Раздел 5

ПАРТЕК:

ПАРТНЕР-ТЕХНОЛОГИЯ

ВВЕДЕНИЕ В РАЗДЕЛ

Партек — это партнер-технология, а именно — средство поиска, отбора и привлечения к сотрудничеству и управления партнером. Поскольку весь бизнес строится на партнерстве, львиная доля рисков проистекает из этих отношений: «Сами-то мы — хоть куда, да вот партнеры...» Партнер, как средоточие рисков, и «партнерство», как область за­трудненного воздействия на эти риски, являются причиной головной боли и бессонниц нор­мативной части бизнесменов. Эти же моменты являются мощным средством достижения целей неделовой, повышенно агрессивной и криминальной сферы совбизнеса.

Назначение настоящего раздела состоит в том, чтобы показать наш под­ход к безопасному подбору партнерских фирм и партнеров-персонажей.

Для построения общей рискографии вашего проекта, включая вполне до­пустимый вывод о невозможности его реализации, вам необходимо установить всех потен­циальных партнеров — действующих лиц (фигурантов) дела, задействование которых неиз­бежно. Техническим приемам организации розыска потенциальных партнеров посвящена следующая глава настоящего раздела.

Подходы к выводам о пригодности партнера, методам и процедурам от­бора кандидатур для построения безопасного партнерства вы найдете в главе «Выбор рабо­чих кандидатур партнеров».

Перед началом рекомендуем освежить знания главы «Антирисковая про­грамма проекта», где изложены принципы построения безопасного сотрудничества. Мы все­го лишь разворачиваем ее положения применительно к партнерству. Приступим к Партеку.

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА ПАРТНЕРА

 

подготовка розыска

проблемы розыска

организация розыска

ПОДГОТОВКА РОЗЫСКА

ЦЕЛЕНАВЕДЕНИЕ

Поиски партнера совершенно точно соответствуют традиционным опера­тивно-розыскным действиям. Для их организации требуется выполнить целенаведение. Смысл целенаведения — четко определить идеальный портрет объекта розыска, т.е. фор­мально описать качественные и количественные характеристики партнера для планирования и организации его точного поиска. Мы рекомендуем настаивать на строгой формализации всех требуемых клиенту характеристик потенциального партнера, ибо в противном случае вы рискуете никогда не закончить розыск или закончить его не с теми результатами, кото­рых от вас ждут. Для вас это чревато отличием реальной оплаты работ от планируемой. Ра­схождения в понимании слабоформализуемых требований могут иметь и пагубные финан­совые последствия для клиента. Именно с выполнения шага розыска проектных участников могут начаться серьезные инвестиционные вливания в проект. Ибо после целенаведения на­чинается тонкая работа по разведке и обработке партнеров, что, как вы увидите, почти все­гда связано со значительными затратами. Поэтому от того, насколько корректно выполнен этап целенаведения на розыск, зависит эффективность всех дальнейших вложений в проект. Любые ошибки или неточности на старте приводят к непродуктивным расходам средств в виде оплаты бесплодных тупиковых поисков, выполнения лишней работы при раздувании розыска до сверхразумных размеров или проплаты дефектов розыска, выплывающих на бо­лее поздних этапах проекта.

ФОРМАЛИЗАЦИЯ ПАРТНЕРСКИХ ФУНКЦИЙ

Формализация партнерских задач проводится по критериям выполняемых им проектных функций Функции и их характеристики определяются, исходя из конкретики проекта, как мы с вами это разбирали при составлении функционально-операционного списка и выработке проектной концепции. Например, вам могут быть заявлены в розыск любые торговые фирмы, имеющие следующую совокупность признаков.

 связь с определенной товарной номенклатурой;

 наличный годовой оборот продаж в рамках «от — до»;

   дефицит наличных средств для расширения дела и проч.

Или, предположим, ваш объект розыска может быть сформулирован в та­кой форме: «владельцы земельных участков размером не менее 5 га , расположенных не да­лее 15 км от МКАД» Сколько проектов — столько и формулировок Важно их сделать од­нозначно и одинаково понимаемыми как вашим клиентом, так и вами.

ДОКУМЕНТООБЕСПЕЧЕНИЕ РОЗЫСКА

Обязательными основными документами для организации и проведения розыска партнера являются.

• заказ, формулируемый вами совместио с клиентом

Кроме целенаведения может включать развернутый план розыска с описанием основных направлений, форм проведения поиска, график выпол­нения и стоимости этапов.

• стартовая информация клиента

   техническая документация (техзадания, техусловия, выписки из стан­дартов, чертежи, графики и т.д.), коммерческие предложения, офферты.

Предпочтительно также иметь под рукой:

 типовые заготовки контрактов клиента («рыбы»);

 рекламный материал, раскрывающий информацию о клиенте для пред­ставления ее вероятным объектам розыска: печатную продукцию, видео­ролики, пресс-дайджесты и проч;

 образцы товаров для случая поиска торгового партнера.

• оперативные наводки к розыску

Если ваш клиент ограничен в средствах или времени, вы можете предло­жить ему ограничить поле розыска, использовав имеющуюся в вашем рас­поряжении оперативную информацию. Подумайте над тем, как вы ее сможете запродать — это ваша интеллектуальная собственность, о чем клиент прекрасно осведомлен.

Бывает, что заказчик сам предоставляет вам дополнительную информа­цию, сужающую круг потенциального поиска. Например, он слышал от своего знакомого бизнесмена, что «товарищ такой - то» высказывал намерение плотно сотрудничать с надежным инопартнером или что западная пресса писала, что фирма «такая - то» имела перспективные контакты с «такими-то» предприятиями России В качестве «наколки» можно услы­шать самые разнообразные мнения, в той или иной мере правдоподобные и отражающие познания иноземцев о русской действительности. Такую информацию мы называем оперативной наводкой к розыску. Ее су­щественной чертой является предположительный характер истинности и низкая пригодность для непосредственного использования. Однако имен­но такая полуинформация часто приводит к значительной экономии ре­сурсов в поиске информации качественной. В любом случае за плату вы­полнить верификацию данных — дело нехитрое.

ПРОБЛЕМЫ РОЗЫСКА

Вопросы непосредственной организации розыска партнера представляют­ся актуальными по следующим причинам:

• после разрушения сложившейся системы хозяйственных связей адми­нистративно-командной системы рынки утратили качества централизованных, что привело к невозможности быстрого и качественного розыска требуемой фирмы по внешним призна­кам отраслевой принадлежности. Информация, ранее недоступная широким массам, так и осталась недоступной;

• сама отраслевая принадлежность предприятий стала размыта в силу диверсификационных тенденций их развития, Этот факт не позволяет качественно искать предприятие по внешне доступным признакам профилизации деятельности, постоянно ме­няющим свое содержание;

• информационные институты и фирмы, специализирующиеся на предо­ставлении адресных услуг, по большей части формируют списки, далеко не соответствующие реальности. Это касается как традиционных характеристик предприятий, составляющих ос­нову разнообразных баз данных, так и их специальных характеристик, не отражаемых в ба­зах вовсе;

• отсутствие информации о предприятии вызвано рядом субъективных внутренних факторов — например, таких как стремление деконтролизации деятельности и связанных с этим усилий по сокрытию внутренней информации предприятия;

• «миф о пришествии иноземцев» на российские предприятия, по наше­му мнению, ослабляется, что выражается в отказе предприятий от широкого и зачастую не­дешевого афиширования своей деятельности;

• новоформирования и свежеиспеченные фирмы настолько «прозрачны», что их идентификация традиционными методами сопряжена с почти непреодолимыми сложностями.

Все эти причины порождают новые и модернизируют традиционные под­ходы к организации розыска партнера.

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА