8. Диагностика

Следующие рекомендации касаются чтения языка жестов. В первые 10 се-

кунд мимика и жесты обычно показывают, как произошло опознание. Примерно

до 90 секунд нужно для выработки первичного отношения.

Интенсивность (резкость и амплитуда) проявлений обычно соответствует

силе испытываемых эмоций, и возможно, отношения.

Сознательно управлять всей невербаликой (например, чтобы себя не вы-

дать) трудно, обычно это удается несколько минут, а затем <бдительность>

теряется.

Анализировать жесты партнера удобнее от более крупных (поворот и

наклон головы и корпуса, руки как барьеры, ноги: направление носков и

скрещенность) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы). Считают,

что части тела, расположенные ближе к голове, скорее могут давать ложную

информацию и выражать симулируемые эмоции из-за того, что их легче соз-

нательно контролировать. Более удаленные от головы части тела скорее вы-

ражают действительные (сознательно скрываемые) эмоции и отношения.

Рекомендуется при анализе жестов учитывать следующее:

- сочетания жестов. Значения одних жестов другими жестами могут быть

усилены, ослаблены, превращены (отсюда разные толкования). По последова-

тельности жестов можно проследить, какая тенденция наблюдается в партне-

ре - открывается он или закрывается, противоречат ли жесты друг другу;

- контекст ситуации, внешние условия - как они могут влиять на не-

вербалику, и на что она направлена;

- сравнение с текстом: есть ли противоречия с текстом.

Отмечая, в какой (слушает, обдумывает, элементов сообщения, момент

появляются жесты у партнера высказывается, а также, после каких главных

или второстепенных), можно примерно определить сравнительную важность

аргументов для партнера, и то, как происходит в нем процесс расчета.

В принципе, появление у партнера любого негативного (защитного) жес-

та может быть сигналом для выяснения его причины (настоящей), возможных

возражений, нейтрализации причины жеста путем усиления или изменения

воздействия. Закрытый жест - это сомнения, возражения и сопротивление.

Обобщенно, когда человек не настроен нормально контактировать или

теряет интерес, он отстраняется, закрывается руками и ногами, отвлекает-

ся, застегивает пуговицы, упирается, занимается собой или не относящими-

ся к предмету разговора действиями, т. е., проявляет тенденцию избега-

ния, устранения, отталкивания и т. п. Полнота общения снижается из-за

всего, что мешает видеть друг друга.

Соответственно, обратные тенденции - направленность на контакт, отк-

рытость, притяжение, приближение.

Особенно показательными могут быть такие проявления во время выслу-

шивания вашего текста, когда партнер:

- отшатывается, отворачивается, или наоборот, наклоняется к вам,

просто выпрямляется;

- совершает отбрасывающие или, наоборот, хватательные. притягивающие

движения;

- сжимается,закрывается,замирает или же расслабляется оживает и т.п.