3. Дефекты методологии оценки

Дефекты методологии оценки угрозы сводятся к неадекватному понима­нию развития ситуации и непредвидения вредных последствий угрозы. В отношении веро­ятности появления угрозы наблюдаются такие отклонения психологического происхождения как абстрагирование угрозы — искусственное помещение ее в разряд надуманных абстрак­ций с нулевой реагибельностью (по типу «Это все умники придумали, нам, практикам, это ни к чему» или не менее расхожее: «Надо будет — сделаем»), приписывание угрозе мало-осуществимого, низковероятного и даже ничем не подкрепленного неосуществимого харак­тера («этого не может быть, потому что не может быть никогда»).

ВОЗМОЖНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ НАБЛЮДЕНИЙ

Факторы, объективно снижающие способности объекта к прогнозирова­нию угроз, сводятся к двум основным: свойствам текущей окружающей ситуации и эмоци­ональному состоянию психики объекта. Они могут быть взаимосвязаны, они могут быть не связаны. При исследовании партнера их надо иметь в виду, ибо в противном случае можно прийти к ложным выводам, дав некорректное объяснение поведению объекта.

Что это за характеристики?

• характеристики ситуации

Объективность восприятия человеком угрозы понижается с повышением динамики развития ситуации и обострением цейтнота.

• эмоциональные состояния объекта

Значительно искажают восприятие реальности и объективность оценки угрозы текущие эмоциональные состояние объекта, связанные с высоким психическим напряжением. Это может быть стресс, аффект, конфликтные эмоции Причины таких напряжений могут быть продиктованы эмоцио­нальным накалом ситуации. Ее острота часто выступает в качестве само­стоятельной эмоциогенной причины плохого прогнозирования. Причины могут быть и не связаны с внешними характеристиками, например, иска­жение оценок может вызывать такое текущее психическое состояние объ­екта, как, скажем, повышенная внутриличностная конфликтность. Делай­те поправку на возможное влияние этих временных факторов. Возможно, именно они повинны в том, что ваш партнер показывает слабые прогноз­ные результаты, разочаровывая вас и разбивая ожидания вашего заказчи­ка. Если есть подозрения, что это так, что партнер всего лишь жертва об­стоятельств — есть шанс на то, что с исправлением негативных обстоя­тельств и приведением ситуации в норму изменится и поведение. Весьма слабый шанс. Не забудьте про принцип Генотипа: все что будет — уже есть.

 В общем виде: ваш партнер будет полноценным, в плане оценки угрозы только тогда, когда ды встретите себя самого в его лице — РТ.

И последнее. Допустим, вы исследовали партнера и убедились, что перед вами человек достаточно трезвомыслящий, прекрасно владеющий видением негативных ха­рактеристик ситуации. Что дальше? Ведь и злоумышленник прекрасно видит опасности. Профессионально.

А дальше придется разведать индивидуальную риск-стратегию партнера. Что и ждет вас в следующей главе.

ИРИС: ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РИСКОВАЯ СТРАТЕГИЯ

 

понятие ИРИС

типы «рискачей» и Р-техно

фактор «ответ» (ответственность предпринимателя)

разведка ИРИС и атака по фактору

ПОНЯТИЕ ИРИС

Байки насчет того, что человек не ведал, что творил, остались в предыду­щей главе. Вы разведали прогностику угрозы своего партнера и пришли к выводу, что он вполне грамотно диагностирует и оценивает возможные опасности. Теперь вы также четко должны выяснить, как он будет действовать, опознав за дымкой горизонта опасность?

Если не хотите неожиданностей со стороны партнера, разведайте его ИРИС: Индивидуальную Рисковую Стратегию и проверьте ее на соответствие проектным требованиям.

Разведка ИРИС включает в себя :

 определение типа рисковости объекта,

 выявление установленных границ допусков риска,

 оценку меры ответственности объекта.

ПСИХОЛОГИЯ РИСКА

Риск в психологии обозначает ситуативную характеристику, отражающую как неопределенность исхода ситуации, так и возможность наступления неблагоприятных последствий в случае неуспеха. В понятие риска вкладываются такие значения:

 ожидаемая оценка вероятности и меры неблагополучных последствий в случае провала;

 выбор одной из нескольких альтернатив.

          Для иллюстрации того, что обе компоненты при должном подходе «игра­ют» в умелых руках, приведем вам пример эксплуатации момента выбора из нескольких аль­тернатив. В          Р-системе этот метод прижился под названием «Насаждения Позиционирова­нием».

• прием «Насаждение Позиционированием»

 этот метод манипулирования вниманием предполагает внедрение в со­знание объекта требуемой вам идеи путем ее демонстрации в таком ок­ружении, при котором в объекте появляются дополнительные внутренние мотивы к выбору. Более тонкая игра может преследовать побуждение объ­екта к сознательному выбору того, что требуется вам. Принцип «положе­ние определяет отношение, отношение влечет выбор» известен традиционному маркетингу и часто используется, когда требуется содей­ствовать продаже залежалого или не сильно ходового товара, товар окру­жают на витрине аналогичными продуктами, но по большей цене. При­мерно таков же подход в мире идей Инвестору можно предлагать уни­кальную идею, но она не будет услышана им до тех пор, пока вы на соз­дадите необходимое обрамление — рабочее окружение в форме идей, возможно, более слабых. Психологическая подоплека механики «позици­онирования» такова: любой человек в ситуации выбора, хочет он того или нет, автоматически «включает» внутри себя рискового игрока. Дайте луч­шую вещь изолированно — и она может оставить равнодушным. Когда          же вы предлагаете выбор из нескольких — действия автоматически акти­визируются

ДВА ТИПА РИСКОВЫХ СИТУАЦИЙ

          Выяснение вопроса характеристики ситуации с точки зрения наличия в них риска необходимо для соотнесения поведения партнера с проектными требованиями.

С точки зрения психологии риска все ситуации подразделяются на «шансовые», в которых исход ситуации зависит от воли случая, и «навыковые», где результат свя­зан с умением и способностями человека. В зависимости от выбранной проектной страте­гии и объективных свойств совместной деятельности, вы продолжаете разведку рискового поведения партнера с учетом установленного типа ситуации.

ТИПЫ «РИСКАЧЕЙ» И Р-ТЕХНО

Как влияют рисковые характеристики ситуации на поведение человека? Как выбирать воздействие, соответствующее типу риска объекта?

Главный критерий типологии рискачей представляет собой пропорцию между вкладом ресурсов и ожидаемой отдачей. Если вклад является делом бесспорным и мо­жет различаться только величиной и формой выделенных ресурсов, то «откат» в ситуации риска предусматривает неопределенность величины, формы и вероятности самого факта его получения.

Рассматривая бизнес как игру в лотерею, выбранный и принятый челове­ком риск равноценен принятию правил игры: «стоимость ставки против возможного выиг­рыша».

С этих позиций и рассмотрим основные типажи партнеров Оговоримся, что подобным исследованиям уделено море чернил и пока ничего существенного из него не выловлено. Скорее всего и наши рекомендации не безгрешны Однако, как говорится, «в столь темном деле лучше две свечи, чем ни одной.»

• безрисковый тип

 такие люди не идут в предпринимательство, ходят на работу в урочное

время, сидят дома по выходным

Если вы столкнетесь с человеком, который никогда ничем не рискует, ско­рее всего, он вам не партнер. Бесполезно сулить ему золотые горы, это недоступно его воображению и не возымеет никакого ответного эффекта. Лучше купить такого наличными, зажать в формальные рамки обязательств без какого-либо посвящения в подробности ваше­го дела.

• «осторожный риск»

 завал делового поведения в сторону избегания риска. Операции сводятся к быстротечным акциям в пониженно рисковых обла­стях. Манипулирование сводится к нивелированию проектных рисков или усеченному взаи­модействию, при котором партнеру полагается знать только то, что его касается, естествен­но, повышенно рисковая направленность проекта из таких знаний исключается.

• «ровный рискач»

 пропорциональный рост запросов по мере увеличения вклада. Прибли­жается к нормированию риска — установлению жесткой пропорции вклада возможному откату. Причем весьма часто норматив прибыльности является главенствующим фактором участия партнера в деле, ибо все скрупулезно просчитывается до последнего цента. Во всяком случае, осто­рожному партнеру так кажется, и не следует ему в этом противодейство­вать

Риск «ровного рискача» растет соответственно прошлым достижениям партнера. При работе с гаким объектом требуется тщательный анализ его прошлого опыта с целью подгонки проекта в соответствие деловой практике партнера. Рекомендуемое пози­ционирование проекта — подгонка проектных ожиданий партнера под нормативы риска партнера.

Весьма вероятна пригодность объекта для денежного стимулирования фи­ксированными суммами.

• «накопительный риск»

 наиболее расхожее нормативное отношение, при котором лейтмоти­вом рискового поведения становится увеличение активов в соответствии с принятой программой. Обычно такой сверхценной идеей описываются соответствующие требования к «откату» — доходности инвестиций, силь­но превышающие стоимость «ответа» — запланированный уровень допу­скаемых инвестиционных потерь. При этом шаг вправо, шаг влево от тра­ектории движения становится невозможным — рисковость, строго риго­ристичная в рамках своего дела.

Как говорится, «вы можете предлагать железную дорогу за кусок сыра», но сыра вам такой партнер не даст. Лучшее, на что можно рассчитывать при работе с «на­копителем», — это на ваше включение в его дело. Однако и здесь вас ждут разочарования. Нажить такой партнер не даст. Он будет «рисковать» так, как сам это понимает: пытаться сэкономить на вас или переложить на вас все свои риски. Б обиходе таких людей небез­основательно называют «жлобами, сквалыгами и прижимами». Забота о приумножении ак­тивов, доведенная до крайности, граничит со сверхценностью активов как таковых.

Парадоксальным является тот факт, что даже декларированный процент рисковых отвлечении на сторонние инвестиции из общего имущества таких субъектов, вы­ходящих за рамки непосредственно их дел, не меняет принципиального отношения к рис­ку. Как только дело выходит из их рук, пусть даже далеко не самых умелых , подход к ри­ску повышается на порядок. Проекту могут предъявить непомерные требования. Наиболее показательный пример — подход нашего государства Зарабатывать, как выяснилось, оно не умеет, обирать по справедливости — не может, а тратить — даже говорить не хочется... Но посмотрите, какая требовательность к инвесторам!

Отметим еще одну характерную черту «накопителя» — мягкое отноше­ние к собственным проколам. Вот здесь самое уязвимое место таких «рискачей», предопре­деляющее единственно возможную стратегию взаимодействия: преподнести дело так, чтобы оно стало их собственным, а затем скачать то, что вам причитается. На этом строится вся «параллельная практика», при которой одним организационным ходом порождаются две де­ятельности — основная, лежащая на поверхности, и параллельная, секретная, припрятанная по форме получаемых результатов. Первая — для партнера-накопителя, вторая — для парт­нера-предпринимателя. При этом если «параллелька» не будет обнаружена в явном виде, и дело не запахнет убытками, накопитель достаточно долго будет терпеть недобор прибыли.

• «призовик»

 человек, готовый поставить на кон многое, но который и рассчитыва­ет на получение многого. Максималист по натуре, призер может быть надежным партнером на длительное время. Во всяком случае, пока перед его носом висит «морковка», и притом, самая толстая и сладкая. Прекрасно управляемый партнер. Из негативных факторов следу­ет помнить два момента:

 «призовик», как лицо, в бизнесе не самое удачливое, зачастую облада­ет весьма богатым опытом в Партеке Учитывайте это при выборе проектной стратегии для недопущения порождения подозрений и сомнений. Придерживайтесь партнерской лояльно­сти — и все будет в порядке

 второй момент связан с внутренней сутью «призовика». Дело в том, что в рядовом проекте партнер может увидеть нечто, выходящее за рамки вашего понима­ния ситуации. Партнер может иметь склонность к «двойке», имея на прицеле проектные ресурсы и вас в качестве «дойной коровы». Еще раз напоминаем о необходимости повсеме­стного применения партнер-контроля. Особенно когда ваш подельник — натура повышен­но рисковая, готовая поставить на карту многое, возможно и вас с вашим партнерством...

• «беспредельщик»

 представляет собой человека, о котором раньше метко говорили: «Ле­зет с тремя копейками в буфет». Не имея за плечами ничего, кроме непомерных аппети­тов, такой тип готов кинуться в любую авантюру, которая хотя бы пахнет предметно. Как любой «беспредел», такой тип личности успешно приближается к патологически опасной черте. Стремление упиваться собственной виртуозностью рано или поздно сбивает акцент исключительно на конечный результат, при котором «цена лотерейного билета» в расчет не берется. Обречен на провал, и чем быстрее это произойдет — тем лучше для него. Дейст­вия при обнаружении такого подхода со стороны партнера вполне ясны и однозначны.

• «стратег»

 человек-носитель выверенной инвестиционной политики, подразумевающей развитые стратегии распределения рисков в зависимости от текущего финансового со­стояния — свободных средств и наличия инвестиционных предложений. Например, ваш партнер может исповедовать такую религию: двадцать процентов капитала — на сверхрис­ковые призовые затеи, пятьдесят процентов — на безрисковые дела гарантированной доход­ности (каких, как мы уяснили, в жизни не бывает; банки — и те лопаются), и по пятнад­цать процентов на затеи соответственно низкой и средней рисковости. Если «стратег» со­вершенствует свои подходы — в итоге неизбежно происходит его профессионализация. Счи­тайте, что вам повезло, если вы столкнетесь с таким партнером. Работать будете с удоволь­ствием. Неприятные сюрпризы маловероятны. Однако инвесторов-стратегов в наше время искать можно очень и очень долго...

ФАКТОР «ОТВЕТ» (ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ)

ПОНЯТИЕ

Ответственность в Партеке — это система ценностных ориентации лич­ности партнера, касающихся осуществления самоконтроля над собственной деятельностью с позиций выполнения принятых на себя обязательств. Внутренние формы саморегуляции представляют собой известные обыденные понятия «чувство ответственности» и «чувство долга». Ответственность предопределяет сознательное соблюдение моральных принципов и правовых норм по отношению к партнеру. С точки зрения риска ответственность — это принятая и одобренная человеком плата за лотерейный билет или его ставка.

В партнерских отношениях ответственность имеет двоякое проявление: с одной стороны, она касается принятия ответственности за неудачу общего дела, с другой стороны, она отражает понимание собственной роли в общем успехе. Важно и то и другое, но мы сейчас говорим в большей мере о возможных негативных последствиях.

Самокритичная и адекватная оценка степени личной ответственности объекта — непреложная черта доброкачественного партнера, если, конечно, вы сами не за­теваете что-то иное...

Таким образом, мы имеем дело с установкой объекта на ответственное выполнение своих обязательств и установкой готовности ответить за их невыполнение.

Еще раз коснемся необходимости исследования прошлого делового опыта вашего объекта, особенно в области построения им партнерских отношений. Внутренние самооценки ответственности формируются в процессе интериоризации — воздействия внешних структур социальной деятельности партнера. Чем более опытен в партнерстве ваш объект — тем больше у вас шансов встретить то, что нужно. Чем цветастее картина его быв­шего и нынешнего окружения — тем больше у вас вероятности четкой идентификации от­ветственности, тем меньше риск сюрпризов со стороны партнера по части «разводов рука­ми».

Р-ТЕХНО: РАЗВЕДКА «ОТВЕТА»

1. Обсуждение задания.

При обсуждении партнерских функций, если вы видите запись задания, пометки по ходу дела — это неплохой признак.

 Если же вы видите педантичную запись задания по пунктикам и такой же пунктуальный отчет — признак из разряда доброкачественных перемещает­ся в разряд двойственных. Возможна «масса» или даже «дохлая двадцатка».

2. Контролька: дать простое задание и не инструктировать.

Посмотреть за работой, лучше всего установив негласный контроль дейст­вий. Есть ли выполнение возможных, но формально незатребованных ва­ми процедур, есть ли инициатива? Какова внутренняя отчетность «для се­бя»: записи, бумажки, пометки? Каков отчет для вас?

3. Вздуть объект за какую-нибудь малозначительную недоработку и посмотреть на реакцию.

Склонность к оборонительному поведению — стиль безответственного. Эмоциональные переживания без контратак — ответственный человек, скорее всего, из «массы». Контратака, возможно, на сильном эмоциональ­ном фоне, очень часто характеризует сверхответственных людей, прекрас­но знающих себе цену.

4. Проверьте условия срабатывания установки.

Ответственность как психологическая установка срабатывает только при определенных условиях наличной ситуации. Проверьте соответствие сво­ей ситуации тем требованиям, которые есть в сознании объекта. Ваша си­туация должна быть расценена объектом:

 в качестве субъективно пригодной для выполнения им взятых на себя обязательств. Чем обыденнее она — тем более ответственен подход. По­думайте о доступе к проектной информации такого партнера. Все ли ему надо знать и не повредит ли избыток знаний?

 понимание и толкование обязательств и возможных последствий долж­но быть унифицировано. Исключите двоезначность, недоговоренности. Кстати, имейте в виду, что педалируя этим моментом, весьма просто в глазах объекта можно вывести представление ситуации из типичной в уникальную;

 в ситуации должны быть представлены объективные возможности от­ветственной работы. Проверьте внешние факторы. Нет ли среди них уг­рожающих? Нет ли субъективно расцениваемых таковыми вашим парт­нером? Поговорите с ним об этом.