- •Практикум по экономической разведке в современном российском предпринимательстве.
- •1. Качество деловой информации - первый фактор успеха р-системы
- •2. Качество прогнозирования развития ситуации
- •3. Воздействие
- •1. Качественные характеристики
- •1. Негативный генотип
- •2. Принцип негативного фенотипа
- •3. Правило Окамма
- •4. Принцип Парето
- •5. Принцип Пентарекс
- •6. Многоаспектность
- •7. Вероятностность
- •8. Легитимность деятельности
- •1. Воздерживайтесь от участия в совместной деятельности.
- •2. Выбирайте форму и размеры оплаты, соответствующие вашему пониманию степени криминальности проекта.
- •3. Всегда используйте р-техно в работе с клиентурой.
- •4. Примите меры против альтернативной ответственности.
- •5. Приготовьтесь к нештатным ситуациям
- •1. Вероятность выполнения работ
- •2. Контролируемость проекта
- •3. Управление проектом
- •Раздел 2
- •1. Первый этап — разведка рисков дела
- •2. Второй этап Рискологии — построение антирисковой программы
- •3. Последний, третий этап Рискологии — воплощение антирисковых мероприятий
- •1. Первая компонента — причина «если»
- •2. Вторая компонента — следствие «то»
- •3. И последняя компонента конструкции идеи будущего дела — закон поведения объекта
- •Этапа прогностической экспертизы не минует ни один проект
- •1. Метод прогнозирования по аналогии
- •2. Метод логических построений
- •3. Группа математических методов
- •4. Экспертные методы прогнозирования
- •5. Натурное моделирование
- •1. Рискография проекта
- •2. Парето
- •3. Организационно-структурные решения
- •1. Организационные подходы
- •2. Страхование
- •3. Гаранты
- •4. Финансовый аспект
- •5. Договорный подход
- •6. Системный дизайн дела
- •7. Гарантии поставщиков и изготовителей.
- •Раздел 3 начало проекта
- •1. Цедесоответствие предложения проектным целям
- •2. Рискография
- •3. Психологический портрет инициатора
- •4. Рекомендации
- •1. Формула успеха
- •2. Секретность
- •3. Инвариантность
- •1. Что такое мошенничество?
- •2. Что такое криминал?
- •3. Что такое псевдоделовые комбинации и неделовая практика?
- •1. Первый угол треугольника — объект преступления: жертва и имущество
- •2. Второй угол треугольника — преступный субъект, т.Е. Злой умысел и его носитель - злоумышленник
- •3. Третий угол треугольника — криминальная ситуация
- •1. «Скрытая продажа»
- •2. Обман партнера
- •4. Невыполнение обязательств
- •5. Деловой рэкет (неконкурентное поведение)
- •1. Злоупотребление служебным положением
- •2. Хищение материальных ценностей
- •3. Подтасовка и фальсификация бухгалтерской отчетности
- •4. Приписки
- •5. Инвестиционные аферы — «пирамиды»
- •2. Мод: вымогание инспирированной или фальсифицированной ответственности («развод-2»)
- •3. Мод: отведение от дел («кабанчик»)
- •4. Мод: «кидалово»
- •5. Подпольное производство
- •3. «Балансовый план активов и пассивов»
- •4. «График прибылей»
- •Раздел 4
- •1. Проведение уточнений и консультаций на достаточно представительном уровне
- •2. Проведение модельного эксперимента
- •3. Перед началом большого деда еще раз провести серию консультаций
- •2. Экономическая политика
- •3. Конкуренция
- •Раздел 5
- •1. Розыск по рекламной информации.
- •2. Розыск по печатной информации.
- •3. Розыск по схеме «Пирамида».
- •4. Работа с ведомственной информацией
- •5. Розыск аналогов
- •6. Розыск по смежным и вспомогательным производствам
- •7. Экспертный розыск
- •8. Агентурный розыск
- •9. Конкурентный розыск
- •Раздел 6
- •Афера всегда сопровождается наличием, хотя бы одной свежеиспеченной фирмы
- •1. Первые звоночки, навевающие подозрения об использовании суррогатов печати:
- •2. Обратите внимание на то, чем именно опечатан документ?
- •3. Осмотрите оттиск печати на вашем документе:
- •4. Анализ затрат
- •5. Выводы по объекту
- •1. Транспортные предпочтения
- •5. Стиль вождения
- •6. Персонификаторы
- •7. Личный шофер
- •1. Криминал
- •2. Мошенничество
- •3. Легитимные способы
- •2. Авансирование сырьевой закупки
- •3. Мастер-склад
- •4. «Джаст-ин-тайм»
- •5. Изменение проектной стратегии
- •6. Партнер-мониторинг
- •1. Уточнение диспозиции партнера
- •1.2. Выявляйте партнерскую легенду
- •3. Исследования структуры деловых связей
- •4. Анализ собственного взаимодействия с партнером
- •5. Сбор косвенной информации
- •6. Специальные методы проверки
- •Раздел 7
- •Раздел 8 рт против персоны
- •1. Анамнез
- •1. Цели прогнозирования
- •2. Модель прогнозирования
- •1. Анализ поведения и обработка контактных лиц
- •2. Тактические приемы
- •3. Оперативная информация
- •4. Обработка руководящего персонала
- •5. Технические и специальные средства рд
- •6. Агентурные данные
- •1. Выход через «общих знакомых»
- •2. Выход через деловые круга
- •3. «Специальный поручителе
- •4. Имитация случайного контакта
- •5. Имитация развития контакта
- •6. Легендированный самостоятельный выход
- •1. Для подавления рисков возможных негативных воздействий установок на деловое поведение партнера.
- •2. Для организации атаки на объект при помощи манипулирования имеющимися в его сознании установками.
- •3. Для предупреждения воздействия со стороны объекта на вашу психику путем манипулирования вашими установками.
- •1. Внедрение.
- •2. Контроль.
- •1. «Реформа смыслообразования»
- •2. Метод «Корректировка целенаведения»
- •3. Прием «Двойное дно» («двойка»)
- •1. Диагностика трансформированного отношения к деньгам.
- •3. Проверка криминальной наклонности личности
- •4. Принятая степень риска
- •5. Выявление отношения к проекту
- •4. Воображение
- •7. Устойчивость мнений
- •1. Корректировка правил игры.
- •2. Риски неисполнения обязательств.
- •3. Доступ к управлению.
- •2. Самооценки и уровень притязаний
- •4. Социальная роль
- •5. Эталон
- •1. Момент воздействия
- •2. Ситуация
- •3. Выбор метода
- •Существуют аналогии между положением, тела. Во сне и общим стилем жизни человека.
- •1. Малодушный тип
- •2. Мужественный тип
- •3. Смелый тип
- •4. Трус
- •1. Дефекты идентификации угрозы
- •2. Дефекты интерпретации
- •3. Дефекты методологии оценки
- •5. Контроль условий срабатывания.
- •6. Партнер-мониторинг.
- •1. Уточните характер и степень нездоровья объекта
- •2. Совершенно очевидно, что при разработке манипулирования вам потребуется учитывать влияния фактора здоровья на поведение объекта.
- •3. Исследуйте характер заболевания.
- •1. Оцените вероятность угрозы негативного воздействия болезни объекта на ваш проект.
- •2. Оцените тип реакции объекта на болезнь и вырабатывайте соответствующую линию манипулирования.
- •I группа разведцелей:
- •II группа разведцелей:
- •1. Конфликтный фон личности
- •2. Личностные бойцовские качества
- •3. Тип агрессивного поведения
- •4. Порог срабатывания
- •5. Тип темперамента
- •6. Стереотипность реакции
- •1. Ситуации и мотивы
- •2. Семантические признаки
- •3. Эмоциональные признаки-реакции
- •4. Коммуникативные признаки
- •5. Внешние наблюдения
- •6. Анализ результативности
- •7. Динамический анализ деятельности
- •1. Основополагающий тезис оперативной психология звучит так:
- •2. Второй базовый, принцип — «принцип голограммы», гласит восприятие всегда целостно
- •3. Третий базовый принцип гласит ложь как действие в эмоциогенной ситуации имеет свой собственный набор внешних проявлений — симптомокомплекс признаков
- •1. Идеомоторика
- •2. Глаза
- •3. Мимические реакции
- •4. Прочие поведенческие реакции
- •II. Вегетативные реакции
- •III. Анализ речевых характеристик
- •Iy. Семантика
- •V. Специальные методы
- •1. Метод паде («пАраллельных дЕиствий»)
- •2. Метод Переключения внимания («талисман»).
- •3. «Экетра-метод»
- •1. Мотивационный конфликт
- •1. Превенция мотивационного конфликта
- •1.1. Выпотрошите партнера и изучите его потребности.
- •1.2. Разведайте скрытые «болевые» точки партнера.
- •1.3. При работе с повышенно конфликтным объектом осторожнее с рациональным манипулированием!
- •2. Профилактика конфликта
- •2.1. Корректно выбирайте и постоянно проверяйте проектную стратегию.
- •2.2. Вовлекайте в свои воздействия партнерские мотивы.
- •2. Коммуникационный конфликт
- •1. Превенция возникновения.
- •1.1. Организуйте свои мысли.
- •1.2. Избегайте полисемии — смысловой многозначности.
- •2. Профилактика конфликта:
- •2.1. Уделяйте предельное внимание любой, инициативе партнера.
- •2.2. Постановка информационного обеспечения проектной деятельности.
- •2.3. Не недооценивайте коммуникативную роль контроля партнера.
- •3. Выход из конфликта
- •3.1. Вывести конфликт из эмоционального накала.
- •3.2. Не ставьте партнера в безвыходное положение.
- •3.3. Замораживайте конфликт.
- •3. Ролевой конфликт
- •1. Превенция
- •2. Профилактика
- •3. Выход
- •4. Конфликт социального статуса
- •1. Превенция
- •2. Профилактика
- •3. Погашение и выход из конфликта
- •5. Конфликт власти
- •6. Личностные эмоциональные конфликты
- •1. «Люди - отдельно, проблемы - отдельно!»
- •2. «Внимание - интересам, а не позициям»
- •3. «Не махать шашкой!»
- •4. Уклонение от «наката» во время переговоров
- •1. Выявления самого факта его применения,
- •2. Ведения переговоров именно по этому поводу.
- •5. «Результат - на объективной основе»
- •1. Необходимо серьезно покопаться в себе и, как говорят актеры, сформировать свое амплуа.
- •2. Основные компоненты вашей личины могут быть самыми разнообразными в зависимости от ситуации и ваших целей.
- •3. Проверим правильность выбора.
- •4. Колебания формы. ,
- •2. Дефекты легендирования
- •Раздел 10
- •Раздел 11
- •1. «Шнурок»
- •2. Метод заторможенных действий
- •3. Визуализация умиротворения
- •4. Дыхательные упражнения
- •5. Раскадровка худшего исхода
- •Раздел 12
- •2. Расширение «иноземного сектора»
- •Приложение 1
- •Приложение 2
1. Цедесоответствие предложения проектным целям
Неинтересный в плане Р-работ блок, тем не менее весьма часто встречающийся при условии вашего сопровождения проекта, включая его реализацию. Например,:
когда вам поручили ведение текущих дел и наделили некоторыми полномочиями. Сводится к оценке перспективности бумаги в рамках проводимого вами проекта. Объем и глубина заключения должна соответствовать свойствам проекта и поставленным перед вами задачам. \ Возможно, потребуется просто отобрать наиболее ценные предложения, возможно, потребуется отловить нужного партнера по заранее заданным параметрам, возможно требуется подвергнуть бумагу более тонкой обработке.
2. Рискография
Необходимо выполнить рискографию стартовой информации — оценить бумагу с позиций диагностики возможных рисков. Вы накладываете результаты исследований на весь спектр потенциальных проколов: от возможности агрессии и криминала до личностных дефектов авторов послания. Все, что вам не понравилось в документе, должно найти соответствующее отражение. На основании сделанной диагностики риск-факторов документа вы можете описать возможные негативные развития ситуации и дать меры соответствующего реагирования.
3. Психологический портрет инициатора
Расписать возможный портрет автора необходимо для рискографии факторов психологической природы. Уточнение возможных неделовых наклонностей автора, обнаруженные вами в его послании должно быть тщательно описано и привязано к соответствующему типовому негативному поведению. Иногда такой пессимистичный психологический портрет может отбить малейшее желание войти в контакт.
Если вам нечего сказать, ничего подозрительного вы не обнаружили, следует вывод: «Чисто». Но с поправкой; «Пока что...»
4. Рекомендации
В итоге такого обзора формируется пакет рекомендаций, как и что необходимо делать далее. Интересен вариант, при котором ваши рекомендации могут начаться с определения необходимости и требуемой глубины проверки фактов, изложенных в документе.
СТАРТ ПРОЕКТА:
НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
РТ-подход
план переговоров
подготовка
Р-техно
завершение переговоров
итоги
РТ-ПОДХОД
Распространенный путь начала предпринимательского проекта — всем хорошо известные устные переговоры. К вам приходят и приносят в кармане как это модно ныне говорить, «дил». Теоретически намерения пришедших сводится к разведке возможного партнерства и устному закреплению опорных моментов, которые в дальнейшем должны переродиться во все учредительские документы либо контракты.
На практике же намерения могут быть совсем другими, ибо давно сказано- «Бойтесь данайцев, дары приносящих!»
Для РТ устные переговоры — это богатый материал и поле деятельности В подавляющем большинстве случаев диагностика фальсификаций, этих первых ласточек возможных деловых прогаров, может быть выполнена и выполняется именно на этапе первых же переговоров. Основная масса гипотез и рабочих версий в голове РТ рождается на переговорах. РТ должен применить все свое умение, все рабочие навыки и приемы для квалифицированного контроля и анализа получаемой в ходе инициативных переговоров информации. Рискнем сделать обобщение, что основа оперативной работы — это переговоры.
Совершенное искусство переговоров подразумевает свободное владение дисциплинами оперативной психологии, такими как приемы коммуникации, физиогномика, анализ речевых характеристик, знание и видение вазомоторных реакций человека, использование всего многообразия приемов и средств, наработанных в сфере манипулирования и модификации поведения.
И это оправданно. Напомним, что главное предназначение Р-системы — уберечь клиента на ранних подступах к минному полю. Все чем мы с вами сейчас занимаемся, для чего вы приобрели Практикум — это учимся распознанию слабеньких сигналов беды, сочащихся сквозь трещины чужого благополучия. Когда партнер грянет из всех орудий по вашему клиенту — вам уже делать будет нечего. Вы нужны и должны работать сейчас, когда внешне все мирно и спокойно. Именно за это вам платят, именно в этом ваша сила.
ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВ
До начала переговоров вам необходимо разработать план переговоров, включающий в себя несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на две группы.
бизнес — то, что вы будете говорить от имени своего клиента в интересах его бизнеса.
Р-мероприятия — то, что вы будете делать в целях своего профессионального интереса.
Первую часть плана вам необходимо детально обсудить с клиентом. Нехорошо, если в беседе у вас возникнет необходимость отговорки типа:«я должен проконсультироваться или согласовать» или просто «не знаю». Это — явно черный крестик напротив вашего имени. Вас сразу же поместят в разряд второстепенных лиц со всеми вытекающими последствиями. Даже если вы работаете под крышей официально консалтингового прикрытия и не скрываете того, что вы — всего лишь лицо нанятое, что мы практикуем весьма часто, незнание реалий клиента плохо вас характеризует как консультанта или поверенного в его делах. Последствия аналогичны вышеуказанным. На крайний случай можете при- ^ крыться фразой типа «это вне моих полномочий на сегодня». Или: «Знать-то я знаю, но мне i платят не за то, что бы я распинался обо всем, что мне известно...» Такая позиция может явиться преддверием завязывания оперативных игр с объектом. Вы прозрачно намекаете о своей личной готовности к более тесному сотрудничеству, возможно на стороне вашего сегодняшнего оппонента. Вполне вероятно, что он не составит исключения из общего правила и попадется на вашу удочку.
При подготовке плана переговоров вам следует определить главную цель | переговоров. Согласно последним разработкам науки о конфликтах переговоры могут быть следующих типов:
«разведка» — прощупывание позиций сторон. Цель переговоров — получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;
«война» — стороны разделяют непримиримые стратегические противоречия. Цель - победа одной стороны за счет другой;
“дебаты”— стороны противостоят на тактических позициях. Возможен компромисс;
«игра» — стороны преследуют сугубо оперативные пели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил. Цель переговоров - сами переговоры.
Понимание типологии предстоящих переговоров помогает выстроить план дальнейших действий. Сейчас предмет нашего рассмотрения — первый тип, т.е. инициативные переговоры по поводу предстоящего проекта. Рассматривается вариант обращения к вам как к возможному партнеру. Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда вы обращаетесь к партнерской фирме в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность — средства облапошивания других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения облапошивания другими, если ее применяют против вас.
План переговоров для нашего варианта один — слушать и смотреть. Но! Глазами РТ.
ПОДГОТОВКА
• состав группы
Ввиду высокой информационной концентрации первичных переговоров рекомендуется их проводить силами рабочей группы. Если в структуре вашего агентства присутствуют узкие специалисты, позаботьтесь об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Ваша задача — не потерять ни крупицы информации. Все, что вы получите на первых переговорах — это бесценный материал. Возможно, второй такой попытки не представится.
Как мы говорили, основная рабочая единица Агентства — двойка и тройка сотрудников. Обязанности между членами двойки или тройки» делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один — «торпеда», второй сотрудник отслеживает поведенческие реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство поведением тройки в ходе бесед. Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска подсветить оперативную направленность деятельности. Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения Р-мероприятий. Например, классическая двойка «плохой-хороший» представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера. Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так и по силе.
И еще одно. Замечено, что каждый человек имеет свою манеру ведения переговоров, отражающую черты его характера. Условно говоря, один умеет ругаться, второй — нет, один склонен красиво уступать, второй делает это так, что тактическое отступление становится равным полному поражению. В зависимости от целей переговоров и принятой вами тактики может оказаться полезным привлечение к переговорам нужного «Характера». В нашей практике это нашло отражение в том, что в наиболее сложных ситуациях такие люди подключаются к переговорам в обязательном порядке.
• внешний облик
Составив себе представление о мотивах инициаторов, например по информации о сути предстоящей встречи, вы можете смоделировать требуемое вам восприятие, обратившись к соответствующему имиджу.
Вспоминается одно давнишнее дело, когда мы не очень результативно бомбили одну фирму достаточно длительный период. Так продолжалось до той поры, пока в голову не пришла простая мысль: а не поменять ли имидж? В очередной раз наш сотрудник заявился в офис этой весьма многоуважаемой именитой фирмы в шлепанцах на босу ногу и с арбузом под мышкой. Надо бь1ло видеть удивление тех, кто никогда прежде не видел нас иначе, как в костюмах и белоснежных сорочках! Естественно, что мы подготовились и к самому разговору. Но вот что удивительно: при последующем разборе мы так и не смогли сойтись во мнении, что же повлияло на благоприятный исход дела — форма или содержание?
• экипировка
Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны. Посему при подготовке в разговору на чужой территории вы должны заготовить необходимую технику. Информацию по этому вопросу вы сможете почерпнуть в соответствующем разделе Практикума.
• презенты
Известная практика нормативного бизнеса. Поговорили с интересующим человеком — сделайте презент. Все хорошо, кроме одного. Недооценки хода с точки зрения нашей колокольни. Мы сейчас разбираемся не с тем, как создать видимость респектабельного бизнесмена, а с тем, как собрать информацию. В этом ключе презенты представляют шанс поистине уникальный. Мы обещали не грузить вас информацией о недоступной вам шпионской экзотике, но нижеприводимым примером хотим еще раз обратить ваше внимание, что в разведке не бывает чрезмерных знаний.
переговоры с инофирмой шли очень трудно, фактически дело стопорились. Поскольку речь шла. об очень и очень крупных суммах, мы работали на пределе своих возможностей. После очередного раунда переговоров на прощание мы, как обычно, обменялись с противником презентами. Наш трофей оказался прекрасными настольными часами в корпусе из вереска, инкрустированного хризолитом. Что-то показалось странным старшему группы, и он подал условный знак — «сторожок». Все, сколько нас было, поняли, что требуется делать и чего делать нельзя. Весь путь назад мы продолжали вслух гнуть свою линию, разыгрывая ту же фишку, что и на переговорах в присутствии противника. Тот, кто крутил баранку, попетлял по Центру, проверяясь на «хвост», пару раз остановился и сделал один звонок в контору, предупредив о нашем возвращении. На пороге нас ждал технарь, которому мы молча передали трофей. Через пятнадцать минут догадка подтвердилась. Презент оказался «данайским» — заряженным очень недешевым подслушивающим устройством. Используя его в своих целях, мы сделали все так, как нам было надо. А чужую операцию выемки «клопа» из наших часиков мы записали на пленку и не только использовали в дальнейшем, но используем и сейчас в качестве учебного материала для молодого пополнения Агентства.
• время подъезда
Управление временем — черта однозначная. Опоздал — значит специально хотел опоздать или не очень хотел успеть. Все прочее — ерунда. Дешевое манипулирование подразумевает опоздание на встречу сверх разумного для демонстрации вашей важности и значимости ваших дел. Подразумевается незначительность лиц и дел, к которым вы соизволили прибыть. В любом случае, опаздывать не советуем.
• размещение
При размещении переговорщиков отталкивайтесь от удобства выполнения вашей миссии:
во-первых, удобство ваших Р-мероприятий;
во-вторых, блокирование и противодействие чужим,
Для выполнения первой задачи вам необходимо обеспечение расширенного поля внимания. Расширенное поле внимания подразумевает активную концентрацию внимания на деталях, расширение угла обзора для использование бокового зрения и специфичные методы фиксирования взгляда. Когда это применяется РТ?
Во-первых, при визуальном наблюдении за объектом. Эффективность наблюдения напрямую связана с тем, насколько вы четко и грамотно фиксируете внешние проявления объекта — будь то двигательные реакции, изменение физиологии, мимики, жестикуляции или прочих контролируемых параметров объекта. Посмотрите вокруг вас и найдите какое-нибудь лицо. Рассмотрите его внимательно. Вы видите, как движется дыхательная мускулатура этого человека?.. Вот в этом-то и вся разница.
Во-вторых, иногда интересующая вас информация лежит за пределами вашей визуализации. Например, при проведении переговоров вам необходимо контролировать выражение лица не только говорящего, но и, например, его компаньонов, сидящих по разные стороны от вас. Если вы не владеете навыками бокового зрения, вам придется постоянно рыскать глазами из стороны в сторону, что, как вы знаете, не создает комфорта у присутствующих. Аналогично встречаются ситуации, в которых прочесть интересующий вас документ можно только издалека и к тому же вверх ногами. Вспоминается случай, когда наш сотрудник заполучил требуемый номер телефона, сидя в стороне от объекта на расстоянии метра- полутора, к тому же поддерживая беседу с его компаньоном. Вот в такие моменты приходит понимание необходимости постоянного совершенствования рабочих навыков. Им можно уделять постоянное внимание, отрабатывая часами, эффект же может быть получен за секунду, и возможно единожды
В-третьих, фиксация взгляда необходима для эффективной техники общения. Один только грамотно поставленный взгляд дает большое подспорье тому, кто им владеет. В комплексе с известными способами обработки объекта, управлением взглядом можно достигать различных эффектов; от создания у объекта чувства дискомфорта, например когда вы используете акцентированный взгляд-«прицел», до стимулирования требуемых вам : позитивных эмоций, например когда ваше частое моргание истолковывается говорящим как прочувствованное понимание вами сказанного. При всей кажущейся разности, вы всего лишь управляете своим вниманием.
Рассадка переговорщиков зримо показывает отношение инициаторов к вашей группе как таковой и к конкретным персонажам в частностях. Если вам предлагают Е" перейти на диванчики вокруг столика — это предусматривает доброжелательную манеру отношения к вам всем? Или просто хотят отсечь ваше внимание? Или хотят задействовать лай-диагностические приемы? Самое время подумать.
Если нарочито оставляют всю команду за огромным письменным столом — скорее всего вам дают понять, кто тут «пала». Иногда референт или другое лицо, обслуживающее переговоры с Той стороны, может персонально усаживать каждого из вас. Подумайте о том, какую позицию предлагают занять конкретно вам и почему? Все ли переговорщики с той стороны находятся в пределах вашей досягаемости? Как вы выглядите в плане доступности для их наблюдений? Если вы оказались в невыгодном положении один из всей команды, возможно, у Той стороны есть поводы для подозрений относительно персонально вас. Вас дешифровали и показывают это. (Кстати, такой подход слабоват. Куда эффективнее закрутить свою игру, нежели просто демонстрировать расшифровку вашей.)
• свет
В этом аспекте переговоров небезынтересно рассмотреть использование освещения. Бывает так, что вас стремятся усадить таким образом, чтобы свет падал вам в лицо Кое-кто поизощреннее может после вашей рассадки включить специальное освещение, про которое вы и не подозревали ранее. Пересаживаться может быть неудобным, но ваш визуальный контроль отключают тем же выключателем, каким включают лампы. Попытки создания у вас дискомфорта ненавязчивым направлением света вам в лицо выражает не более чем дешевую уловку. Можно посоветовать пройтись по этому поводу и нагло пересесть в кресло референта.
Что делает РТ, сопровождая своего клиента на переговорах?
Р-ТЕХНО
• фиксирует происходящее
Запись и наблюдение за беседой должно стать вашим непреложным качеством. Не пытайтесь принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти моменты ваши аналитические возможности понижены. Вам необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Анализом наблюдений вам предстоит заняться позже. Советуем применять записывающую технику.
Для чего это нужно делать всегда и везде?
Рассмотрим возможную ситуацию. Допустим, что в отношении вас или фирмы вашего клиента у инициатора есть злонамерения. Скажем, он нацелен использовать вас в своих интересах. Мы с вами достаточно подробно рассматривали возможные криминальные схемы, и вы понимаете, что диагностировать подобную игру на первых переговорах с ходу очень трудно. Но можно. Даже если против вас работает искушенный махинатор, сколь бы тщательно он ни готовился — в его поведении обязательно проскользнет нечто, что не должно оставить вас равнодушным. Иногда повторный просмотр видеозаписи беседы может четко указать на такие сомнительные моменты. Проанализируйте поведение пришедшего на предмет его манипуляционной направленности, выполните лай-дигностику \ для определения лжи. Будьте готовы к неожиданности и высматривайте ее.
Второй момент необходимости записи беседы связан с так называемой доказательственной базой. Предположим худшее: вы проморгали махинатора и дело-таки дошло до скандала. Если вы или ваш клиент проводил переговоры с глазу на глаз, если к тому же предмет переговоров имел низколегитимный характер или сами переговоры проводились секретно, короче, везде, где отсутствуют какие-либо бумаги, как вы или ваш клиент сможет доказать что-либо в свою пользу на возможной разборке?
Поэтому в обязательном порядке нужно постоянно создавать и поддерживать доказательственную базу достигнутых соглашений на случай вероятных разборок. Свидетели — члены вашей группы или приглашенные на переговоры третьи лица — не годятся. Намного лучше иметь магнитофонные записи разговора. Их можно делать скрытно, не напрягая и не сковывая ваших оппонентов. Ценность же их намного выше, чем свидетельские показания. Как показывает практика разборок, иногда одна обрывочная запись может стоить показаний десятка сотрудников фирмы. Для противной стороны может оказаться достаточным, если обвинить их в сговоре или поискать какой-либо дополнительный интерес в выступлении на вашей стороне.
Нелишне заметить, что практика 100-процентной записи всех переговоров уже имеет широкое распространение и обеспечивает требуемые результаты.
Если вы почему-то игнорируете настоятельное требование записи беседы, вам необходимо использовать внутренний таймер. Здесь можно посоветовать задействовать любую доступную вам мнемотехнику: привязка беседы к количеству выкуренных сигарет, выпитого кофе, внешним или внутренним наблюдениям (основы мнемотехники ждут вас в финальном разделе Практикума). Все хорошо, что позволит вам воссоздать ход и полную картину беседы в мелочах, даже если для этого вам придется просто-напросто подглядывать на часы. Именно вовремя всплывающие в памяти мелочи и детали иногда приводят к самым сильным выводам.
• осуществляет скрытное наблюдение за неафишируемой технологией
Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения. Особенно когда жестикуляция осуществляется специальными сигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует внутренние сигналы в виде жестов для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок планов. Если вам удастся понять, что стоит за почесыванием подбородка парнем, сидящем напротив вас, и как протирание очков босса противника изменяет направленность беседы, — это очень хорошо. Диагностировать подобную сигнальную систему нетрудно. Обратите внимание, на что постоянно смотрят члены их команды, какие движения могут повторяться без видимой нужды. Возможно, именно такие знаки просигналят вам о самом важном в позиции противника.
Трудно переоценить значение наблюдений РТ над манипулятивным поведением переговорщиков и выполнение им лай-диагностики, обстоятельный разговор о которых нас ожидает в разделе оперативной психологии.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Тривиальное наблюдение рутинного бизнеса, заключающееся в том, что редко когда стороны приходят к полному пониманию позиции друг друга, для РТ не имеет смысла. Чем больше он общается с противником, тем больше у него шансов на успех его преодолеть. В зависимости от опытности, личностных характеристик, текущих диспозиций сторон, уполномоченные лица, ведущие переговоры, могут водить за нос друг друга до бесконечности, что для многих иностранных бизнесменов, впервые столкнувшихся с реалиями совбизнеса, совершенно непонятно. РТ же делает это исключительно с целью уточнения и проверки своих собственных гипотез.
В странах устоявшегося бизнеса единожды произнесенное обещание в присутствии свидетелей либо с иной доказательной базой (запись телефонного разговора или даже пометки в блокноте) может оказаться достаточным для возбуждения дела о взыскании убытков. Обещал — делай. У нас — все иначе. От обещаний до дела порой может пройти вечность, а потом вдруг вас поставят перед фактом выполнения совсем не того и не так, как вы договаривались. РТ лишен этого. Мы вообще воздерживаемся от обещаний своим клиентам чего-либо от имени других лиц, сколь бы мы ни 6ь1ли в них уверены. Клиенты знают это и, похоже, ценят. Чего и вам желаем. Иначе вас рано или поздно автоматически отнесут к ЛСМ — Лицу-с-Совковым-Менталитетом. Кроме того, такие проколы никак не красят РТ, работающего, как мы определились, исключительно с неточными категориями.
В последнее время особенно заметна тенденция: в мире крутого предпринимательства мера ответственности за данное слово ужесточается день ото дня. Кроме того за длинный язык ловят денежных болтунов в различных криминальных схемах. Пожалуй тут мы уже «впереди планеты всей». Там в случае разорения пускают пулю себе в висок, у нас заказывают ее для бывшего подельника-партнера. Специфические рыночные регуляторы в виде «крутых братков» на самом деле нездоровая реакция на нездоровую деловую практику. Дыма без огня не бывает. Кровавые разборки, столь частые сегодня, не бывают спонтанными и немотивированными. Как говорят в народе, «все нормально: кого надо, того и грохнули». То, что за рубежом эволюционировало столетиями и вылилось в четкие нормы делового поведения, у нас рождается в пороховом угаре.
во избежание неприятностей, кто бы вы он были - на одного необдуманного обещания с малознакомым партнером.
Вы видели, вы знаете — любое легковесное слово может быть использовано против вас.
Не допускайте подобных проколов в процессе первичных переговоров сами и оберегайте от этого вашу клиентуру. Никаких выводов, никаких обещаний, никаких решений. «Мы подумаем» — вот самое большее, что вы можете сообщить своим визитерам, сколь бы заманчивым вам ни показалось их предложение. «Мы обсудим ваше предложение и в самое ближайшее время встретимся еще раз» — только это можно сказать на прощание, покидая чужой офис. Обратите внимание — фраза типа «Мы дадим ответ» отсутствует. Пусть слушают свои записи...
В случае вашей инициативы в переговорах получение подобной фразы в конце беседы означает слабину ваших Р-технологий. Вы не получили никакой информации о возможном партнере. Вы не сумели разговорить его, Вы не создали предпосылок для возможной игры. Быть может, следующие беседы приблизят вас к этому.
Есть простой способ убедиться, что ваше предложение представляет интерес: в конце переговоров постарайтесь замять вопрос, кто первым выйдет на связь, ограничьтесь фразой типа «Давайте созвонимся такого-то числа». Если ваше предложение заинтересовало — вам позвонят сами. И забудьте про протокольные формальности. Они хороши там, где людям не достаточно более простых форм общения. Этот изысканный камуфляж, эзопов язык дипломатии, по счастью, слабо приживается в нашем бизнесе, оставляя простор для применения знаний РТ. Этикету же россияне не больно-то следуют ни в большом, ни в малом. Единственное, что может сказаться, это если ваш партнер финтит, выдерживая паузу. В таком случае у вас есть возможность возобновить разговор самому без всяких «потерь лица» или ущемления вашего авторитета. Заодно можете слегка наехать по типу: «Что-то вы не звоните?..» Проверьте, как фиксировал концовку разговора ваш партнер. Если сошлется на буквальное цитирование — очень хорошо, можно предположить, что и остальное содержание разговора в его памяти столь же четко. А память редко фиксирует неинтересное.
После завершения переговоров вы обращаете внимание на то, как вас провожают. До выхода из кабинета? до поста охраны? до вашего авто? Кто именно это делает? Все это внешние сигналы результативности переговоров для Той стороны.
Что именно вам говорят на прощание, какими словами и как? Что делают, когда вы сели по автомобилям и тронулись в обратный путь: снимают улыбчивую маску и уходят или стоят, глядя вам вслед, пока вы не скроетесь из виду? Вообще наблюдения за «последействием» — одни из самых красноречивых. Манипулятор, отворачивая от вас лицо, обычно стягивает маску.
ИТОГИ
Что вы должны выполнить после проведенных переговоров?
1. Проводится контент и морфологический анализ полученной переговорной информации вам уже известными способам. Выделяются возможное легендирование, спорные и противоречивые моменты стартовой информации Весьма эффективно для проведения разбора переговоров использование магнитофонной записи беседы. В случае необходимости вы можете, а в отдельных ситуациях обязаны настаивать на верификации полученных данных.
2. Все визуальные наблюдения за противником, включая анализ поведенческих реакций, вы должны проанализировать, обобщить для построения психологических портретов объектов Особое внимание уделяется лай-диагностике и манипуляционным поползновениям, что вам предстоит еще изучить В случае обнаружения таковых или иного рода подозрений — вы информируете клиента с соответствующей мотивировкой и вашим видением ситуации Например, вы можете прийти к убеждению, что вас мистифицируют или пытаются злоупотребить вашим вниманием. Здесь вам также может пригодиться запись беседы В отдельных вариантах может понадобиться проверка инициаторов.
3. Ваше общее впечатление о чистоте намерений инициаторов и стартовой информации будет представлять итог ваших первичных наблюдений
4. Постройте прогнозы возможных негативных развитии ситуации, совместив спорные моменты и подозрительные наблюдения с имеющейся Р-информацией. Ничем из известных вам кримсхем не попахивает? Если попахивает — расскажите клиенту, чем, и что, по-вашему, произойдет в дальнейшем. Версий может быть выдвинуто великое множество, важно не выплеснуть с водой ребенка — выбрать подходящие методы верификации информации и потенциальных противников.
Когда можно опустить верификацию стартовой информации? Почти никогда. Вы либо видите явные попытки манипулирования, имеющие однозначно неподходящие или угрожающие мотивы, либо предлагаемое вашему клиенту дело совершенно неинтересно Однако и в этих случаях грамотный РТ призадумается о реальных преследуемых целях инициаторов, о том, не было ли тут скрытых мотивов, преследуемых переговорами? Возможно, кто-то подбивает клинья под вашего клиента и прощупывает его дело? Возможно, где-то протекла нежелательная информация о вашем клиенте? Всегда есть пища для раздумий.
(Отметим, для тех, кто читает наш Практикум с позиции атакующей стороны главное — не наследить, а сделать так, чтобы ваши следы ничем не выделялись из миллионов других. Верификация должна дать вывод «Чисто!»)
И последнее замечание мы едва-едва коснулись темы сопровождения Р-технологом переговорного процесса Мы показали вам некоторые подходы к работе с пришельцами — инициаторами возможных проектов Сбор и прочтение переговорных наблюдений станет вам ближе и понятней по мере освоения всего Практикума
МОД- МЕХАНИЗМ ОБРАЗОВАНИЯ ДОХОДА
понятие «МОД»
признаки МОД
экспертиза МОД
ПОНЯТИЕ «МОД»
Напомним, что, следуя принятому Практикумом алгоритму разработки проекта, к этапу проверки МОД мы подошли после верификации инициаторов, их намерений и первичной стартовой информации. Т.е. люди не вызвали подозрений, их намерения показались чистыми, в первичной информации отсутствовали элементы угрозы. Пришло время перейти к проверки состоятельности проекта, предлагаемого к сотрудничеству.
С чего начать? От печки. От идеи планируемого дохода — Механизмов Образования Дохода (МОД).
Генеральная идея любого проекта, описывающая способ образования прибыли, — это первооснова любой деятельности, как успешной, так и прогарной. Можно потратить массу сил на решение частных проблем, на рассмотрение узких локальных вопросов, но, если упустите главное — издержки стартовой идеи, все ваши усилия пойдут на смарку, окрасив красным итоги хозяйственной деятельности. Верификация МОД является краеугольным камнем проведения экспертизы любого проекта, нацеленного на прибыль. Даже если вы исследуете деятельность отдельно взятого предприятия, рассматривая его сквозь призму МОД, вы сможете разгадать большинство частных проблем такого предприятия, включая те, что пока еще слабо себя проявляют. Судьбу дела предопределяет МОД. Что и принуждает нас заниматься рассмотрением состоятельности любого проекта с экспертизы его доходной механики.
Каковы признаки МОД проекта, выделяющие генеральную идею из общей совокупности проектных идей, число которых, как мы увидим в дальнейшем, может переваливать за несколько десятков?