7. Некоторые аспекты подражания

Простейший способ согласования - поддакивание. Правильное поддакива-

ние - это выражение своего согласия с тем, что партнер пришел именно к

такому выводу, к которому пришел, и ни к какому другому он прийти не

мог. так как его опыт и наличные сигналы сформировали единственно воз-

можную для него реакцию, даже если он, например, намеренно врет. Кроме

того, установлено, что человек оценивает интеллект другого человека, ко-

торого ему удается убедить, выше, чем не поддающегося убеждению; с дру-

гой стороны, признание правоты собеседника делает его более терпимым и

доброжелательным. Согласие же партнера технически может достигаться с

помощью подтверждающих вопросов <Не правда ли?>, <Вы же согласны,

что...?>.

Собственное поведение коммуникатора, его аффект, сигнальность психи-

ки (подключение несоответствующих сильных моделей), необоснованные воз-

ражения, оценки как оскорбления могут привести к неподходящему поведению

партнера. В каком-то смысле окружающие являются нашим зеркалом.

При согласовании с темпераментом партнера рекомендуют для увеличения

продуктивности в обработке информации следующее:

- холерика и сангвиника следует поощрять быть внимательным, нетороп-

ливым, сосредоточенным, замедлить темп, тщательнее выяснить вопрос;

- флегматику дать возможность подумать;

- к меланхолику следует проявлять исключительную чуткость и предуп-

редительность, расположить его к себе и избавить от негативности в восп-

риятии.

В какой-то степени стимулировать подражательное поведение партнера

можно:

- актуализацией его состояния в ситуации, когда он вынужден был под-

ражательно себя вести (например, незнакомой);

- актуализацией возрастного периода (регрессией), когда были сильны

подражательные тенденции в поведении;

- фразами типа <по опробованной схеме>, <так же>, <то же самое> и

др.

8. Референтность

Референтность - отношение значимости, связывающее субъекта с другим

человеком или группой. Проявляется в том, что субъект подражает рефе-

рентному объекту или считается с его мнением (оценкой). Значимость объ-

екта определяется через изменения, которые объект (человек или группа)

произвел, или через совпадение или соотнесение характеристик объекта и

ценностей человека. Технологически формирование значимости для партнера

какого-либо объекта происходит по ранее описанным механизмам формирова-

ния силы модели и авторитетности, а также закрепления персонажа.

Объект может быть реальным (конкретный человек или группа с социаль-

ными координатами) или вымышленным (синтетическим). Референтность како-

го-то объекта для человека может проявляться внешне, в одежде, привыч-

ках, манерах, форме реакций, или внутренне, в совпадении убеждений, ус-

тановок, оценок - т.е., человек выглядит в чем-то как референтный для

него объект, или внутренне ему подобен. Линия поведения может <сверять-

ся> (подсознательно) с мнением референтного объекта, в чем также прояв-

ляется зависимость человека от него.

Референтные объекты могут быть положительными, когда субъект иденти-

фицирует себя с ними, перенимает (приемлет) их особенности; сюда отно-

сятся и случаи, когда человек исполняет поведение своих <врагов> (объек-

тов, в чем-то подавлявших жизнедеятельность человека) в ситуациях, сход-

ных с теми, когда эти враги были записаны. Отрицательные объекты - та-

кие, черты которых человек не приемлет (т.е., он не безразличен к ним),

по отношению к которым проявляется протест и негативизм.

Степень осознания человеком референтности для себя какого-либо объ-

екта может быть различной - от сознательного перенятия свойств до пол-

ностью неосознанного копирования.

Использование референтности может сводиться к следующему:

- определение референтного для партнера объекта (человека или груп-

пы). Это могут быть люди тех же или соседних социальных ролей (отцы,

футбольные болельщики, курильщики; друзья, члены семьи; руководители,

коллеги, равные по должности), а также другие люди, возможно, превосхо-

дящие его по какому-нибудь качеству и чаще всего положительно им оцени-

ваемые;

- прогноз характерных реакций для референтной социальной группы;

- продуманное информирование партнера о том, как ранее к предложению

отнеслись его <референты>;

- нахождение в партнере моделей, где он согласен с действующим по-

рядком или требующейся моделью;

- подача своего предложения, как от референтного объекта (в связи с

ним);

- использование механизма группового давления: уточнение, изменение

(упрочение или ослабление) ролевых позиций партнера в группе, членом ко-

торой он состоит.

Последние три пункта тесно связаны с конформностью.

Глава двенадцатая

РИТОРИКА

Риторика - ораторское искусство. В широком смысле иногда понимается

как искусство воздействия.