- •Практикум по экономической разведке в современном российском предпринимательстве.
- •1. Качество деловой информации - первый фактор успеха р-системы
- •2. Качество прогнозирования развития ситуации
- •3. Воздействие
- •1. Качественные характеристики
- •1. Негативный генотип
- •2. Принцип негативного фенотипа
- •3. Правило Окамма
- •4. Принцип Парето
- •5. Принцип Пентарекс
- •6. Многоаспектность
- •7. Вероятностность
- •8. Легитимность деятельности
- •1. Воздерживайтесь от участия в совместной деятельности.
- •2. Выбирайте форму и размеры оплаты, соответствующие вашему пониманию степени криминальности проекта.
- •3. Всегда используйте р-техно в работе с клиентурой.
- •4. Примите меры против альтернативной ответственности.
- •5. Приготовьтесь к нештатным ситуациям
- •1. Вероятность выполнения работ
- •2. Контролируемость проекта
- •3. Управление проектом
- •Раздел 2
- •1. Первый этап — разведка рисков дела
- •2. Второй этап Рискологии — построение антирисковой программы
- •3. Последний, третий этап Рискологии — воплощение антирисковых мероприятий
- •1. Первая компонента — причина «если»
- •2. Вторая компонента — следствие «то»
- •3. И последняя компонента конструкции идеи будущего дела — закон поведения объекта
- •Этапа прогностической экспертизы не минует ни один проект
- •1. Метод прогнозирования по аналогии
- •2. Метод логических построений
- •3. Группа математических методов
- •4. Экспертные методы прогнозирования
- •5. Натурное моделирование
- •1. Рискография проекта
- •2. Парето
- •3. Организационно-структурные решения
- •1. Организационные подходы
- •2. Страхование
- •3. Гаранты
- •4. Финансовый аспект
- •5. Договорный подход
- •6. Системный дизайн дела
- •7. Гарантии поставщиков и изготовителей.
- •Раздел 3 начало проекта
- •1. Цедесоответствие предложения проектным целям
- •2. Рискография
- •3. Психологический портрет инициатора
- •4. Рекомендации
- •1. Формула успеха
- •2. Секретность
- •3. Инвариантность
- •1. Что такое мошенничество?
- •2. Что такое криминал?
- •3. Что такое псевдоделовые комбинации и неделовая практика?
- •1. Первый угол треугольника — объект преступления: жертва и имущество
- •2. Второй угол треугольника — преступный субъект, т.Е. Злой умысел и его носитель - злоумышленник
- •3. Третий угол треугольника — криминальная ситуация
- •1. «Скрытая продажа»
- •2. Обман партнера
- •4. Невыполнение обязательств
- •5. Деловой рэкет (неконкурентное поведение)
- •1. Злоупотребление служебным положением
- •2. Хищение материальных ценностей
- •3. Подтасовка и фальсификация бухгалтерской отчетности
- •4. Приписки
- •5. Инвестиционные аферы — «пирамиды»
- •2. Мод: вымогание инспирированной или фальсифицированной ответственности («развод-2»)
- •3. Мод: отведение от дел («кабанчик»)
- •4. Мод: «кидалово»
- •5. Подпольное производство
- •3. «Балансовый план активов и пассивов»
- •4. «График прибылей»
- •Раздел 4
- •1. Проведение уточнений и консультаций на достаточно представительном уровне
- •2. Проведение модельного эксперимента
- •3. Перед началом большого деда еще раз провести серию консультаций
- •2. Экономическая политика
- •3. Конкуренция
- •Раздел 5
- •1. Розыск по рекламной информации.
- •2. Розыск по печатной информации.
- •3. Розыск по схеме «Пирамида».
- •4. Работа с ведомственной информацией
- •5. Розыск аналогов
- •6. Розыск по смежным и вспомогательным производствам
- •7. Экспертный розыск
- •8. Агентурный розыск
- •9. Конкурентный розыск
- •Раздел 6
- •Афера всегда сопровождается наличием, хотя бы одной свежеиспеченной фирмы
- •1. Первые звоночки, навевающие подозрения об использовании суррогатов печати:
- •2. Обратите внимание на то, чем именно опечатан документ?
- •3. Осмотрите оттиск печати на вашем документе:
- •4. Анализ затрат
- •5. Выводы по объекту
- •1. Транспортные предпочтения
- •5. Стиль вождения
- •6. Персонификаторы
- •7. Личный шофер
- •1. Криминал
- •2. Мошенничество
- •3. Легитимные способы
- •2. Авансирование сырьевой закупки
- •3. Мастер-склад
- •4. «Джаст-ин-тайм»
- •5. Изменение проектной стратегии
- •6. Партнер-мониторинг
- •1. Уточнение диспозиции партнера
- •1.2. Выявляйте партнерскую легенду
- •3. Исследования структуры деловых связей
- •4. Анализ собственного взаимодействия с партнером
- •5. Сбор косвенной информации
- •6. Специальные методы проверки
- •Раздел 7
- •Раздел 8 рт против персоны
- •1. Анамнез
- •1. Цели прогнозирования
- •2. Модель прогнозирования
- •1. Анализ поведения и обработка контактных лиц
- •2. Тактические приемы
- •3. Оперативная информация
- •4. Обработка руководящего персонала
- •5. Технические и специальные средства рд
- •6. Агентурные данные
- •1. Выход через «общих знакомых»
- •2. Выход через деловые круга
- •3. «Специальный поручителе
- •4. Имитация случайного контакта
- •5. Имитация развития контакта
- •6. Легендированный самостоятельный выход
- •1. Для подавления рисков возможных негативных воздействий установок на деловое поведение партнера.
- •2. Для организации атаки на объект при помощи манипулирования имеющимися в его сознании установками.
- •3. Для предупреждения воздействия со стороны объекта на вашу психику путем манипулирования вашими установками.
- •1. Внедрение.
- •2. Контроль.
- •1. «Реформа смыслообразования»
- •2. Метод «Корректировка целенаведения»
- •3. Прием «Двойное дно» («двойка»)
- •1. Диагностика трансформированного отношения к деньгам.
- •3. Проверка криминальной наклонности личности
- •4. Принятая степень риска
- •5. Выявление отношения к проекту
- •4. Воображение
- •7. Устойчивость мнений
- •1. Корректировка правил игры.
- •2. Риски неисполнения обязательств.
- •3. Доступ к управлению.
- •2. Самооценки и уровень притязаний
- •4. Социальная роль
- •5. Эталон
- •1. Момент воздействия
- •2. Ситуация
- •3. Выбор метода
- •Существуют аналогии между положением, тела. Во сне и общим стилем жизни человека.
- •1. Малодушный тип
- •2. Мужественный тип
- •3. Смелый тип
- •4. Трус
- •1. Дефекты идентификации угрозы
- •2. Дефекты интерпретации
- •3. Дефекты методологии оценки
- •5. Контроль условий срабатывания.
- •6. Партнер-мониторинг.
- •1. Уточните характер и степень нездоровья объекта
- •2. Совершенно очевидно, что при разработке манипулирования вам потребуется учитывать влияния фактора здоровья на поведение объекта.
- •3. Исследуйте характер заболевания.
- •1. Оцените вероятность угрозы негативного воздействия болезни объекта на ваш проект.
- •2. Оцените тип реакции объекта на болезнь и вырабатывайте соответствующую линию манипулирования.
- •I группа разведцелей:
- •II группа разведцелей:
- •1. Конфликтный фон личности
- •2. Личностные бойцовские качества
- •3. Тип агрессивного поведения
- •4. Порог срабатывания
- •5. Тип темперамента
- •6. Стереотипность реакции
- •1. Ситуации и мотивы
- •2. Семантические признаки
- •3. Эмоциональные признаки-реакции
- •4. Коммуникативные признаки
- •5. Внешние наблюдения
- •6. Анализ результативности
- •7. Динамический анализ деятельности
- •1. Основополагающий тезис оперативной психология звучит так:
- •2. Второй базовый, принцип — «принцип голограммы», гласит восприятие всегда целостно
- •3. Третий базовый принцип гласит ложь как действие в эмоциогенной ситуации имеет свой собственный набор внешних проявлений — симптомокомплекс признаков
- •1. Идеомоторика
- •2. Глаза
- •3. Мимические реакции
- •4. Прочие поведенческие реакции
- •II. Вегетативные реакции
- •III. Анализ речевых характеристик
- •Iy. Семантика
- •V. Специальные методы
- •1. Метод паде («пАраллельных дЕиствий»)
- •2. Метод Переключения внимания («талисман»).
- •3. «Экетра-метод»
- •1. Мотивационный конфликт
- •1. Превенция мотивационного конфликта
- •1.1. Выпотрошите партнера и изучите его потребности.
- •1.2. Разведайте скрытые «болевые» точки партнера.
- •1.3. При работе с повышенно конфликтным объектом осторожнее с рациональным манипулированием!
- •2. Профилактика конфликта
- •2.1. Корректно выбирайте и постоянно проверяйте проектную стратегию.
- •2.2. Вовлекайте в свои воздействия партнерские мотивы.
- •2. Коммуникационный конфликт
- •1. Превенция возникновения.
- •1.1. Организуйте свои мысли.
- •1.2. Избегайте полисемии — смысловой многозначности.
- •2. Профилактика конфликта:
- •2.1. Уделяйте предельное внимание любой, инициативе партнера.
- •2.2. Постановка информационного обеспечения проектной деятельности.
- •2.3. Не недооценивайте коммуникативную роль контроля партнера.
- •3. Выход из конфликта
- •3.1. Вывести конфликт из эмоционального накала.
- •3.2. Не ставьте партнера в безвыходное положение.
- •3.3. Замораживайте конфликт.
- •3. Ролевой конфликт
- •1. Превенция
- •2. Профилактика
- •3. Выход
- •4. Конфликт социального статуса
- •1. Превенция
- •2. Профилактика
- •3. Погашение и выход из конфликта
- •5. Конфликт власти
- •6. Личностные эмоциональные конфликты
- •1. «Люди - отдельно, проблемы - отдельно!»
- •2. «Внимание - интересам, а не позициям»
- •3. «Не махать шашкой!»
- •4. Уклонение от «наката» во время переговоров
- •1. Выявления самого факта его применения,
- •2. Ведения переговоров именно по этому поводу.
- •5. «Результат - на объективной основе»
- •1. Необходимо серьезно покопаться в себе и, как говорят актеры, сформировать свое амплуа.
- •2. Основные компоненты вашей личины могут быть самыми разнообразными в зависимости от ситуации и ваших целей.
- •3. Проверим правильность выбора.
- •4. Колебания формы. ,
- •2. Дефекты легендирования
- •Раздел 10
- •Раздел 11
- •1. «Шнурок»
- •2. Метод заторможенных действий
- •3. Визуализация умиротворения
- •4. Дыхательные упражнения
- •5. Раскадровка худшего исхода
- •Раздел 12
- •2. Расширение «иноземного сектора»
- •Приложение 1
- •Приложение 2
I группа разведцелей:
Каковы будут формы развития возможного конфликта? Какие последствия он может вызвать? Ограничится ли дело психическими процессами партнера, или со стороны партнера будет предъявлено что-то более существенное? Каких конкретно ответных действий ждать, каковы возможные санкции? Эта группа вопросов в большей мере касается вашего заказчика и его проекта.
II группа разведцелей:
Каковы рамки вашего оперативного простора? Насколько партнер подвластен вашей конфликтной технологии, включая пределы безнаказанности манипулирования вами его деловым поведением и модификации поведения партнерской фирмы? Когда и какие ответы могут наступить конкретно в отношении вас? Эта группа вопросов — предмет ваших узко профессиональных интересов, ибо в первую очередь касается лично вас и мало интересна вашему заказчику.
МЕТОД
Вам придется рассмотреть партнера в качестве двух независимых сущностей:
• во-первых, партнер в качестве потенциальной жертвы
для чего выполняется комплекс разведки личности под названием «виктимологическая разведка», итогом которой становится V-карта - психологический портрет партнера в соответствующем «жертвенном» ракурсе.
• во-вторых, партнер в качестве потенциальной угрозы,
инициируемой конфликтом. Для уточнения этой ипостаси партнера вам придется выполнять иной комплекс психоразведки и выстроить психограмму конфликтанта.
Базовый принцип разведки этой части психики партнера представляют собой смысловое наполнение известной вам схемы «стимул-реакция», описывающей поведение человека. Каковы возможные реакции партнера проектные и на ваши стимулы?
ТИП КОНФЛИКТНОЙ РЕАКЦИИ
В зависимости от склада личности, опыта и внешних условий объект может иметь четыре основные конфликтные реакции:
капитуляция,
оборона,
контрнаступление,
компромисс.
При этом устойчивость реакции, отражающая опыт конфликтного поведения личности, может быть представлена в виде автоматизма, при котором для запуска отработанного алгоритма ответных действий достаточно проявления стартовых конфликтных признаков. Для противодействия автоматизму в ходе развития конфликта, как вы увидите, часто прибегают к соответствующим «дезавтоматизирующим» мерам.
Миротворчество в виде поиска компромисса нас сейчас не интересует, это ждет вас в отдельной главе. В основе оставшихся трех типов — капитуляции, обороны и контратаки лежат вполне известные психологические механизмы. Рассмотрим их частные проявления и способы использования в воздействиях на персонаж. Предмет нашего интереса можно сформулировать таким образом: что может быть использовано в оперативной практике из психологических наработок конфликтной темы? Итак, в ответ на ваши агрессивно-недружественные действия со стороны партнера могут последовать такие стереотипные психологические ответы:
• «ноль»-реакция
характеризуется отсутствием каких-либо значимых внешних проявлений в поведении партнера. Ничего внешне не изменится, сработает механизм «запереживания» неприятностей, при котором разрядки происходят исключительно за счет внутренних резервов психики: перестройки самооценок, снижения уровня притязаний, извращения формы и направленности психоразрядок, включая такие, как психосоматические расстройства, купирование неприятных эмоций в несвязанных областях деятельности. Обычные «ноль-реакции» характерны ситуациям явного превосходства агрессора, при невозможности какого бы то ни было сопротивления со стороны потерпевшего.
• психозащиты
Очень обширная группа реакций, в оперативном плане интересная тем, что совместная деятельность не нарушается. Мы поговорим с вами детально об этих весьма мощных средствах воздействия на партнера за его же счет.
Как видите, эти механизмы полностью соответствуют конфликтной реакции капитуляции.
• «фактор-М»
Очень коварный ответ, по внешним признакам весьма близкий к ноль-реакции с той только разницей, что переживания сносятся в область глубинных структур психики и там и остаются без какой-либо адекватной разрядки. Отсроченный платеж рано или поздно отольется в конкретные ответные действия.
Далее мы покажем вам, каким образом можно заставить поработать психологию на себя даже в конфликте
Р-ТЕХНО: V-KAPTA ЛИЧНОСТИ И АТАКИ
Виктимологическая разведка — это исследование жертвенных наклонностей партнера Она призвана дать вам понимание ответных реакций объекта, соответствующих планируемому вами воздействию. В оперативных целях, как мы видим, это в точности — вторая группа разведцелей, касающихся исключительно вашей безопасности. Вам понадобится портретировать личность партнера для принятия решения о допустимости применения того или иного воздействия и выбора его адекватной формы. Скажем, если ситуация развернется не лучшей стороной, можно ли в отношении данного человека применять личный психопрессинг и, если «да», до какой степени? Для точного ответа необходимо ознакомиться с объектом в качестве потенциальной жертвы.
Виктимология проводится для определения наличия ключевых характерологических черт личности объекта, обусловливающих выбор решения о применении того или иного воздействия. Именно так действует злоумышленник — он исследует жертву, выискивая уязвимые места. Именно так надлежит действовать, чтобы не стать жертвой. Мы не призываем бить лежачего, мы призываем уточнять, что у было у него в кармане до того, как он упал. Ибо базовый принцип Партек, формулируемый как «хочешь мира готовься к войне», особо актуален для вероятных конфликтов с вашим партнером. Как мы сказали в начале главы — сколь разнообразными бы ни были конфликты в своих развязках, все они общим началом имеют партнерство. Вы можете эксплуатировать знания уязвимых мест партнера или воздержаться от этого, но вы должны знать их. Это — не просто наша настоятельная рекомендация. Это — требование Жизни.
Изучение партнера в качестве потенциальной жертвы оканчивается построением соответствующего портрета жертвенных качеств объекта. Такое построение, получившее название «V-карта», иногда весьма точно может указать на общую слабину проекта. Наша привычка анализировать уязвимые места личности партнера подрезало крылья весьма многим инициативам. Очень многим неплохим в общем-то людям было отказано в партнерстве исключительно в силу уязвимости их психики. Вы доверите свои деньги человеку с дырявыми карманами? Почему же вы доверяете свою жизнь, не проверив хотя бы отношение человека к собственным карманам?
ВЫБОР ВОЗДЕЙСТВИЯ ПО V-KAPTE
Если вы видите, что перед вами достаточно безвольный тип, с порочными наклонностями, с апломбом — это субъективно предопределенные черты возможной жертвы. Если к тому же такая потенциальная жертва выказывает наличие мягкости и неустойчивости в самооценках, стремление искать самооправданий и перекладывать свои ошибки на других — это неплохие условия для прессинга в жесткой форме. Такая жертва, скорее всего, станет искать причины того, почему и кто виноват, что ее «обманули», нежели пытаться вывести ситуацию из клинча. Вероятно, не наступят никакие ответные санкции. Если дополнить портрет такими чертами, как завистливость, подозрительность и скрытность, скорее всего область прессинга должна быть ограничена строго легитимными формами. Правила игры человека — вот то, что необходимо понять и во что необходимо вписаться. Если разнообразить портрет еще несколькими штрихами, например, такими как коварство, цинизм, высокомерие, жестокость — шансы на прессинг объекта снижаются. (Что не вычеркивает его автоматически из списков других возможных действий). Рассмотрим основные компоненты V-карты.
ЛОКУС КОНТРОЛЯ
Локус контроля характеризует склонность человека к оценке ответственности. Если объект привержен видеть в причинах своих неудач воздействие внешних сил, вы имеете дело в внешним локусом контроля (экстернальный контроль), если же все позитивные результаты и достижения — заслуга исключительно партнера — скорее всего, перед вами носитель внутреннего локуса (интернальный контроль). Укажем постоянство этого качества и отметим ряд интересных связей локуса с другими чертами личности. Это даст вам возможность, видя одно, предположить и наличие связанного с ним другого, что для разведки конфликтного поведения весьма полезно.
Правила связи просты: внутренний локус контроля свойственен личностям уверенным в собственных силах, последовательным и настойчивым, уравновешенным, общительным, доброжелательным и независимым. Внешний локус подразумевает такие черты, как неуверенность, неуравновешенность, стремление откладывать реализацию планов на неопределенный срок, тревожность и подозрительность, конформность и агрессивность.
Итак, прощупать локус контроля партнера — это значит увидеть глобальную ориентацию партнерского конфликтного поведения. Игра же на оценке ответственности — очень сильный конек, для некоторых просто ставшей повседневной коронкой.
Вот вам весьма примечательный прием атаки психики, при котором главной часовой пружиной в поведении объекта становится понятие «ответственности».
• «Респонс-атака»-
Применяется в отношении объектов «плохой двадцатки», для которых традиционные пути стимулирования малоэффективны, а также лиц явно выраженных ненормативных партнерских наклонностей. Р-техно:
1. Приблизить и нарисовать четко узнаваемые картины ответственности, желательно с таких сторон, в отношении которых объект чувствует себя безопасно. Иногда бывает необходимым для пущего эффекта дать почувствовать «залах ответа» более овеществленно.
2. Привязать партнерские операции к вероятности наступления ответов в той форме, как вы их обрисовали.
3. После манипулирования смягчить ситуацию, дав объекту возможность разрядиться. Часто прибегают к оперативным методам исключения, переключения и легендирования.
фирма подряжается на выполнение ответственных функций, связанных с документальным сопровождением товара весьма изощренным способом. Видя явные «морковки» в глазах руководства фирмы, мы прибегли к «респонсу» как к способу проверки реальных возможностей фирмы. Были приведены факты, ранее отраженные в прессе, в отношении корых, как говорится, двух мнений быть не могло, были и комментарии, весьма, неожиданные для партнеров, насколько мы могли судить по реакциям. После этого опять был задан вопрос: «Вы по-прежнему уверенны в своих возможностях?» Конфликт лучше проиграть на бумаге, чем в поле.
ПСИХОЗАЩИТЫ
При виктимологической разведке партнера вам потребуется осмыслить факт прибегания его к механике психологических защит в качестве конфликторазрешающего средства. Когда мы с вами говорили о конфликтной реакции капитуляции, то имели в виду именно эти тонкие механики.
• «уход»
Часто имеет место такая разновидность ухода, как уклонение — реакция, выражающаяся во всевозможных попытках сохранения вашего лица, отвода удара от вас. (В начале Практикума мы упоминали о приеме «перевода стрелок». Отметим также и то, что иногда он применяется для отвода от себя подозрений в качестве агрессора. Когда партнер внутренне готов сохранить ваш статус, стоит ли ему в этом мешать?)
• сублимация
Применяя этот вид психологической защиты в ситуации конфликта, человек прибегает к быстрым разрядкам путем трансформации инстинктивных форм психики в более поведенчески приемлемые. Например, всевозможные дружеские шутки, подколы, острословные высказывания и т.п. на поверку могут скрывать весьма значительные внутренние напряжения и отрицательные эмоции. Активность объекта переключается на более высокий уровень. Наблюдая такие поведенческие реакции объекта, можно сделать некоторые предположения об истинных причинах и отношениях.
• репрессия
Это интеллектуальное подавление понимания истинных причин ошибочного поведения. Человек, придерживающийся тактики отрицания как средства защиты, откажется признаться в причине своего поведения, даже если его постоянно в это тыкать носом. Например, партнер, постоянно опаздывающий на ваши встречи, но аккуратный в других ситуациях, использует опоздания как средство выражения своего беспокойства по поводу предмета совместных переговоров. Аналогично может быть трактовано различное неубедительное слабомотивированное уклонение от выполнения своих обязанностей, выдерживания «слова» и т.д. Используя механизм отрицания, партнер найдет массу причин для того, чтобы закрыть глаза на свою неделовую практику. Что и должно быть использовано.
·проекции
Представляют собой неосознанное наделение и приписывание другим людям собственных мотивов, черт и свойств. Объект, подвластный проекциям, будет совершенно точно обвинять вас в собственных прегрешениях. Знание пунктиков особого внимания к вам позволяет понять глубинные намерения и чувства этого человека. Весьма хорош метод для диагностики порочных партнерских наклонностей по тому, что он пытается предъявить вам. Слишком часто за опасениями стоят скрытые намерения.
ХАРАКТЕРОЛОГИЧЕСКИЕ ЗАЩИТЫ
Представляют собой вторую группу защитных реакций человека, состоящую из приобретенных или выработанных стереотипных поведенческих навыков. Такие способы поведения могут быть выражены у параноика в форме восприятия мира в качестве постоянной угрозы, видения знаков потенциальной опасности или оскорбления. Агрессивная личность готова вспыхнуть по первому же поводу, опережая события. И все это автоматически, без какого-либо рассудочного контроля.
• изоляция
Объект уклоняется от какого-либо участия в конфликтной ситуации, избегает контактов с носителями причин конфликта.
Для понимания связи воздействия с данным видом защиты приведем пример неудачной атаки, проваленной именно недосмотром «уходной механики» объекта.
• Эмоциональный Прессинг («накат»).
Эмоциональный прессинг (психостресс) как конфликтная механика напрямую связан с таким понятием, как психическая напряженность. Создавая угрожающую ситуацию, драматизируя имеющуюся, вы заставляете объект мысленно предвосхищать неблагоприятные события, что по своим эмоциональным переживаниям зачастую может быть более сильным, нежели реальность. Такие чувства, как тревога, дискомфорт, страх хорошо знакомы каждому. Но далеко не каждый умеет правильно реагировать, часто забывая, что страх пропадает с началом реальных действий. В противном случае, например, при блокировании действий или их невозможности, включается защитная психомеханика. Р-техно:
1. Создание значимой ситуации.
2. Внесение психотравмирующих элементов: фрустрации или инспирирование партнерского конфликта.
3. Выбор формы и средств воплощения прессинга, контроля объекта, оперативное сопровождения.
Предупреждение: осторожно с перегрузками!
Во-первых, эмоциональная перегрузка чревата ломкой мотивационной структуры деятельности объекта и может приводить к снижению ее эффективности и полной дезорганизации. Во-вторых, вероятен риск психозащит вплоть до невроза. Даже грамотный прессинг, напрягающий объект сторонними факторами (выводящими вас из подозрения), при длительном воздействии может вызвать в объекте различные нервно-психические и поведенческие расстройства. Так, в некотором эпизоде дела, связанного с чрезмерной стимуляцией объекта, наш оперативник перегнул палку, результатом чего явилась полная остановка дела нашим подопечным, уход его в глухую защиту и, как следствие, переключение заказа на запасной, менее продуктивный, вариант. Клиент недобрал денег, а мы потеряли весьма перспективного клиента.
• конверсия
выражается в субъективном изменении смысла или значения факта. Нередко может быть не только отлично от традиционного понятия, но и прямо ему противоположно. Одна из причин возникновения психологических барьеров в общении, конверсия представляет собой чисто защитную механику, призванную смягчить эмоциональные последствия неприятного события. Когда в начале главы мы с вами говорили о базовых реакциях, мы отмечали такую из них, как оборона. В основе обороны лежит стремление сохранить достигнутые рубежи На деле же оборона весьма часто скатывается на уровень поочередной сдачи позиций Причина f этого — реакция конверсии, на базе которой строится весьма эффективный метод атаки партнера.
• Атака по методу «Управляемого Конфликта»
Суть метода :
1. Инспирируется или инициируется небольшой конфликт (лучшим будет тот, который провоцируется на издержках выполнения партнером его функций).
2 Конфликт эмоционально обостряется для придания соответствующего веса в восприятии партнера и индуцирования в партнере ответных реакций раскаивания: «Ах, подвел, подвел, сукин я сын!..».
3 Далее совместно ищутся пути развязки конфликта. Совместная работа сплачивает, однако кто первым сказал «Гав!» — тот и выиграет. И вот как: выход из конфликта сработает на заданную цель. Например, ответная мера со стороны провинившегося по демонстрации доверия пострадавшему партнеру может вылиться в передачу ему контролирующих функций над партнерской операцией или предоставление значительных дополнительных уступок сверх первоначально оговоренных Что часто и является самостоятельной целью манипуляции.
Побочным полезным эффектом манипулирования «управляемым конфликтом» можно считать опускание паров для недопущения развития дремлющего (латентного) конфликта в деструктивные взрывоопасные формы.
Признаком эффективно выполненной манипуляции служат наблюдаемые в объекте реакции хорошего самочувствия и удовлетворенности на фазе окончания манипуляции, например, сразу же после совместной выработки партнерами «компромисса».
в ходе совместного проекта партнер стал выказывать прыть сверх ожидаемой. Развернув бурную деятельность на чужой территории, он поставил под удар параллельную деятельность клиента. Пришлось прибегнуть к управляемому конфликту для того, чтобы изъять бразды правления из партнерских рук и отвести его от управления совместным делом, что ранее было опрометчиво упущено клиентом.
• рационализация
— рассудочное изменение отношения к значимому факту или поступку. Нахождение оправданий там, где их объективно быть не может. Этот момент может быть весьма эффективно задействован, для чего имеется соответствующий метод психоатаки.
• Каузальная Атака («кяузалика»)
Этот тип манипулирования применяется по большей части в качестве конфликтного инструмента для изменения установки партнера в отношении оценки вашей или его вины. Мы уже касались с вами дефектов восприятия и, рассматривая их еще раз, покажем их работу в качестве постконфликтного манипулирования. Каузалика — это понятие, относящееся к анализу причинности, а именно психологически обусловленным отклонениям суждений от норм логики при установлении причин наступления неблагоприятного события. Что и используется повсеместно как в рамках нормативного бизнеса, так и при проведении специальных мероприятий. Например, в общих работах вы допустили промах или некорректное действие, повлекшее неприятности для партнера. Пока вы один на один с вашей бесспорной виной — вы обречены. Однако можно прибегнуть к каузалике для переоценки ситуации партнером, попробовав сыграть на его восприятии. Вы можете поискать сопутствующие причины. Даже если их влияние окажется весьма ничтожным — ваша вина объективно будет опущена, ибо один из принципов каузалики гласит, что восприятие роли данной причины, т.е. вашей прямой вины в обусловливании неблагоприятного события, воспринимается меньшей, когда есть другие причины, потенциально способствующие наступлению неблагоприятной ситуации. Иными словами, достаточно указать объекту на факт наличия потенциально присутствующих угроз для того, чтобы актуальность вашей вины была занижена. Так работает принцип ослабления.
При разборе провинности партнера можно задействовать другой принцип каузалики — принцип усиления. Как только вы укажете партнеру на наличие в ситуации факторов, препятствующих наступлению неблагоприятных событий, вы усилите в нем его субъективное восприятие собственной вины.
Не приводим вам примеров, ибо в практике бизнеса всевозможных оправданий по указанному алгоритму можно найти ровно столько, сколько раз перед вами оправдывались. Вопрос в том, знал провинившийся о том, что пытается задействовать один из известнейших психологии рычагов восприятия?
ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ ПАРТНЕРА
Здесь надо предусмотреть возможные искажения реакции объекта, вызванные сторонними причинами. Например, сильное давление коллектива может послужить веским аргументом для начала военных действий в отношении вашего клиента. Или текущее финансовое состояние может не позволить пропустить безнаказанным ваш выпад в сторону его кошелька.
Покажем на примере, как можно психологически обыграть ситуацию.
• Атака. «СИтуативным РАциональным Прессингом» (СИРАП)
Метод СИРАП пригоден для патовых ситуаций, когда частные разногласия между партнерами обостряются, достигая точки неразрешимости, но партнеры понимают необходимость сотрудничества в других областях. Суть сводится к преодолению эффекта «букетного видения» партнером перспектив своего дальнейшего существования. Букетное видение предполагает восприятие человеком всех имеющихся возможностей комплексно, в целом, без детализации содержания каждой компоненты в отдельности. Такое видение малореалистично, ибо привносит агрегированные эмоциональные оценки. Самым плохим является то, что в момент обострения противоречий букетное видение приводит к субъективному завышению альтернатив имеющемуся партнеру. В силу внутреннего восприятия иллюзии становятся более притягательными, нежели реальность. Что делать в подобной ситуации? Р-техно:
1. Предоставить партнеру свободу.
2. Ограничить в действиях, купируя недружественные поползновения.
3. Оставить партнера на исходной позиции, лишив своего участия и дав прочувствовать горечь потери партнера в вашем лице.
4. Увеличить субъективную ценность своих сильных сторон, дав их прочувствовать в новом непривычном звучании.
в некотором деле при товарных поставках наш клиент столкнулся с весьма агрессивным, конкурентом. Тот с ходу дал две цены против нишей, тем самым породив большие сомнения в душе нашего партнера-поставщика. Что сделали мы в ответ на такие выходки? Перво-наперво, читай выше — предоставили партнеру право выбора, указав при этом, что цена — это еще далеко не партнерство. Далее последовала разведка конкурента. Поскольку дело представлялось весьма специфичным, мы кое-чего существенного накопали, но придержали информацию до лучших времен. С этого момента видимое проявление нашего поведения по отношению» к партнеру изменилось. «Бизнес есть бизнес» — так можно охарактеризовать ту информацию, которая поплыла про нас в его сторону. Б основном это касалось переключения нашего интереса в сторону его конкурентов. Одновременно с этим мы обострили ситуацию так, что партнер оказался полностью в нашей власти, причем под весьма благовидным предлогом (неисполнение обязательств третьими лицами). Вот тут и произошел главный разговор на тему Партек, где были перевернуть! карты Контракт был пролонгирован на прежних условиях без каких-либо потуг на диктат силой
СПЕЦИАЛЬНЫЙ ОПЫТ
В заключительной фазе виктимологического обследования объекта оценивается реальность угрозы его ответных мер. Устанавливается вид и эффективность имеющегося в распоряжении объекта арсенала защиты и «ответного удара», что, как известно — дело исключительно наживное
в отношении некоего субъекта, попавшегося на проколе в своей махинации, в порядке компенсации морального урона (материальный мы ему нанести не позволили), клиентом было выдвинуто предложение о штрафе виновного. Мы решили провести виктимологию: проверить объект на наличие защиты. Что оказалось для клиента весьма кстати. Мы обнаружили полный букет защитников, чего, впрочем, и следовало ожидать: от родственников — высших офицеров бывшего «Комитета» до друзей-мафиози. Не всегда следует истребовать моральный ущерб... (Но всегда надо знать, с кем имеешь дело.)
Еще раз повторим: главный вывод, к которому вам надо прийти, — каковы правила игры? И есть ли они вообще?
ФАКТОР-М: УЧЕТ МСТИТЕЛЬНЫХ НАКЛОННОСТЕЙ ОБЪЕКТА
При составлении полного портрета конфликтного поведения объекта! нельзя упускать из вида исследование его мстительных наклонностей. Особенно если у вас есть намерения прессинговать. Тема затаенной на годы злобы неоднократно эксплуатировалась искусством. Вспомните графа Монте-Кристо. Куда направились человеческие и материальные ресурсы, в чем этот человек увидел смысл своей дальнейшей жизни, перенеся ужасные страдания? Можно говорить о неадекватной мотивационной доминанте, о патологической деформации психики, о маниакальной одержимости сверхидеей и т.п. премудростях. Не важно, как это назвать. Важно не проморгать наличие такого фактора.
Механизм злопамятства включается, как только задеваются сильные струны психики — все, что связано в первую очередь, с уровнем «Я» и соответствующими ценностями: понятием о собственных чести и достоинстве, ущемлением социального статуса, профессиональной самооценки и т.д. Нанесение имущественного урона предпринимателю, как нетрудно видеть, вызывает аккорд подобных струн психики. Разрушение таких сформированных понятий о себе, равно как и хотя бы временное их расшатывание, как мы с вами говорили, ведет к стремлению устранить разрушителя. Вспомним классику психологии -механизм фрустрации. Агрессия объективна и направлена в первую очередь против фрустратора.
Порефлексируем: есть такие люди в вашей жизни, кому вы хотели бы безнаказанно щелкнуть по голове? А за что вы их так? Теперь посмотрите вглубь себя: что в их действиях более всего вас затронуло?
Теперь вот о чем: фактор активизируется не всегда.
Все зависит от склада личности. Принимает ли она допустимость расплаты, в каких формах и какими методами?
Еще чуть-чуть практики: подумайте, скольких людей вы лично укололи в область «Я»-сознания. Будьте уверены, что рано или поздно вам эти уколы, часть или все, отольются. Примеры можете видеть сами.
Для РТ учет мстительных наклонностей — это недопущение безграмотной обработки объекта. Если вы или ваш клиент намерены применить к своему объекту методы психологического прессинга или делового давления (мы договаривались, что прямое физическое насилие или его угроза не пишутся с Р-системой), то необходимо быть уверенным, особенно вам, в том, что ваши меры не вызовут ответных неадекватных реакций и побочных явлений, например, таких как желание поквитаться при первой же возможности. Для РТ, выполняющего взаимодействие своими силами, предупреждение М-фактора — неотъемлемое профессиональное качество. Это не предмет личной гигиены и не соображения безопасности. Это — стиль жизни. Иначе РТ выродится в рядового предпринимателя и однажды закончит свой путь у подъезда дырой в голове.
Извини, читатель, если тебя это заденет лично, но мы почти уверены в изначальной мстительности той «социально-экономической общности», которая тебя окружает. В сегодняшней ситуации всеобщей озлобленности и доступности репрессивных механизмов актуальность М-фактора обострена предельно. Спустить курок стало легче не только внутренне, но и наружно. Кроме того, чисто российская черта мстительного национального характера состоит в том, что мы готовы пожертвовать собственными средствами большими, чем сумма невозвращенного долга: «Пусть мне будет хуже, но и другому не поздоровится».
некто, слабенький и порочный руководитель небольшой фирмы, лишился своего в общем-то не очень престижного кресла, в результате микродворуового переворота. Как вы думаете, что он сделал? Сел анализировать свои просчеты, устроился на другую работу, пошел в грузчики? Именно: потратил оставшиеся личные средства на наемную силу и самым. дешевым методом выбил из «приемника» приличную сумму валютного нала. За что? «А отомстил». Самое примечательное в патологическом поведении этого типа состояло в том, что, восстановив свои «статус-кво», он устройся в ту же самую фирму на менее ответственную должность. Потому мы и говорим всегда , что мстительность — это социальный статус и Я-уровень.
Р-ТЕХНО: ИДЕНТИФИКАЦИЯ М-ФАКТОРА
Из каких наблюдений можно сделать вывод о наличии мстительности в вашем объекте? В основном из личных заявлений и исследовании прошлого опыта объекта. Если это по каким-либо причинам сделать трудно, можете перейти на другой метод, например, конструирования ситуаций. В отличие от того, что мы разбирали выше, здесь от вас потребуется разыграть совместно с партнером именно тупиковые ситуации. Например, вы совместно можете разобрать варианты, при которых у вас не будет возможности применить контрмеры к третьему лицу. Вы увидите в партнере все необходимое в плане мстительности.
Что сделать, если вас огорчит увиденное? Банальная рекомендация не плевать на печку, чтобы не шипело, вас навряд ли удовлетворит. Тогда покажем на примере, как можно эксплуатировать фактор мстительности объекта.
одна. воинственная фирма, сторонник крутых мер разборок, попала под пресс деловых санкций. Зная прогноз развития ситуации, прессе? позаботился о развязке заранее — он продал долги под процент третьему лицу. Когда наехали братки, их ждали другие, более плечистые, фирма-накатчик была подставлена, чего не произошло бы при ином ее отношении к собственной мстительности. Прессе? отыграл свой интерес и получил с буйного кое-что сверх того...
посредническая фирма продает товар другому посреднику. Обнаружив несоответствие качества товара, конечный посредник решается воспользоваться мстительностью директора фирмы, о которой он имел информацию еще до сделки. Он обращается к нему с просьбой разобраться с поставщиками товара. При таком нестандартном подходе к конфликту
— во-первых, посредник не только не цепляет авторитета партнера, но и демонстрирует свою лояльность. Требования нацелены не на партнера, а на его контрагентов;
— во-вторых, акцент конфликта переносится с больной головы на здоровую. Разрушительный потенциал мог бы обрушиться на посредника в виде ответного хода, либо ему пришлось бы пожертвовать собственным авторитетом и воздержаться от каких-либо требований;
— в-третьих, эффективно отстаиваются имущественные интересы. Переключенный в сторону виновной третьей стороны прессинг дал свои результаты: товар был обменен и неустойка уплачена. Таким образом, умный посредник выкрутился из ситуации по всем параметрам. Глупый посредник обычно ведет себя иначе.
наиболее показательный в психологическом плане пример использования мстительных наклонностей. В недрах одной фирмы разыгралась драма между учредителями. Они вместе внесли паи в уставный фонд дела, а когда подготовительные работы закончились и капитал превратился в имущество, часть партнеров повела себя «не по-деловому». Они нашли покупателя на созданное дело и поставили перед партнером-«торпедой» ультиматум: или плати за их выход первоначальными взносами, на что в создавшейся ситуации у него денег уже не было, или продавай дело и дели прибыль в соответствии с долями в уставном фонде. формальный лидер фирмы, он же самое заинтересованное лицо, представлял собой личность не просто высоко мстительную, а болезненно мстительную. Он при всех поклялся передавить всех своих компаньонов если не сейчас, так в будущем. Что и было использовано одним из заговорщиков. Вскорости к директору подъехал «человечек» и предложил услуги по улаживанию конфликта с указанием конкретных мест каждому обидчику. Долго и подробно обсуждались и смаковались различные гадости, каковые должны были быть применимы к партнерам и стоимость услуги. Б итоге человек получил аванс в приличном объеме и убыл. Насовсем. Так заговорщики стрясли с партнера часть денег и серьезно посадили его на крюк, имея на руках достоверное подтверждение его криминальных намерений. Понятно, для чего детально и с хорошей дикцией уточнялись «человечком» подробности ?
Р-ТЕХНО: ПСИХОГРАММА КОНФЛИКТАНТА
Какие черты личности партнера требуется исследовать для детального прогнозирования его в качестве угрозы?
Компоненты психограммы конфликтанта: