцию к имеющимся в сознании объекта склонностям, мне­ниям и отношениям к определенным социальным группам. Субъективная ориентация человека на те или иные социальные ценности предписывает человеку определенные способы поведения. Аттитюд служит основой из­бирательной активности объекта и выражается в его готовности воспри­нимать настоящее и будущее в определенном ракурсе, весьма часто отлич­ном от реального. При этом направленность любых проявлений психики и поведения проявляется тогда, когда вы смогли сконструировать подхо­дящую ситуацию, удовлетворяющую потребности человека и инициирую­щую влияние его установок. Спектр осознаваемых и неосознаваемых пси­хических действий и поступков, регулируемый установками, весьма ши­рок. Установка привносит в деятельность:

 стабильность, сохраняя направленность деятельности в различно изме­няющихся ситуациях,

 стереотипизацию, при которой отпадает необходимость выработки новых решений для ранее встречавшихся ситуаций.

Исходя из этих поведенческих наблюдений, вы должны прийти к понима­нию дееспособности аттитюда. Задействовать можно только то, что реально существует. Атти­тюд относительно независим от внешних факторов. Т.е. предрасположенность к определенным действиям более проистекает из прошлого опыта объекта, нежели из свойств текущей ситуа­ции, включая, например, вас в качестве ее элемента. Установка предписывает объекту доста­точно жесткую программу поведения при неосознанности объектом самого состояния готов­ности к тому или иному способу поведения. Что и служит не только средством прогнозирова­ния поведения объекта в различных ситуациях, но и эффективным методом его управления.

использование оперативного аттитюда при выемке. Предположим, вам необходимо получить от сотрудника, фирмы — рядового клерка, информацию, которой он владеет, но выдавать вам не только не обязан, но более того — не имеет правя. Скажем, это касается деталей контрак­та интересующей вас фирмы с третьим лицом. Вы в таком случае:

1. Апеллируете к аттитюду объекта, задействуя когнитивную компоненту:обращаетесь к объекту как к первому, непосредственному и единственно­му полномочному представителю фирмы, как если бы все связанное с дан­ной фирмой сейчас сконцентрировалось персонально на этом человеке. Атака должна быть стремительной, у объекта не должно быть времени ни на обдумывание, ни на согласование решения. (Для выбора момента опе­рации весьма пригоден конец рабочего дня, когда человек, дождавшись ухода начальства, прибирается на столе и уже сам в мыслях находится по дороге домой.)

2. Вносите элемент драматизации — любую душещипательную легенду, как-то объясняющую ваш интерес и сгущающую тучи над фирмой. При этом в обязательном порядке раскаленные эмоции должны передаться ва­шему объекту. Это не только включит эмоциональную компоненту уста­новки, но и ослабит его рациональный контроль. Например, вы говорите, что-де «фирма-контрпартнер по контракту кинула вашего друга и почти что кинула вас, и, по всей видимости, у них одна-единственная типовая схема, которая отряжена в требуемом вам контракте, и не дай бог завт­ра уйдут платежи...» В общем, понятно, что говорить надо эмоционально, правдоподобно, но непонятно. Главное, чтобы клерк почувствовал, что от его сиюминутного решения зависит, пострадает или нет его фирма. Если он хоть в малейшей мере патриот этой фирмы — он даст вам бумаги. Ес­ли вы видите, что его аттитюд слабоват, можете дорисовать ему картинку возможных нехороших последствии лично для него, включая возможность увольнения. Задействовать фирменные аттитюды можно почти в каждом человеке, кроме откровенного пофигиста. (Проверяйте их наличие до на­чала манипулирования, например, стартовой фразой.)

3. Последействие. Получив в руки контракт и почерпнув из него требуе­мую информацию, вы делаете недоуменно-разочарованную мину; «Да у вас оказывается фирма-то другая! Смотрите название то же, а реквизиты иные...» Клерк понимает, что лажанулся, дав вам бумагу, но навряд ли бу­дет это афишировать. Останется только пустить память объекта по лож­ному следу, запутав его в понимании ваших истинных намерений. Обра­тите внимание : начиняет работать уже другой аттитюд. Неплохо на него переключиться. Это всегда сбивает с толку. Скажем, при работе с женщи­ной достаточно сразу перейти на донжуанские регистры, обсудив ее жен­ские прелести и прямолинейно поинтересоваться планами на вечер. Та­кое топорное заигрывание, скорее всего, ни к чему вас не приведет, но свою оперативную роль сыграет — вас запомнят как несостоявшегося сердцееда, но никак ни удачливого оперативника, С мужчиной также можно разыграть эмоциональный финал: «Слушай, ты давно по врачам-то ходил? Что это с глазами...У меня один знакомый так же желтухой бо­леть начинал...»

внимание:

— при аттитюдном манипулировании требуется помнить о том, что дале­ко не всегда установка является ключевым стимулом в поведении челове­ка. Как бы ни был предрасположен человек в отношении конкретно вас и вашей инициативы, он без труда изыщет с вашей помощью в системе своих ценностных диспозиций более высокие или низкие мотивы, напри­мер, такие, как смыслообразование или чисто прагматический денежный интерес.

 манипулирование сопряжено с опасностью наступления психологиче­ского «эффекта бумеранга». При некорректно поставленном аттитюде, он может вызвать реакцию, прямо противоположную запрограммированной. Это может быть ответом на субъективное отношение объекта как к цен­ности самой информации, так и к форме ее передачи. Наиболее же час­то эффект бумеранга наблюдается там, где источник информации или са­ма информация сопряжена с неприязнью со стороны объекта, а значи­мость информации представляется относительно невысокой. Примени­тельно к разобранному примеру с клерком, скажем, какую-нибудь смаз­ливую куклу с горошиной в черепке, целый день отбивающуюся от домо­гательств персонала и своего босса, навряд ли удастся обработать аттитюдом так, как это описано.

• метод «плацебо»

Плацебо — это безвредный препарат, прописываемый для изменения психологического состояния человека. Поскольку в человеческом воспри­ятии львиная доля принадлежит тому, что он сам себе думает, а не тому, что он видит и слышит, психотерапевтический эффект достигается самим фактом воздействия. Применение эффекта плацебо в бизнесе многообраз­но. Так, например, при построении партнерства ничего не стоящие «уси­лия» одной стороны способны многократно усилить психологическую привязанность партнера, вызвав в его сознании эффект снежного кома, при котором само стартовое возмущение остается ничтожным. Все необ­ходимое за вас сделают установки сознания человека. Рекомендуем при­менять метод всегда, когда перед вами стоят задачи создания и формиро­вания имиджа и деловой репутации.

некая фирма, весьма занятая и труднодоступная для подходов «в лоб», была. нами подклеена исключительно серией «плацебо». Один-единственный раз высказанные руководителем фирмы проблемы, в решении ко­торых для нашего клиента было «три копейки» прибылей, дали эффект, когда нам потребовалась встречная услуга. Банальная мысль, что понима­ние чужих проблем — очень мощный стимул, способный породить глубо­кую личную признательность, приобретает иное звучание, стоит лишь по­нять, что на самом деле работает уникальная психологическая установка. Чем сильнее субъективное ценность вашего поступка в глазах объекта, тем сильнее эффект.

• СД-атака (атака сенсорной депривацией)

Покажем, насколько сильной может быть эмоциональная компонента психологической установки. Психология сенсорной депривации такова: если человека отключить от внешних ощущений, то в его психике развивается чувственный (сенсорный) голод, способный весьма быстро привести психику к развалу. Прием имеет весьма высокие пока­затели. К СД прибегают для подготовки объекта к рассудочному манипулированию в целях снижения уровня его самоконтроля. Обычно объекту создаются условия невозможности или сильной ограниченности контактов с внешним миром. Например, любой человек, скорее всего, не откажется от загранкомандировки за чужой счет. Убедившись или приняв меры к тому, чтобы карманных денег у объекта практически не было, оперативник везет объект «за счет фирмы». Далее объект запирается в гостинице, где без знания языка страны пребыва­ния и без денег он в одиночестве «маринуется» в течение нескольких дней. В уши надува­ется миф о плохой визе, нездоровом климате и нравах аборигенов, так чтобы отбить любые поползновения объекта к прогулкам. Если ваш объект проваляется на кроватях в течение двух-трех дней, можете быть уверенным, что ваша встреча «на высшем уровне» обречена на успех. Вам требуется: показать изголодавшемуся до впечатлений человеку «кайфьр>, быстро провести официальную часть переговоров с подписанием бумаг, и обрушить на объект обещанные новые впечатления. Дело сделано, и незачем ему помнить, как именно. Развле­чения он запомнит наверняка, а вот то, как вы его к этому подвели из памяти сотрется.

В завершении краткого обзора типовых атак по линии установки, рассмо­трим такое важное следствие психологической установки, как фрустрация и соответствую­щий метод обработки:

• метод «MoStiP» (Modification by Stimulation of Frustration)

Человек, имеющий установку на некую цель, весьма болезненно воспри­нимает любое блокирование ее достижения. Это и сесть «фрустрация»: психическое состо­яние блокады достижения цели, сопровождаемое негативным эмоциональным состояние ра­зочарования, расстроенных планов и разбитых надежд. Причина, вызвавшая расстройства планов и разбивание надежд, называется фрустратором.

 «правило фрустрации» гласит:

любом фрустратор вызывает ответную агрессию со стороны фрустрированного

Формы проявления и направленность такой агрессии могут варьировать­ся, но эмоции всегда остаются одинаковыми в любой ситуации. Запомним это правило фру-страции, ибо нам еще предстоит ни раз к нему обратиться. Итак, у фрустрации два свойст­ва. Во-первых, она сопровождается букетом негативных ощущений от гнетущего напряже­ния, тревожности, отчаяния, до гнева. Сила реакции зависит от субъективной степени зна­чимости блокируемого поведения объекта и близости желаемой для него цели.

Во-вторых, фрустрация сопровождается агрессией. При невозможности направления агрессии против фрустратора, например, в силу его недостижимости или бес­смысленности контратаки, агрессия находит себе пути растворения внутри самого объекта. Возможны реакции от ухода в себя, в том числе с переносом действий в воображаемый план, до деградации деятельности со снижением уровня сложности поведения до элементар­ного.

Фрустрация — сильнейший негативный стимул, обычно задействуемый в серьезных оперативных играх, преследующих долгосрочные ответственные цели. Приводим технологию манипулирования Мостиф, базирующуюся на рассмотренном правиле и свойст­вах фрустрации. Наибольшую популярность и применимость методу Мостиф принесла та­кая подробность его последствий, как высокая степень характерологических изменений в объекте, против которого он применяется. Наиболее достигаемы такие цели, как вызывание в объекте чувства неуверенности в себе и собственных силах и закрепление ригидных форм поведения. Когда эти процессы проходят под контролем оперативного работника, объект становится послушной куклой в его руках. Поскольку большая часть таких манипуляций тщательно легендируется, внутренний конфликт протекает и развивается в низлежащих пла­стах сознания объекта, часто невидимо для посторонних глаз. Порой оперативник, непосред­ственно ведущий разработку объекта, является единственным его доверенным лицом и со­ратником в нелегкой психологической борьбе за восстановление статус-кво. Взрыхлить поч­ву личностных переоценок, расшатать самомнение объекта, насадить нужный стиль поведе­ния и требуемое дело — как говорится, с такими друзьями — врагов не надо. (Относитель­но оперативного легендирования отметим, что мероприятия Мостиф в обязательном поряд­ке должны быть замаскированы под сложности и неприятности объективного плана. Так в ходе одного дела, подготавливая объект в взаимодействию, нам пришлось организовать се­рию провалов его побочных инициатив. Внешне не было никаких привязок к тому, что эта полоса неприятностей — дело наших рук. Напротив, по мере нарастания напряжения, объ­ект все чаще прибегал к нашим консультациям, чем весьма отягчал нам задачу. Приходи­лось играть в шахматы против самих себя. Особенно это стало сказываться на этапе развяз­ки, когда объект дошел до неврозов. Пришлось сменить часть своей контактной команды, ибо нагрузка даже для кое-кого из наших оказалась чрезмерной. Однако конечный резуль­тат того стоил...)

 предупреждение:

«Мостиф» недорабатывает или срабатывает затрудненно против персона­жей со стойкой врожденной или тренированной противофрустрационной устойчивостью (повышенной толерантностью).

ЗАЩИТА СОБСТВЕННОЙ ПСИХИКИ

ДЕФЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ

Обобщим те моменты, которые повинны в том, что мы воспринимаем действительность не такой, какова она есть. Это в равной мере касается как вашего объек­та, потенциально несущего в себе основу проектных рисков и предъявляющего вам требо­вания, так и вас, разведывающего эти намерения и риски объекта.

К числу наиболее часто встречающихся дефектов восприятия, связанных с установкой относятся:

 ориентация на предвзятость, приверженность поверхностным суждени­ям,

 стереотипичность восприятия,

 «ореол-эффект»,

 «туннельное» видение,

Общим для них является так называемая «перцептивная избирательность» — наиболее серьезный изъян процесса приобретения информации человеком. Из всего мно­гообразия информации человек выбирает то, что соответствует его установкам. Остальное в лучшем случае игнорируется, в худшем — активно отвергается. Если ваш объект произвел приятное впечатление, был мил и любезен в общении и даже лично проводил вас до маши­ны — это еще не повод для суждения о том, что он четко выполнит свои обязательства. Бо­лее того, в тот самый момент, когда он внешне столь приятно общался с вами, весьма ве­роятно, он мог думать совершенно о противоположном. Что мешает вам видеть его истин­ные намерения? Ваши установки на восприятие.

некто Щ затерроризировал небольшую инвестиционную компанию многочисленными инициативными предложениями. Причем, боль­шинству сотрудников компании стало совершенно очевидно, что ни одно из них никогда не будет реализовано. Однако это не мешало руководству каждый раз тратить время подчиненных на проверку новой инициативы Щ.. При более детальном знакомстве с объектом выяснилось, что его де­ловая репутания держится на его действительно глубоких знаниях... моды бизнесменов и поставленных приемов манипулирования вниманием собе­седника. Насаженной у одного из директоров установки на восприятие Щ, сформированной им давно и регулярно подогреваемой, оказалось вполне достаточно. Только раскрытие этому управленцу техники манипу­лирования Щ заставило его увидеть очевидное, но столь долго отвергае­мое...

ОЦЕНКА И КОРРЕКЦИЯ СОБСТВЕННЫХ ВПЕЧАТЛЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ

 

Поговорим о том, как не дать возобладать эмоциям над своим професси­ональным видением, чутьем и интуицией.

Во-первых, задайтесь целью не строить себе никакого представления о со­беседнике. Это убережет вас от соблазна воспользоваться собственными установками. Кста­ти, они все равно подспудно окажут влияние на ваше восприятие, но оно будет менее зна­чительным.

Во-вторых, избегайте составления мнения сразу же, по горячим следам, даже если этого требует ваш клиент. Пусть ощущения побродят и настоятся хотя бы не­сколько часов. Это время рекомендуется не заниматься данным объектом. Все необходимое выполнит ваше подсознание. То, что всплывет, окажется более глубоким и правдивым.

Если же ничего сомнительного не всплыло, наоборот, по-прежнему вы чувствуете симпатию и приятность от общения с этим человеком, сделайте так: составьте словесный портрет своего объекта, опишите его, как если б вы инструктировали своего кол­легу на розыск по словесному описанию. Подбирая нужные слова и фразы, вы разрушите суггестирующие коды собственного подсознания.

• упражнение:

Если под рукой есть кто-то, кто знает ваш объект, дайте ему описание и попросите идентифицировать личность. Вы увидите несоответствие ваших словесных описа­нии. чужим идентификациям — ваши словоописания, скорее всего, не будут соответствовать представлениям других. В этом и заключается магия внушения,

Анализ аргументации.

Собственно говоря, анализ аргументации переговоров — функция клиен­та, за исключением случая вашего автономного плавания, когда на вас навесили полный ком­плекс работ и снабдили полномочиями. Для целей обработки установок анализ аргумента­ции хорош тем, что выводит вас из области чувств в область рассудка. Иногда разбор дело­вых аргументов, выполненный с привлечением постороннего участника, не знакомого с объ­ектом и не имевшего с ним непосредственного контакта, настолько разнится от насаженных послепереговорных эмоциональных ощущений, что диву можно даться, насколько человек уязвим через свое чувственное познание. Остается только сидеть и ломать голову, почему сам не видел очевидного. Вот такими «почему» мы и занимаемся в Р-техно.

В заключительной главе настоящего раздела вас ждут более действенные приемы психозащиты для ситуаций, в которых вас могут подвергнуть более мощным нетра­диционным методам воздействия.

МОТИВАЦИЯ ОБЪЕКТА

 

персонификация деловая мотивация психология проектной мотивации объекта

ПЕРСОНИФИКАЦИЯ

Стержень, вокруг которого строится сотрудничество — деловая мотива­ция личности. Нет мотивов — нет дела. Перед началом разведки деловых мотивов объекта, вам необходимо быть твердо уверенным в том, что они присутствуют в его психике. Выбор путей поиска воздействия и его конкретных форм непосредственно зависит как от общей деловой мотивации объекта, так и от меры его отождествления с вашим предложением. Не­которым для полного отказа от сотрудничества достаточно понимания того факта, что дело «привнесено извне».

Персонификация оценивается мерой перенесения человеком своих лично­стных мотивов на деловую активность — конкретный вид деятельности, конкретную фирму, конкретный  проект, Перенесение личностных черт в свое дело и делает его подлинно «своим».

Когда вы работаете с высоко персонифицированным объектом, высокая меря отождествления человека с его фирмой позволяет судить о стиле де­ла, зная характер человека. Справедливо и обратное: наблюдая фирму, вы можете получать правдивую информацию о человеке

При условии, что фирма и человек — одно целое, Персонификации мо­жет и не быть. Наверняка вам приходилось видеть типов, индифферентных по отношению к делу, которым они вынуждены заниматься. Для них есть они сами и совершенно обособ­ленно от них существует их дело. Вот такие типы и губят все благие начинания. Именно та­кие типы представляют для нас самый непосредственный интерес, ибо подобрать к ним ключи — дело нехитрое. Что повсеместно и делается к выгоде заказчиков.

С другой стороны, немало приемов иного отношения и соответственно иных подходов РТ. Некоторые фирмы несут явно выраженные черты своих владельцев. Чтобы понять это, достаточно посетить рабочие места лидеров и торпед деда. Чем более личных деталей вы там обнаружите, тем больше можете связывать дело и человека воедино. В таком случае вам без тонкой психомеханики стимулирования партнера никак не обойтись.

Р-ТЕХНО: ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ ДЕЛОВОЙ МОТИВАЦИИ

1. Убедитесь в надлежащей степени персонификации объекта. Для этого, возможно, потребуется уточнить, в коей мере он является хозяином сво­его дела. Это может символизировать различное видимое вещественное окружение вашего объекта. Вспомните, как мы рассматривали интерьеры. Полезна сторонняя информация: репутация в деловых кругах, отзывы со­служивцев и особенно подчиненного персонала, наиболее остро реагиру­ющего на отклонения в персонификации лидера с делом. Небезынтересны исследования прошлого опыта объекта, например, информация, получае­мая вами при знакомстве с биографией объекта и историей создания его фирмы. Анализ поведенческих характеристик и речи также дает вам не­обходимые наблюдения.

2. Исследуйте соответствие проектных целей внутренней деловой мотива­ции объекта. В коей мере проект нацелен на удовлетворение глубинных личностных мотивов?

3. Выбирайте и корректируйте стратегию взаимодействия: что и как пред­лагать к сотрудничеству в свете привязки личности к делу — индивидуаль­ное отношение к делу вообще и к делу, локализованному вашим проек­том?

 

ДЕЛОВАЯ МОТИВАЦИЯ

Быстрее сориентироваться в выборе проектной стратегии вам поможет типология объектов разведки по критерию их деловой мотивации. Каковы расхожие типа­жи и точки внимания?

·  ресурсоотношение

Субъективное отношение объекта к результатам человеческого труда и вверенным ресурсам. Как только на горизонте вашего внимания появит­ся хоть малейший фактик путания своего и общего — самое время по­думать о том, не построить ли на этом все взаимодействие с партнером? Тем более, что сейчас таким подходом редко кого вгонишь в краску.

·   «отвращенец»

Характеризуется отвращением и пренебрежительным отношением к тру­ду как таковому. Когда труд имеет принудительный характер и выступа­ет исключительно в роли источника средств к существованию, если при этом напрочь отсутствует творческая жилка, он тяжел или изнуряюще мо­нотонен, если к тому же мера труда никак не соответствует личностным амбициям или хотя бы элементарным понятиям социальной справедливости — ничего иного, кроме неадекватной «уходной» реакции и ожидать не приходится. А там и до активного отрицания один шаг. Ко­гда вы можете столкнуться с отвращением? Когда угодно. Очень немно­гие сегодня могут похвастаться интересной и в то же время доходной ра­ботой. Среда предпринимателей в этом аспекте не является исключени­ем. Наткнуться на отврашенца, через силу ежедневно приползающего в офис, и не суметь рассмотреть его суть — это значит не только навлечь на проект плачевные последствия, но и расписаться в собственной некомпе­тентности, даже если отвращенец весьма умело скрывает свою суть. Что делать? Во-первых разобраться в том, что именно лежит в основе отно­шения: малые деньги, отсутствие творчества, или субъективно понимаемая ущербность дела? В соответствии с этим вы можете подкрутить винтики: перейти на неденежное стимулирование, например, оказав престижную встречную услугу. Если ваш партнер не стал патологическим отвращением и не разучился работать, то элементарное завышение значимости выпол­нения партнером проектных операций может дать еще более сильный эф­фект. Весьма эффективен различный оперативный антураж, посвященный проекту: плакаты, проспекты, рекламные материалы. Важно, чтобы объ­ект проникся значимостью своего участия в проекте. Как только это про­изойдет, партнер вывернется наизнанку, чтобы доказать всем и вся, что он «кое-что еще умеет!»

·   «бюрократ»

Такие притягательные черты бюрократа, как бесконтрольность, властолю­бие, принципиальный отрыв личных интересов от интересов дела, форма­лизм и субъективизм, открывают обширное и благодатное поле для мани­пулирования. Вкупе с развитыми прикрытиями в виде покровительства и круговой поруки это позволяет безнаказанно творить невообразимое. «Двойная мораль», отличная от интересов дела, — как раз то, что нужно. Почти любой бюрократ — личность глубоко трусливая. Посему, бюрократ на жестком парфорсе с колючками на шее — фигура, очень хорошо кон­тролируемая и управляемая. Чуть только рыпнется в сторону... Вы вполне понимаете, о каких средствах идет речь. Посему бюрократия защищает­ся и отстраивает оборону. То подступиться тяжело, то презенты только через доверенных лиц, то защитнички выискиваются подозрительно «цветные». Но работать можно. Причем никакими гонениями и чистка­ми дела не исправить. Бюрократы выведутся только вместе с тараканами. Никогда.

·   «карьерист»

Карьерист, как фигура настойчиво-агрессивная, не просто пригоден для манипулирования, но способен и на более продуктивные игры. Все, что «работает» на улучшение его официального положения, — все будет ак­тивно принято карьеристом. Основная рекомендуемая игра — смена управления и внутрикомандные перестановки, используемые при созда­нии новых дел. Внутренний эгоизм карьериста в сфере служебной деятель­ности вполне пригоден для овладения ресурсами партнера и запускания различных параллельных дел. К числу осторожных моментов взаимодейст­вия следует отнести необходимость усилий по маскировке объекта. Внеш­ние признаки лояльности к партнерскому предприятию не должны быть нарушены.  Этого добиться нетрудно. Например, ставя карьериста руко­водителем совместной деятельности, вы подписываете «перспективные соглашения». Одним ходом вы создаете ему необходимую поддержку и маскировку, прикрывающие истинные намерения. Карьерист готов к тому, чтобы перекинуться на вашу сторону, если вы его обезопасите хотя бы                 внешне, ибо интересы материнской компании его не волнуют внутренне.

        Снять информацию можно с ближайшего окружения объекта, благо фак­ты карьеристского поведения широко известны и витают в конторах долгие годы. Проверь­те их на чистоту информации и берите карьериста в оборот. На некоторый этап вам его хватит. А там и дело может кончиться...

• «рвач»

          Абсолютизация личного материального интереса по типу: «нажил сегодня — не зря день прожит!» является смыслообразующим мотивом корыстолюбца. Неплохо управляемый деньгами тип, если не промахнуться с ме­рой оценки и формой. Именно поэтому рвачей часто можно встретить более среди жертв махинаций, нежели партнеров. Если такой лидер стоит во главе дела — ваши шансы на дешевое манипулирование падают. При такой психологии деловые аппетиты могут возрастать немерено Рекомендуемая стратегия манипулирования — параллельная деятельность с           сокрытием истинных результатов деятельности. В противном случае вы обречены на поборы со стороны партнера. Запустить игру можно с подвешивания крупных «морковок» и подбора вами имиджа простого «наивняка». Этим вы порождаете в объекте ощущение вашей готовности стать очередной его жертвой, притупляете его бдительность и создаете предпосылки для вовлечения в требуемое вам действие.

• «потребитель»

Устремленная к престижному потреблению, к максимизации удовольст­вия, тип потребительской личности проявляется в поведении, стиле жиз­ни и отношений, фетиш предметов потребления в наибольшей мере обнаруживается в наблюдениях за бытовым комфортом объекта, соотноси­мого на его жизненный уровень. Характерны такие поведенческие харак­теристики, как отказ от умеренности, погоня за наслаждениями и развле­чениями. Такой человек склонен безоглядно набирать очки, ни в чем се­бе не отказывая, будь это ужин за ваш счет или дело, предлагаемое для совместного участия. Вы без труда обнаружите в речи объекта цинизм вы­сказываний, отражающий внутренний конфликт и рассогласование целей и средств. В ближайшем окружении такого объекта вас ждет кое-что ин­тересное, а именно эталон-группа — предмет поведенческого и потреби­тельского подражания. Наличие в той или иной форме идолов и кумиров потребления могут быть обнаружены и в более отдаленных областях.

В плане доступности такая личность проблем не составляет. Найти общие точки соприкосновения на почве потребления — очень легко. На чем вы можете сыграть свою партию? Потребительская личность вовлечена в борьбу за успех, несущий явно мате­риализованные черты. При этом ориентирами достижений служат вещный антураж эталон­ной группы. Поэтому, если вы обнаружили в нем что-то, чего нет у вашего объекта, можете смело именно это и предлагать. Под приправой-легендой, конечно же, без ненужных по­дозрений. Не сомневайтесь, что ваше овеществленное предложение будет более эффективным, нежели например, денежное. С некоторых пор неплохие эффекты дает стимуляция объекта овеществленными услугами. Мы практикуем оплату отдыха объекта на «ранчо на­ших друзей в Испании», что дает нам как минимум шестикратную (!) экономию средств при той же результативности. Судите сами: трехнедельное проживание вашего подопечного встанет вам в районе штуки баксов, включая перелет, страховку и кое-что пикантное на ме­сте. За аналогичную работу, оплачиваемую живыми деньгами, объект может содрать с вас тысяч десять-двенадцать. Самое удивительное состоит в том, что сами объекты, похоже, в глубине души прекрасно понимает «обувалово», но грамотно поданная «красивая жизнь» именно так и работает.

Негативная стимуляция потребителя также может быть высокоэффектив­ной. Потребитель не терпит нажима на свое «Я» и всячески оберегает себя от подобных си­туаций. Тем более если они связаны с психическими перегрузками. Если вам удастся зата­щить его в такое положение и драматизировать ситуацию возможными личными санкция­ми против объекта — не сомневайтесь, он будет ходить по струнке.

Вы можете разыграть карту внутренней конфликтности объекта. Тяжкие колебания между реальными потребностями объекта и насаждаемыми рекламой и эталон­ной группой ценностями часто порождают вполне ощутимый внутренний дискомфорт. Этим можно эффективно воспользоваться: станьте «своим»— «другом», «приятелем», «еди­номышленником». Совсем хорошо, если вы сумеете предложить что-то сверх того, но не сильно много. Например, станете чуть чуть похожим на представителя эталонной группы. Это может быть чем-то в роде членства в каком-нибудь клубе — предмете тайных поползновений вашего объекта или свой столик в престижном ресторанчике...

• «праздный тип»

Мы говорим о трудовой мотивации, при котором безделье возведено в ранг философии. Основной тезис объектом формулируется от «западло де­лать то-то и то-то» до нравственной несовместимости морали «белой ко­сти» с трудом.

Праздность может воплощаться в форме демонстративной праздности, связанной с расточительством, показным потреблении, ролевой и поведенческой ориентаци­ей на эталоны. В сознании объекта без проблем обнаруживаются «унизительные виды дея­тельности» , еще вчера бывшие допустимыми. Вместе с тем индикатором такого типа лично­сти может служить деформированная самооценка «уникальных» нравственных достоинств, которыми объект умудрился обзавестись. Свойственна людям, прошедшим ценз первона­чального накопления капитала. Кроме этого, праздность может быть и подставной — внеш­не еще более гипертрофированной ролевой игрой, выливающейся в пускание мыльных пу­зырей по всякому поводу и без повода. Культивируется прилипалами к чужим капиталам, коих в избытке можно встретить в столичных казино и ночных клубах и состояние которых не позволяет им замахиваться на буржуазную мораль.

Рекомендации неудовлетворительные. Можно пробовать поиграть в чужие игры с ресурсами лентяя, но, если объект сам их заработал или сумел урвать, скорее всего, вам он их не только не доверит, но и близко вас не подпустит. С другой стороны, что-то не припомним, когда такие фигуры представляли сколь-нибудь значимую ценность для реаль­ных проектов.

• «честолюбец»

Смыслообразование честолюбца — достижение статуса в обществе, при­обретения веса и положения. Даже если вы видите явно выраженные личностные амбиции объекта, ваша стратегия должна вписываться в рамки требований общественных мнений, не ломающих честолюбивых устрем­лений объекта. С другой стороны, ваши шансы улучшатся, если проектом             предусматривается получение дополнительных положительных эффектов, которые могут быть связаны с именем партнера. Так было в ряде дел, в которых непосредственное участие партнерам было обеспечено исключительно по линии удовлетворения их честолюбивых амбиций Именно этот        фактор был выбран за основу сотрудничества, именно он обеспечил проектам необходимую устойчивость и в одном из эпизодов позволил вывес­ти проект из смертельного пике.

• тщеславный тип

          Тщеславие — достаточно ущербное отношение к делу. Желание казаться    лучше других, привлекать общее внимание любыми средствами, вызывать            восхищение и зависть, навряд ли свойственно нормальному человеку. Если же вы наблюдаете такие индикаторы — имейте в виду низкую способность объекта к самооценке. Он целиком зависит от общественного мнения, внимания окружающих и нацелен исключительно на внешний эффект Не удивительно, что в таком объекте вы часто сможете обнаружить патологические наклонности, свойственные нарушенной и деформирован­ной психике.

          Тщеславный тип подвластен влиянию и контролю. От вас потребуется придать гласность проектному взаимодействию. Приходит на память один случай, когда этот момент был удачно обыгран в тупиковой ситуации, созданной нерешительностью объекта. Пришлось тиснуть маленькую статейку в большой газете, где превозносились псевдодости­жения объекта в нашем проекте «Негодуя» по поводу утечки информации, мы нагрянули на объект с   претензиями, а через полчаса ушли с подписанными бумагами.

• «Трудоголик»

          Личность, психология которой сводится к потребности и привычке тру­диться, увлеченности и наслаждению трудовым процессом. При этом акцент сбит с результатов деятельности на саму деятельность. Если трудоголик становится во главе дела — возможны самые крайние проявления не­           здорового менеджмента, что и встречается в фирмах-«черных карликах».    Акцентированная на личное трудовое участие руководителя, при которой он один запахивает за всю контору, порождает слабую исполнительскую дисциплину и убивает инициативность персонала. Если проект предусматривает низкую социализацию партнерской операции, те все необходимое партнер может выполнить персонально и самостоятельно, трудоголик   для вас — находка Если же проектом подразумеваются более сложные        требования, например, коллективная работа в сфере управления, трудоголик может представлять непоправимую преграду

Р-мероприятия с трудоголиком весьма примитивны Все в основном ре­шается на этапе диагностики такой личности и направления ее вулканической деятельности в нужную сторону.

ПСИХОЛОГИЯ ПРОЕКТНОЙ МОТИВАЦИИ ОБЪЕКТА

На данном этапе работ вам предстоит уточнить личностные мотивы, тол­кающие объект к совместной деятельности. При этом вы достигаете следующие пели:

 объяснение текущего поведения объекта,

 планирование и реализация акций по управлению деловым поведени­ем (манипулированию) партнера,

 прогнозирование формы поведения объекта в нештатных проектных

ситуациях.

Каковы наиболее сильные мотивы?

СМЫСЛООБРАЗУЮЩИЙ МОТИВ

Участие партнера-человека в вашем деле базируется на соответствии про­ектных результатов внутренним мотивам личности. Из числа наиболее значимых отметим так называемый «смыслообразующий мотив» — генеральную идею всей сознательной дея­тельности человека, подчиняющую себе все его поведение. Говоря языком морали и этики, СМ более всего приближается к понятию «смысла жизни», приведенному к рамкам пред­принимательства, — мировоззренческим представлениям объекта о своем предназначении, оправдывающие его в глазах себя самого и ближайшего окружения значимых лиц.

Отметим некоторые психологические особенности смыслообразующего мотива, учет которых необходим:

• инвариантность

 отражая конечную цель деятельности, СМ формируется только после того, как индивид сложится в личность «предпринимателя» и произведет необходимую селекцию как конечных целей деятельности, так и различ­ных вариантов их достижения. До этого момента есть просто один из мо­тивов и не более. Но как только человек поставит перед собой четкую цель — терминал своей предпринимательской карьеры, включив в нее рамки допусков средств достижения, как только он примет программу со­ответствующих действий, можно говорить об окончании формирования СМ и о его инвариантности по отношению к прочим мотивам. Теперь ка­ждый из них будет подчинен CM — миссии человека в этом бренном ми­ре.

Этот факт необходимо иметь в виду, прежде чем думать о том, что пред­лагать человеку в качестве стимулирования. Чем более смысломотивирован ваш объект и чем ближе ему проектные цели, тем более легка ваша задача. При условии, конечно, недопуще­ния ошибок в оценках.

·рационализм

 высокая степень осознанности СМ сводится к тому, что любое свое возможное действие объект проверяет на соответствие СМ. Смысломотивированная личность находится под постоянным неусыпным рациональ­ным самоконтролем. Этот момент затрудняет проведение манипуляций с такими объектами. Слишком мало поля эмоциональной обработки они вам оставляют. С другой стороны, личности слабые выказывают массу вну­тренних самооправданий для повседневного нарушения СМ. Вот это при­страстие может быть обыграно весьма эффективно.

• универсальность

 CM формулирует идеальное представление цели и образа действия по ее достижению. Однако проблема состоит в преломлении сиюминутных действий через призму конечной точки пути. Это приводит нас к пони­манию того, что любое манипулирование со смысломотивированными персонажами несет временный неустойчивый эффект, за исключением ва­рианта, при котором вы сами смыслообразуете свой объект.

Как определить смыслообразующий мотив объекта, эту главную пружину человеческой деятельности?

Ответ прост: он проявляется везде и всюду. Начните с нейтральных бесед на тему «жизненная позиция». В зависимости от субъективной оценки исполнимости СМ объект может иметь эмоционально окрашенные установки относительно будущего: опти­мизм (признается осуществимость достижения Главной цели), скептицизм (высказывают­ся сомнения по этому поводу) и пессимизм (деятельность представляется бессмысленной, цели — недостижимыми). Отнесение объекта к одному из этих типов — это приближение к его Главной Пружине. У вас на руках реальные самооценки объекта относительно осуще­ствимости главного проекта жизни. Остается только выяснить, что же это было?

Скорее всего, один из основных типов СМ:

·гедонизм

 получение наслаждении,

•         прагматизм

 достижение успеха,

•         корпоративизм (групповой эгоизм, лоялизм)

 стремление к принадлежности к эталонной общности,

• перфекционизм

 самосовершенствование,

• альтруизм

 служение другим.

Р-ТЕХНО: АТАКА ПО ФАКТОРУ СМ