- •Гарри Олдер, Берил Хэзер.
- •Оглавление
- •Что может дать вам нлп?
- •Ваш самоучитель
- •Пресуппозиции
- •Как извлечь наибольшую пользу от этой книги?
- •Уpok первы
- •Субъективные переживания
- •Мысли и поступки
- •К совершенству личности
- •Моделирование успеха
- •"Природный дар"
- •Стратегии совершенства
- •Модель нлп
- •Создание переживаний
- •Познай себя и других
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозипия Карта - не территория
- •Домашнее задание
- •Уpok второй как добиться желаемого в этой главе:
- •• Принципы правильной формулировки результата
- •Технология достижения целей
- •Четырехступенчатая модель успеха
- •Принципы правильной формулировки результата
- •1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
- •Определитесь с тем, чего вы на самом деле хотите.
- •Вопросы для оценки цели
- •2. Соотносите свою цель с контекстом.
- •Вопросы для оценки цели
- •3. Выражайте свою цель точно, в сенсорных категориях.
- •Вопросы для оценки цели
- •4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.
- •Достигнуть цели означает достигнуть своей цели
- •Управляйте тем, чем можно управлять, и не тревожьтесь об остальном
- •Вопросы для оценки цели
- •5. Трезво оценивайте последствия достижения своей цели.
- •Вопросы для оценки цели
- •6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их достижения.
- •Вопросы для оценки цели
- •Правильная формулировка результата
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Люди сами творят свои переживания
- •Домашнее задание
- •• Экологичность результата
- •Экология результата
- •Определение факторов экологичного результата
- •Роль подсознания
- •Создание действительности с помощью мыслей
- •Как выявлять подсознательные цели
- •Представление результатов
- •Вопросы по декартовой схеме
- •Решение проблем и другие применения
- •Система ценностей и результаты
- •Ценности
- •Выявление ценностей
- •Иерархия ценностей
- •Откуда берутся ценности
- •Изменение системы ценностей
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Человек - не его поведение
- •Домашнее задание
- •В этой главе: • Подстройка • Установка раппорта с помощью подстройки
- •Подстройка
- •Установка раппорта с помощью подстройки
- •1. Подстройка к физиологии
- •Частичная подстройка
- •Макроподстройка
- •Микроподстройка
- •2. Подстройка к голосу
- •3. Подстройка к языку и образу мышления
- •Визуальное мышление
- •Аудиальное мышление
- •Кинестетическое мышление
- •4. Подстройка к убеждениям и ценностям
- •5. Подстройка к личному опыту
- •6. Подстройка к дыханию
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Смысл общения - в реакции собеседника
- •Домашнее задание
- •Уpok пятый
- •1. Внутреннее ощущение
- •2. Изменения цвета кожи
- •3. Спонтанные замечания
- •4. Умение вести за собой
- •Присоединение и ведение
- •Присоединение и ведение в сложных случаях
- •Практика присоединения и ведения
- •Присоединение к группам и ведение групп
- •Большие группы
- •Небольшие группы
- •Отстройка
- •Долговременные взаимоотношения
- •Результаты взаимоотношений
- •Влияние и манипулирование
- •Подстройка с когруэнтностью
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Переживания имеют свою структур
- •Домашнее задание
- •Уpok шестой
- •Как видит мозг
- •Мы "видим" не глазами, а мозгом
- •Надежный "автопилот"
- •Системы представления
- •Ведущая и первичная системы
- •Определение предпочитаемых форм восприятия
- •Визуальная система (V)
- •Аудиальная система (л)
- •Кинестестическая система (к)
- •Аудиально-дискретная система (Ad)
- •Системы представления и сенсорные предикаты
- •Движения глаз
- •Смысл глазных движений
- •Глазные ключи доступа
- •Сконструированные зрительные образы
- •Вспоминаемые зрительные образы
- •Сконструированные звуки
- •Вспоминаемые звуки
- •Кинестетика
- •Аудиально-дискретные процессы
- •Синестезия
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция За каждым поступком - благие побуждения
- •Домашнее задание
- •Урок седьмой
- •Время и смысл, которым мы его наделяем
- •Создание уникальных переживаний
- •Сознательно меняя субмодальности, вы меняете свои переживания
- •Содержание и свойства переживаний
- •Свойства мышления
- •Изменение переживаний и поведения
- •Переключение субмодальностей
- •Работа над субъективностью
- •Умение расслабляться
- •Изменение нейронного пейзажа
- •Сегодняшний урок:
- •Язык как средство достижения жеаемого
- •Две опасности
- •Как сказать то, что вы хотите сказать
- •Устная и письменная формы а-Прим
- •Масштабирование
- •Аптайм и даунтайм
- •В поисках смысла
- •Подбирая верные слова
- •Иерархия глаголов
- •Быть или не быть?
- •Опущение, обобщение и искажение
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно
- •Домашнее задание
- •Урок девятый
- •Принципы языка милтона
- •Безличность
- •Причинно-следственные обороты
- •Сложная равнозначность
- •Кванторы общности
- •Модальные операторы
- •Номинализации
- •Неопределенные глаголы
- •Разговорный постулат
- •Вложенные кавычки
- •Выборочное нарушение привычных границ
- •Неоднозначности
- •Утилизация
- •Раппорт и утилизация
- •Применение милтоновских структур
- •Причинно-следственные обороты и сложная равнозначность
- •Кванторы общности
- •Пресуппозиции
- •Сегодняшний урок; резюмирующая пресуппозиция Каждый действует по-своему безупречно
- •Домашнее задание
- •Урок десятый
- •Метамодель - глубинная и поверхностная структуры
- •Языковые сокращения
- •Вопросы метамодели
- •Пресуппозиции
- •1. Существование
- •Практические средства изменения
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Не бывает неудач, есть только опыт
- •Домашнее задание
- •Урок одиннадцатый
- •Простые и сложные метафоры
- •Метафоры как средство общения
- •Упрощение
- •Обезличивание
- •Пробуждение творческих способностей
- •Понимание характера собеседника
- •Подстройка
- •Персонификация
- •Привлечение внимания
- •Преодоление сопротивления
- •Создание ярких воспоминаний
- •Самоанализ и озарения
- •Выявление проблем
- •Создание эмоций
- •Слабые стороны пользования метафорами
- •Разработка сложных метафор
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозипия
- •Домашнее задание
- •Урок двенадцатый
- •В этой главе: • Позиции восприятия • Какую позицию занять
- •Позиции восприятия
- •Первая позиция восприятия
- •Вторая позиция восприятия
- •Третья и последующие позиции восприятия
- •Какую позицию занять
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозипия Обучение - это жизнь. Мы не можем не учиться
- •Домашнее задание
- •Урок тринадцатый
- •Кодирование времени
- •Время в различных культурах
- •Англо-европейское и арабское время
- •Индивидуальные отличия
- •Сквозь время и во времени
- •Как определять линию времени
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Нет проблемы, у которой бы не было решения
- •Домашнее задание
- •В этой главе:
- •• Связь поведения с нейрологическими уровнями
- •• Нейрологические уровни и деятельность организаций
- •• Согласованность
- •Связь поведения с нейрологическими уровнями
- •Нейрологические уровни и деятельность организаций
- •Основная задача и общий образ
- •Философия и культура
- •Умения и знания
- •Традиции и принципы работы
- •Оборудование, обстановка и местоположение
- •Согласованность
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция
- •Домашнее задание
- •В этой главе:
- •• Фреймы и рефрейминг
- •• Рефрейминг и результаты в фреймы и совещания
- •Фреймы и рефрейминг
- •Рефрейминг и результаты
- •Рефрейминг содержания и контекста
- •Власть над состоянием ума
- •Привычка видеть все иначе
- •Улучшение взаимоотношений
- •Творческое решение проблем
- •Рефрейминг на практике
- •Представьте его с длинной седой бородой
- •Фреймы и совещания
- •Рамка результата
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее
- •Домашнее задание
- •В этой главе:
- •Стратегии успеха
- •Стратегии как нейронные сети
- •Уровни стратегий
- •Синтаксис стратегий
- •Системы с обратной связью
- •Выбор цели
- •Достижение цели
- •Выявление и применение стратегий
- •Модель т.О.Т.Е.
- •Операция
- •Проверка (повторная)
- •Торт к чаю
- •Масштабные блоки стратегии
- •Размер масштабных блоков
- •Количество масштабных блоков
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресушюзиция Если что-то по силам одному, оно по силам каждому
- •Домашнее задание
- •Урок семнадцатый
- •1. Автоматическая реакция
- •2. Ряд проверок
- •3. Тщательная проверка
- •4. Определенный срок
- •Стратегия правописания
- •21 Совет, как извлекать стратегии
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозипия Выбор лучше его отсутствия
- •Домашнее задание
- •Урок восемнадцатый
- •Природа или воспитание?
- •Стратегия
- •Мотивация
- •Личный опыт
- •Результаты
- •Прочие факторы
- •Умения и способности
- •Процесс моделирования
- •Действенные стратегии
- •Навыки общения
- •Убеждения и ценности
- •Синтаксис стратегии
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Изменения могут быть моментальными
- •Домашнее задание
- •В этой главе:
- •Спланированные якоря
- •Фобические якоря
- •Возникновение якорей
- •Переход к подходящему настроению
- •Установление полезных якорей
- •Обращение к ресурсам памяти
- •Переключение контекст
- •Заимствование воодушевляющих переживаний
- •Выбор якоря
- •Аудиальные якоря
- •Кинестетические якоря
- •Как выбирать якоря
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость
- •Домашнее задание
- •В этой главе: • Установка якоря • Использование якорей
- •Установка якоря
- •Использование якорей
- •Якорение других людей
- •Репертуар состояний
- •Якорь поведения
- •Совмещение якорей
- •Цепочки якорей
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозиция
- •Домашнее задание
- •В этой главе:
- •Методики изменений
- •Изменение личной истории
- •Избавление от фобий
- •Подробное анкетирование личной истории
- •Сегодняшний урок: резюмирующая пресуппозипия Никто не может не реагировать
- •Домашнее задание
- •Кем бы вы себя ни считали, на самом деле вы нечто большее
- •Приложение
- •Фрейм См. Рамка.
Присоединение и ведение в сложных случаях
Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже
если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению.
Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт
нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или
взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно
проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл
подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще
всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые
психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего
присоединитеськ поведению собеседника и постарайтесь таким образом
установить раппорт, - естественно, в пределах разумного, то есть не слишком
удаляясь от собственной "зоны комфорта".
После этого попробуйте увестисобеседника к нужному вам обоим
результату.
Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить
чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот
ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком
всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не
оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от
суждений относительно адекватности поведения собеседника.
В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете
воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или
перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь
отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала
присоединяйтесь,иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за
собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего
общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к
более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону
голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать
на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение
взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях
руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той
степени, какая необходима для успешного ведения.
Практика присоединения и ведения
Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых
разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
• ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
• перевести потенциального покупателя в состояние расположенности
и благожелательного интереса;
• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
• развеселить рассерженного начальника;
• утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
• помочь перенести тяжелую утрату;
• тактично сообщить дурные новости;
• совладать с непослушными детьми;
• поднять дух коллективизма;
• взять под свой контроль сложные переговоры;
• помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрыться";
• убедительно изложить свои соображения;
• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение
(серьезность, беспечность и т. п.).
Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: "Какие жесты, поза, тон
голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более
всего соответствуют цели моего общения?" Что полезней: положение стоя или
сидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность,
близость или отстраненность, покой или подвижность? К каким из этих
проявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно
вести, чтобы добиться желаемого результата?
Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий
вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от
собеседника, его первоначального настроения и того состояния, которое вы
хотите у него вызвать. Например, "гиперактивного" собеседника обычно нужно
перевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее
общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженным
постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеют
значения: в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любому
поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы
должны в данном случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным и
сдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем
большую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или
замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиям
приводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняют
эмоции.
Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку
(если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам
необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям,
тону и высоте голоса. Вступая в разговор с "живым вулканом", не сидите в
кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит,
что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самый
неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выражениями:
"Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на
вашем месте".
Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки
даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После
этого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тон
голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом
отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом
подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи - они
станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы,
допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте
количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью
не только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме
общения, которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс
ведения в данном примере может вылиться в инициативу увести (в буквальном
смысле) постояльца в кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща
спокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях и
возможностях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укрепить
раппорт - основу успеха в изменении поведения собеседника.
Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденным
талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели
мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной
компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы
можете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящего
момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего
вы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого
собеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своих
возможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должны
соответствовать шести принципам правильной формулировки результата,
усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только
для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение
к чужим картам мира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение,
применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные
принципы.
Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане
ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное
умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже
оцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на
успех.