Глава 1. Введение в маркетинг
1.1. Базовые понятия маркетинга
Прежде, чем говорить о том, что такое маркетинг, необходимо усвоить некоторые важные понятия, которые лежат в основе успешного осуществления маркетинговой деятельности. Сразу следует обозначить, что подавляющее большинство действий в маркетинге ориентированы именно на данные понятия и на достижение максимально высоких результатов по соответствующим показателям.
Базовыми понятиями, на которых основываются все маркетинговые действия как в области стратегического, так и тактического маркетинга, являются нужды и потребности покупателей.
Нужда – состояние индивида или организации, когда они ощущают необходимость изменения своего внутреннего состояния и/или внешнего окружения.
Один из наиболее популярных специалистов в области маркетинга – Ф. Котлер – определяет данное понятие следующим образом:
Нужда – ощущаемый человеком недостаток чего-либо необходимого
Как мы видим, второе определение несколько уже и не включает в себя соответствующие состояния организаций, хотя они, очевидно, так же их испытывают.
Например, человек может испытывать такое внутреннее неприятное чувство, как голод. В этом случае он нуждается в пище. Если человек испытывает такое чувство, как скука, то можно говорить о нужде в развлечениях; если человек болен, то он нуждается в лечении и т.д.
Точно также организации могут в определённых ситуациях нуждаться в увеличении доли рынка, повышении качества, сокращении затрат, повышении конкурентоспособности, увеличении объёмов продаж, смене имиджа, повышении стабильности поставок и т.д.
Образно суть данного понятия можно представить в виде следующей модели (Рис. 1.1).
Рис. 1.1. Модель наличия нужды
Таким образом, мы можем говорить о наличии нужды, когда существует обусловленная чем-либо необходимость перехода из одного (менее благоприятного состояния) в другое (более благоприятное состояние).
Нужды не могут быть искусственно созданы кем-либо – отдельными людьми или компаниями. Многие учёные отмечают, что в значительной степени нужды современного человека идентичны тем, которые имелись у людей и сотни, и тысячи лет тому назад.
Нужды людей существуют не разрозненно, а поддаются классификации. Самой известной из них является «Пирамида («Иерархия») потребностей Абрахама Маслоу..
Потребности – возможные различные формы удовлетворения одной и той же нужды.
Так, если мы говорим о голоде, то потребности могут возникать в мясе, картошке, гамбургере, пельменях, пирожных и т.д. Поднять настроение возможно посредством просмотра кинофильма, похода на концерт или дискотеку, чтения книги или журнала и т.д.
Повысить качество продукции предприятие может посредством совершенствования технологий, закупки нового оборудования или материалов, повышения квалификации и мотивации персонала и др.
Два рассмотренных выше понятия достаточно близки по сути и их достаточно часто путают либо отождествляют, что является принципиально неверным с точки зрения обеспечения эффективности управленческой и производственной деятельности.
Большинство компаний и их руководителей оперируют преимущественно понятиями потребностей, говоря о том, что потребителям нужны хорошие автомобили, пылесосы, пряники, ботинки и т.д. С этим трудно спорить, однако, если производители понимают, какие они удовлетворяют потребности, но не осознают, какие они удовлетворяют нужды, это приводит повышению вероятности совершения существенных управленческих ошибок. Это связано с тем, что многие принципиальные факторы внешней и внутренней среды воспринимаются недостаточно правильно либо совершенно неправильно.
Например, в подавляющем большинстве случаев руководителями компаний неверно воспринимается конкурентная ситуация на целевом рынке и состав главных конкурентов.
С одной стороны, можно говорить о чрезмерно узком понимании конкурентного поля. Так руководитель кафе считает, что его конкурентами являются только кафе. В лучшем случае, он также задумывается о том, что его потенциальные клиенты могут также посетить ресторан или бар. Однако, если обратимся к понятию «нужда», то поймем, что когда человек идет в кафе, особенно в вечернее время или выходные дни, то он собирается платить деньги не только за еду. За эти деньги он также приобретает отдых, общение, релаксацию, возможность пообщаться, не готовить и не мыть посуду. Помимо кафе, клиент может получить это не только в ресторанах и барах, но и в ночных клубах, боулингах, бильярдных, торгово-развлекательных центрах и т.д.
Следовательно и эти учреждения также будут являться конкурентами для кафе на уровне нужд. Просто потребитель, имея возможность потратить на такого рода мероприятие определенную сумму, решает, где за эти деньги ему будет лучше, чтобы удовлетворить имеющуюся у него нужду.
Однако, с другой стороны, конкурентное поле может восприниматься излишне широко. Руководитель того же кафе часто считает, что чуть ли не все кафе, находящиеся в том населенном пункте, где он работает, являются для него конкурентами. Для таких руководителей серьезным открытием может оказаться то, что даже кафе находящееся рядом с ним, может совершенно не быть для него конкурентом.
С чем это связано? Дело в том, что потребители бывают разные с разными вкусами и предпочтением и даже настроением в разные дни. Те, кто предпочитает активный и «громкий» отдых практически никогда не ходит в заведения со спокойной атмосферой и релаксирующей обстановкой. Те, кто относится к старшему поколению, вряд ли захотят пойти в современное молодежное кафе с современными блюдами, музыкой и т.д. Следовательно, если два находящихся рядом кафе ориентированы в своей деятельности на разных потребителей, то им не имеет смысла тратить свои финансовые и нервные ресурсы на борьбу друг с другом – они все равно не переманят клиентов друг у друга.
Лучшее понимание этого приходит после изучения сущности и методов сегментации рынка и позиционирования.
Более подробный разговор о нуждах и потребностях покупателей пойдёт в главе 2.
Спрос – это потребность в товарах, отражающая не столько желание потребителя, сколько финансовую способность приобрести их.
Не смотря на значительную схожесть понимания данного термина в маркетинге и в экономической теории, существуют и некоторые значимые различия. Так, экономическая теория говорит о некотором абстрактном стандартизированном товаре, который предлагают стандартизированные производители и приобретают стандартизированные покупатели. Чем больше цена такого товара, тем больше его готовы предлагать производители и тем меньше его способны приобретать покупатели.
В этом плане взгляд маркетинга более дифференцирован, поскольку учитывает, что потребители могут иметь не только разные доходы, но и предпочтения. Некоторые потребители, имея и малые доходы, могут приобретать, казалось бы, не соответствующие их доходам товары, если для них они являются очень значимыми. Могут и богатые покупатели не покупать дорогие товары, поскольку не считают их значимыми для удовлетворения своих нужд и потребностей.
Понимая, то, что потребители с разными доходами и предпочтениями готовы платить различную цену, существуют и различные производители, часть из которых производит дешёвые товары определённого типа, другие – подороже, третьи – очень дорогие. Следует понимать, что большинство производителей технологически не могут производить и дешёвую и дорогую продукцию одновременно и, соответственно, не могут бесконечно двигаться по линии предложения при росте или снижении цены.
Вдумчивый читатель, по мере изучения маркетинга, может увидеть и другие разночтения во взглядах этих двух дисциплин на потребителей и производителей, что, однако, ни в коем случае не умаляет важности экономической теории, её выводов и законов.
Товар – все, предлагается потребителям для удовлетворения их потребностей и нужд.
Можно выделить несколько форм товара:
Материальные продукты– любые товары, которые осязаемы: мебель, автомобили, одежда, обувь, продукты питания и т.д.
Услуги– различные действия производителей, которые приносят благо потребителям и удовлетворяют их потребности: транспортировка, ремонт, лечение, обучение и т.д.
Информация– знания, которые изменяют внутренне состояние потребителей и позволяют им выполнять определённые действия более эффективно. Наибольшее значение информация имеет для организаций в виде изобретений, технологий, информации о рынке, программного обеспечения, законов и т.д.
Места– пространства, на которых может размещаться сам потребитель либо его деятельность для удовлетворения своих потребностей. К примеру, это может быть место под строительство, зона отдыха, территория в торговом центре и т.д.
Люди– специалисты в различных областях деятельности, которых готовы приобрести компании для удовлетворения своих производственных нужд.
В обыденной жизни потребители привыкли все приведённые выше формы называть товаром. Однако,с точки зрения маркетинга это не верно. Следует понимать (особенно производителям), что потребители приобретают товары не ради того, чтобы они у них были как некий материальный или иной объект.Все товары, в какой бы форме они ни существовали, приобретаются ради выполнения определённых функций (оказания услуг потребителям)!
Приобретая шубу, потребитель покупает согревающую и украшающую функцию; приобретая телевизор – развлекательную, познавательную и др.; зубную пасту – освежающую дыхание, лечебную, украшающую полость рта и др. и т.д.
Наиболее наглядно это видно на примере покупателей-компаний, которые приобретают оборудование и трудовые ресурсы для выполнения работ (функций), сырьё и материалы – для изготовления продукции, программное обеспечение – для осуществления учёта, расчётов, проектирования и т.д.
Таким образом, товары следовало бы называть услугами. На уровне потребления такая замена нецелесообразна, а вот производителям необходимо изменить свой стиль мышления.
Понимание данного факта обеспечивает производителям возможность выпуска более конкурентоспособной продукции. Такие компании понимают, что потребители нуждаются в выполнении этих функций, причём методами, которые окажутся более эффективными, чем существовали раньше.
Для более полного понимания можно привести несколько цепочек развития (изменения) технологий производства товаров, выполняющих одну и ту же функцию:
Счёты–логарифмическая линейка–арифмометр–калькулятор–компьютер–…
(функция счёта)
Письмо – телефон – электронная почта - …
(функция передачи информации)
Телега – автомобиль – самолёт - …
(функция передвижения)
Патефон – проигрыватель – магнитофон – CD-проигрыватель – МР3-плейер – …
(функция передачи звука)
Из приведённых цепочек можно понять, что потребители могут даже полностью отказываться от товаров, произведённых с использованием старых технологий, если новые обеспечивают лучшее удовлетворение потребностей по приемлемой цене.
Ценность товара – это оценка потребителем способности товара удовлетворять его нужды (выполнять определённые функции)
Цена и ценность не одно и то же и прямая взаимосвязь их уровней прослеживается далеко не всегда. Так, дорогая и красивая шуба может оказаться не столь тёплой, как ожидал потребитель; дорогая мебель – не столь долговечной и функциональной; дорогая книга – не столь содержательной и полезной и т.д.
Следует отметить, что определение уровня ценности одного и того же товара очень субъективно. Если один потребитель будет считать автомобиль определённой марки и модели достаточно вместительным и комфортным, то другой будет испытывать дискомфорт. Отсюда можно сделать вывод, что ценность товара определяется каждым конкретным потребителем исходя из своих потребностей и ожиданий.
Главным идеологическим принципом маркетинга во взаимоотношении с потребителями является принцип приоритета потребителя, который утверждает, чтолюди являются самостоятельными, отвечают за собственные действия и сами способны решать что для них хорошо, а что плохо.
При реализации данного принципа обязательно учитывается тот факт, что потребители весьма различны по многим характеристикам, имеют право быть таковыми и их приоритетность при выборе товаров определяется именно этими различиями.