Кинестетическое мышление

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются

словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, "наконец-то

ухвачена суть проблемы" или "дела идут гладко". Попробуйте почувствовать,

как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами

речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы

воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по

волшебству.

О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на

шестом уроке.

4. Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности,

-тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной

в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха -

в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других

людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам

видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся

убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть

"чувствительную струнку" в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник

придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи

опоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно

свое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случае

тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения и

вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для

собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами,

желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень

абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."),

тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные

("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро

установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими

формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.

Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах:

при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив

общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить

прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара

пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт.

То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо

человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные

переживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечения

становятся общей опорой, элементом "сходства".

Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более

широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы

чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания.

Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его

участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:

• попасть в пробку по дороге на занятие;

• огорчиться из-за плохой погоды;

• отменить другие важные дела;

• навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мы

пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,

так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить

первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих

групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак

согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При

короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного

опыта такими, например, высказываниями:

• "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим

это без промедления".

• "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся

быстро достичь согласия".

• "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не

помешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и

предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или

условное единство целей помогает установить раппорт.

Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по

купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о

стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут

стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если

же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут

принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные

познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему

даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области

единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени.

Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать,

например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению

сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро

определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся

в разговор о том, что нас интересует.