Раздел II. Коммерческое ценообразование

108

рую потребитель готов оплачивать. Однако для фирмы существует опасность, если она недоучтет реальные запросы потребителей. Тогда высокий сервис не сможет обеспечить конкурентные преимущества товара, что приведет к потерям для фирмы;

стратегия ориентации на покупателя — одна из наиболее выигрышных ценовых стратегий при условии насыщенных рынков. Объединяя в себе достоинства стратегий ориентации на качество и сервисные услуги, она дополняется сильной коммуникативной связью с покупателями и поставщиками. Это предполагает, что фирма:

•поддерживает интенсивную и постоянную связь с поставщиками и покупателями, совершенствует свой продукт в тесной кооперации с ними;

•стремится к 100%-му качеству и исключительному сервису на всех уровнях и во всех функциональных подразделениях;

•постоянно работает над поддержанием и улучшением лич- ных взаимоотношений между сотрудниками, а также со-

трудников с покупателями и поставщиками.

Все вышеперечисленные ценовые стратегии составляют далеко не полный перечень возможных стратегий ценообразования. Существуют также стратегии льготных цен, престижных цен, неокругленных цен, цен массовых закупок, цен ажиотажного спроса и др.

Так или иначе, на практике фирмы чаще всего применяют ценовые стратегии не обособленно, а в сочетании различных их видов в зависимости от конкретной рыночной ситуации и своих стратегических задач. Это позволяет наиболее эффективно использовать инструмент ценовой стратегии для реализации поставленных фирмой целей.

3.3. Подходы (задачи) ценообразования

Метод ценообразования включает набор действий предприятия (производителя) по выработке мер, направленных на формирование цены.

При подборе методов ценообразования главной и окончательной задачей является установление цены, для достижения которой используются определенные действия, которые можно разбить на этапы:

1)постановка задач ценообразования;

2)определение характера спроса и предложения;

Глава 3. Ценовая политика предприятия в рыночных условиях

109

3)оценка издержек;

4)анализ цен и товаров конкурентов;

5)выбор метода ценообразования;

6)установление окончательной цены.

Постановка задач ценообразования — это выбор стратегии ценообразования, т.е. целей, которые предстоит решить предприятию при выходе на рынок товаров.

Определение характера спроса и предложения позволяют установить цену товара.

Поскольку в предыдущей главе спрос и предложение были представлены кратко, рассмотрим действие спроса и предложения на установление цены.

Под спросом понимается количество требуемых на рынке товаров при условии платежеспособности и наличии желания их приобрести. Предложение — количество товаров, предназначенных для продажи.

Если спрос на какой-нибудь товар увеличивается, а предложение остается тем же, то цена товара в результате конкуренции между покупателями увеличивается. Потребитель в подобном случае из опасения не получить товар спешит купить его даже по более высокой цене.

Если спрос на товар незначителен, а предложение достаточно высокое, то возникает конкуренция между продавцами, которые из опасения отсутствия продаж будут стараться реализовать его по более низкой цене против первоначально выставленной.

Таким образом, если спрос остается неизменным, а предложение увеличивается, то цена товара падает; при сокращении предложения она увеличивается.

Когда с увеличением или уменьшением спроса одновременно и равномерно увеличивается или уменьшается предложение, то цена товара остается неизменной. То есть цены на товар изменяются, если только изменяется отношение между спросом и предложением, нарушается равновесие между ними.

Закон спроса и предложения, управляющий колебаниями цен, заключается в том, что цена товара изменяется прямо пропорционально к изменению спроса и обратно пропорционально — к изменению предложения. Основное условие спроса — желание приобрести ценности при наличии платежеспособности.

При постановке задач (подходов) выбора метода ценообразования для формирования цен определяют:

• ценообразование, основанное на затратах производства;

Раздел II. Коммерческое ценообразование

110

•ценообразование, основанное на платежеспособном спросе покупателей,

•оценке полезности товара;

•ценообразование, основанное на конкуренции;

•ценообразование с учетом всех вышеперечисленных задач,

подходов и государственного регулирования.

Следует отметить, что какой бы подход ни определялся в ка- честве главного метода ценообразования, расходы производства рассчитываются для целей налогообложения как при свободном ценообразовании, так и при государственном регулировании цен.

3.4. Затраты производства

Как правило, спрос устанавливает максимальную цену, по которой продавец готов реализовать товар. При этом ни один продавец не захочет продать свой товар дешевле, чем он обошелся ему самому. Уровень, ниже которого при нормальных условиях не может упасть цена товара, составляют затраты производства. Сверх затрат производства продавец товара желает получить излишек, или прибыль. Размер прибыли в условиях отсутствия ограничений (свободное ценообразование) не может подняться выше определенного предела, если есть свободная конкуренция. При наличии свободной конкуренции, если продавец захочет продать товар дороже и получить большую прибыль, покупатель имеет возможность обратиться к другому продавцу, который согласен уступить товар по более низкой цене. Это заставляет первого продавца идти на уменьшение доли прибыли и снижение цены для привлечения покупателя к своему товару во избежание риска совсем не продать товар.

Поскольку основной принцип деятельности предприятия состоит в стремлении максимизировать прибыль, последняя выступает основным показателем эффективности производства. В рыночной экономике прибыль является важнейшим инструментом государственного регулирования субъектов хозяйственной деятельности, и прежде всего через механизм налогообложения. Отсюда вытекает необходимость знания путей максимизации прибыли через снижение расходов на производство товаров.

Для того чтобы знать, во что обходится изготовление товара, производитель проводит стоимостную оценку по вещественному и количественному составу (средства и предметы труда), а также по составу и количеству затрат труда, требуемых для его изготовления.

Раздел II. Коммерческое ценообразование

112

Предположительно началом путаницы в определении понятий послужил неточный перевод работ основоположников господствующей экономической доктрины Маркса и Энгельса, когда в 1930-х годах в России понятие «ценность» было заменено на понятие «стоимость» и дальше, как по накатанной дороге, переводы А. Смита, Д. Рикардо, Дж.С. Милля приведены в так называемое соответствие.

В результате слово «ценность» исчезло из экономической ценовой литературы советского периода, и на протяжении длительного времени вместо одного понятия использовалось другое и производное от него. Так, до настоящего времени наиболее употребительными являются стоимость производства или издержки производства. Первоначальное понятие — «стоимость производства» — осталось в определении «себестоимость» (нем. selbstrosten).

Однако, как это часто бывает, замена одного понятия на другое в относительно небольшом промежутке времени создало массу дополнительных неудобств.

Понятие «себестоимость» в нормативно-правовых документах приводится только в ст. 485 Гражданского кодекса РФ как упоминание о показателях, обусловливающих цену товара, и в скобках (себестоимость, затраты и т.п.). На этом упоминание в законах этого понятия исчерпывается.

Вместе с тем понятия «себестоимость» и «калькулирование» имеют место в Правилах бухгалтерского учета (ПБУ).

Следует отметить, что часто встречающееся до настоящего времени в учебной литературе Положение о составе затрат на производство и реализацию продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли, утвержденное Постановлением Правительства РФ от 5 августа 1992 г. ¹ 552, отменено в связи с введением Налогового кодекса, т.е. почти десять лет назад.

Таким образом, при определении цены следует руководствоваться расходами, принятыми в Налоговом кодексе, а учет осуществляется по Правилам бухгалтерского учета.

Расчет себестоимости единицы продукции осуществляется по статьям калькуляции, перечень которых приведен в табл. 3.1. Группировка затрат по калькуляционным статьям проводится в зависимости от целевого назначения затрат и мест их возникновения.

При калькулировании себестоимости продукции, поставляемой по государственному оборонному заказу, должны преимущественно использоваться прямые методы отнесения затрат на себестоимость конкретной продукции. Основанием для включения затрат в себестоимость продукции является их принадлежность к производству этой продукции в соответствии с Правилами ведения организациями, выполняющими государственный заказ за счет средств федерального бюджета, раздельного учета результатов финансово-экономической деятельности, утвержденными Поста-

Раздел II. Коммерческое ценообразование

114

новлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. ¹ 47. В организациях, выполняющих государственный оборонный заказ, учет затрат, связанных с его выполнением, следует осуществлять отдельно по каждому виду продукции.

1. Статья калькуляции «Затраты на материалы» отражает величину затрат на приобретение материальных ресурсов (за вычетом стоимости возвратных отходов), относящихся на себестоимость продукции в качестве прямых затрат исходя из установленных норм и нормативов расхода материалов и цен их приобретения (без налога на добавленную стоимость), и состоит из:

•затрат на приобретение сырья и основных материалов, используемых в производстве продукции в соответствии с технологией и образующих ее основу. В указанных затратах учитываются неизбежные технические потери в пределах установленных норм;

•затрат на приобретение вспомогательных материалов, используемых в производстве на технологические цели, являющихся необходимым компонентом в процессе изготовления и относимых на себестоимость конкретных изделий по соответствующим нормам и нормативам;

•затрат на приобретение покупных полуфабрикатов — заготовок и деталей в черновом или не полностью обработанном виде. Себестоимость полуфабрикатов собственного производства отражается по соответствующим статьям затрат. Организации, имеющие собственные заготовительные производства, в отдельных случаях могут калькулировать и показывать эти затраты отдельно как полуфабрикаты собственного производства. При определении указанных затрат учитываются неизбежные технологические потери, порядок нормирования которых регламентируется нормативными документами;

•затрат на приобретение комплектующих изделий в порядке производственной кооперации и требующих дополнительных затрат на сборку при укомплектовании выпускаемой продукции;

•затрат на оплату работ и услуг производственного характера, выполняемых сторонними организациями или собственными обслуживающими производствами, которые могут быть прямо отнесены на себестоимость данного вида продукции;

•транспортно-заготовительных расходов, включающих ввозные таможенные пошлины и сборы, провозную плату,

Глава 3. Ценовая политика предприятия в рыночных условиях

115

стоимость услуг по доставке и разгрузке, содержанию специализированных заготовительных цехов и складов, расходы на оплату командировок, непосредственно связанных с заготовкой материалов. На эту же статью относятся потери сырья и материалов в пределах норм естественной убыли, утвержденных в порядке, установленном Правительством РФ;

•затрат на все виды топлива на технологические цели, как получаемые со стороны, так и вырабатываемые самой организацией, относимые на стоимость изделий либо прямым способом, если такая возможность имеется, либо с помощью утвержденных в установленном порядке нормативов;

•затрат на все виды электрической, тепловой и других видов энергии на технологические цели (приобретаемой и вырабатываемой), а также расходов на трансформацию и передачу энергии, относимых на стоимость изделий либо прямым способом, если такая возможность имеется, либо по соответствующим нормативам;

•затрат по оплате тары (невозвратной) и упаковки, полученных от поставщиков материальных ресурсов, и затрат на восстановление возвратной тары. Отнесение тары к возвратной или невозвратной и ее оценка определяются с учетом условий контракта на приобретение материальных ресурсов;

•стоимости остатков сырья, материалов, полуфабрикатов и других материальных ресурсов, образующихся во время технологического процесса изготовления продукции и утративших частично потребительские качества исходного материала (далее — возвратные отходы), которая вычитается

из затрат на материалы и покупные полуфабрикаты. Возвратные отходы оцениваются по:

•пониженной цене исходного материального ресурса (по цене возможного использования);

•полной цене исходного материального ресурса, если отхо-

ды реализуются на сторону для использования в качестве полноценного ресурса.

2. Статья калькуляции «Затраты на оплату труда основных производственных рабочих» включает основную заработную плату и компенсации (дополнительную заработную плату) производственных рабочих, относящуюся на конкретные изделия (заказы) в качестве прямых затрат.

Раздел II. Коммерческое ценообразование

116

В состав основной заработной платы производственных рабочих включаются затраты на оплату труда, начисляемую за выполнение операций по сдельным нормам и расценкам, оплату труда рабочих-повременщиков и других категорий работающих, непосредственно участвующих в процессе производства; начисления стимулирующего характера; затраты на оплату труда за работу в условиях, отклоняющихся от нормальных, а также надбавки, обусловленные районным регулированием оплаты труда.

Начисления стимулирующего характера включают премии за производственные результаты, надбавки к тарифным ставкам и окладам за профессиональное мастерство и иные начисления, предусмотренные системой оплаты труда, применяемой в организации.

Затрат на оплату труда за работу в условиях, отклоняющихся от нормальных, включают расходы, связанные с особым режимом работы и условиями труда в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Размер основной заработной платы производственных рабо- чих, относимый на данную статью, определяется исходя из рас- четной (плановой) трудоемкости и тарифных ставок (окладов) оплаты труда работника за выполнение нормы труда (трудовых обязательств), дифференцированных по видам работ и признаку сложности (квалификации) за единицу времени, принятых в коллективном договоре организации.

Расчет организацией трудоемкости изготовления изделия в плановом периоде должен учитывать ее фактическую величину, достигнутую в отчетном периоде, процент переработки норм в указанном периоде, а также базироваться на анализе планируемых мероприятий по повышению производительности труда и изменению соотношения технически обоснованных и опытностатистических норм.

При планировании расходов на оплату труда по согласованию с заказчиком допускается использование показателя среднего размера заработной платы, который определяется исходя из его уровня, достигнутого организацией в отчетном периоде, с уче- том уровня оплаты труда в отрасли и регионе. При этом фонд оплаты труда организации отчетного периода корректируется исходя из планируемого объема производства продукции, наме- ченных мероприятий по повышению производительности труда и с учетом прогнозируемого на федеральном уровне показателя инфляции.

Доля тарифной части в составе заработной платы и минимальный размер оплаты труда (размер месячной заработной пла-

Глава 3. Ценовая политика предприятия в рыночных условиях

117

ты за труд неквалифицированного работника, полностью отработавшего норму рабочего времени при выполнении простых работ в нормальных условиях труда) должны быть не ниже размера, установленного соответствующим отраслевым соглашением, подписываемым в соответствии со ст. 45 Трудового кодекса РФ. При этом размеры месячной оплаты труда в соответствии со ст. 132 и 133 Трудового кодекса не могут быть ниже размера прожиточного минимума трудоспособного человека и максимальным размером не ограничиваются.

Компенсации (дополнительная заработная плата) включают начисления, предусмотренные коллективными договорами за фактически не отработанное время и относятся на себестоимость конкретной продукции по нормативу к основной заработной плате производственных рабочих, согласованному с заказчиком.

3.Затраты по статье калькуляции «Отчисления на социальные нужды» включают единый социальный налог и взносы на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний. Величина отчислений определяется в порядке и размерах, установленных законодательством Российской Федерации.

4.Статья калькуляции «Затраты на подготовку и освоение производства» включает расходы и затраты на подготовку и освоение производства новых видов продукции, относимые на себестоимость этой продукции (заказа), в порядке, согласованном

ñзаказчиком, если ранее указанные расходы не были возмещены отдельным контрактом.

Пусковые расходы включают затраты, связанные с обеспече- нием готовности новых производств, цехов и агрегатов к вводу их в эксплуатацию путем комплексного опробования (под нагрузкой) всех машин и механизмов (пробная эксплуатация) с пробным выпуском предусмотренной проектом установочной партии продукции, наладкой оборудования.

Затраты на подготовку и освоение производства новых видов продукции включают расходы, связанные с разработкой технологического процесса изготовления продукции, проектированием специальной оснастки, инструмента и приспособлений, организацией производства, которые не носят капитального характера.

Нормы списания на единицу продукции устанавливаются по согласованию с заказчиком исходя из величины затрат и объема выпуска продукции.

5.Статья калькуляции «Затраты на специальную технологи- ческую оснастку» включает затраты на изготовление, приобрете-

Раздел II. Коммерческое ценообразование

118

ние, ремонт и поддержание в рабочем состоянии технологической оснастки целевого назначения. Затраты на изготовление специальной технологической оснастки и инструмента собственного изготовления учитываются по себестоимости их изготовления. Списание затрат по специальной оснастке на себестоимость продукции осуществляется в соответствии с согласованной с заказчиком ставкой погашения на единицу изделия, рассчитанной исходя из сметы расходов и количества изделий. При изготовлении единичных заказов расходы по изготовлению инструмента и приспособлений целевого назначения относятся на себестоимость продукции по данному заказу согласно условиям контракта.

6.Статья «Специальные затраты» предусматривается в калькуляции отдельной строкой, если данные затраты имеют значи- тельный удельный вес в связи со спецификой технологического процесса изготовления продукции. К ним относятся, в частности, затраты на содержание специальных служб организации, оказание специальной технической помощи сторонними организациями, специальные испытания изделий и др.

Если удельный вес специальных затрат незначителен, то они учитываются в составе общехозяйственных затрат.

7.На статью калькуляции «Общепроизводственные затраты»

относятся затраты на содержание, амортизацию и ремонт производственных зданий и сооружений, оборудования, внутризаводского транспорта и других видов производственного имущества цехов, износ и затраты на восстановление приспособлений производственного назначения и т.д., основная и дополнительная заработная плата аппарата управления цехов или иных производственных подразделений с отчислениями на социальные нужды, другие расходы, связанные с управлением и обслуживанием производства.

Если предусматривается формирование ремонтного фонда, то затраты на все виды ремонта основных средств в общепроизводственные и общехозяйственные расходы не включаются. В составе общепроизводственных затрат не учитываются расходы на работы, выполняемые для собственного капитального строительства или ремонта, а также услуги для непромышленных хозяйств.

Общепроизводственные затраты каждого структурного подразделения (цеха) могут относиться на виды производимой продукции либо прямым счетом, либо одним из следующих методов, определяемых спецификой производимой продукции: пропорционально основной заработной плате производственных рабочих

Глава 3. Ценовая политика предприятия в рыночных условиях

119

(в отраслях, специализирующихся на выпуске конструктивно

èтехнологически близкой продукции), по нормо-часам, по сметным ставкам, пропорционально выпуску.

8.Статья калькуляции «Общехозяйственные затраты» включа- ет затраты, связанные с организацией и управлением деятельностью организации в целом: основная и дополнительная заработная плата управленческого персонала с отчислениями на социальные нужды, амортизация, расходы на содержание и ремонт зданий, сооружений, инвентаря и иного имущества общехозяйственного назначения; расходы, связанные со служебными командировками, расходы на содержание лабораторий общехозяйственного назначения и расходы, связанные с проводимыми в них испытаниями, исследованиями и опытами; расходы на подготовку

èпереподготовку кадров и другие расходы общехозяйственного назначения.

Общехозяйственные затраты распределяются между всеми видами конечной продукции, как правило, пропорционально основной заработной плате производственных рабочих. Исходя из специфики производимой продукции может быть установлен иной порядок распределения общехозяйственных затрат, согласованный с заказчиком и отраженный в учетной политике организации.

На продукцию внутризаводского оборота общехозяйственные затраты не распределяются.

9.В статью калькуляции «Прочие производственные затраты»

включаются:

• проценты по кредитам, в размере не более ставки рефинансирования Центрального банка РФ на момент формирования цены на изделие. Размеры и сроки кредитов рассчитываются по согласованию c заказчиком исходя из потребности организации в денежных средствах на производство конкретного заказа с учетом получаемых авансов;

• страховые взносы по различным видам страхования рисков, возникающих при производстве, хранении и транспортировке военной продукции. Расходы по обязательным видам страхования включаются в пределах страховых тарифов, утвержденных в соответствии с законодательством Российской Федерации и требованиями международных конвенций, расходы по другим видам страхования включаются по нормативам, согласованным с заказчиком;

• другие виды затрат в соответствии с установленным законодательством Российской Федерации порядком.

Раздел II. Коммерческое ценообразование

120

10.Статья «Затраты на ремонт» вводится в калькуляцию, если в организации образован ремонтный фонд. Списание этих затрат осуществляется по нормативам, согласованным с заказчиком.

11.По статье калькуляции «Внепроизводственные затраты»

отражаются: транспортные расходы по доставке готовой продукции, а также расходы на тару и упаковку на складах готовой продукции — в соответствии с условиями государственного контракта. Производственная себестоимость калькуляционной единицы, увеличенная на величину внепроизводственных затрат, составляет ее полную себестоимость.

Рассматривая влияние издержек производства на установление цены, необходимо иметь в виду, что эти издержки подразделяются на постоянные и переменные (рис. 3.7).

Рис. 3.7. Издержки производства

Под затратами производства понимаются фактические расходы на производство и (или) реализацию продукции (товара), работ, услуг выраженные в денежной форме.

Под постоянными затратами понимаются затраты, не зависящие от объема выпускаемой продукции за какой-либо промежуток времени и представляющие собой расходы на различные ресурсы, включая производственные, сбытовые и ресурсы на создание условий для производственной деятельности. К постоянным затратам относятся: расходы на содержание зданий и помещений, поддержание в них определенного температурного режима, плата за аренду, страховые платежи, амортизационные отчисления и т.п.

Под переменными затратами понимаются затраты, зависящие от объема выпуска продукции, которые расходуются на непосредственную деятельность, связанную с производством товара. К переменным затратам относятся: расходы на сырье, материалы, топливо, электроэнергию, заработную плату и т.п.

Используются и другие понятия затрат:

•валовые, или совокупные, издержки — издержки, отражающие полные (совокупные) расходы производственной и сбытовой деятельности предприятия и включающие общую сумму постоянных и переменных денежных расходов;