Раздел 8 рт против персоны

 

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ДЕЛОВЫМ ПОВЕДЕНИЕМ

вступление

анамнез: методы сбора информации

о личности объекта

диагноз: прогноз делового поведения

Р-техно: выбор и планирование психологического воздействия

ВСТУПЛЕНИЕ

Поздравляем! Вы вплотную подошли к теме оперативной разработки партнера. Грамотная персональная работа с объектом разведки представляет собой пик профессионального мастерства РТ, ибо это наиболее тонкая, ответственная и интересная часть Р-системы.

В свете рискологии нового дела мы рассмотрим, как можно и должно от­нестись к такому неизбежному системному дефекту дела, каким является деловой партнер. Поскольку речь пойдет о наиболее значимом факторе риска — «человеческом факторе», приготовьтесь к тому, что в настоящем разделе вам придется больше внимания уделить ба­зовым знаниям.

Оперативная разработка партнера, включая свою конечную цель — упра­вление его деловым поведением, складывается из трех компонентов:

 сбор фактуры о личности,

 построение прогноза поведения,

 выбор и реализация психологического воздействия, Построение раздела принципиально не изменится. Вы будете двигаться удобным, хорошо вам знакомым маршрутом:

1. Анамнез

 исследование «истории развития болезни», выявление болезненных то­чек личности партнера, потенциально повышенно опасных для вашего де­ла. Фиксируя внимание на узловых точках — факторах риска, происхож­дение которых вызвано личностными качествами и чертами характера ва­шего компаньона, вам предстоит рассмотреть каждый фактор в отдельно­сти. Избегая перегрузок, мы постарались организовать материал наиболее удобным образом, так, чтобы, не выпустив ничего главного, шаг за шагом ознакомить вас с техникой «прочтения» партнера.

2. Диагноз

 определение существа и особенностей выявленных «негативок». В пер­вую очередь, это касается построения вами прогноза делового поведения партнера, включая угрожающие делу формы. По каждому фактору вам будут даны его типичные поведенческие проявления и названы возмож­ные пагубные последствия развития риск-фактора для совместного дела. Надеемся, что иллюстрации помогут вам как минимум избежать горькой участи разочарований.

3. Р-техно

 как обычно, покажет вам, каким образом можно «сыграть свою пар­тию» на рассматриваемом риск-факторе. Вам будет предложен действен­ный инструментарий манипулирования — основные стратегии психоло­гического воздействия — средства изменения делового поведения партне­ра. Расширьте и пополните свой арсенал психологическими средствами достижения ваших целей. Примерами манипулирования мы будем закан­чивать рассмотрение факторов.

Прежде чем приступить к деталям, хотелось бы чуть подробнее остано­виться на основных моментах оперативной разработки персонажа.

АНАМНЕЗ: МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ О ЛИЧНОСТИ ОБЪЕКТА

Вне зависимости от содержания рассматриваемых факторов, поговорим об основных методах сбора информации об объекте: какая информация и каким образом может оказаться в вашем распоряжении?

• проективные методики

Уже знакомые вам средства исследования личности, суть которых состо­ит в том, что, рассказывая об отвлеченных вещах, человек неизбежно привносит в рассказ информацию о себе самом. Практический интерес методики представляют в том случае, ко­гда вы конструируете соответствующие ситуации, в которых человек, начиная рассуждать о, казалось бы, самых отвлеченных, обезличенных вещах, на самом деле примеряет ситуацию на себя и совершенно точно выдает очень много ценной информации о себе самом. «Я» че­ловека проецируется на предмет и форму его рассказа. Например, рассуждая на тему поли­тики, достаточно пространную, нейтральную и пригодную для завязки разговора, ваш объект, сам того не замечая, невольно выдает свои сокровенные секреты. Использовать проективные методики просто — достаточно заострить внимание объекта на какой-нибудь отвлеченной теме (в результате оперативного управления беседой), дать себе труд его вни­мательно выслушать (применить стимулирующую коммуникацию) и проанализировать ус­лышанное (расшифровать информацию). Более развитая стратегия подразумевает ваше «не­навязчивое» побуждение объекта к свободной импровизации, для чего вам потребуется на­правлять беседу в нужное русло, выбирая темы достаточно многовариантные, расплывчатые и с точки зрения объекта безопасные Например, начав с политики, вы можете повернуть разговор в сторону, скажем, проблем управления кабинетом министров правительства — и, да не будет для вас удивительным выслушать от объекта о его приверженности к использу­емым им самим методам управления, подходам к персонал-технологии и разрешению внутриколлективных конфликтам на его предприятии. Далее при подобной лоции ваша беседа плавно перетечет к запланированной вами теме и объект начнет «светить» вам свои самые сокровенные перспективные задумки. С этого момента можете начать применение другой человекотехнологии, а именно «метода прямого исследования».

• метод прямого исследования

Очень прост, хотя не столь надежен по результатам. Состоит в том, что на ваш вопрос «в лоб» следует такой же прямой ответ. Метод широко применим в ситуа­циях, когда ваша позиция доминирует, например, когда вы подвели объект к моменту ис­тины — настолько его психологически подготовили, что он внутренне готов «расколоться до центра». Или, предположим, вы проводите официальное собеседование, при котором вам вынуждены отвечать чисто в силу формально обусловленных принципов взаимодействия. Это свойственно «белым» инвестиционным проектам, когда вы предлагаете заполнить анкеты и карточки директору потенциального объекта инвестирования и пройти соответствующее со­беседование. Такие добровольно-обязательные процедуры практикуются во всем мире. Дос­таточно упомянуть такого лидера мирового масштаба, как «Moody's Investor Service». Толь­ко для того, чтобы пройти котировку для внесения в «фирменные списки» объектов инве­стирования, потенциальным объектам инвестирования придется пройти через многочасовые личные собеседования руководителей с экспертным жюри фирмы. Этот подход, насколько мы убедились, находит должное понимание со стороны директорского корпуса роспредприятий.

Однако, как вы понимаете, лобовая атака далеко не всегда обеспечивает искренность ответов. Чем и слабоват прямой метод. В целях выявления лживости ответов в стандартные опросники обычно вносятся специальные вопросы, по ответам на которые можно судить о степени искренности отвечающего. Примерно то же выполняется и для уст­ной беседы. Примечательно, что сильной стороной метода прямых исследований является то, что ответы всегда сопровождаются доступными наблюдению внешними проявлениями эмоциональных переживаний человека. Наблюдая их и сопоставляя с получаемой информа­цией, вы имеете возможность видеть малейшие движения души оппонента. Поэтому часто процедуры собеседования проводят с применением спецметодов лай-диагностики, знаком­ство с которыми ожидает вас в конце раздела.

• оперативное манипулирование (побуждение)

Оперативное манипулирование представляет собой универсальный и са­мый надежный механизм оперативной разработки объекта. Метод прост: вы задаете стимул и исследуете реакции объекта. Универсальность прослеживается, если еще раз повниматель­ней приглядеться в двум вышеописанным методам. В них вы также занимаетесь побуждением объекта для раскрытия его внутренней психологической сути. Подталкивая объект в нужную вам область, вы побуждаете его к выдаче информации о себе и своем деле. Меха­ника аналогична и при достижении иных целей манипулирования. Именно потому вам бу­дет всегда встречаться заголовок «Р-техно» там, где мы будет говорить о рабочем арсенале специальных психологических средств достижения деловых целей. Например, при исследо­вании типа оборонительной реакции объекта широко применяется самый рядовой «наезд», дозированный и выдержанный в строгом соответствии с формой реакции, которая подле­жит выявлению. Подобные методы в медицине называют «провокацией». Весьма удачная аналогия. Отнюдь не развлечения ради мы провоцируем проявление заболевания. Девяти­миллиметровых дыр проще избегать, нежели заклеивать. Ранняя диагностика и профилакти­ка человеческих ошибок — такова цель оперативного манипулирования в Р-системе.

• визуальные наблюдения

При условии обеспечения вами условий полноты и чистоты наблюдения, метод традиционно относится к надежным и, конечно же, самым дешевым приемам раз­ведки партнера. Как говорили древние: «Не слушай, что говорят, смотри, что делают», по­сему, в основном, наблюдения охватывают поведенческие характеристики объекта, находя­щегося вне сферы вашего явного присутствия. То есть чистота наблюдений требует скрыт­ности их выполнения. Мы дадим вам представление о методах приватных наблюдений — этих изысканных средствах прочтения объекта.

Кроме того, наблюдения могут значительно расширить ваши оперативные возможности, ибо могут касаться объектов, непосредственно вашим подопечным не контро­лируемых, например, исследования среды обитания и вещественного окружения человека.

• сторонняя информация

Сторонняя информация в виде разнообразной фактуры, хотя и представ­ляет одну из развитых форм получения оперативной информации об объекте, редко когда бывает пригодна для непосредственного использования в первозданном виде. Но сам метод пополнения знаний о партнере информацией сторонних источников вполне заслуживает внимания.

Как видите, методы несложны и неновы. Не сомневаемся, что вы в той или иной мере ими владеете. Вопрос «техничности» упирается в обоснованность их выбора и четко целенаправленное применение. Чем лучше вы будете представлять себе, что вы хо­тите исследовать в объекте и зачем, тем более эффективным оружием станут в ваших руках знания оперативной психологии, предлагаемые в данном разделе Практикума.

ДИАГНОЗ: ПРОГНОЗ ДЕЛОВОГО ПОВЕДЕНИЯ

Совместная деятельность, требующая соприсутствия в деле партнеров, не­посредственного контакта между ними, обмена действиями и информацией, как вещей да­леко не простых и небезобидных, толкает многих отечественных предпринимателей на путь соло-деятельности — поиска путей работы без партнеров. Это проявляется как в стремле­нии к натурализации дела, при которой все без исключения партнерские функции стремят­ся подмять под себя, так и в форме избегания плотного индивидуализированного партнер­ства, при котором партнерские функции дробятся настолько, чтобы их можно было обезли­ченно купить на рынке. Такие стратегии в сути своей не более чем неадекватная реакция на вполне реальные фактор — слабину Партек. Как убедительно показывает практика, эти ходы зачастую не только экономически несостоятельны, но и не соответствуют понятию без­опасности. Что и делает их практически неприемлемыми для подавляющей массы предпри­нимателей. Эволюция духа предпринимательства приводит к разделению цели и пути к ней, что опосредуется необходимостью совместной партнерской деятельности. Тенденция к со­циализации предпринимательства — такая же рыночная неизбежность, как и любые про­чие. Партнер — «неизбежное зло».

В этой связи прогнозирование его делового поведения представляет со­бой краеугольный камень удачливости или обреченности любого мало-мальски стоящего на­чинания.

Каковы подходы к прогнозированию?