6. Партнер-мониторинг

Активизация сырьевого риск-фактора должна быть отслежена. Наименее сложная стратегия предусматривает организацию внутреннего контроля партнера с целью ранней диагностики активизации сырьевых рисков в недрах партнерского предприятия. Та­кой контроль может быть весьма эффективно обеспечен соответствующей обработкой его отдела снабжения. Тетушки на телефонах могут сработать куда более оперативней иного ру­ководителя...

KУЛЬТУPA ПРОИЗВОДСТВА -ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

риски и проблема совместимости

рискография

 

РИСКИ И ПРОБЛЕМА СОВМЕСТИМОСТИ

Мы опять вынуждены остановиться на одной из глобальных предприни­мательских проблем, формулируемой как комплексная проблема совместимости российско­го предприятия со своим иностранным аналогом. Риски совместимости зарождаются на старте проекта с того самого момента, как вашим клиентом были запланированы любые им­портно-экспортные потоки: «оттуда-сюда» или наоборот. При неадекватности окружающей среды проект, как живой организм, обречен на болезни и умирание. Мы намеренно разо­гнали разведку проблемы совместимости по разным этапам исследований партнерской фир­мы. Такая покомпонентная работа с каждым отдельным подвидом подстраховывает вас от ошибок по недосмотру. В качестве самостоятельного фактора рисков партнерства техноло­гическая совместимость имеет повышенную значимость. Технология является универсальной характеристикой любого проекта, ибо все в конечном итоге упирается в изменение дейст­вительности, будь то текущее состояние фирмы или ее окружения. Даже когда ваш проект не связан с овеществленными активами, а представляет собой всего лишь интересную фон­довую комбинацию — технологические качества без сомнения будут присутствовать и здесь.

Сейчас вам предлагаются риск-факторы технологического аспекта пробле­мы совместимости проектных требований с возможностями роспартнера.

РИСКОГРАФИЯ

риск рассогласования целей партнерства

риск утраты партнера

риск отклонения от проектного целедостижения

Единообразное понимание партнерами проектных целей и конечных за­дач актуализируется по мере укрупнения проекта, и, в первую очередь, риск рассогласова­ния партнерских целей присущ проектам, связанным с созданием организационных форм долговременного сотрудничества. Стартовые рассогласования, представляющие собой чисто системный дефект реализации проекта, могут развиться с технологического аспекта культу­ры производства и в итоге привести инициатора или инвестора проекта к весьма осязаемым потерям и прямым убыткам. Особенно если сами понятия «проектной технологии» и «про­изводственной культуры» представлены слабоформализуемо.

крупная инофирма заключила с торговой росфирмой долгосрочный контракт на эксклюзивные дилерские услуги. Поскольку прогнозы инофирмы не оправдывались, а разрыв контракта не был очевиден, к де­лу подключили Агентство. Мы обследовали дилерскую фирму и пришли к выводу, что рассогласование возникло по причине непонимания дилером политики внедрения инофирмы на соврынок. Инофирме требовалось про­никновение на рынок и его охват, наши ребята нацелили свою деятель­ность на снимание сливок в наиболее доходном узком сегменте, чему, кстати говоря, во многом способствовала неудачно выбранная система оп­латы услуг дилера. По счастью, мы не обнаружили со стороны росфирмы никаких признаков криминала или явной партнерской нелояльности. Не считая, конечно, некоторых технических издержек в работе, чего среди росфирм, ориентированных под инопартнера, избежать удается весьма малому количеству, и сетования на которые со стороны инофирм стали привычными. Приводим этот пример в данной главе, посвященной тех­нологической культуре, потому, что, по нашему мнению, в торговле у на­ших соотечественников понятие «производственная и технологическая культура» наименее определено, если вообще хоть как-то присутствует. Понятие было давно подменено всем нам известной «культурой торгов­ли», предписывающей торгашу улыбаться, когда он посылает покупателя. Если вы сталкивались с товарами дорогих «шопов», где заправляют наши «товарищи», вне зависимости от стоимости товара примеры торгового бескультурья вы без сомнения встречали в избытке.

риск утраты качества товара и товарных убытков

 

рисх инициирования тупиковой деятельности ( нулевой результативности) 'и? риски отклонения пеледостижения (недополучения, неполучения прибылей)

В проектах, связанных с товаропроизводством, например, при размеще­нии заказов инофирм на российских предприятиях, прояснение вопросов технологических рисков обычно не вызывает серьезных затруднений при условии их своевременной поста­новки. Заявка на будущий товар, как правило, обеспечена необходимой технико-технологи­ческой документацией заказчика. На наших предприятиях работы регламентируются соот­ветствующей технологической документацией, например, такой как технологические карты передела.

Стоит обратить внимание на две вещи: во-первых, сравнить требования иностранного стандарта или техусловий соответствию имеющихся на предприятии, и, вовторых, оценить технологическую культуру партнера для обеспечения выполнения им тех­нологического регламента. Даже если предприятие относится к числу традиционно высоко -культурных, какими всегда были, например, предприятия оборонной отрасли, если по-прежнему действует система военпредов и ОТК, это еще не гарантирует от нарушений тех­нологии на исполнении вашего заказа. Тем более если заказ по каким-то причинам кажет­ся предприятию малоперспективным. (Кстати, попутно отметим такой факт, как измене­ние подхода к размещению заказов со стороны инофирм. Если раньше даже небольшому ра­зовому заказу искусственно придавались черты перспективности и «далекоидущести» планов в расчете на повышенное внимание к заказу со стороны производителя, то теперь ситуация, похоже, меняется на диаметрально противоположную: солидные фирмы, желая иметь пол­ное представление о рядовом уровне производственной культуры роспроизводителей, разме­щают мелкие заказики через подставных лиц).

Подход типа «Смогете?» уступает место другому: «Такое делали?» Не­лишне убедиться, что это действительно так — подобные работы выполнялись ранее, наре­каний не вызвали и, может быть, не вызовут и на сей раз.

В случае экспорта российской продукции могут возникнуть проблемы. Ра­схождения наших ГОСТов и европейских стандартов могут сказаться весьма ощутимо. Осо­бенно в части экологических стандартов, сертифицирования параметров безопасности и проч. Маловероятно, чтобы этого не знал ваш заморский «заказчик», но вот по части рос­сийских инициаторов вашей деятельности такое очень даже может встретиться.

роспредприятие намеревается выйти на международный рынок с новой продукцией. Скажем, с некоей цветастой детской книжкой — очень оригинальной, свежей как по теме, так и по задумке и имеющей массу дидактических достоинств. Экспертиза товара в части проверки па­раметров технологической совместимости для определения безопасностных качеств товара дала отрицательные результаты: оказалось, что безо­пасность химического состава красок в отечественной полиграфии не нор­мируется. Например, используемая краска «кадмий» отечественного про­изводства противоречит требованиям евростандарта безопасности детских товаров. Таким образом, инорынки могут прикрыться уже на старте про­работки проекта, а именно на этапе проверки техносовместимости. Пред­ставьте, что было бы, если б российский инноватор поступил чуть менее осторожно, предположим, издав тираж своего товара?

Проверка технологической совместимости в интересах предприятия-про­дуцента может быть выполнена и по линии детальной проработки предложений возмож­ных потребителей. Отечественного производителя в этой области могут ожидать подводные камни и откровенные ловушки. Например, фирма-покупатель может указать часть контро­лируемых параметров и где-то в конце соответствующего раздела контракта надписать, что-де остальное — «в соответствии с действующим законодательством страны-импортера». Отечественная договорная практика изобилует подобными приемами, что неплохо известно буржуям. Если вы вовремя не обнаружите такой капкан, за недосмотр придется заплатить полноценной монетой.

росфирма подряжается на экспортную поставку леса. Контракт заключается по вышеописанной неделовой схеме на территории «забугорья». Наши ребята едут туда, смотрят столярное производство котрагента по сделке. Как впоследствии выясняется, смотрят и не видят. Росфирма, сконцентрировав усилия на обеспечении особо указанных в конт­ракте параметров, не удосужилась ознакомиться с прочими, связанными с применяемой технологией дальнейшего передела. Когда крупная часть партии контрактного товара поставлена и росфирма, потирая руки, ожи­дает денег от получателя, обнаруживается, что по такой характеристике, как содержание металлических включений — остатков зубьев пил в пило­вочнике, товар не соответствует стандарту страны покупателя. Далее все просто: или забирайте товар и меняйте за свой счет или принимайте дру­гую цену. Элементарная небрежность в отношении технологической сов­местимости привела людей к существенной недополучке прибыли. Несмо­тря на то, что формализованная проверка законодательства страны-им­портера, упущенная из внимания продавца, могла бы его предохранить от неприятности, мы приводим этот пример более в силу того, что росбизнесмены имели редкую возможность уточнить необходимые детали на. месте. Они были на предприятии и не взяли внутреннюю документацию, не уточнили методику входного контроля, не проверили соответствие на­шей заготовительной технологии импортному аналогу.

Для такой ситуации лучше привязывать поставку к образцам, возлагая их исследования на плечи покупателя. Еще более осторожен подход «пробного шара» — отка­тите сначала пробную партию товара, даже если ваши образцы одобрены.

«ЭТАЛОН-ПРЕДСТАВЛЕНИЕ»

Эталонные работы — это идеальное исполнение работ, отражающее вы­сший уровень возможностей и достижений технокультуры партнера. Эта­лон работ должны одинаково хорошо представлять себе все стороны, за­действованные в проекте: ваш заказчик, исследуемый партнер, и вы сами. Точность таких представлений совершенно необходима особенно в тех ра­ботах, где отсутствует четкая формализация результатов труда, как это имеет место, к примеру, в творческих проектах. Непосредственно с эта­лонными представлениями связан такой грозный риск, как:

риск критических нештатных режимов

Он появляется тогда, когда работа партнера для инициатора проекта свя­зана с ответственностью, многократно превышающей стоимость партнерского участия. Осо­бенно это касается экстрарентабельных проектов, связанных с таким неудобным материа­лом, как творчество. Очень часто заказчик таких работ несет ответственность, на порядки превышающую ответственность конкретных субподрядчиков и исполнителей. Например, нам известна деятельность некоторой именитой мультстудии, чей хозяин, заправляя милли­онными «гриновыми» оборотами, умудрялся содержать свой персонал в пределах несколь­ких десятков тысяч. Малейшего технологического прокола со стороны персонала оказалось достаточным для того, чтобы деятельность была свернута, а хозяин подался в 6ега.„Вот по­чему при контактах с творческими людьми и фирмами так важны всевозможные эта­лон-наборы типа «портфолио». Рынок творческих ресурсов России огромен, невостребо­ван и доступен: интеллектуально-творческие работники недороги и работой в массе сво­ей не загружены. Что и делает их притягательными для эксплуатации иностранными предпринимателями. Достаточно упомянуть деятельность небезызвестного Джорджа Сороса, активно скупающего на корню академическую интеллигенцию.

Несколько практических советов при работе с творческими людьми:

— осторожнее с представленным «портфолио» — там. может быть нема­ло позаимствованного у друзей для демонстрации вам;

— используйте проверочные тесты-аналоги: прежде чем поручить хоть ка­кую-то ответственную работу, пусть кандидат докажет, на что способен, Обеспечьте контроль того, что это будет выполнено именно им. (Помни­те, что этот момент активно эксплуатируется мошенниками, под видом проб размещающими конкретные деловые заказы). Если вы скованы со­ображениями безопасности — дайте аналог планируемой работы;

— используйте сторонние источники информации для проверки производ­ственного творческого потенциала кандидата;

— контролируйте поэтапное выполнение работ.

В разделе «РТ против персонажа» мы подробно рассмотрим пути вашего поведения в системе «Вы против него», что весьма характерно для творческих проектов.

ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ ПАРТНЕРСКОИ ФИРМЫ

актуализация

рискология

Р-техно: верификация данных о связях

АКТУАЛИЗАЦИЯ

Когда мы с вами говорили о таком качестве проекта, как низкая автоном­ность, подразумевая под этим зависимость проектного целедостижения от выполнения парт­нерами своих обязательств, мы затронули одну из глобальных проблем рискологии партнер­ства — проблему деловых связей партнерской фирмы.

В условиях росбизнеса проблема выживания не в последнюю очередь ди­ктуется качеством связей. Интеграция партнерской фирмы в другие структуры, зависимость от результатов их жизнедеятельности могут явиться прекрасным стартом для начинающего­ся дела, а могут напрочь разбить все успехи фирмы в деле налаженном. Именно это мы ви­дим в проблеме неплатежей, когда их «домино» — лавинообразное нарастание от одного звена к другому — в конечном итоге бьет по всем. Последнее звено этой опасной цепочки пострадает в наибольшей степени. В этом второе угрожающее качество «принципа домино».

РИСКОГРАФИЯ

риск сбоев по вине третьих лиц

 первый узел рискографии проекта при выяснении структуры партнер­ских связей. Наиболее расхожий прокол — невыполнение обязательств третьей стороной: неплатежи, непоставки, срыв сроков субподрядчиками и т.д. Но не только эти неприятности могут быть вызваны неудачно вы­бранными связями партнерского предприятия.

риск «заражения» проекта («принцип домино-1»)

риск «стрелочника» («принцип домино-2»)

 

 дело может развалиться именно от изначальной порочности деловых связей партнера, фактически вы в лице деловой связи партнера обретае­те нового партнера, причем делаете это далеко не самым эффективным способом — через посредника. Например, некий партнер, будучи недо­оцененным в негативности связей, вверг проект в смертельно рисковый режим, попросту соскочив с проекта в тот самый момент, как только пра­воохранительные органы взяли в оборот по сомнительным операциям его мастер-банк. Другой прокол вышел по вине партнера, умудрившегося за­тащить предоплатные суммы проекта в структуру своей картотеки через подставные расчетные реквизиты. Пока предприятие трясла налоговая по­лиция, проект каждодневно усыхал на известные суммы. В третий раз ма­ленькая, но очень ответственная операция, не выполненная субподрядчи­ком — «номером шестнадцатым», пустившимся в бега от своей «крыши», привел к сбою по срокам весь обширный проект. Примеры можно про­должать до последней страницы книги.

Не скидывайте со счетов и такой опасный момент: некоторые давнишние партнеры стремятся поддержать наработанные десятилетиями связи всеми мыслимыми и немыслимыми мерами. В силу этого ваш проект, попав в руки таким доброхотам, может быть изначально подвержен повышенным рискам. Непредумышленное и откровенно наме­ренное втравливание проекта в заведомо низкое качество или необеспеченность выполне­ния партнерских функций, аферные комбинации с проектными ресурсами и много иных «прелестей» ждут не дождутся ваших денежек, стоит лишь пренебречь проработкой дело­вых связей партнера.

риск несрабатывания МОД

 самый грозный из всех возможных рисков. Может наступить, если весь проект базируется на работе по связям вашего партнера, которые вы пло­хо отработали. Например, вам требуется обеспечить выход на властные структуры, и вам под руку попадается что-то подходящее, некто из ваших многочисленных партнеров, кто готов взяться за такую работу и вроде бы что-то подобное проворачивал. Вы вызываете этого типа, он садится пе­ред вами, закинув ногу на ногу и пыхтя вашей «Давидофф» по семнадцать баксов за штуку, травит вам байки, как он обходился с тем-то и тем-то, как без проблем он поговорит с таким-то и сделает то-то. Кто-то, весьма вероятно, проводит такого помощника и потрет руки: «Во подфартило!» Мы так не делаем и не советуем вам делать так. Связи, особенно нефор­мальные — вещь быстропортящаяся...

Р-ТЕХНО: ВЕРИФИКАЦИЯ ДАННЫХ О СВЯЗЯХ