1. Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение "связи" с собеседником. Это проявление

естественных способностей "правого полушария", интуитивного чутья, которое

могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако

опыт поможет вам научитьсяощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам

придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не

согласуется с логикой. Проявления активности "правого полушария", или

эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно

отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики

простые и не очень рискованные обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают

микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма

сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этим

непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к

тому состоянию, окотором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт

с человеком, отслеживая его настроение - восторг, оживленность, серьезность,

восхищение и прочие эмоции - по изменениям цвета его кожи. Сходное значение

имеют также прочие малозаметные факторы : едва уловимые движения рук и ног,

изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говоритвам, какие чувства вызывает у него

общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете

пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени

утвердительные замечания: "согласен", "вы правы", "совершенно верно". Если

собеседник говорит: "Наши взгляды совпадают" или "Вы, похоже, читаете мои

мысли", эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт.

Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания

собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и

истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

4. Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики

голоса или языка. Он "шагает в ногу" с вами, а вы его "ведете". В следующем

разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

Присоединение и ведение

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать

раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.

В НЛП пользуются понятием "присоединение" для обозначения подстройки

как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий

"темп", включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка

не является мгновенной, рефлекторной, - скорее это вы начинаете следовать за

собеседником, приготовившись к длительному "забегу". Иными словами, вы

присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение

можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете

использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо

добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в

физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах,

например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на

четвертом уроке.

При ведениивы постепенно меняете собственное поведение (продолжая

поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно

подстраивался к вам, "следовал" за вами. Иначе говоря, при подстройке и

присоединении вы следуетеза собеседником, чтобы установить раппорт.

Добившись раппорта, вы начинаете вестиего за собой, чтобы убедить его,

например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться

цели общения.

Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный

раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества

раппорта, от его уровня. В то же время степень успехав ведении калибрует

глубинураппорта,

Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести:

постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник.

Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения

в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и

прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению

(подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать

повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы

одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта,

и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение

можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к

проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык

тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при

обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения

тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести

собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем

уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка - и

собеседник оживится и встряхнется.