Долговременные взаимоотношения

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения

с собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Настоящие

взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих

наблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги

по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их

взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие

взаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составляющей

более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает

установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может

распространяться не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество:

последующие консультации, регулярные покупки, демонстративная честность в

расчетах - иными словами, взаимовыгодные отношения, "долговременный

маркетинг". Это возвращает нас к правилу-требованию "оказывать всяческие

знаки уважения", о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением

по временной шкале. Вам нужно показать компетентность и надежность в том

деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы

перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Действуйте

последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами

могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на

знание своего дела, взаимное доверие и надежность.

Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные

задачи, но они всегда требуют контекста результата.Чего вы ждете от этих

взаимоотношений? В вашей "иерархии целей" такой общий результат окажется

выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда

пожертвовать ради достижения конечной цели долговременных взаимоотношений).

В то же время результаты подобных взаимоотношений должны соответствовать

другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки

результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то,

что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, и

мудрое применение этих приемов окупает всеусилия. Однако вы должны быть

честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных

намерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это

окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно

требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в

манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим

перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.

Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в

манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать

-это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой

манипулирования остаются намерениячеловека. Люди уже тысячелетия оказывают

друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам

убеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, то

присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в

деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном

отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным

средством общения.