Глазные ключи доступа

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника

(если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже

мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов,

которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось

видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально

"выстраивает их в голове". Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы

можете, например, спросить собеседника: "Как выглядела бы эта комната, если

бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?"

Вспоминаемые зрительные образы

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные

картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной

памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может

показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно,

это относится к легкодоступной, "лежащей на поверхности" информации. Чтобы

выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях,

спросите его, например: "Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в

начальных классах?"

Сконструированные звуки

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому

сочетает "известные" звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести

звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить

движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою

начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (Один из популярнейших

персонажей американских мультфильмов. -Прим.).

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса.

Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: "Что я только что

сказал?" или "Вы помните голос своей матери?" Впрочем, достаточно просто

предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам.

Предложите собеседнику: "Представьте себе прикосновение влажной фланели" или

спросите: "Вы когда-нибудь съезжали по перилам?" Эти слова вызовут

представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях -

характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой

категории относятся чувства как эмоциональные переживания - например, в

случаях, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально-дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор

(внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию,

предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия,

проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные

движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим

описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют

систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания.

Пользуйтесь точными сенсорными предикатами ("видеть", "слышать",

"чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать",

"представить" или "вообразить"). Например, просьба "представить себе березу"

может активизировать все системы представления либо, напротив, ниодну из

них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует

зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру - активизирует

аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд

вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую

и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и

вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще

всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных

обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к

различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и

сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в

правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей.

Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным

индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться

им для подстройки и установки раппорта.