Слабые стороны пользования метафорами

Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва,

дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный

смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от

восприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей

чувство любви, а у других - страх или неприязнь. Наши представления о Джоне

после фразы: "Джон - "молоток"!" зависят от того, что мы думаем о молотках.

Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют

подсознательные ресурсы другого человека, однако последствия такого

воздействия далеко не всегда соответствуют вашемурезультату, тому, чего вы

хотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у

собеседника ваша метафора.

Однако временами вы можете задавать направлениеметафоры. Оно зависит

от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает,

что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему

метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами

метафора, тем проще вам "вписаться" в карту восприятия слушателя и достичь

намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).

Метафоры чаще всего оказывают воздействие,вызывают изменение точки

зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого

эффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченныйэффект, желаемый

результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные

мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для

усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо

предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать

лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую

проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных

особенностях мышления человека, его "метапрограммах" - например, сенсорных

предпочтениях (см. шестой урок).

Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть,

с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой - слишком

туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую

вы хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору на

вероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может

вызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте

метафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемую

историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в

воображении слушателя.

Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните с

продуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затем

постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычкук

графическому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, и

отбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практически

безграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либо

применять распространенные метафоры в неожиданном контексте.

Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт,

как случается с продавцами, которые теряют клиентов из-за чрезмерного

усердия. Излишними подробностями вы можете погубить общение, словно

акварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемой

действительностью,а не техническими подробностями.

Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности

собеседника и контексту. То, что хорошо для послеобеденной речи, может не

сработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вам

пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными в

разговоре с давними приятелями. Сравнения, уместные в беседе с любителем

спорта, могут подвести вас в общении с "книжным червем". Одному человеку

достаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вам

потребуется развернуть целое полотно сравнений.

Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, что

метафорические выражения типа: "У меня связаны руки" применялись

первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь

и потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ли

вызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным

содержанием ничуть не поможет человеку найти собственноетолкование с

помощью подсознательных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбора

метафор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в

буквальном смысле пленитьвоображение.