4. Колебания формы. ,

1

Как любой вид искусства ваши успехи по использованию выбранных ра­бочих имиджей подлежат временным и ситуационным колебаниям. Можно говорить о спортивной форме, о вдохновении. Однако мы поговорим о другом. О том, что постоянно надо проверять эффективность своих рабочих имиджей и не допускать работы вполнакала. Один раз ваш объект заподозрит неладное, уловит проявления фальши в вашем поведении — долго-долго вы будете потом восстанавливать позиции и, возможно, тщетно.

Позвольте несколько полезных советов.

• Всегда перед операцией проверяйте свою форму, в том числе действен­ность оперативного имиджа:

-идете пускать пыль в глаза руководству — не побрезгуйте привратни­ком или охранником. Он должен реагировать на вас в точном соответст­вии с вашими ожиданиями: привстать, можно вытянуться, забегать глаз­ками, первым поздороваться. Если вы идете прямо на него — обязатель­но посторониться, не допустив вас на предельную дистанцию (менее 0,5 м.) Заметьте, вы не произносите ни слова

-- работаете среди пролетариев — проверяйте, как к вам обращаются руководители. Особенно в неформальном общении. Малейшее отклонение от принятых норм — сигнал вам.                |Постепенно такой самоконтроль должен стать привычкой. Вы сможете проводить его между прочим, автоматически фиксируя степень требуемо­го воздействия.

• Если вы чувствуете, что выбранный вами имидж перестал работать или работает не так, как вы привыкли, это — первый звонок к пересмотру вы­бора. Пока не поздно, на этапе контроля, пересмотрите выбор имиджа. Возможно, вчера вы сильно переутомились, что сказалось на вашем внеш­нем облике, возможно, как это и должно быть, происходит цикл падения способности к цветистой речи. Может быть все, что угодно. Важно с этим «не лезть на рожок». Не тянешь — не впрягайся. Хороший манипулятор имеет достаточно развитые наборы имиджей. Вы­ступая в личине, например, «простого парня из народа», он может иметь диапазон от «умницы», что позволяет и оправдывает его знание законов, до «тупицы», что делает понятным его бесконечные переспросы и уточне­ния. Важно не спутать карты и в человеческой многогранности не пока­зать грани, запрещенные правилами игры.

• Если вас «застукали», уличив на несоответствии играемого образа содержанию игры, нужно сразу же загасить возможные негативные раз­мышления оппонента. Лучший способ — искусственно зафиксировать внимание на имеющемся дефекте и дать какое-нибудь удовлетворитель­ное объяснение. Например, если вдруг темп вашей речи и речевые оборо­ты изменились, вы чувствуете напряжение в формулировках и видите, что ваш объект слегка не в себе от этого, скажите ему какую-нибудь правдо­подобную чепуху типа, что вчера вы без умолку болтали шесть часов на брифинге и что сегодня у вас произнесение слов вызывает отвращение и к тому же распух язык. Это успокоит человека, он привычно оправдает вас и не станет больше обращать внимание на дальнейшие отклонения. Вообще-то говоря, в такой ситуации рекомендуется сворачивать перегово­ры или переносить наиболее ответственные моменты на другой раз. В лю­бом случае при прощании соберитесь — все должно быть как обычно. Ес­ли вы использовали ранее стандартные домашние заготовки — самое вре­мя для них. Концовка, как, помнится, говаривал Штирлиц, наиболее за­поминаема. Не врал.

Не замыкайтесь в рамках статичного, экспериментируйте. Поверьте, при творческом подходе это нетрудно.

ТИПОВЫЕ ОПЕРАТИВНЫЕ ИМИДЖИ

В заключение приводим несколько успешных разработок рабочих имид­жей, достаточно универсально пригодных для выполнения работ по сбору информации. Помните про экономический контршпионаж: то, что вы узнаете ниже, справедливо в отно­шении фирм или людей малоопытных, которые хоть и представляют сегодня подавляющее большинство, но не единственные. Кроме того, не забудьте о выборочном описании приво­димых имиджей — мы даем только один из их составных компонентов — профессиональ­ную принадлежность. Хоть она и хороша для подхода к сбору информации, инфильтрации в интересующий вас объект, но далеко не универсальна. Просто поясняет вам направление ваших самостоятельных поисков. Слепить же действительно полнокровный и жизнестойкий, эффективный имидж вы сможете, еще раз пролистав главы оперативной психологии с по­зиции взгляда не на объект манипулирования, а на себя самого.

Примеры приводятся, как мы это обычно и делаем, по степени возраста­ния уровня мастерства вашей игры.

• «репортер»

На фоне сегодняшней неразберихи в печатном деле, когда периодика пло­дится непредсказуемо, появление в офисе репортера малоизвестной газе­ты никого не смущает. Можно подпустить тумана относительно того, что вы готовите материал не только для своей крохотной газетки. Мало кто будет разбираться, кто вас учредил и зачем. Кроме того, сегодня любой журналист может сотрудничать сразу в нескольких издательствах. Побес­покойтесь о документальном легендировании: с вас могут потребовать удостоверение (хотя это маловероятно), также неплохо запастись «редак­ционным телефоном» и таким же адресом на случай поверхностной про­верки. Обычно все понимают, что репортера на месте застать трудно, но тем не менее позвонить и спросить, есть ли такой-то могут. Некоторые начитанные способны подъехать и с проверкой адреса. Особенно если вы пишете серию репортажей об этой фирме или собираетесь маячить в вы    бранной конторе неоднократно. Увидите, насколько быстро к вам при­выкнут и перестанут обращать внимание. На первую встречу неплохо прихватить традиционные ремесленные атри­буты: диктофон, сумку-баул, блокноты. Если у вас на глазах оппонента «невзначай» вывалится какой-нибудь правленый материал, гранки — сов­сем хорошо.

Профессиональных знаний вам не потребуется. Сейчас в журналистах хва­тает всего, чего угодно. Однако элементарные навыки по работе необхо­димы. Если вы будете во время интервью по пять минут царапать что-то в блокноте каллиграфическим почерком, навряд ли вам поверят, что вы — человек пишущий. Имидж достаточно универсален, позволяет обрабаты­вать любой контингент объектов: от генералитета до рядового состава ис­полнителей и собирать информацию любой направленности.

• «ботаник»

Так мы условно называем «профи», интересующихся исключительно уз­ким сегментом возможной информации. Легенда может быть любой при­емлемой и лучше малоизвестной вашему объекту: написание монографии, выполнение научных изысканий, студенческих НИР или диссертации. Не­хорошо, если вы напоретесь на действительно профессионала. увы, такое редко, но случается. Придется вилять и уходить от темы, пока вас не рас­кололи. Кстати, в одном таком деле наш сотрудник, выбрав агрессивный стиль поведения, начал именно с того, что профессионально размазал оп­понента. Именно это породило стремление объекта восстановить попран­ный «ботаником» статус-кво, и дало самую ценную информацию. Козы-ряние именами и замыслами — весьма неосторожная стратегия поведе­ния. Кто сумеет этим воспользоваться в ситуации — тот хороший опера­тивник. Кто готовит это заранее, в том числе продумывая свой соответст­вующий имидж, — тот весьма похож на РТ. Однако, прежде чем работать с объектом, нелишне разузнать о нем кое-что полезное, что весьма легко делается разовой беседой с секретаршей или подчиненными. Кроме того, обычно опер берет себе специальность, ему достаточно известную. Работа же в паре «опер плюс профессионал» снижает такой риск почти до нуля. Везде, где требуется мнение профес­сионала — говорит профи, всей же ОРД заведует опер. Имидж хорош для выборочной работы среди контингента узких специалистов.

• «наемная сила»

(Специалист на найм: юрист, дилер, менеджер, дизайнер, социолог, рекламщик, охранник и т.д. — здесь каждый волен выбирать себе то, что он знает действительно хорошо.) Смысл в том, что, предлагая свою рабочую силу, вы можете поинтересоваться, что предлагают вам, и уже с самого начала очень многое узнать от разных сотрудников фирмы. В курилках, коридорах, на рабочих местах — там ваша основная работа. Естественно, что такой визит надо готовить: вы должны быть уверены в том, что этой фирме действительно необходимы наемники. Чем более фирма нуждает­ся в вас — тем более она раскрыта перед вами. Перекрестное сопоставле­ние информации от разных источников даст вам понимание истинной картины. Останется подкрепить все это результатами проверок по другим каналам. Хорош этот имидж и при глубокой инфильтрации в фирму со всеми вытекающими из этого шага задачами.

• «специалист-консультант»

Очень тонкий и ответственный, насыщенный по форме ведения РД, имидж. Здесь вы не только представляете себя самого в качестве товара, но и выступаете организатором работ по консалтингу. Сумеете сразу рас­положить к себе собеседника, подмять его под свои манипуляции — хо­рошо. Все остальное — плохо. Обычно вне зависимости от потребности фирмы в тех или иных консультациях вас как минимум с интересом вы­слушают. При хорошем уровне общении и профессионально поставлен­ных навыках вы можете получить уже здесь очень интересную информа­цию. Достаточно четко проанализировать характер вопросов, например. Игра на известных вам наклонностях фирмы поможет развить ситуацию. Потихоньку вы уже с первых же минут встречи начинаете консультиро­вание. Если в вашем имидже отсутствуют настораживающие сигналы, че­ловек, западая на возможность получения дармовой консультации, совер­шенно не замечает того, что все больше и больше начинает говорить сам. Несколько таких контактов могут дать вам больше, чем месячные команд­ные усилия. Единственное ограничение касается действительно секретной внутрифирменной информации. Навряд ли вам что-то реальное скажут, хотя при соответствующих ваших усилиях все может повернуться как на­до. Работая с одной микрофирмой, чей оборот мог бы посоперничать с ГУМом, именно благодаря удачно выбранному имиджу профессиональных консультантов мы получили все, что хотели. Не с первого раза, конечно, но все. Видеть, как раскрываются секреты объекта с раскрытием вами «профессиональной кухни консультирования» — это надо прочувствовать. Получение же подряда на выполнение работ может вас закрепить на тре­буемую глубину. Кстати, использование бросовых расценок подкупило уже не одну фирму, стремящуюся получить «на грош пятаков» вне зави­симости от реальной необходимости этих работ или соображений потен­циальной безопасности. Очевидно, используется принцип: «Пусть будет...» Имидж хорош для работы в верхних эшелонах, особенно индивидуальной работы с директоратом фирмы. Характер собираемой информации зави­сит более от вашей компетентности в качестве РТ, нежели профессии имиджа.

• «вероятный деловой партнер»

Наиболее широко используемый всеми, хорошо знакомый имидж. Его вы­бирают, забывая о том, что именно к этой категории лиц у вашего объе­кта может быть максимально обостренное внимание. Так же, как мы с вами уже который час тратим на освоение способов дешифровки чужих сигналов, раскалывание чужой игры и манипуляций — вот точно также настроен ваш объект. Он расколет вас с полпинка. Поэтому никогда ни при каких обстоятельствах не лезьте на контакт с несформированной по­зиции. Все до мелочей должно быть продумано, взвешено и отлегендировано. Также не рекомендуется делать это в отсутствии подобного опыта: ваши «новички» должны изрядно походить в паре, прежде, чем они спо­койно загубят усилия всей команды, выступив «соло».

Для продвинутых РТ отметим, что применение имиджа «вероятный дело­вой партнер» хоть и требует предельных напряжений, но дает самые выдающиеся результаты.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРОНИКНОВЕНИЯ В ОБЪЕКТ

проникновение в объект разбор типичных ошибок

ПРОНИКНОВЕНИЕ В ОБЪЕКТ

Суть операции проникновения в объект (инфильтрации) сводится к пре­одолению защитных барьеров, внедрению и закреплению агента в фирме, втирание его в до­верие выбранных объектов с целью проведения последующих основных операций, напри­мер, модификации делового поведения. При этом объектом могут выступать совокупность индивидов, в случае если вы работаете против фирмы, так и отдельный субъект, если вы ра­ботаете с персонажем.

Ввиду того что процесс проникновения в том понимании, которое мы в него вкладываем, связан с большими затратами времени и сил, эта операция может быть весьма сложна в организационном и стоимостном выражении. В то же время именно проникновение дает наиболее показательные результаты.

РАЗБОР ТИПИЧНЫХ ОШИБОК

Рассмотрим несколько ключевых моментов, игнорирование которых мо­жет привести к нехорошим последствиям. Среди них худшее, что может произойти для вас, — это ваша дешифровка со всеми вытекающими неприятностями.

1. НЕКОРРЕКТНЫЙ ИМИДЖ

Плохо сформированный имидж приводит к ошибочной манере поведе­ния, которая может вызывать у объекта негативные, иногда непрогнозируемые, отклонения от вашего сценария манипулирования. Еще хуже, если вас заподозрят в «игре». В этом случае можно посоветовать уносить ноги как можно быстрее и дальше. Несколько таких  про­колов — и наверное вам следует забыть о карьере РТ.

агент был прикреплен к руководителю фирмы — «творческому интеллигенту». Фирма., впервые пустившись в коммерцию, нуждалась в гра­мотном консультанте, одним из которых и был представлен наш агент — весьма грамотный в профессиональном плане консультант. До некоторого момента ситуация развивалась гладко: агент создал необходимую близость и доверительность отношении, нащупал мягкие места объекта. Все шло к началу активного манипулирования. И тут — прокол. Один заход, второй, третий — безрезультатно. Стали разбираться, обостряя ситуацию, и полу­чили достаточно неожиданный вывод: прокол произошел на этапе начала отношении. Слишком смелый напористый рабочий имидж, взятый аген­том за основу, завалил инфильтрацию агента: имидж привел к глубоким внутренним переживаниям нашего объекта, внешне скрываемым, кото­рые и сработали в самый неподходящий момент. Дистанция, манеры, формы переговоров с объектом и в его присутствии, дозировка деловой информации -— все эти рабочие элементы имиджа должны выбираться са­мым тщательным образом под конкретный объект. Разбор произошедшего позволил сделать нашему сотруднику правильные выводы. Б дальнейшем его имиджи отличались детальной проработкой. Каждый элемент не только им заранее взвешивается, но и внимательно проверя­ется наблюдениями за реакциями объекта. Поэлементная проверка дает более точные результаты и оставляет место для маневра.

 другой наш молодой сотрудник в аналогичной ситуации применил иной подход. Он не только не стал изменять своего имиджа, но, на­против, пошел по пути парадокса и усилил его до гипертрофированного вида. Так, например, для него и его объекта стало нормой обмениваться при встрече дружескими похлопываниями. Это надо было видеть: моло­дой «консельери», изумляя окружение босса, дает ему увесистые плюхи поутру в толстенный живот. На самом деле никаких неприятностей фи­зического плана босс не ощущал — слава Богу, наше юное дарование до­статочно серьезно занималось единоборствами. Но вот ближайшим замам то же внешнее дружелюбие выходило иной раз боком, чем и достигалась необходимая дистанция. При всей кажущейся дикости, так проведенная инфильтрация дала свои результаты: все поставленные перед агентом уе­ли были достигнуты.