5. Ведение

Ведение - в широком смысле: инициатива в общении, в узком подведение

партнера к нужному выводу.

Инициатива может проявляться в том, чтобы:

- первым начинать и заканчивать контакт;

- предупреждать реакции партнера;

- давать побуждающие ходы;

- менять дистанцию в процессе общения;

- инициировать новые плоскости взаимодействия (подымать новые вопро-

сы);

- давать сигналы, вынуждающие партнера подстраиваться и т. д.

Смена ролей ведущего и ведомого также подсчитывается по фактору

справедливости и может происходить многократно.

Критериями того, что взаимодействие упрочняется, могут быть следую-

щие:

- партнер копирует ваши позу, жесты, особенности речи;

- реагирует на слова и жесты (задумывается на мгновение - значит,

вызвано представление; в ответ на предикаты ведет глазами в соответству-

ющий сектор; смотрит в ту же сторону; говорите <стол> - смотрит на стол

и пр.);

- все больше вовлекается в контакт;

- предлагает совместные действия (<давайте присядем>), при условии,

что уменьшается количество раздражителей и т. д.

Чем в большем количестве невербальных сигналов согласован партнер,

тем выше вероятность, что он согласится и с текстом. Естественно, все

это на фоне углубления интереса партнера, его позитивных реакций и сос-

тояния, устойчивого обмена информацией.

Сначала коммуникатор настраивается на партнера, согласовывая свои

проявления с его проявлениями и скрывая от партнера, что он делает и за-

чем. При определенной степени настройки партнер, не осознавая этого и

помимо своей воли уже сам начинает действовать в резонансе с коммуника-

тором, откликаясь на его проявления своими проявлениями и становясь та-

ким образом в какой-то степени зависимым от коммуникатора. Происходит

как бы смена ролей, задуманная и осуществленная коммуникатором без ведо-

ма партнера. Организуя далее свои проявления соответствующим образом,

коммуникатор может добиться нужных ему проявлений партнера.

Эти особенности ведения, позитивный трансфер, раппорт, внушаемость,

конгруэнция отражают разные грани одного и того же процесса - повышения

значимости (позитивной) персонажа и закладываемых им команд.

Ведение может предполагать разработку плана беседы (контакта) и при-

держивание его в реальной обстановке. Беседа может строиться с учетом:

а) закрытых вопросов, предполагающих ответ либо <да>, либо <нет>;

б) наводящих вопросов с сужением круга охватываемых предметов;

в) этапов волевого процесса, которые следующие:

- возникновение побуждения, стремления к достижению определенной це-

ли;

- осознание ряда возможностей достижения этой цели;

- возникновение мотивов, подкрепляющих или опровергающих эти возмож-

ности;

- борьба мотивов, взвешивание <за> и <против>;

- принятие решения (с учетом конкретной обстановки и мотивов);

- реализация принятого решения;

г) этапов побудительного воздействия, которые следующие:

- привлечение внимания;

- возбуждение интереса;

- формирование убеждения;

- поощрение желания;

- призыв к действию.

Ведением будет и провоцирование конфликта, и, совсем уж буквально,

если поведете партнера в какое-нибудь место.