Глава 5. Психология рекламы в маркетинге 221

Если рассматривать данную ситуацию на уровне общения двух субъектов: рекла­миста (суггестора) и потребителя (реципиента), то рекламная деятельность в этом случае описывалась бы во многом как желание одного субъекта произвести впе­чатление на другого, понравиться, внушить доверие, привлечь к себе внимание в надежде, что реципиент сделает именно то, что нужно суггестору. В результате может быть предпринята попытка «заставить партнера захотеть» сделать то, что партнеру вовсе не нужно. При этом объективные потребности возможности, инте­ресы и ожидания партнера, как правило, специально не учитываются. Полагают, что эффективное «воздействие» изначально сильнее «воли». Основными мотива­ми суггестора в данном случае могут быть мотивы получения прибыли от продажи товаров или услуг, управления поведением, например политическим выбором. Как правило, здесь реклама продуктивна, если суггестор рассчитывает получить от об­щения с реципиентом немедленный и разовый эффект, особо не беспокоясь о дли­тельных и устойчивых контактах.

Маркетинговый подход всегда предполагает предварительную (дорекламную) стадию изучения характеристик потребителей. Эти характеристики при проведе­нии рекламных мероприятий могут быть рассмотрены как потребности. Удовлет­ворение потребностей субъекта здесь является ключевым моментом, их изучение и использование полученных данных на практике составляют научную основу рек­ламной деятельности. Причем очень часто термин «потребность» используется в маркетинге несколько иначе, чем в общей психологии (Котлер Ф., 1995). В книгах по практическому маркетингу могут говорить о «потребностях в конкретных това­рах», что в научной психологической литературе встречается редко '.

Здесь, используя аналогию непосредственного общения субъектов, можно ска­зать, что при данном подходе они стараются не столько привлекать внимание друг друга, рекламировать себя или имеющийся у них товар, сколько удовлетворять взаимные потребности посредством рекламируемого товара или услуг. Каждый пытается найти такие способы саморекламы, которые бы убедили собеседника в необходимости воспользоваться именно его предложением, потому что это предложение «лучше, чем предложения многочисленных конкурентов, которым не следует доверять».

При маркетинговом подходе субъекты стараются воздействовать друг на друга неявно, ненавязчиво, убеждая, сравнивая, аргументируя, выбирая те формы само­рекламы и рекламы, которые могут понравиться собеседнику, привлечь его. Здесь вполне уместен известный в рекламе термин «увещевание» (Паккард В., 1994). Субъекты анализируют друг друга, прежде всего пытаясь ответить на вопрос: «В чем нуждается мой собеседник?». После получения ответа, они обмениваются тем, что каждому из них необходимо.

Цель такой рекламной деятельности состоит в так называемом опредмечивании потребностей или придании рекламе соответствующего смысла, создающего впе­чатление полезности и необходимости рекламируемого товара. Продукты реклам­ной деятельности сами могут выступать средствами удовлетворения какой-либо потребности.

В лучшем случае речь может идти об объектах как мотивах поведения. Такую точку зрения выска­зывали, например, известные психологи К. Левин и А. Н. Леонтьев.

Влияние шрифтов и размера рекламного объявления на потребителя с точки зрения суггестивного и маркетингового подходов

Интерпретация экспериментальных результатов в психологии рекламы может оказаться раз­личной в зависимости от того, какому подходу следует автор. Так, например, результаты хо­рошо известных исследований У. Д. Скотта и Г. Мюнстерберга по восприятию испытуемыми рекламных объявлений разной величины могут получить совершенно различную интерпре­тацию в рамках суггестивной и маркетинговой методологий.

Анализируя исследования поданной теме, К. Т. Фридлендер пишет: «...объявление, занима­ющее целую страницу, уже благодаря одной своей изолированности в поле нашего сознания действует на нас с силой единственного раздражения, воздействующего на нас в данный момент... Действие целой страницы, будьте размер in-folio или in-quarto, одинаково, так как наш глаз каждый раз берет соответствующую установку на лежащий перед нами формат» (Фридлендер К. Т., 1926. С. 10). Очевидно, что здесь речь идет о непосредственном воздей­ствии. В свою очередь, интерпретация этого факта в рамках маркетингового подхода бу- w дет исходить из того, что, увеличивая размеры рекламных объявлений, мы создаем г

Товары, а также услуги, предлагаемые предпринимателями, предназначены для удовлетворения многочисленных потребностей людей. Эти потребности объектив­ны. Они не могут возникать из ничего, на пустом месте. Если человек купил вещь, которая не обладает необходимыми ему свойствами (неудобна, бесполезна, нена­дежна, недолговечна, не соответствует его ожиданиям, вкусам и т. д.) и, следова­тельно, предоставленная ему информация оказывается недостоверной, он перестает верить рекламе этого товара и больше не покупает его. Свое мнение он неизбежно сообщает многочисленным знакомым или средствам массовой информации. Это мнение становится достоянием общественности и влияет на мнения других людей. Иначе говоря, мы опять сталкиваемся с явлением, которое напрямую связано с рек-аамой как системой коммуникаций.

Любой человек, на которого направлено воздействие и при маркетинговом, и при ;уггестивном подходах, рассматривается как потенциальный потребитель, а не как личность, стремящаяся к чему-то большему, чем материальное или духовное по-гребление. Цели суггестивного и маркетингового подходов всегда были одними 1 теми же, но методы существенно различались. Поэтому целесообразно провести к сравнительный анализ '.

Прикладные эксперименты, характерные как для суггестивного, так и для мар-сетингового подхода, как правило, дают позитивные знания о психических процес-"ах человека, воспринимающего рекламу, и, следовательно, могут достаточно быс-

Ф. Котлер, пытаясь доходчиво объяснить своим читателям основную сущность маркетинга, приво­дил в пример хорошо известную в нашей стране и очень популярную несколько лет назад книгу Д. Карнеги «How to Win Friends and Influence People» Он считал, что Д. Карнеги хорошо проде­монстрировал основную психологическую идею маркетинга и доступно изложил ее в этой книге п предельно популярной форме.

► потребителю более благоприятные условия для усвоения информации, облегчаем процесс восприятия сообщения и его запоминания, то есть строим коммуникацию в рамках его по­требностей и возможностей. Кроме того, чем больше по размерам реклама, тем дороже она обходится рекламодателю и, следовательно, тем дороже товар. При покупке дорогого това­ра, на рекламу которого фирма затратила большие средства, потребитель может почувство­вать себя значимой личностью, повысить свою самооценку, то есть одно и то же явление получает различное теоретическое объяснение.

Например, известные факты из области восприятия шрифтов в рекламе также могут интер­претироваться по-разному. Т. Кениг, рассматривая опыты Р. Сейфферта, пишет, что в одном эксперименте для правильного восприятия всех предлагаемых с помощью тахистоскопа букв требовалось в среднем менее 11 повторений. Это может вполне интерпретироваться с точки зрения внушения или, например, эффекта психологической установки (непосредственного воздействия). Однако далее Т. Кениг отмечает, что близко стоящие при предъявлении друг к другу буквы требуют для их лучшего восприятия от 13 до 18 предъявлений. Этот факт мо­жет рассматриваться как характеристика природных возможностей человека. Такой подход на практике позволит рекламисту обеспечить потребителю соответствующие природе его вос­приятия комфортные условия.

тро использоваться на практике независимо от их теоретической интерпретации. Впрочем, результаты многих из них можно интерпретировать как с установкой на ма­нипулирование человеческой волей, так и с позиции изучения потребностей и воз­можностей человека, создания ему максимально комфортных условий.

Следует особо отметить, что инициаторами того или иного методологического подхода к психологическим исследованиям и разработкам в рекламе часто оказы­ваются не психологи, а рекламодатели (бизнесмены), которые руководствуются своими собственными критериями выбора средств. Производство и торговля, осо­бенно в условиях развивающегося рынка, могут осуществляться с целью извлечь быструю прибыль. Тогда производится и реализуется товар, как правило, невысо­кого качества, и производитель ориентируется лишь на его однократное приобре­тение покупателем. Поэтому психологу ставится только одна задача — осуществить поиск или разработку методов психологического (суггестивного) воздействия.

В другом случае предпринимателем выдвигается цель производства высоко­качественного, конкурентоспособного и, возможно, достаточно дорогого товара. Здесь остро проявляется необходимость сохранить потребителя, сделать его при­верженцем широко рекламируемой торговой марки (брэнда), для чего предприни­мателю приходится поддерживать качество товара на самом высоком уровне и од­новременно с этим уделять внимание потребностям и психологическим характе­ристикам потребителя.

Ф. Котлер пишет: «Концепцию маркетинга часто путают с концепцией интенси­фикации коммерческих усилий... Концепция интенсификации продажи представ­ляет собой подход изнутри наружу. Она отталкивается от интересов производства, ориентируется на уже имеющиеся товары и требует агрессивных методов продажи в сочетании с активным продвижением товара на рынок с целью заключения вы­годных сделок. Деятельность компании при этом сводится к завоеванию потребителя — к заключению единовременных, сиюминутных сделок; при этом продавец не интересуется тем, кто и почему приобретает товар. Концепция маркетинга, на­против, использует подход снаружи вовнутрь. Она отталкивается от четкого опре­деления рынков сбыта, ориентируется на нужды потребителя, координирует все виды маркетинговой деятельности, направленной на удовлетворение потребите­ля, и извлекает прибыль из создания долговременных отношений с потребителем. Концепция маркетинга позволяет компаниям производить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли» (Котп-лер Ф., 1995. С. 34) '. Проанализированные выше различия основных характери­стик обсуждаемых нами методологических традиций представлены в таблице 5.

Таблица 5

Сравнительные характеристики суггестивного и маркетингового подходов в коммерческой рекламе

№ Суггестивный Маркетинговый

1 Исторические условия возникновения

Историческими условиями возпикнове- Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются слабораз- ния данного подхода являются перенасы-витый (по сравнению с современным) щенный рынок, порождающий сильную рынок; относительно слабая копкурен- конкуренцию; переход от «рынка продав-ция, ориентация психологической науки ца» к «рынку покупателя»; борьба потре-на воздействие; отсутствие законов, за- бителей за свои права и появление соот-нрещающих манипулирование потреби- ветствующих правовых норм; развитие телем в рекламе. теории маркетинга и новые открытия

в науках о человеке; неудачи применения методов массового психологического воз­действия на подсознание в экономике, ставшие достоянием общественности.

2 Основная теоретическая концепция

В качестве основной теоретической идеи, В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается и практических методов, принимается идея суггестивного воздействия на волю идея человека как потребителя, обладаю-потребителя с целью «порождения» по- щего многочисленными потребностями требности в рекламируемом товаре. и способностью выбора.

3 Основная методологическая концепция

Методологическую основу подхода Методологическую основу подхода со-

составляют общая и социальная психо- ставляет концепция маркетинга, логия, а также психология воздействия.

1 Так как методологические основы суггестивного подхода были заложены немецкими учеными, а маркетингового — американскими, это дает определенное право говорить о двух исторических тра­дициях в психологии рекламной деятельности: немецкой и американской. Наличие данных тради­ций определенным образом связано с историей этих двух стран, а также с их общественной психо­логией и менталитетом. Поэтому, рассматривая перспективы развития психологии рекламной дея­тельности в России, следует учитывать этот факт.

№ Суггестивный	Маркетинговый
1 Исторические условия возникновения
Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются слабораз­витый (по сравнению с современным) рынок; относительно слабая конкурен­ция, ориентация психологической науки на воздействие; отсутствие законов, за­прещающих манипулирование потреби­телем в рекламе.	Историческими условиями возникнове­ния данного подхода являются перенасы­щенный рынок, порождающий сильную конкуренцию; переход от «рынка продав­ца» к «рынку покупателя»; борьба потре­бителей за свои права и появление соот­ветствующих правовых норм; развитие теории маркетинга и новые открытия в науках о человеке; неудачи применения методов массового психологического воз­действия на подсознание в экономике, ставшие достоянием общественности.
2 Основная теоретическая концепция
В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея суггестивного воздействия на волю потребителя с целью «порождения» по­требности в рекламируемом товаре.	В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея человека как потребителя, обладаю­щего многочисленными потребностями и способностью выбора.
3 Основная методологическая концепция
Методологическую основу подхода составляют общая и социальная психо­логия, а также психология воздействия.	Методологическую основу подхода со­ставляет концепция маркетинга.