2. Контролируемость проекта

Одна из важнейших проектных характеристик, под которой мы подразу­меваем возможность получения любой проектной информации так быстро и точно, как нам надо, и создание условий воздействия на проектную ситуацию.

Непонимание или недопонимание этого момента со стороны клиентуры встречается часто. Как вам вести себя — зависит от его и ваших возможностей. Вы можете разрабатывать только и именно то, что вам заказывают. Не хочет клиент иметь на партнер­ском предприятии своей агентуры — его воля. Устраивает его нынешнее руководство — зна­чит, так и должно быть. Настаивает на ненужности E-meil-связи, не слушая ваших доводов, - будьте любезны! При этом свое мнение, если оно идет в противовес, должно быть фор­мально отражено в обязательном порядке. Чтобы в последствии не было никаких нареканий в ваш адрес. В нашем деле клиенты идут строго один по рекомендации другого. Попытки же переложить на ваши плечи свои собственные недочеты, особенно на которые мы указы­ваем загодя, встречаются гораздо чаще, чем хотелось бы. Так что если вы заботитесь о сво­ей репутации — извольте ее поддерживать. Особенно это касается сложных проектов и серь­езных заказчиков, когда вы уверены, что ваш клиент будет не только разрабатывать проект, но и выполнять его вашими силами, или вам придется обеспечивать сопровождение проек­та. Всегда смотрите на проект с позиций исполнителя, а именно с позиций собственных ре­сурсов. Не забудьте, у нас «клиент не всегда прав». Мы дадим вам основы технологии контроля партнера, но если вы будете упорствовать, мы не сможем уберечь вас от ваших соб­ственных ошибок.

3. Управление проектом

Особый интерес в этой связи представляет выяснение вопроса управления проектом со стороны заказчика. Отлично, когда всю проектную информацию и контроль узурпирует именно одно лицо — непосредственно заказчик или вы. Но так бывает далеко не всегда. Вам могут навязать смешанное управление, для чего к вам приставят какого-ни­будь проект-менеджера из числа доверенных лиц заказчика, «более доверенных», чем вы. Этот сотрудник может иметь первоклассное западное образование, но ни черта не сообра­жать в таком диком бизнесе, как наш. При этом, будьте уверены, его апломба и самомне­ния хватит на половину вашей организации. Построение необходимых взаимоотношений — вещь тонкая и сложная. Доверенным лицам проекта надо уделять особое внимание и мак­симум Р-технологии. Еще тяжелее работать в команде управления проектом в составе группы сотрудников и доверенных лиц заказчика. Надеемся, что со временем вы придете к тому же, что и мы. Мы убедились на собственном опыте и убедили наших постоянных кли­ентов в том, что нам дополнительные интеллектуальные ресурсы не требуются. Более тою, они противопоказаны для успеха дела. Если заказчик — нормальный трезво рассуждающий человек, умеющий считать деньги, мы предоставляем ему полный спектр проектных услуг от «А» до «Я».

ЦЕНОВЫЕ ОРИЕНТИРЫ

Эту часть мы полностью оставляем на ваше усмотрение, поскольку опре­деление стоимости ваших услуг — сугубо личное дело каждого. Здесь вы выступаете как обычный предприниматель, продающий свою продук-цию. Поэтому, ограничимся несколькими ключевыми моментами.

• расчеты

удобнее всего даже при расчетах в рублях пользоваться долларовым экви­валентом Обсуждайте все расценки сразу в долларах. Это напомнит ва­шему клиенту, откуда он приехал и рассеет обольщения по части того, че­го от него здесь ждут.

• накладные расходы

Ни в коем случае не берите их на себя, даже если в вашем распоряжении имеется все необходимое: фирмы подходящего статуса, необходимые финансовые и материальные ресурсы. Платить за все должен клиент. Обычно такой подход находит должное понимание со стороны заказчика, ибо это отражает как опыт мировой практики, в случае если ваш заказ­чик — иностранец, так и общесложившееся из детективной литературы представление, если вы работаете с нашим «товарищем».

·цена

Этот момент вы должны обговорить сразу. Цена не должна изменяться в ходе производства работ, за исключением изменения их характера либо объема. Рекомендуем, особенно на первых порах взаимодействия с клиен­том, ставить его в известность о всех мало-мальских значимых отклонени­ях работ от ранее оговоренных.

·идея цены

При установлении принципа ценообразования навряд ли вам предложат что-то особенное. Скорее всего, это будут инициативные предложения со стороны заказчика, взятые им по аналогии из других областей его бизне­са: торговое посредничество, маркетинг, оплата специалистов. Вам непло­хо знать реальные расценки, поскольку, даже не сомневайтесь, вам не предложат и трети того, сколько это стоит на иноземных рынках. Напри­мер, иноземный адвокат среднего уровня за час консультирования во вре­мя обеда может прислать вам счет на сто долларов. Это от своей обычной двухсотдолларовой часовой ставки он сто отминусовал на время прожевывания пищи. Час же работы «лойяра» экстра-класса на Западе может обойтись бизнесмену и в тысячу долларов наличными. Вашему юристу эту тысячу, возможно, приходится отрабатывать в течение месяца нервов и пота.

Выдержка из прайс-листа нашего Агентства даст представление о поряд­ках цифр для выполнения рядовых операций:

• ставка оперативника (сбор информации, верификация): 5—10 долла­ров/час

• организация наружного наблюдения (два поста с использование транс­порта и средств связи): 700—1200 дол./сутки

• обеспечение переговоров, сопровождение (один прикрепленный опера­тивный сотрудник и консультанты по необходимости) примерно 100— 200 дол./час

Для сложных заданий потребуется подобрать соответствующую идею це­ны, Так, например, содействие товародвижению может встать клиенту от полутора до пяти процентов от суммы контракта. (Не забыли? Никаких долей: «деньги вечером — утром сту­лья»)

Конфиденциальные поручения в зависимости от сложности и актуально­сти для клиента могут достигать порядка десятков тысяч долларов за акцию. Кстати, весьма прискорбно поведение некоторых клиентов именно в этом моменте. Полное непонимание ситуации: некоторые всерьез считают, что у нас можно вывернуть дело наизнанку, отбив не­сколько миллионов баксов за «штуку-другую». Доказывают, гремя бутылками по столу, что стимулировать нужного человека пятьюдесятью тысячами гринов — это по-деловому, а вот премировать исполнителя подобного стимулирования пятью тысячами — это уже недопус­тимое транжирство. С другой стороны, те же люди, не задумываясь выкладывают по сто долларов за каждый адрес людям, предоставляющим их по долгу службы, не потратив и рубля. Все дело в том, есть ли в голове заказчика цена против вашей «тонкой» работы. Если нет — вам ее следует насадить. Вот почему никогда не стоит раскрывать свои профессиональные секреты заказчикам.

Отдельный разговор об интеллектуально-аналитической работе. Обычно она сводится к составлению обзоров, отчетов, разработке документов и проч. Как мы поня­ли, такие работы могут быть проданы примерно за 40—60 процентов мировой цены ана­лога. Если, скажем, несложное маркетинговое исследование телерекламы стоит вашему кли­енту сорок тысяч баксов на его территории и вы про это знаете, то считайте, что вам по­везло, если он наймет вас за двадцать.

Совсем хорошо, если вы сумеете обеспечить себя необходимой ценовой информацией о стоимости работ зарубежных аналогов. Для вас это не должно представлять особого труда, а в торгах это может оказаться весьма полезным. В любом случае есть смысл поторговаться с большего. Не забудьте и про премиальные.

ФОРМА ОТЧЕТНОСТИ

Форма передачи отчетных материалов также подлежит обсуждению. Ре­комендуем настаивать на дискетной записи. Это удобно по многим причинам: у клиента не будет проблем с таможней при вывозе материалов (тем более что запись без проблем шиф­руется от особо любознательных); не остается следов вашего участия, что иногда весьма по­лезно для личного спокойствия.

Не только дискеты удачно вписываются в комплекс вашей внутрифирмен­ной безопасности. Вспоминается случай, когда многотомные результаты наших работ мы пе­редавали заказчикам в записи на компакт-дисках.