5.2. Подготовка переговоров

Любые переговоры уникальны и по составу участников, их статусу и психологии (социодрама и психодрама), по масштабам и важности проблемы, по целям участников и их интересам, по умению вести диалог и т. д. Однако существуют общие фазы переговоров и правила их ведения.

Выделяются три основные фазы: 1) подготовка (докоммуникативная); 2) дискуссия и соглашение (коммуникативная); 3) анализ результатов и выполнение соглашений (посткоммуникативная фаза). Рассмотрим эти фазы подробнее.

Подготовка к переговорам предполагает разработку содержательной и процедурной (организационной) сторон. К организационной стороне относится определение состава участников, места, времени переговоров, их регламента, создание пакета предложений. Эти вопросы должны быть согласованы с предполагаемой стороной в порядке предварительных консультаций, результатом которых является совместный документ - пакет предложений. Он включает в себя:

– преамбулу, в которой оговариваются цели, спорные положения;

– формулировки позиций по всем аспектам спорного положения;

– взаимные претензии (принципиальные и второстепенные);

– экспертные оценки по ситуации и различным позициям.

Число и квалификация людей, из которых формируется переговорная команда, зависят от важности, сложности и сроков переговоров, от того, какие человеческие и деловые качества потребуются.

При работе в группе каждый должен проявить способность к слаженной работе во имя достижения общей цели. Перед каждым участником команды должна быть поставлена конкретная задача (как в футболе): «опекать» игрока из команды соперника, наблюдать и делать собственные выводы по «ходу пьесы» и докладывать их на совещаниях делегации.

Преимущества работы в команде:

– в нее входят люди, сведущие в разных вопросах; снижается вероятность ошибок;

– обеспечивается обмен мнениями; проявляется возможность заранее планировать свои действия;

– команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

Если же договаривающаяся сторона представлена одним человеком, то это имеет свои преимущества: не используются разногласия внутри переговорной группы, оперативно решаются вопросы. При этом ответственность не размывается, а ложится на одного человека.

Решение вопроса о месте переговоров – на «своем поле», на нейтральном или на территории соперника – также соотносится с условиями, целью и важностью переговоров. Каждый из вариантов имеет плюсы и минусы, их надо тщательно взвесить.

Повестка дня может быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку дня: ваши формулировки задают нужное вам направление обсуждения, позволяют вам овладеть инициативой. Чаще всего повестка дня согласовывается во взаимоприемлемых формулировках, без готовых, закладываемых в словах решений. («Плох тот план, который нельзя изменить», «План не догма, а руководство к действию».)

Процедурные правила включают в себя порядок заслушивания сообщений, порядок введения экспертных оценок, время для обсуждения и перерывов в работе и т. д.

Содержательная подготовка переговоров весьма важна: кто лучше владеет актуальной, полной и объективной информацией, у того больше шансов выиграть при прочих равных условиях.

Подготовка переговоров по существу включает в себя:

– анализ проблемной ситуации; постановку главных целей и задач;

– учет интересов (своих и другой стороны);

– формирование общего подхода;

– максимальные и минимальные уступки с вашей и другой стороны;

– определение возможных вариантов тактики и результатов;

– определение вариантов поведения партнера.

Выявление объективных свойств проблемы предполагает не то, что о ней думаете вы или другие люди, а какова проблема «без людей». В этом случае следует опираться на закон, научные данные, экспертные оценки, статистику, подобные случаи (прецеденты) в переговорной практике и др. При этом следует опираться на публикации разного характера: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты в СМИ, пресс-релизы, рекламные материалы, отчеты госструктур (например, по бирже и ценным бумагам); публичные выступления, биографии компаний и др.

Рекомендуется как можно больше знать о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры. При этом следует обратиться к данным об их поведении на рынке, к публичным выступлениям, разобрать предыдущие сделки вашего оппонента, особенно неудачные. Спрос на такого рода информацию породил предложения: есть специальные агентства, а в США даже «Национальный Центр Данных» – гигантский компьютерный «банк досье» об американцах. Может помочь и Интернет. Конечно, методы должны быть законными и соответствовать требованиям этики.

С учетом собственных интересов, анализа ситуации формулируется цель или несколько соподчиненных целей. При этом важно ставить реальные, выполнимые цели. Целеполагание, или мотивация, рождает позиции на переговорах, которые как раз и фиксируются в пакете предложений.