3) Другие характеристики речи'.

а) количество высказывании. П, В. Симонов предлагает такой подход.

Установившиеся между двумя людьми отношения покоятся на двух основах: на

признаваемой обоими общность между ними и на неоспоримом соотношении сил

(вооруженности). Если одна из этих основ пошатнулась, то необходимо по-

зиционное наступление для установления верных отношений. Урегулирование

производится путем унижения или возвышения себя или партнера соответс-

твенно изменению позиций: усиления или ослабления. Сознающий свое пре-

восходство в силе (вооруженности средствами) скуп на слова в деловых пе-

реговорах и словоохотлив в позиционных - если много говорит, то занят не

делом, а отношениями. Сознающий превосходство в силе партнера - скуп в

позиционных и многоречив в делах. Если партнер избегает позиционных нас-

туплений - для него более значимы отдаленные цели. Если наступает без

необходимости - значит, отдаленные цели не так значимы. Помимо этого,

враждебность в представлении о другом связана с потребностью <для себя>

и требует скупости на слова, дружественность - с потребностью <для дру-

гих> и требует разговорчивости. Если враг стал разговорчив - проблески

дружественности, если друг стал молчалив - что-то пошатнулось в дружбе.

Если сильный унижается - ему недостает силы, если слабый унижает - он

эту силу ощутил;

б) М. Люшер предлагает такие критерии:

- при переоцениваемом самосознании (самоощущении собственного <Я>) и

абсолютном притязании (<Я хочу безусловно>)

- мягкая речь означает стремление к удовлетворению, одурманенности,

регрессии;

- артикулированная (отчетливая) речь - стремление к значимости, им-

понированию, престижу'.,

- громкая речь - стремление к переживанию, возбужденности, приятному

раздражению;

- быстрая речь - стремление к независимости, поискам, бегству от

проблем;

- при недооцениваемом самосознании и абсолютно никаком притязании

(<Я не хочу ни в коем случае>)

- жесткая речь означает страх перед отсутствием приятного раздраже-

ния, скукой, отчуждением;

- неотчетливая речь - страх перед узостью, затруднительным положени-

ем, стесненностью, ограничением, принуждением;

- тихая речь - страх перед перераздражением, пресыщением, истощени-

ем;

- медленная речь - страх перед потерянностью, заботами, утратами;

4) Другие невербальные проявления (кроме описанных характеристик ре-

чи). Каждое проявление продиктовано каким-либо мотивом или их группой, и

затрагивание важного для партнера мотива приводит к заметным изменениям

в мимике, жесгикуляции, возникают проявления аффекта и т. п.

Неосознаваемыми или частично осознанными сигналами того, что затро-

нут важный для партнера мотив, также могут быть:

- скованность позы, замирание, или наоборот, резкие движения;

- мгновенный ответ (в первую очередь всплывают важные ассоциации)

или долгие поиски ответа;

- аутистическая проекция; перцептивная защита (затруднение восприя-

тия: не может сразу прочитать, услышать, осмыслить психологически значи-

мую информацию);

- однообразие ассоциаций (говорит о том же, или на ту же тему цикли-

ческое повторение или настойчивое воспроизведение);

- необычность, странность реакции; ошибки и др.

Оценивать (распознавать) мотивы можно методом, аналогичным принятому

в режиссуре. В драматической сцене почти каждый из персонажей (героев)

имеет несколько задач, которые ему нужно решить за ограниченное время.

Например, что-то выяснить, продемонстрировать свое отношение к чемулибо,

переодеться, сделать это быстро и т.д. Другими словами, это анализ целей

и намерений.

Обычно любое действие человека в соответствующей его форме синтези-

руется из множества факторов, которые можно разделить при анализе на две

группы: <от кого он это записал> и <почему делает это сейчас>. Гипотети-

чески можно было бы высчитать проценты влияния каждого из конкретных

факторов прошлого.

Установлено, что в <играх с переговорами> при отсутствии угрозы про-

игрыша:

люди с высоким мотивом достижения стремятся к сотрудничеству,

люди с высоким мотивом власти - к успеху, обмануть,

люди с высоким мотивом аффилиации - к обороне, боятся быть обмануты-

ми.

При угрозе проигрыша (чувствительного) все стремятся к обороне.

Применительно к темпераменту отмечают следующее:

холерик - доминирует одна потребность, другие не отвлекают; на пред-

ложение скорее ответит сопротивлением (потребность преодоления);

сангвиник. - доминирует одна потребность, но другие отвлекают; на

предложение скорее ответит любопытством (потребность познания);

меланхолик - колебания потребностей, чувствителен к мелочам; на

предложение скорее ответит избеганием (потребность самосохранения);

флегматик - потребности сбалансированы, отвлекают только высокозна-

чимые сигналы; на предложение скорее ответит отказом или затяжкой време-

ни, так как ему нужно разобраться.

МОТИВАЦИЯ