40. Функции посредников и их роль в индустрии туризма.

Торговые посредники играют важную роль в продвижении туристического продукта на рынок. От правильного их выбора во мно­гом зависит успешная реализация сбытовой политики предприятия.

Все многообразие способов реализации туруслуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и опосредованным.

В общем, канал сбыта представляет собой совокупность организаций, принимающих на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Опосредованный канал реализует продажи через посредников. По мнению большинства специалистов, использование посредников приводит к отсутствию контроля над конечной ценой. Однако обращение к услугам посред­ника обусловлено рядом обстоятельств:

• создание и функционирование собственной сбытовой сети требу­ет больших финансовых вложений;

• использование посреднических организаций обеспечивает более высокую эффективность в доведении товара до целевых рынков благодаря контактам, опыту, специализации и размаху их дея­тельности. Посредники могут оказывать влияние на то, когда, ку­да и как люди путешествуют.

Потребитель может получить необходи­мую ему услугу, обратившись лишь к одному посреднику То же самое справедливо и в отношении производителей, которые могут выйти на многих потребителей через одного посредника.

Функции канала распределения:

1).Информация - сбор и предоставление результатов маркетин­говых исследований и информации относительно среды марке­тинга.

2).Продвижение - создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения.

3).Контакт - нахождение предполагаемых покупателей и установ­ление с ними соответствующих отношений.

4).Адаптация - формирование и приспособление предложения к по­требностям покупателя.

5).Переговоры - ведение переговоров о цене и других пунктах пред­ложения с тем, чтобы передать права собственности или права владения.

6).Физическое распределение - транспортировка и хранение товара.

7).Финансирование - покупка товаров и использование фондов на покрытие затрат и обеспечение работы канала.

8).Принятие риска - принятие финансовых рисков, например из-за отсутствия возможности продать товары с полной прибылью.

Первые пять функций помогают заключать сделки, последние три - выполнять заключенные сделки. Передавая часть своих функ­ций посреднику, производитель может уменьшить собственные за­траты и поддерживать низкие цены, но посредник, чтобы покрыть свои затраты, должен добавить к цене свою надбавку. Для того чтобы затраты были относительно низкими, функции должны передаваться тем участникам канала, которые могут выполнить их наиболее эф­фективно.