1. Корректировка правил игры.

По установленным образцам применяемых партнером принципов и отно­шений к подчиненным вам надлежит выбрать адекватный метод модификации его делово­го поведения. Возможные стратегии и конкретные приемы манипулирования и модифика­ции вам представлены и будут показаны дополнительно далее по ходу нашего разговора.

2. Риски неисполнения обязательств.

Проблемное поле дефектов управления должно быть исследовано на пред­мет выявления рисков, представляющих угрозу невыполнения партнером своих обяза­тельств. Необходимо решить кардинальный вопрос: справится ли партнер своими силами или ему понадобится помощь? Навряд ли вам придется проводить какую-либо серьезную терапию болезни, но подстраховаться на этот случай необходимо. R отдельных вариантах, когда налицо несоответствие квалификации партнера проектным целям и сами цели пред­ставляются весьма серьезными, можно подумать о том, не изменить ли проектную страте­гию в сторону смены руководства партнерской фирмой? Это тяжело, но иногда это являет­ся единственно возможным выходом. Причем строго соответствующим международной кре­дитной практике, когда кредит предоставляется исключительно под условие смены руковод­ства объекта инвестирования.

3. Доступ к управлению.

Если ваш партнер показал слабину управления настолько, что относитель­но допуска его к управлению общим делом, как говаривали, «двух мнений быть не может», рекомендуем освежить в памяти главы, посвященные прочтению устава партнерской фир­мы и общей проектной стратегии. В них подробно освещены методы урезания прав и огра­ничение доступа партнера к управлению проектом.

ЭГО-УРОВЕНЬ ПАРТНЕРА -                   АТАКА НА СВЕРХЦЕННОСТИ

 

цели разведки фактора

атаки по Эго-фактору

разведка фактора: метод приватных наблюдений

ЦЕЛИ РАЗВЕДКИ ФАКТОРА

Цели разведки фактора сверхценностей партнера как одного из основных психогенных риск-факторов совместного дела, представляются актуальными по множеству соображений

• проверка проектной мотивации партнера

При рассмотрении мотивации объекта мы с вами говорили о смыслообразующем мотиве как о главной движущей силе партнера. В максимальной степени он об­наруживает себя в уровне «Я» сознания партнера.

• прогнозирование делового поведения

Построение партнерства немыслимо без учета специфики личности, а именно без разведки ее первоосновы, представленной уровнем «Я» — этой наиболее тон­кой психологической материи. Проектная стратегия должна быть ориентирована на лич­ность партнера, ибо в противном случае вам придется ее рано или поздно ломать, подгоняя под партнерскую индивидуальность. Не лучше ли сразу выбрать нужную дверь, чем ломить­ся сквозь стену?

• выбор стратегии воздействия на объект

Исследование основ личности, отражаемых самыми значимыми ценностя­ми объекта, необходимо для психологического обоснования и выбора воздействия. Страте­гии, ориентированные на эго-уровень, — одни из наиболее эффективных, ибо затрагивают наиболее сильные пружины и рычаги психики В то же время, они требуют очень осторожного обращения. Чтобы избежать ошибки, потребуется скрупулезный учет всего разнообра­зия личностных факторов, на первый взгляд не кажущихся значимыми. Любая неточность укола в область Эго влечет цепную ответную реакцию. Ошибиться же весьма нетрудно. На­пример, решение об атаке Эго-уровня на фоне игнорирования выявленных в объекте нев­ротических симптомов почти наверняка обречено на провал и весьма рискованно в плане вероятности вашей дешифрации. Как этого избежать и построить наиболее эффективную атаку?

АТАКИ ПО ЭГО-ФАКТОРУ

Эго-уровень сознания — это субъективные представления человека о са моценности его «Я» — все то, что делает его уникально-неповторимым в собственных гла­зах, то, за что он себя любит и ненавидит, наиболее сильные и часто глубоко скрываемые мотивы самооценки личности. По понятным причинам мы не употребляем слова «интим­ные».

1.«Я»-КОНЦЕПЦИЯ

«Я»-концепция представляет собой относительно устойчивую, в различной мере осознанную систему представлений объекта о себе самом. Образ собственного Я вы­ступает как установка и предопределяет отношение в первую очередь к себе самому и уже во вторую, преломляя собственный образ к текущей ситуации, — к другим, к делу, к опы­ту, предлагаемым жизнью.

Концепция представляет собой своеобразное зеркало, в которое человек постоянно смотрится, проверяя, отлаживая и корректируя свой собственный образ с прояв­лениями действительности, т.е. является продуктом социального опыта объекта. Ее станов­ление зависит от взаимодействий объекта с другими людьми.

Как стройная внутренняя система сознания Я-концепция обнаруживает себя в таких проявлениях как самооценки, уровень притязаний, чувство самоуважения. Об­раз «Я», в синтетическом виде отражающий Я-концепцию, представляет собой то, каким объект видит себя в настоящем и будущем, а также идеал себя самого. Различают такие со­ставляющие Я-концепции:

 Я-реальное — представления о себе самом в текущее время,

 Я-идеальное — каким человек должен бы стать,

 Я-динамическое — каким о&ьект станокйтся % намерен стать к самое ближайшее время,

 Я-фантастическое — каким он желал бы стать, если бы это было воз­можным.

Все поведение объекта, равно как и выбор воздействия, диктуются и стро­ятся на несоответствии триады образов «Я-настоящее — Я-будущее — Я-идеальное». Посе­му установлению подобных синтетических образов уделяется самое пристальное внимание при глубокой разведке личности, когда вам необходимо прогнозирование его поведения на большую глубину и соответствующее управление. Любая компонента может быть активизи­рована в ваших интересах.

В качестве иллюстрации того, что атака уровня Эго объекта весьма силь­на в любой самой незначительной ситуации, приведем типичный пример — атаку приемом «Микротравм».

весьма распространенная ситуация, при которой, на словах заверяя вас в своей готовности решать дело, на деле партнер пытается укло­ниться от обещанного, включая избегания контакта. Для прояснения об­становки можете применить «микротравму», апеллирующую к ценностям Я-уровня: в ненавязчивой манере поинтересоваться по-дружески, все ли. в порядке со здоровьем объекта. При этом чуть-чуть закосить на его психи­ку. Обычно ответная реакция себя долго ждать не заставляет: защищая полноценность своей психики, в неявной форме подвергнутой вами сом­нению, человек выкладывает вам все имеющиеся по делу ценные сообра­жения, например, детально аргументирует свою позицию по опусканию дела на тормозах. Будьте уверены, если в ситуации что-то объективно не­чисто, если имеются ранее замалчиваемые опасения, если вдруг вынырну­ли нежелательные персонажи — вы услышите все из первых уст. По окончании разговора, получив исчерпывающую информацию, нелишне эмоционально разгрузить объект, восстановив его статус-кво. Это нетруд­но сделать, сказав примерно следующее: «Ну вот теперь вы мне проясни­ли ситуацию, и вы опять в моих глазах выросли, я бы до таких соображе­ний, наверное, не додумался бы никогда, спасибо за учебу и откровен­ность...»

Еще раз обратим внимание на то, как в этом примере вы

 преодолели психозащиту (от вас ведь бегали без объяснения причин — т.е. защищались),

 оказали давление на рациональный контроль объекта (создав вполне конкретную сиюминутную угрозу Я-уровню объекта, вы тем самым спро­воцировали импульсивную оборонительную реакцию),

 эффективно и недорого собрали материал ( «раскололи» объект на вы­дачу скрываемой информации).

Все три компоненты воздействия имели общий корень — Я-концепцию человека. Стоило лишь вам нарушить равновесие...