Вопросы и тесты к главе 2

Вопросы для обсуждения и самоконтроля

1.Какие потребности стимулируют к покупке индивидуальных потребителей?

2.Каковы стимулы к покупке для промышленного покупателя?

3.Каков состав участников центра закупки в организации? Каковы их роли?

4.Какие особенности покупателей и факторы внешней среды влияют на покупку?

5.Каковы этапы классической модели поведения покупателей? Как эта модель может изменяться и почему?

6.Какие модели поведения существуют? От чего зависит их работоспособность? Могут ли быть другие модели поведения?

7.Каковы этапы процесса закупки промышленного покупателя? Возможны ли изменения в данной модели?

8.Что такое сегментация? Можно ли без неё обойтись?

9.Какие существуют типы сегментации? В чём между ними разница?

10.Каковы критерии макросегментации и микросегментации?

11.Что такое позиционирование и какова его роль в деятельности организации?

12.В чём суть модели жизненного цикла товара? Каковы её этапы?

13.Что такое портфельный анализ? Какие инструменты он использует?

14.Что показывает матрица бостонской консалтинговой группы? Каковы её преимущества?

15.Что показывает многокритериальная матрица? Каковы её преимущества?

Тесты к главе 2

Цифрами укажите правильную последовательность этапов процесса покупки:

Покупка

Осознание проблемы

Реакция на покупку

Поиск информации

Определение потребностей

Оценка вариантов

Потребление

Осознание нужды может быть инициировано:

Внутренними факторами

Внешними факторами

Внешними и внутренними факторами

Отметьте неверные источники информации покупателей о товаре:

личные источники

вторичные источники

коммерческие источники (реклама и др.)

общественные источники и СМИ

личный опыт

первичные источники

Вовлеченность покупателя в процесс покупки– это:

Степень участия конкретного покупателя в принятии решения о выборе конкретной марки товара, если такое решение принимается несколькими людьми (например, семьей)

Степень готовности покупателя затратить тот или иной объем временных, физических и психологических ресурсов ради приобретения конкретного товара

Степень воздействия торговых организаций на потенциальных покупателей с целью вызвать их интерес к конкретным товарам или услугам, предлагаемым на рынке

Какая поведенческая цепочка в матрице вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга соответствует зоне высокой вовлеченности и интеллектуальному подходу к покупке?

Узнать-почувствовать-сделать

Почувствовать-узнать-сделать

Сделать-узнать-почувствовать

Сделать-почувствовать-узнать

Сегментирование– это:

выделение однородных групп покупателей

выделение однородных групп товаров, производимых фирмой

выделение групп конкурентов с точки зрения их опасности для фирмы

Цифрами укажите верную последовательность этапов сегментации

Целевая маркетинговая программа

Выбор целевых сегментов

Анализ сегментации

Выбор позиционирования

Отметьте правила эффективной сегментации:

совпадение сегмента с рынком конкурирующей фирмы

достаточная длительность существования сегментов

достаточный размер сегментов

одинаковая величина сегментов

измеримость и доступность сегментов

дифференцированная реакция

способность сегментов изменяться под влиянием фирмы

Позиционирование – это:

определение наиболее привлекательного места для конкретного товара в магазине, позволяющего обеспечить большую замечаемость товара и увеличение объемов продаж

разработка и создание имиджа товара, который позволит придать ему в сознании покупателей особое положение отличное от положения товаров-конкурентов и показать целевым покупателям способность товара удовлетворять их потребности

формирование системы распределения товаров фирмы по различным торговым точкам в различных местах города (страны, континента и т.д.), которая позволяет обеспечить лучший доступ покупателей к товарам и тем самым обеспечить рост объемов продаж

определение отношения (позиции) покупателей на различных рынках к определенным сегментам, что позволяет определить состав потребностей конкретных покупателей для их более полного удовлетворения и увеличения объемов продаж фирмы

Модель жизненного цикла товара– это:

модель, отражающая длительность и этапы эксплуатации товара покупателем

модель, отражающая длительность и этапы существования товара на рынке

модель, отражающая длительность и этапы разработки и производства товаров

Цифрами укажите правильную последовательность этапов жизненного цикла товара:

рост

разработка

спад

внедрение

зрелость

Портфельный анализ– это

Анализ факторов, воздействующих на организацию с точки зрения формирования её доходов

Анализ предложения партнёров по бизнесу о сотрудничестве в производстве продукции

Анализ перспективности на рынке всех позиций ассортимента компании

Анализ финансовых возможностей предприятия по инвестированию свободных денежных средств в наиболее привлекательные отрасли

Какие матрицы относятся к матрицам портфельного анализа?

Матрица БКГ

Матрица ФКБ

Многокритериальная матрица

Матрица И. Ансоффа «Товары-рынки»

Матрица М. Портера «Базовые конкурентные преимущества»