Макроподстройка

Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с

собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга

и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую

сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так,

словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и

смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его

жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться

ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим

человеком "по одну сторону". Однако при этом вы, скорее всего, испытаете

трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за

языком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположение

стульев под прямым углом: вы с собеседником "смотрите в одном направлении" и

одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе

заглянуть в один документ.

Рис. 4.1. Варианты взаимного пространственного расположения при

раппорте.

Рабочий блокнот или вообще какой-либо документ, способствующий

сосредоточению внимания, помогает установить раппорт. Такой предмет

становится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников.

Вы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вносить

пометки и правки. При этом вы получите возможность подстроиться не только к

физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиков

или пояснительные схемы. Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте

что-нибудь на схеме или дополняйте пунктами план действий - это тоже

помогает установить раппорт. Подобные простые приемы позволяют добиться

настоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умение сблизиться с

человеком не только в физическом пространстве.

Значение имеет и разница высот. Подстройка направлена на

взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. Разность

уровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя)

может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитывать и

этот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а

вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастся

установить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться к

подвижной манере собеседника, либо добиться хоть частичной подстройки -

просто встать с кресла. Учитывайте не только язык тела и жестов, но и все

макроаспекты подстройки.

Микроподстройка

Глубина подстройки образует сплошной спектр частностей. То же относится

и к типам подстройки. Например, при хорошей микроподстройкеучитываются

тончайшие физиологические изменения. Хотя такая подстройка требует острой

наблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добиться

мощного раппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы очень скоро начнете

замечать многочисленные индивидуальные особенности, каждая из которых может

обернуться эффективным средством установки раппорта. Собеседник не замечает

характерных признаков собственного поведения, особенно на микроуровне;

аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных на

подстройку, - однако сам раппорт при этом может быть установлен без

каких-либо затруднений.

Некоторые их этих приемов могут показаться странными и даже

неестественными, но подстройка действительно очень помогает установить

раппорт. А что случится, если собеседник заметит ваши усилия к нему

подстроиться? Прежде всего, такое происходит очень редко. Если же это

случилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли из

своей "зоны комфорта" либо позабыли о необходимости всяческого соблюдения

такта.

Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знаком

с техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов и

консультантов. Здесь обнаруживается любопытная закономерность: чаще всего

такой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профессиональным

навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройка

подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его понять и

таким образом достичь взаимовыгодного результата.