3. Тщательная проверка

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все

специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей.

Настоящий кошмар для продавца...

4. Определенный срок

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут

решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом

чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком

стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить

отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

предшествовать стратегии окончательного решения ("тщательная

проверка");

проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения ("ряд

проверок");

зависеть только от фактора времени ("определенный срок");

отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется

действиями при видимом отсутствии стратегии решения ("автоматическая

реакция").

В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но

стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его

необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или

консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире

или выборе спутника жизни.

Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о

человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того,

она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете

применить для достижения своих целей.

Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить.

Этот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменения

личности. Например, человек с "автоматической" стратегией убеждения может

сознательно подвергать себя аудиально-дискретной проверке ("разговору с

самим собой") с помощью таких вопросов:

"Действительно ли эта вещь мне нужна?" или "Могу лия себе это

позволить?" С другой стороны, тот, кто принимает решения медленно, путем

"ряда проверок", может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию:

"Сделай это прямо сейчас". Что касается представителя стратегии типа

"определенный срок", то он может принять решение о том, что сделает

окончательный выбор за конкретный срок.

Понимание собственной стратегии убеждения дает чрезвычайно ценные

знания о самом себе, и вы можете воспользоваться им, чтобы изменить то, как

принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в

торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказывает влияние на

самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора

машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие

возможности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила

пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать

желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. Если по

какой-то причине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание

стратегии убеждения этого человека станет подлинным ключом к успеху.