5.1. Переговоры: сущность и процедура

B обыденном сознании бытует представление о том, что переговоры – это дипломатическая экзотика, которая не касается обычного человека. Даже среди деловых людей существует подобное заблуждение.

Условия рыночной конкуренции, так сказать, конфликтная среда заставляет делового человека обратиться к единственно разумному поведению в этих условиях – согласованию интересов. Средством такого согласования и служат переговоры.

Они являются для нас в общем-то повседневным делом: урегулирование отношений «отцов и детей», водителей и автоинспекции, владельцев недвижимости и арендаторов, продавцов и покупателей, начальников и подчиненных и многое другое – все это постоянные или эпизодические ситуации, в которых нам приходится договариваться, то есть вести переговоры. Мы ведем, так сказать, непрерывный переговорный процесс.

Однако в массе своей мы плохие переговорщики: нетерпимы, эгоистичны, торопливы, не слушаем других, стремимся навязать свое мнение, легко ссоримся. И чем большего числа людей касаются плохие результаты переговоров, тем выше цена ошибок. Так, межэтнические и межгосударственные конфликты приносят бедствия, страдания и смерть множеству людей. А их руководители из-за своей алчности, властных амбиций или невежества (кстати сказать, и риторического) не могут защитить интересы своих людей, не берясь за оружие.

Некая единая «культура переговоров» – сейчас лишь теоретическая задача, хотя жизнь настоятельно требует ее решения. Под культурой переговоров здесь имеется в виду совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, годных для дипломатов,политиков, деловых и обычных людей.

Однако в мире уже существует довольно устойчивая научная традиция в создании эффективно работающей теории переговоров.

Так, в переговорной науке США в 50–60 гг. конфликтолог Т. Шеллинг рассматривал переговоры как часть конфликта. Он делал упор на силовое давление, на одностороннее давление в духе холодной войны. В 1962 г. Карибский кризис породил идею «социального конфликта», который едва не привел к ядерной катастрофе.

Теоретиками компромисса стали А. Раппопарт и гарвардский профессор Г. Райффа. Последний выдвинул идею о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия. Чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, надо находить и развивать общие интересы.

Р. Фишер и У. Юри в своей знаменитой книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражений» развивают эту идею, считая согласование интересов оптимальной линией ведения переговоров. При этом, однако, достигается не договоренность любой ценой, а именно примирение без конфликта, устойчивое соглашение путем учета взаимных интересов.

Большинство людей видят лишь две линии поведения на переговорах: быть податливым или быть жестким. Оба подхода ущербны, так как приводят к неудовлетворенности одной из сторон. В результате конфликт уходит вглубь, назревает желание реванша, которое приводит рано или поздно к срыву договоренностей. Третья позиция: метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Она состоит в том, «чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон... Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров» Так объясняют авторы суть соего метода.

В дальнейшем с учетом этой теоретической позиции будут раскрыты основные переговорные «шаги».