2.1.6. Процесс закупки промышленного покупателя

Обычно, в процессе закупи промышленного покупателя выделяют следующие этапы:

1. Выявление потребности.Промышленный покупатель определяет необходимость приобретения каких-либо товаров или услуг для полноценного и конкурентоспособного осуществления своей деятельности. Это происходит на основе анализа внутренней или внешней среды фирмы, каких-либо показателей ее деятельности.

2. Определение технических требований и объема закупки.Необходимо максимально точно определить, какими характеристиками должен обладать приобретаемы продукт, чтобы он органично вписался в производственно-технологическй процесс фирмы. Также определяется, в каком объеме необходимо закупить данный продукт.

3. Поиск потенциальных поставщиков.Обычно на рынке имеется несколько альтернативных предложений одного и того же продукта. Для выявления наилучшей альтернативы необходимо выявить всех продавцов (производителей), которые могут удовлетворить требования промышленного покупателя.

4. Получение и анализ предложений.Фирма-покупатель запрашивает информацию о предложениях выявленных поставщиков для того, чтобы оценить их с производственной и финансовой точек зрения. Анализ проводится как с участием представителей закупочного центра, так и с привлечением других специалистов покупателя.

5. Выбор поставщика.На основе проведенного анализа альтернатив, выбирается наиболее оптимальное предложение и с поставщиком заключается договор о поставке.

6. Контроль и оценка показателей работы.Потребитель соотносит реальные результаты работы с выбранным поставщиком с ожиданиями и обещаниями, которые имели место на этапе приобретения продукта. Данная информация становится основой для будущих решений о закупке продукции у данного поставщика.

На каждом из указанных этапов члены закупочного центра в различной степени участвуют в принятии решения о покупке, что наглядно демонстрирует таблица 2.1.

Таблица 2.1

Этапы принятия решения о промышленной покупке и участие членов центра закупки

Этапы процесса покупки	Участники центра закупки
	Пользователь	Влиятельное лицо	Покупатель	Принимающий решение	Привратники
Определение потребностей	*				*
Формирование требований	*	*			*
Поиск поставщиков			*		*
Оценка предложений	*	*	*	*	*
Выбор поставщиков			*	*	*
Контроль и оценка	*

Реальная последовательность и состав этапов процесса промышленной покупки в каждом конкретном случае может отличаться от приведенного выше. Это зависит от степени формализации данного процесса, особенностей и размеров фирмы.

Кроме этого, могут отличаться и роли центра закупки. Для выяснения конкретной ситуации необходимо изучить центр закупки покупателя и ответить на следующие вопросы:

• Кто является лицом, принимающим решение о закупке?

• Чье влияние важно для принятия решения?

• Какова степень влияния этого работника?

• Каковы критерии оценки и выбора у каждого из участников центра закупки?

• Какой весовой коэффициент придается каждому из критериев?