3. Инкорпорация

Инкорпорация - один из принципов влияния, заключается в использова-

нии максимального количества наличных раздражителей и данных прошлого

опыта для обеспечения полноты и эффективности контакта. Может быть поня-

та как проявление находчивости.

Инкорпорируются (включаются):

- социально-психологические образования партнера - установки, стере-

отипы, ценностные ориентации, защиты, комплексы, эмоции (настроение) и

др.;

- объекты окружающей обстановки;

- проявления партнера;

- различные отвлекающие обстоятельства;

- другие участники общения (путем вербального или невербального об-

ращения к ним) и т. д.

Инкорпорация не должна отвлекать от дела и снижать концентрацию

участников контакта на предмете общения.

4. Согласование

Согласование - приспособление своего поведения к поведению партнера

с целью уменьшения рассогласований и стимуляции ощущения <одной команды>

(<мы>). Для партнера таким образом облегчается процесс выработки своей

линии поведения и он быстрее выходит из состояния настороженности.

Синонимы согласования, встречающиеся в литературе: настройка, подс-

тройка, присоединение, отражение, отзеркаливание.

Любой единичный акт влияния проходит четыре стадии:

диагностика - согласование - ведение - программирование. Весь

этот процесс может занимать доли секунды или же растяги-

ваться на несколько месяцев, в зависимости от условий.

Согласование осуществляется тремя основными способами:

копированием, конгруэнцией (подыгрыванием или простым учетом особен-

ностей партнера) и подчеркиванием своей общности с партнером в тех мо-

ментах, когда это возможно.

При согласовании следует учитывать такие моменты:

- копировать можно как буквально, так и принципиально, т. е., отве-

чать либо таким же проявлением, либо проявлением из той же группы, того

же характера:

- делать это нужно незаметно: у партнера не должно создаваться впе-

чатление, что его передразнивают;

- при согласовании с защитным, агрессивным, доминирующим поведением

партнера, его эмоциями и возражениями нужно быть осторожным, чтобы их не

усилить. Здесь применимы, например, вывод по градиенту, отговорка-согла-

сие - с общей тенденцией выведения партнера в спокойное, рациональное

состояние.

В группе (если партнеров несколько) рекомендуют подстраиваться к

главному, или, если он неизвестен, к том) человеку, чьим проявлениям

подражают остальные.

Параметрами, которые согласовываются, могут быть: поза, жесты; мими-

ка; настроение (эмоции, чувства): дыхание (частота и глубина); движение

глаз: по НЛП и по принципу <мы смотрим в одну сторону>; скорость перек-

лючения внимания; преобладающий вид памяти, тип личности (мыслительный

или художественный), предикаты НЛП; РВД-состояния: скорость, громкость,

интонация речи; типичные слова и выражения; порядок принятия решения,

стратегия и тактика аргументации, характерные логические приемы: отноше-

ния к различным предметам, оценки; социальные роли и способы их выполне-

ния, темы беседы и др.

При согласовании рекомендуется также учитывать следующие особеннос-

ти, образующие темперамент:

- сенситивность (порог возбуждения) - наименьшая сила внешнего воз-

действия, необходимая для возникновения реакции. Чем выше порог, тем

сильнее должно быть воздействие, чтобы партнер отреагировал. Возможно

также накопление слабых воздействий. При низком пороге чрезмерно сильное

воздействие вызывает торможение человек перестает воспринимать это воз-

действие;

- темп реакции - скорость протекания различных психических реакций и

процессов (движений, речи, запоминания, вдумывания, врабатывания, мышле-

ния);

- реактивность - сила, с которой человек эмоционально реагирует на

внутренние или внешние воздействия;

- активность - степень воздействия человека на внешний мир, способ-

ность преодолевать препятствия при длительной работе целенаправленность,

настойчивость, сосредоточенность;

- соотношение реактивности и активности - деятельность человека за-

висит преимущественно от внешних факторов (при преобладании реактивнос-

ти), или от внутренних (от осознаваемой цели, при преобладании активнос-

ти);

- пластичность - способность переключаться, приспособляемость, гиб-

кость психики и скорость этого;

- экстравертированность (преимущественную ориентацию на внешний мир)

или интровертированность (ориентацию на свой внутренний мир).

Темперамент в целом обнаруживает себя в любой обстановке, любой си-

туации, особенно аффективной.