5.3. Дискуссия и соглашение

Сам ход эффективных переговоров может быть показан на сравнительной схеме трех стратегий. Эти альтернативы разработаны в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражений». Приведем таблицу.

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
1. Участники – друзья 2. Цель – соглашение 3. Делать уступки для сохранения отношений	1.Участники – противники 2. Цель – победа 3. Требовать уступок как условия для продолжения отношений	1. Участники вместе решают проблему 2. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно 3. Отделить «проблему от людей»
1. Мягкая линия в отношениях с людьми и при решении проблем 2. Доверять другим 3. Легко менять свою позицию	1. Жесткая линия в отношениях с людьми и при решении проблем 2. Не доверять другим 3. Твердо придерживаться своей позиции	1. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но приедрживаться жестких позиций при решении проблем 2. Продолжать переговоры независимо от степени доверия 3. Концентрировать на интересах, а не на позициях
1. Делать предложения 2. Обнаруживать свою подспудную мысль 3.Допускать односторонние потери ради соглашения	1. Угрожать 2. Сбивать с толку в отношениисвоей подспудной мысли 3.Требовать односторонних девидендов в качестве оплаты за соглашение	1. Анализировать интересы 2. Избегать возникновения подспудной линии 3. Обдумывать взаимовыгодные варианты
1. Искать единственный ответ: тот, на который они пойдут 2. Настаивать на соглашении 3. Пытаться избежать сотязания воли 4. Поддаваться давлению	1. Искать единственный ответ: тот, который примете вы 2. Настаивать на своей позиции 3. Пытаться выиграть в состязании воли 4. Применять давление	1. Разрабаытвать многоплановые варианты, решать позже 2. Настаивать на применении объективных критериев 3. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли 4. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Интересы являются мотивировкой поведения, именно они заставляют принимать решения. Позиция – нечто вами решенное, заявленное. Но оно не должно быть единственно возможным. Надо искать варианты, учитывая интересы друг друга.

Чтобы учесть интересы, надо их выявить. Для этого требуется:

1) поставить себя на его место. Прямо спросить, почему он так хочет?;

2) спросить себя: «А почему нет?»;

3) осознать, что с каждой стороны – множество интересов; сопоставить их относительный вес.

Основные человеческие интересы: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности к группе (к «своим»), признание, распоряжение собственностью;

4) составить перечень интересов;

5) говорите об интересах. Цель переговоров – объяснить ваши интересы. Надо сообщить о своих интересах и узнать интересы «их».

Объясняя ваши интересы, покажите их позиционную важность. Надо быть точным, конкретным. Детали вызывают доверие, весят больше. Объясните законность ваших интересов, они являются частью проблемы. Признайте их интересы частью проблемы. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите свое решение. Смотрите вперед, а не назад. Ищите решение спорной проблемы, ее цель, а не причину разногласий. Вопрос не в том, кто виноват, а в том, что и для чего делать.

В книге «Путь к согласию...» Р. Фишер и У. Юри подробно обсуждают, как проявляются четыре основных пункта на разных стадиях переговорного процесса, на стадиях анализа, планирования, дискуссии.

Вот эти четыре пункта.

1. Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и их предметом (отделить проблему от людей, отделить существо дела от взаимоотношений партнеров).

2. Интересы: Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях.

3. Варианты: Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей (изобретайте варианты).

4. Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме (19, 31).

Авторы так резюмируют суть метода: «Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии (жесткой и мягкой позиций. – B.C.) принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению».

Авторы называют три крупные ошибки в самой технике общения:

1) люди, ведущие переговоры, говорят друг с другом не так, чтобы быть понятыми (Им ничего не объяснишь!; На публику работают!);

2) даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать;

3) то, что говорит один, другой может не так понять.