9. Техника

Техника кинесики позволяет в известной степени диагностировать и из-

менять состояние и отношение партнера и строить свое поведение в резо-

нансе с поведением других.

Следует стремиться к тому, чтобы партнер был хорошо виден и сидел на

невертящемся стуле без подлокотников.

Технически, свой взгляд в глаза партнера позволяет определить его:

начальную ширину зрачков и ее изменение, раскрытие глаз, фокус взгляда,

цвет глаз; определить его и обеспечить свои: вид взгляда, время контакта

глаз, направление и форму взгляда; акцентировать текст.

Обычно человек спокойно переносит неподвижный взгляд в глаза не бо-

лее трех секунд. Также рекомендуют использовать тот вид взгляда, который

не может повредить, например, интимный в деловой беседе может смутить

или быть оценен как высокомерие.

Анализируя причины тех или иных выразительных движений, можно вывес-

ти в сознание <тайные> импульсы как свои, так и партнера (если позволяют

отношения), что может углубить как понимание себя, так и контакт.

Некоторым людям трудно изменить свое мнение (решение) после того,

как они его высказали. Жесты, которые совершаются непосредственно до

произносимого текста, показывают его характер. Рекомендуют в таком слу-

чае при появлении защитного жеста не допустить, чтобы партнер высказал-

ся, а дополнительно усилить свое предложение. Такое превентивное реаги-

рование является одним из элементов ведения.

Изменяя позу и жесты партнера, тем самым можно изменить его состоя-

ние и отношение. Это можно сделать: посягнув на его территорию, изменив

дистанцию, подымаясь выше (вставая) и опускаясь ниже (садясь), давая ему

предмет, попросив наклониться, показывая что-нибудь в стороне или по-

дальше от него, заходя сбоку, сзади и т. д.

Другой способ, что в какой-то степени может быть страховкой, состоит

в демонстрации своих жестов открытости, таких как: легкий наклон головы

в сторону, улыбка, контакт глаз две трети времени общения, открытые ла-

дони, легкий наклон корпуса вперед, поворот корпуса и носков ног на

партнера, и других жестов, означающих состояние, в которое нужно ввести

партнера (т. е-, осознанная сигнализация его подсознанию).

При этом следует избегать собственных закрытых жестов. но нужно

иметь в виду, что, будучи открытым, легче попасть под влияние партнера.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных

жестов способствует раскачке партнера, и может оживить затухающий кон-

такт и усилить влияние.

Подмечено, что, чем скупее жесты человека, тем серьезнее он воспри-

нимается.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состояни-

ем, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уве-

ренность, ее можно внутренне обрести.

Кроме того, сделав несколько необычных, непривычных движений, можно

снять внутреннее напряжение, раскрепоститься.

Резюмируя, можно определить примерную схему поведения в зависимости

от жестов партнера:

- при открытых - можно говорить по существу дела;

- при нейтральных: оценивает, размышляет - дать подумать, не переби-

вая; готовность - предупредить, опередить, оставаясь <ведущим>;

- при негативных: волнение, неуверенность - успокоить или переждать;

изменить его позу, передать ему слово, задать вопрос, дать дополнитель-

ную информацию, заинтересовать или другим способом ослабить негатив-

ность.

(Полезную информацию по кинесике, кроме известных источников, чита-

тели могут получить из [9], [21 а], [54а].)

* * *

ПОТРЕБНОСТИ